Verkaufsgespräche führen leicht gemacht: die Methode von Andreas Hoffmann im Überblick

Die Schritte des empathischen Sogverkaufs

Erfolgreiches Verkaufen ist keine Frage des Talents, sondern der richtigen Einstellung und Methodik. Andreas Hoffmann, ein Mathematiker, der dank seiner Herangehensweise zum Verkaufsexperten wurde, zeigt uns, dass jeder erfolgreich verkaufen kann, wenn er die richtigen Techniken anwendet. 

Der vielleicht wichtigste Punkt: Jeder kann diese Techniken lernen.

Jeder kann erfolgreich Verkaufen

Es gibt jedoch eine Bedingung: Sie sollten ein echtes Interesse an Ihrem Kunden und dessen Bedürfnisse haben.

• Sehen Sie sich nicht als Verkäufer, aber als Lösungsanbieter
• und bauen Sie eine tiefere und vertrauensvoller Beziehung zu ihren Kunden auf.

Es sind diese Haltung und die Beziehung, die den großen Unterschied ausmachen. 

Also, anstatt den Kunden zu überreden, geht es darum, ihnen zuzuhören, ihre Probleme wirklich zu verstehen und eine Lösung zu bieten. Wenn Sie das schaffen, kreieren Sie ein Sog: Ihr Kunde wird Sie um ein Angebot bitten. 

Zusammengefasst: Jeder kann erfolgreich verkaufen, wenn er bereit ist, sich auf den Kunden einzulassen und den Verkauf als Chance für Problemlösung und Beziehungsgestaltung zu sehen.

Lesen Sie weiter. Wir werden erklären, wie das in der Praxis aussieht.

In 3 Schritte zum Verkauf

Wie sieht dieses System von Hoffmann dann praktisch aus? Es besteht aus drei Phasen:

1. Die Grundlagen: Ihr Antrieb verstehen und Ihre Wunschkunden visualisieren
2. Die emotionale Ebene: Eine Beziehung aufbauen und Ihre Kunde wirklich verstehen
3. Die rationale Ebene: Ihre Lösung maßgeschneidert präsentieren und untermauern

Das mag Sie überraschen: Es beginnt nicht mit der Präsentation Ihres Angebots. Nein, es beginnt damit, darüber nachzudenken, was Sie zum Strahlen bringt und mit welchen Kunden Sie gerne arbeiten würden.

Dann geht es darum, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen und seine Probleme zu verstehen. Erst dann werden Sie Ihr Angebot präsentieren und über einen Verkauf sprechen.

In den nächsten Kapiteln werden wir uns diese Schritte genauer ansehen und aufdecken, was Andreas Hoffmann damit meint und wie Sie sie in die Praxis umsetzen können.

Schritt 1 - Die Grundlagen: Antrieb für Ihr Thema und Ihre Kunden

Kennen Sie sich selbst, bevor Sie anfangen zu verkaufen. Haben Sie wirklich einen Antrieb für Ihr Thema und haben Sie wirklich ein ehrliches Interesse für die Menschen, mit denen Sie zusammenarbeiten? 

Das ist kein diffuses Geschwätz. Weil, wenn Sie einen fundamentalen Antrieb für Ihr Thema und Ihre Kunden haben, dann werden Ihre Kunden das auch spüren im Gespräch. Und so können Sie eine Positive und gute Beziehung aufbauen bei der es am Ende zum Verkauf kommt. 

Frage 1: Was ist Ihr Antrieb, Ihre Warum?

Eine Grundlage für erfolgreiches Verkaufen ist, dass Sie Ihren fundamentalen Antrieb verstehen und Sie diesen Antrieb auch mitnehmen können in Ihre Gespräche mit Ihren Kunden. 

Das Verstehen Ihres Antriebes ist ein Prozess, dass seine Zeit benötigt und sich mit der Zeit auch ändern kann. Prüfen Sie Ihr Antrieb deshalb von Zeit zu Zeit: ist es noch immer gleich oder hat sich da etwas geändert? 

Wie finden Sie Ihren Antrieb? Stellen Sie sich fragen:

• Was lässt Ihr Herz schneller schlagen?
• Wo blühen Sie regelrecht auf?
• Was schafft Ihnen jeden Morgen eine gespannte Vorfreude auf den Tag?
• Welches sind Ihre Facetten, die wirklich für Sie einzigartig sind? 

