So steigern Sie Ihre Verkaufszahlen: 8 Techniken für eine bessere Gesprächsführung

Möchten Sie mehr Neukunden gewinnen und Ihre Verkaufsfähigkeiten entscheidend verbessern? In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Ihren Verkaufserfolg steigern können, indem Sie sowohl Ihre Gesprächstechniken als auch Ihren gesamten Verkaufsprozess optimieren. 

Entdecken Sie, wie Sie durch aktives Zuhören, das Stellen von kalibrierte Fragen und gezieltem Schweigen eine solide Basis für erfolgreiche Verkaufsgespräche schaffen können.

Wir werden Ihnen 8 einfache, aber wirkungsvolle Gesprächstechniken vorstellen. Lassen Sie sich davon inspirieren. Experimentieren Sie damit und finden Sie heraus, welche am besten zu Ihnen passen und Ihnen helfen, Ihre Verkaufsgespräche zu optimieren.

Ist Ihr Problem eher, dass Sie mehr Kunden in ein Gespräch bekommen müssen? Im Folgenden geben wir auch Ratschläge, wie Sie Ihren gesamten Verkaufsprozess überprüfen können, um zu sehen, an welchen Stellschrauben Sie drehen sollten, um mehr Leads und Verkäufe zu generieren.

Erfolgreich verkaufen: 8 Techniken für verbesserte Gesprächsführung

Ein erfolgreiches Verkaufsgespräch beginnt

• mit dem Aufbau von Vertrauen,
• dem Stellen von Fragen und
• dem Zuhören.

Es geht darum, eine Beziehung aufzubauen und dem Kunden das Gefühl zu geben, verstanden und wertgeschätzt zu werden. Erst wenn das Problem oder die Frage klar ist, ist es sinnvoll über eine Lösung zu sprechen und Ihr Angebot zu präsentieren. 

In einem anderen Artikel haben wir bereits ein Verkaufsgespräch-Skript präsentiert, das Ihnen als nützlicher Leitfaden dienen kann. Jetzt werden wir uns darauf konzentrieren, wie Sie Ihre Gesprächsfähigkeiten verbessern können. 

Wir werden Ihnen zeigen, wie Sie mit einigen einfachen, aber wirkungsvollen Techniken Ihr Gegenüber zum Reden bringen, Vertrauen aufbauen und das Gespräch gezielt führen. Erfahren Sie, wie Sie Ihre Überzeugungskraft steigern und Ihre Kommunikation mit potenziellen Kunden verbessern können.

Ziel ist es, dass Sie sich diese Techniken anschauen und eine oder maximal zwei davon auswählen, um sie in Ihren nächsten Verkaufsgesprächen auszuprobieren. Betrachten Sie diese Techniken als Werkzeuge, die Sie in Ihrer Toolbox haben sollten, um effektivere und erfolgreichere Verkaufsgespräche zu führen.

Hinweis: Diese Techniken basieren unter anderem auf dem Buch "Kompromisslos Verhandeln - Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführers des FBI" von Chris Voss. 

Technik 1: Aktives Zuhören

Eine wichtige Technik zur Verbesserung Ihrer Gesprächsfähigkeiten ist das aktive Zuhören. Wie besprochen, in diesem Artikel, ist es entscheidend, die Bedürfnisse und Probleme Ihrer potenziellen Kunden gut zu verstehen, um Ihr Angebot erfolgreich präsentieren zu können.

Oft glauben wir, dass wir zuhören, aber in Wirklichkeit tun wir es nicht. Oder nur oberflächlich. Richten Sie Ihre Aufmerksamkeit bewusst auf Ihren Gesprächspartner und auf das, was er sagt. 

Durch aktives Zuhören können Sie gezielt auf Aussagen Ihres Gesprächspartners eingehen. Stellen Sie gezielte Fragen, wiederholen Sie seine Worte, und stellen Sie vertiefende Fragen. Dies zeigt Ihrem Gesprächspartner, dass Sie sich wirklich für sein Anliegen interessieren und schafft eine vertrauensvolle Gesprächsbasis.