Überlegen Sie sich diese Fragen. Und überlegen Sie sich dann:

• kommen Sie damit zurecht in Ihrer Firma und das Thema Ihrer Firma?
• Können Sie etwas von Ihrem fundamentalen eigenen Antrieb in Ihr Geschäft hereinbringen?
• Wie können Sie mit diesem Antrieb Geld verdienen?

Wenn Ihre Firma ein Thema hat, wofür Sie eigentlich keine Begeisterung haben, dann wird es schwierig, dass auch Funken zu Ihren Kunden herüberspringen. Ihre Kunden werden das spüren.

Und dann? Dann entsteht auch nicht dieser Sog. Dann ist es wirklich ratsam, sich auf die Grundlagen Ihres Unternehmens zu besinnen und zu sehen, was Sie ändern können. 

Frage 2: Wer sind Ihre Wunschkunden?

Der zweite Schritt der Grundlagen handelt über Ihre Kunden. Definieren Sie Ihre Wunschkunden. Fragen Sie sich: Mit wem wollen Sie wirklich arbeiten? 

Das System des empathischen Sogverkaufs funktioniert nur, wenn Sie ein ehrliches, aufrichtiges Interesse an Ihren Kunden haben. 

Und dafür sollten Sie sich entscheiden:

• An welchen Leute habe Sie ein Interesse?
• Welche Leute passen zu Ihrem fundamentalen Antrieb?
• Welche Leute passen auch zu Ihren Werten? 

Definieren Sie Ihre Kunden nicht nur in Kategorien wie Alter, Wohnort, Probleme usw. Nein, fragen Sie sich auch, mit welchen Typen von Menschen Sie zusammenarbeiten möchten. Und welche persönlichen Werte Ihnen wichtig sind. 

Sie können in Ihren Verkaufsgespräche nur eine Beziehung auf menschlicher Ebene aufbauen, wenn Sie und Ihre Kunden zusammenpassen. Wenn es Leute sind, mit denen Sie sich gerne umgeben. 

Wenn Sie jetzt mit Kunden arbeiten und es macht Ihnen gar keinen Freude, es nimmt Ihnen nur zu viel Energie, dann ist Ihre Aufgabe zurückzugehen zu Ihrer Firmenstrategie. Fragen Sie sich, wer Ihre Wunschkunden sind. Wie können Sie diese Leute erreichen? Und wie können Sie einen Lösungsbringer für diese Kunden sein? 

Andreas Hoffmann empfiehlt: Haben Sie ein klares Bild im Kopf, wer Ihre Wunschkunden sind. Dann werden Sie diese Kunden auch anziehen. 

Schritt 2 - Die emotionale Ebene: Beziehungsaufbau und Bedarfsermittlung

Menschen kaufen von Menschen. Beginnen Sie Ihr Verkaufsgespräch daher nicht sofort mit einer Produktpräsentation, sondern nehmen Sie sich Zeit, eine Beziehung aufzubauen. Das braucht Authentizität und Interesse.

Den Kunden wirklich verstehen

Um eine wirklich nachhaltige und erfolgreiche Beziehung zu Ihrem Kunden aufzubauen, ist es entscheidend, ihn in seiner Gesamtheit zu verstehen. Das bedeutet, weit über oberflächliche Bedürfnisse und Wünsche hinauszugehen und die tieferliegenden Probleme und Herausforderungen zu erkennen. Beginnen Sie damit, die Person zu verstehen, und gehen Sie dann zu einer Bedarfsanalyse über. 

Der Schlüssel zum Beziehungsaufbau liegt in der Fähigkeit, gezielte und offene Fragen zu stellen und wirklich zuzuhören. Dies vermittelt Ihrem Gegenüber, dass Sie nicht nur an einem schnellen Verkauf interessiert sind, sondern an einer langfristigen und effektiven Lösung für seine Probleme.

Beginnen Sie das Gespräch, indem Sie Fragen stellen, die dem Kunden Raum geben, über seine aktuelle Situation, seine Herausforderungen und seine Ziele zu sprechen. 

Fragen wie:

• „Was sind Ihre größten Herausforderungen im Moment?“ oder
• „Woran arbeiten Sie gerade, dass Ihnen besonders wichtig ist?“

helfen Ihnen dabei, ein tieferes Verständnis für die Situation des Kunden zu entwickeln. 

In der Bedarfsermittlung, die gleichzeitig mit dem Beziehungsaufbau stattfindet, geht es darum, den Kontext zu erfassen, in dem Ihr Kunde sich befasst, und die spezifischen Probleme zu identifizieren, die er lösen möchte.

Aktives Zuhören als Gesprächstechnik

Während dieser Phase des Gesprächs ist aktives Zuhören unerlässlich. Achten Sie darauf, nicht nur zuzuhören, sondern auch zu reflektieren, was gesagt wird. 

Wiederholen Sie in Ihren eigenen Worten, was Sie gehört haben, um sicherzustellen, dass Sie den Kunden richtig verstehen. Sätze wie „Wenn ich Sie richtig verstehe, dann ist Ihre größte Herausforderung momentan...“ können Wunder wirken. Sie signalisieren Ihrem Kunden, dass Sie sich auf ihn konzentrieren und seine Probleme ernst nehmen.

Bedarfsermittlung: zum Kern des Kundenproblems gelangen

Oft sind die Lösungen, die Kunden suchen, nur Antworten auf Symptome tieferer Probleme. Indem Sie nach den zugrunde liegenden Ursachen fragen, können Sie ein vollständigeres Bild erhalten und letztlich eine Lösung bieten, die auf lange Sicht wirkungsvoll ist. Das ist das Ziel der Bedarfsermittlung. 

Nutzen Sie auch die Möglichkeit, den Kunden nach seinen bisherigen Erfahrungen und den bereits unternommenen Schritten zu fragen.

• „Welche Lösungen haben Sie bereits ausprobiert?“ oder
• „Was hat bisher nicht funktioniert?“

Diese Fragen helfen Ihnen, zu verstehen, warum frühere Ansätze gescheitert sind und wie Sie Ihre Lösung anders und besser positionieren können. 

Sie sprechen bisher nicht über Ihr Angebot. In dieser Phase von Beziehungsaufbau und Bedarfsanalyse dreht sich alles um den Kunden und darum, seine Situation und Frage zu verstehen.

Indem Sie echtes Interesse an den Wünschen und Bedürfnissen Ihres Kunden zeigen, legen Sie das Fundament für eine vertrauensvolle Zusammenarbeit.

Schritt 3 - Die rationale Ebene: Ihr Angebot machen und untermauern

Nachdem Sie die Bedürfnisse und Herausforderungen Ihres Kunden gründlich verstanden haben, ist es an der Zeit, ein maßgeschneidertes Angebot zu präsentieren. 

Die Kunst liegt darin, Ihre Lösung so zu formulieren, dass sie direkt auf die spezifischen Anforderungen Ihres Kunden eingeht und klar zeigt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ihm helfen kann. In diesem Kapitel erfahren Sie, wie das geht.

Ihr Angebot unwiderstehlich präsentieren

Beginnen Sie Ihre Angebotspräsentation mit einer kurzen Zusammenfassung dessen, was Sie aus dem Gespräch mit Ihrem Kunden gelernt haben. 

Ein Einstieg könnte beispielsweise lauten: „Aus unserem Gespräch habe ich verstanden, dass Ihre größten Herausforderungen derzeit X und Y sind und dass Sie nach einer Lösung suchen, die Ihnen hilft, Z zu erreichen.“  Dies zeigt, dass Sie aufmerksam zugehört haben und die Bedürfnisse des Kunden ernst nehmen.

Anschließend präsentieren Sie Ihre Lösung.

• Stellen Sie sicher, dass Sie die Funktionen und Vorteile Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung nicht nur aufzählen, sondern sie direkt mit den Bedürfnissen Ihres Kunden verknüpfen.
• Erklären Sie konkret, wie Ihre Lösung die Herausforderungen des Kunden angeht. Zum Beispiel: „Unsere Softwarelösung automatisiert den Prozess X und spart Ihnen dadurch wöchentlich Y Stunden, die Sie für andere wichtige Aufgaben nutzen können.“

Messbares Nutzen in Fakten und Zahlen

Tipp: Übersetzen Sie den Nutzen Ihrer Lösung in konkrete, messbare Ergebnisse. Anstatt vage Begriffe wie „effizienter“ oder „besser“ zu verwenden, sollten Sie spezifische Zahlen und Fakten präsentieren. Dies könnten prozentuale Verbesserungen, Zeitersparnisse oder konkrete Kosteneinsparungen sein. 

Sie könnten etwa sagen: „Durch die Implementierung unserer Software konnten unsere Kunden ihre Bearbeitungszeit um 25 % reduzieren und dadurch monatlich 10 Stunden einsparen, die jetzt für strategische Aufgaben genutzt werden können.“

Visualisierung kann ebenfalls eine starke Wirkung haben. Nutzen Sie Diagramme, Grafiken oder andere visuelle Hilfsmittel, um Ihre Punkte klar und einprägsam zu vermitteln. Eine einfache Skizze, die den aktuellen Zustand des Kunden und den verbesserten Zustand nach der Implementierung Ihrer Lösung zeigt, kann oft Wunder wirken. 