Wenn Ihr Kunde nur kurze Antworten gibt oder etwas unklar ist, können Sie Sätze verwenden wie:

• "Was war wichtig an..." oder
• "Erzählen Sie mir mehr von..." 

So können Sie Ihr Gegenüber dazu ermutigen, detaillierter zu antworten und Ihnen mehr Einblicke zu geben. 

Indem Sie aktiv zuhören und gezielt nachfragen, können Sie sicherstellen, dass Sie die Anliegen Ihres Gesprächspartners vollständig erfassen.

Technik 2: Etikettieren

Etikettieren ist eine Technik, bei der Sie über das Unausgesprochene sprechen, um Ihrem Kunden das Gefühl zu geben, dass Sie ihn verstehen. Anstatt nur über den Inhalt zu sprechen, können Sie durch das Etikettieren ungesagte Emotionen oder Bedürfnisse ansprechen. 

Verwenden Sie Sätze wie:

• "Es klingt, als würden Sie gerne..."
• "Es hört sich so an, als ob Ihnen ... wichtig ist"
• "Es scheint, als ob Sie sich Sorgen machen über..."
• "Es klingt, als ob Sie sich freuen über..."
• "Es scheint, als ob Sie ... nicht mögen". 

Das Etikettieren ist eine weitere effektive Technik, um in Verkaufsgesprächen eine tiefere Ebene der Kommunikation zu erreichen. Sie helfen Ihrem Gesprächspartner, unausgesprochene Gedanken oder Gefühle zu verbalisieren. Das schafft Vertrauen und Offenheit im Gespräch. Ihr Gesprächspartner wird sich verstanden fühlen und offener über seine Situation sprechen.

Technik 3: Spiegeln

Spiegeln ist eine Technik, bei der Sie die letzten 3 bis 5 Worte Ihres Kunden in einem fragenden Tonfall wiederholen, um ihn dazu zu bringen, mehr Informationen preiszugeben. 

Zum Beispiel, wenn Ihr Kunde sagt: "Ich habe so viele Rückenschmerzen", können Sie antworten: "So viele Rückenschmerzen?" und schweigen. Ihr Kunde wird dann sehr wahrscheinlich mehr über seine Situation erzählen.

Diese Technik ermutigt den Gesprächspartner, mehr von sich zu erzählen und ermöglicht es Ihnen, tiefer in das Gespräch einzusteigen.

Technik 4: Zusammenfassen

Eine Zusammenfassung hilft Ihnen dabei, sicherzustellen, dass Sie das Problem und die Bedürfnisse Ihres Kunden richtig verstanden haben. Fassen Sie das Gesagte kurz zusammen und fragen Sie Ihren Kunden, ob Sie es richtig verstanden haben. 

Eine Zusammenfassung hilft dabei, Missverständnisse zu klären und den Kunden das Gefühl zu geben, dass sie ernst genommen werden.

Übrigens wollen Sie ein "Das ist richtig" hören und nicht "Sie haben Recht" oder "Ja". Nur mit einem "Das ist richtig" sind Sie sicher, dass Sie die Situation richtig verstanden haben. 

Technik 5: Kalibrierte Fragen

Kalibrierte Fragen sind darauf ausgerichtet, die mentale Energie Ihres Gesprächspartners zu nutzen, um das Gespräch voranzutreiben. Stellen Sie offene Fragen, die Ihr Gegenüber zum Nachdenken anregen und ihm helfen, selbst zu der Erkenntnis zu kommen, zum Beispiel, dass er ein Problem hat, das gelöst werden muss.

Stellen Sie offene Fragen, die anfangen mit "Wie" oder "Was".  Vermeiden Sie Warum-Fragen (da die meistens eine Beschuldigung enthalten und das Gespräch negativ beeinflussen werden).

Beispiele für kalibrierte Fragen sind:

• Was ist Ihre größte Herausforderung?
• Wie kann ich dazu beitragen?
• Was ist Ihnen dabei wichtig?
• Wie können wir Ihr Problem lösen?
• Was ist Ihr Ziel?