Visualisierungen helfen den Kunden, den Mehrwert Ihrer Lösung besser zu begreifen und sich die positiven Veränderungen vorzustellen.

Das eigene Angebot, den Nutzen und eine klare Messbarkeit gut zu präsentieren, ist am Anfang für Ungeübte eine kleine Herausforderung. Einfachheit ist hier das Zauberwort. Die Empfehlung von Experte Andreas Hoffmann: Bereiten Sie sich vor, indem Sie ein paar Mal üben in einem Rollenspiel.

Preis: Erst dann, wenn der Kunde den Nutzen verstanden hat

Nennen Sie nur dann einen Preis, wenn der Kunde den Wert Ihres Angebots wirklich verstanden hat. Dies hilft, den Preis im Kontext der erzielten Vorteile zu sehen. 

Denken Sie an das Bild einer Waage. 

• Wenn Sie mit dem Preis beginnen, müssen Sie mehr und mehr Vorteile hinzufügen, um diese Waage für Ihren Kunden ins Gleichgewicht zu bringen.
• Wenn der Kunde jedoch den von Ihnen angebotenen Wert und die Lösung seiner Probleme wirklich versteht, wird der Preis, den Sie auf der Skala hinzufügen, im Vergleich zum Wert „leicht“ sein. Die Waage wird ein positives Ergebnis anzeigen, mit dem der Kunde fortfahren will. 

Ein Beispiel, wie Sie Ihre Preise präsentieren können: „Basierend auf den von Ihnen genannten Herausforderungen und Zielen, würde unsere Lösung Sie monatlich X kosten. Im Vergleich zu den Einsparungen und Effizienzgewinnen, die Sie erzielen, ist dies eine Investition, die sich innerhalb von Y Monaten amortisiert.“

Wenn Zweifel oder Einwände bezüglich des Preises auftauchen, seien Sie darauf vorbereitet, diese offen und ehrlich zu besprechen.

Oftmals verstecken sich hinter Einwänden wie „Das ist zu teuer“ andere Bedenken, wie Unsicherheiten über die Implementierung oder der tatsächliche Mehrwert der Lösung. Gehen Sie auf diese Bedenken ein und bieten Sie zusätzliche Informationen oder Flexibilität an, wie beispielsweise Testphasen oder Supportleistungen.

Zum Schluss sollten Sie dem Kunden Raum geben, Fragen zu stellen und sicherzustellen, dass alle seine Bedenken ausgeräumt sind. Dadurch fühlen sich Ihre Kunden wertgeschätzt und bekommen das Gefühl, dass Sie aufrichtig daran interessiert sind, ihnen eine optimale Lösung zu bieten.

Referenzen begeisterter Kunden gezielt einsetzen

Untermauern Sie Ihr Angebot mit Fallstudien oder Erfolgsgeschichten von anderen Kunden, die ähnliche Herausforderungen hatten und durch Ihre Lösung signifikante Verbesserungen erzielen konnten. Dies zeigt, dass Ihre Lösungen in der Praxis bereits erfolgreich umgesetzt wurden und tatsächliche Ergebnisse liefern.

Es ist wichtig, dass diese Referenzen so spezifisch und relevant wie möglich für den potenziellen Kunden sind.

Wenn der Kunde sieht, dass ein Unternehmen in einer ähnlichen Branche oder mit ähnlichen Herausforderungen signifikante Verbesserungen erzielt hat, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass er Vertrauen in Ihre Lösung fasst. Vermeiden Sie allgemeine Aussagen und konzentrieren Sie sich auf detaillierte Geschichten, die den Mehrwert Ihrer Lösung klar darstellen.

Ein Beispiel: „Ein Kunde aus Ihrer Branche konnte durch unsere Lösung seine Betriebskosten um 15 % senken, was zu jährlichen Einsparungen von 20.000 Euro geführt hat.“

Neben Referenzen können auch andere Vertrauensbeweise hilfreich sein, um Ihre Glaubwürdigkeit zu stärken. Dies können Zertifikate, Auszeichnungen, Mitgliedschaften in Fachverbänden oder positive Medienberichte sein. 

Und dann... ist es Zeit, still zu sein...

Haben Sie keine Angst vor der Stille. Zwingen Sie sich, nichts zu sagen und geben Sie dem Kunden Raum zum Nachdenken und Reagieren. 

Weitere Tipps für Ihre Verkaufsgespräche

Nachdem wir detailliert die verschiedenen Schritte des empathischen Sogverkaufs von Andreas Hoffmann diskutiert haben, möchten wir nun noch einige abschließende Tipps mit Ihnen teilen. 

Diese zusätzlichen Ratschläge sollen Ihnen helfen, häufige Fehler zu vermeiden und Ihre Verkaufsprozesse weiter zu optimieren. 

Während des Gesprächs:

• Reden Sie nicht zu viel. Sicherlich nicht, wenn der Kunde signalisiert, dass er bereit ist zu kaufen. Schweigen kann oft mächtiger sein als ständige Worte.
• Verlassen Sie sich nicht nur auf digitale Kommunikation. Persönliche Treffen und Gespräche können oft effektiver sein, besonders bei großen Aufträgen.

Nach dem Gespräch:

• Fassen Sie nach! Oftmals bleibt das Angebot unbeantwortet, nicht weil der Kunde kein Interesse hat, sondern weil er anderweitig beschäftigt war oder zusätzliche Informationen benötigt. Planen Sie daher Follow-up-Anrufe oder E-Mails ein, um sicherzustellen, dass alle Fragen geklärt sind und der Kunde weiß, dass Sie weiterhin verfügbar sind. Ein einfaches „Ich wollte nur sicherstellen, dass Sie alle Informationen haben, die Sie benötigen, um eine Entscheidung zu treffen“ kann Wunder wirken.
• Bleiben Sie auch nach dem Kauf mit Ihren Kunden in Kontakt, um eine langfristige Beziehung aufzubauen.

Zu Preise und Nutzen:

• Fragen Sie nicht nach dem Budget, sondern erforschen Sie die Probleme und Bedürfnisse des Kunden und präsentieren Sie Ihre Lösung und den Nutzen. 
• Wenn ein Kunde sagt, etwas sei "zu teuer", hinterfragen Sie die Gründe und klären Sie Missverständnisse über den Nutzen und die Umsetzung. Oft ist die Aussage “zu teuer” eher ein Zeichen, dass der Kunde etwas nicht verstanden hat oder nicht genau weiß wie zu entscheiden. Helfen Sie ihm. 

Wie Sie sich organisieren:

• Vereinfachen Sie die Bürokratie des Kaufprozesses: vermeiden Sie unnötige Formalitäten.
• Entwickeln Sie ein stabiles Akquise-System, um kontinuierlich potenzielle Kunden zu gewinnen. Allzu oft konzentrieren sich Unternehmer darauf, Kunden zu gewinnen, und stoppen diesen Prozess dann wieder, während sie damit beschäftigt sind, die neuen Kunden zu bedienen, neue Produkte zu entwickeln usw. Das bringt viele Höhen und Tiefen mit sich. Versuchen Sie, sich ein System zuzulegen, mit dem Sie konsequent an Ihrer Kundengewinnung arbeiten können. 

Zum Schluss: Streben Sie nicht nach Perfektion, sondern beginnen Sie einfach mit den Verkaufsgesprächen und verbessern Sie sich kontinuierlich.

• Reflektieren Sie nach jedem Gespräch, schauen Sie vielleicht mal zurück in diesen Artikel für neue Anregungen,
• und versuchen Sie mit jedem Gespräch mehr Leichtigkeit und Erfolg hereinzubringen. 

Mehr erfahren zum Thema Verkauf? Die SwissMadeMarketing Online Academy!

Mit diesen umfassenden Einblicken in die Welt des erfolgreichen Verkaufens und der Kundenbindung durch Empathie, Beziehungsaufbau und individuelle Lösungsansätze möchten wir Sie ermutigen, Ihre Verkaufsfähigkeiten zu steigern. 

Um noch tiefer in die Materie einzutauchen und von weiteren praxisnahen Tipps und Strategien zu profitieren, laden wir Sie herzlich ein, sich für unsere SwissMadeMarketing Online Academy anzumelden.

Unsere Academy bietet eine Vielzahl von Schulungen, Ressourcen und eine tolle Gemeinschaft gleichgesinnter Unternehmen. Gerne helfen wir Ihnen, Ihre Verkaufskompetenzen zu schärfen und Ihre Vertriebserfolge zu maximieren.

Klicken Sie hier für ein Probe-Abo der Online Academy. Wir freuen uns auf Sie!