Diese Art von Fragen gibt Ihrem Kunden das Gefühl, die Kontrolle über das Gespräch zu haben, ermutigen Sie Ihr Gegenüber zur aktiven Beteiligung, während Sie die Richtung des Gesprächs bestimmen.

Technik 6: Schweigen

Manchmal ist Schweigen die beste Technik, um Ihrem Kunden Raum zu geben, mehr Informationen preiszugeben. Stellen Sie eine Frage oder verwenden Sie eine der oben genannten Techniken und schweigen Sie dann. 

Zählen Sie in Ihrem Kopf bis zehn oder zwanzig und warten Sie, bis Ihr Kunde von selbst weiterspricht. Das mag sich anfangs unangenehm anfühlen, aber glauben Sie uns, es funktioniert wirklich. 

Die Stille kann zu wichtigen Enthüllungen führen und Ihnen dabei helfen, ein tieferes Verständnis für Ihren Gesprächspartner zu entwickeln.

Technik 7: Hypothesen formulieren

Eine weitere Möglichkeit, Informationen von Ihrem Kunden zu erhalten, besteht darin, eine Hypothese zu formulieren und Ihren Kunden zu fragen, ob diese zutrifft. 

Diese Technik ähnelt ein wenig der Technik "Zusammenfassen". Aber in diesem Fall werden Sie nicht auf das zurückkommen, was ein Kunde Ihnen gerade gesagt hat. Im Fall der Hypothesen formulieren, wollen Sie einen Gedanken überprüfen, den Sie haben, oder eine Vorstellung, die Sie auf der Grundlage dessen gebildet haben, was der Kunde Ihnen gesagt hat. 

Wenn Ihr Kunde widerspricht, wird er wahrscheinlich mehr Informationen preisgeben, um die Situation zu erklären. Wenn der Kunde Ihnen sagt: "Das ist richtig", wissen Sie, dass Sie ihn gut verstanden haben. 

Technik 8: Nein-orientierte Fragen stellen

Nein-orientierte Fragen sind Fragen, die es den Kunden ermöglichen, Nein zu sagen. Sie wollen nicht nur, dass Ihr Gesprächspartner "ja, ja, ja" sagt. Wieso nicht?

Sie möchten Ihrem Kunden das Gefühl geben, dass er nicht zu einem Ja gezwungen wird. Dass er die Kontrolle hat und entscheidet. 

Beispiele für Nein-orientierte Fragen sind: 

• "Habe ich etwas verpasst?"
• "Gibt es etwas, das Sie noch besprechen möchten?"

Diese Art von Fragen fördert Offenheit, Engagement und Zusammenarbeit im Verkaufsgespräch.

Wählen Sie 1–2 Techniken aus und probieren Sie sie im nächsten Gespräch

Denken Sie daran, dass es wichtig ist, Ihren Kunden aktiv zuzuhören, eine Verbindung herzustellen und sie dazu zu bringen, über ihre Situation und Bedürfnisse nachzudenken, um einen erfolgreichen Verkauf durchzuführen können.

Wählen Sie eine oder zwei der oben genannten Techniken aus und wenden Sie sie in Ihrem nächsten Gespräch an. Probieren Sie verschiedene Techniken und beobachten Sie, welche am besten zu Ihnen und Ihrem Gesprächsstil passen.

Durch die Anwendung dieser Gesprächstechniken können Sie Ihre Verkaufsgespräche deutlich verbessern und zu besseren Ergebnissen gelangen. 

Übrigens: Diese Techniken sollten nicht nur auf Verkaufsgespräche beschränkt werden. Auch bei Verhandlungen, in anderen geschäftlichen Situationen oder wenn Sie Ihre Kinder dazu bringen möchten, zu Hause etwas zu tun: Probieren Sie sie aus und sehen Sie, was sie bewirken!

Auswerten und Optimieren Ihres Verkauf-Funnels

Gesprächsführungstechniken sind nur eine Möglichkeit, Ihre Verkaufsquote zu verbessern. In diesem Kapitel befassen wir uns mit weiteren Möglichkeiten zur Erhöhung Ihrer Verkaufszahlen. 

Unser Tipp: Denken Sie in Funnels

Egal, ob Sie neue Kunden gewinnen durch Kaltakquise, bezahlte Anzeigen oder organische Maßnahmen wie SEO oder der Aufbau eines Publikums auf Social-Media-Plattformen: in allen Fällen benötigen Sie einen Sales-Funnel. 

Wie bringen Sie Kunden Schritt für Schritt von der Aufmerksamkeit zum Verkauf? In einem anderen Artikel haben wir Strategien und Beispiele für die Kaltakquise besprochen. Denn ja, Funnels sind nicht nur etwas für bezahlte Anzeigen, sondern etwas, das Sie bei jeder Marketingstrategie anwenden sollten.

Ihr Verkaufsgespräch ist ein Teil des Funnels. Definieren Sie, was vor und nach diesem Schritt kommt. 

Der PDCA-Zyklus: Planen, Durchführen, Überprüfen, Handeln

Der PDCA-Zyklus, der auch als Plan-Do-Check-Act-Zyklus bekannt ist, ist eine bewährte Methode, um Prozesse kontinuierlich zu optimieren. Der PDCA-Zyklus ist ein hilfreiches Werkzeug, für die kontinuierliche Verbesserung. Dabei geht es darum, zunächst einen Plan zu erstellen, diesen umzusetzen, die Ergebnisse zu überprüfen und anschließend entsprechende Anpassungen vorzunehmen. 

Der Zyklus besteht aus vier Schritten:

1. Planen: Entwerfen Sie Ihre Neukundengewinnung-Strategie und legen Sie Ziele und Erwartungen fest.
2. Durchführen: Setzen Sie Ihre Strategie in die Praxis um. Teil davon ist, dass Sie Verkaufsgespräche führen.
3. Überprüfen: Analysieren Sie Ihre Ergebnisse und vergleichen Sie sie mit Ihren Erwartungen.
4. Handeln: Identifizieren Sie Verbesserungspotenziale und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Es ist wichtig, alle vier Schritte regelmäßig durchzuführen, um sicherzustellen, dass Ihre Akquisestrategie und Sales Funnel effektiv funktioniert und Neukunden bringt. 

Oft sind wir gut darin, Dinge zu planen und umzusetzen, vernachlässigen jedoch das Überprüfen und Handeln. Nur wenige von uns haben die Geduld, um auch die Schritte zu überprüfen und Optimierungen konsistent durchzuführen. Und das ist genau das, was Sie benötigen, um Ihre Verkaufsstrategie zu guten Zahlen zu bringen.  

Engpässe und Optimierungsmöglichkeiten identifizieren

Werten Sie Ihr Sales Funnel regelmäßig aus (Schritt 3 der PDCA-Zyklus: überprüfen) und optimieren Sie diese dementsprechend (Schritt 4 der PDCA-Zyklus: handeln). In diesem Absatz zeigen wir Ihnen, wie Sie Ihr Vorgehen analysieren und verbessern, um zu mehr Verkäufe zu gelangen.

Notieren Sie sich regelmäßig (zum Beispiel wöchentlich) die Zahlen pro Schritt in ihrem Funnel.

Ergebnisse auswerten

Für eine Kaltakquise Kampagne könnte das wie folgt aussehen: Sie kontaktieren Leute per E-Mail (kurz und knackig) und motivieren Sie Ihre Landing-Page anzuschauen. Da geben Sie weitere Informationen und bewegen die Leute dazu, einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren. Im Gespräch mit dem potenziellen Kunden kommt es dann zum Kauf.

Für einen solchen Kaltakquise Funnel prüfen Sie:

• mit wie vielen Leuten haben Sie per E-Mail Kontakt aufgenommen?
• wie viele davon sind auf Ihrer Landing-Page gelandet?
• wie viele Termine wurden über die Landing-Page vereinbart?
• wie viele Termine haben Sie durchgeführt?
• wie viele Verkäufe wurden abgeschlossen?

Führen Sie diese Zahlen für jede Woche (oder jeden Monat) und vergleichen Sie sie miteinander. So erkennen Sie Trends und können gezielt an den richtigen Stellschrauben drehen.

Analyse auf 2 Ebenen: im Laufe der Zeit und Engpässe im Funnel

Unsere Empfehlung: Erstellen Sie eine Excel-Tabelle mit den einzelnen Schritten Ihres Funnels in Zeilen untereinander. Und die Wochen in Spalten nebeneinander. Auf diese Weise können Sie:

• die Zahlen im Laufe der Zeit vergleichen
• und prüfen, wie die Leute durch Ihren Funnel fließen. 

Berechnen Sie die Zahlen auch in Verhältnissen oder Prozentsätzen (zum Beispiel: 5 % der Personen, denen ich eine E-Mail schicke, haben einen Termin mit mir vereinbart). Das vereinfacht es, die Zahlen zwischen den Wochen (oder Monaten) zu vergleichen. 

Gezielt Ihre Marketingmaßnahmen optimieren

Ein Vergleich im Laufe der Zeit hilft Ihnen zu sehen, ob Sie sich verbessern:

Die schrittweise Ansatz, die Zahlen pro Schritt im Funnel zu analysieren, hilft Ihnen, zu identifizieren, wo mögliche Engpässe bestehen.

• Wenn beispielsweise nur wenige Kontakte auf Ihre Landing-Page gelangen, wissen Sie, dass Sie Ihre E-Mail Texte anpassen sollten.
• Wenn die Leute auf die Landing-Page landen, aber nur wenige Termine vereinbart werden, sollten Sie die Landing-Page optimieren, usw. 

Durch die Analyse Ihrer Zahlen können Sie gezielt Maßnahmen ergreifen, um diese Engpässe zu beseitigen und die Conversion-Rate zu steigern.

Der Zeitpunkt Ihrer Verkaufsgespräche

Wenn wir uns das Verkaufsgespräch weiter anschauen, sollten Sie sich mit Fragen auseinandersetzen wie:

• Gibt es bestimmte Tage oder Zeiten, an denen Sie mehr Erfolg bei der Kontaktaufnahme haben?
• Funktioniert ein E-Mail-Text besser, als ein anderer, um Leute zu motivieren einen Termin mit Ihnen zu vereinbaren?
• Gibt es bestimmte Gesprächseinstiege, die besser funktionieren?
• Usw. 

Stellen Sie sich Fragen und testen Sie verschiedene Ansätze, um herauszufinden, was am besten passt bei Ihrer Zielgruppe und bei Ihnen. Indem Sie Fragen wie diese beantworten, können Sie gezielte Verbesserungen vornehmen.

Noch ein paar letzte Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche

Zum Abschluss möchten wir Ihnen noch einige wichtige Tipps für erfolgreiche Verkaufsgespräche mit auf den Weg geben:

• Haben Sie den Kunden im Fokus und setzen Sie sich nicht selbst unter Druck.
• Glauben Sie an den Wert Ihres Angebots und haben Sie ein überzeugtes Mindset.
• Arbeiten Sie mit einer klaren Gesprächsstruktur und kommunizieren Sie mit Klarheit.
• Scheuen Sie sich nicht, Fehler zu machen, und lernen Sie daraus.

Indem Sie diese Tipps beherzigen und Ihren Funnel regelmäßig auswerten und optimieren, werden Sie mit der Zeit immer bessere Ergebnisse erzielen und erfolgreich neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen.

ps. Wussten Sie, dass wir ein Online-Training zum Thema Kaltakquise anbieten? Darin geht es auch darum, wie Sie Ihre Verkaufsgespräche strukturieren und verbessern können. Und es gibt einen KI-Assistenten, mit dem Sie Gespräche mit schwierigen Kunden simulieren und trainieren können.