Das Erfolgsgeheimnis: Die richtigen Kunden, das richtige Versprechen

Der Erfolg eines Unternehmens hängt davon ab, die richtige Zielgruppe anzusprechen und ein attraktives Wertversprechen zu bieten.

Wenn diese beide Elemente gut zusammenpassen und auf die Bedürfnisse der Kunden zugeschnitten sind, wird das Geschäft erfolgreich sein und sich von anderen Unternehmen abheben.

In dieser Blog-Serie konzentrieren wir uns auf die Entschlüsselung des Business Model Canvas, ein Geschäftsmodell-Tool, das weltweit bekannt ist und für alle Branchen und Unternehmensgrößen verwendet wird. Wir empfehlen Ihnen dringend, ein Canvas für Ihr Unternehmen zu erstellen. Das ist die Grundlage für gutes Marketing. Sie kennen das Business Model Canvas noch nicht? Hier finden Sie eine Einführung in das Business Model Canvas Tool und warum Sie es verwenden sollten. 

In diesem Artikel widmen wir uns zwei unverzichtbaren Komponenten, die das Herzstück jedes erfolgreichen Unternehmens ausmachen:

• ein klar definiertes Kundensegment (oder Zielgruppe) und
• ein überzeugendes Nutzenversprechen (auch Wertversprechen genannt).

In den folgenden Abschnitten untersuchen wir, wie diese Hauptelemente Ihnen helfen, Ihr Geschäftsmodell und Marketing zu stärken. Und wie Sie diese für Ihre Firma oder Geschäftsidee definieren. 

Werfen wir zunächst einen Blick auf das Feld "Kundensegmente" des Business Model Canvas: wer sind Ihre Kunden und was wollen oder brauchen sie?

Kundensegmente: wer sind Ihre Kunden und was wollen sie?

Sie können nicht alles für jeden anbieten und erwarten, dass Ihr Unternehmen erfolgreich ist. Selbst große Unternehmen wie Apple oder IKEA haben bestimmte Zielgruppen, denen sie sich widmen.

Ihre (idealen) Kunden definieren

Während es verlockend sein mag, eine breite Palette von Kunden bedienen zu wollen, ist es entscheidend, sich auf eine bestimmte Zielgruppe zu konzentrieren.

Indem Sie sich auf eine spezifische Zielgruppe konzentrieren, können Sie Ihre Angebote und Dienstleistungen besser auf deren Bedürfnisse zuschneiden. Dies ermöglicht es Ihnen, Ihre Marketingbotschaften gezielter zu gestalten und somit effektiver zu kommunizieren. 

Um Ihre Zielgruppe zu definieren, sollten Sie sich verschiedene Fragen stellen:

• Wer sind Ihre potenziellen Kunden?
• Wer sind Ihre Wunschkunden?
• Wer würde am meisten von Ihrem Angebot profitieren?

Es kann hilfreich sein, Ihre Zielgruppe in verschiedene Kategorien einzuteilen, wie z.B. viel beschäftigte Personen, urbane Bewohner oder qualitätsbewusste Eigenheimbesitzer.

Je genauer Sie Ihre Zielgruppe definieren, desto besser können Sie auf ihre Bedürfnisse eingehen und passende Angebote entwickeln.

Informationen über Ihre Kunden sammeln

Um ein besseres Verständnis für Ihre Kunden zu entwickeln, erstellen Sie ein Kundenprofil:

Dies kann beispielsweise 

• geografische und demografische Daten über deren Wohnort, Alter, Geschlecht, Familienstand, Bildung und Einkommen enthalten.
• Aber auch psychografische Informationen über ihre Interessen und Lebensstil und
• Informationen über das Verhalten:
  • was wünschen Ihre Kunden sich an Leistungen?
  • Welche Kommunikationskanäle nutzen sie?
  • Wie loyal sind sie?
  • Und so weiter.

Durch die Sammlung und Analyse dieser Daten können Sie Ihre Zielgruppe besser verstehen. 

Schätzen Sie ebenfalls, wie viele mögliche Kunden es gibt.

Sie brauchen dies nicht im Detail zu tun. Aber es ist hilfreich, eine Vorstellung davon zu haben, ob es sich um 1, 100, 1'000, 10'000 usw. Personen handelt.

So erhalten Sie eine Vorstellung vom "Markt" und davon, ob es genügend Menschen gibt, die bei Ihnen kaufen werden und ob Sie ein rentables Geschäft aufbauen können.  

Empathiekarte als hilfreiches Tool

Ein weiteres hilfreiches Tool, um Ihre Kunden besser zu verstehen, ist die Empathiekarte. Hierbei geht es darum, sich in die Lage Ihrer Kunden zu versetzen und zu betrachten, was sie sehen, hören, fühlen und denken.

Dies hilft Ihnen, ein tieferes Verständnis für ihre Bedürfnisse und Wünsche zu entwickeln und Ihre Angebote und Dienstleistungen entsprechend zu optimieren.

Persona oder Kundenavatar erstellen

Eine andere Möglichkeit, Ihre Kunden besser kennenzulernen, besteht darin, ein Persona-Blatt zu erstellen. Hierbei handelt es sich um ein Dokument, auf dem Sie ein Bild und eine Beschreibung Ihrer idealen Kunden festhalten. Dies hilft Ihnen dabei, sich klarer darüber zu werden, wer Ihre Zielgruppe ist und wie Sie sie am besten ansprechen können.

Dazu gehört, dass Sie beschreiben, welche Probleme Ihre Kunden haben und wie Ihre Lösung ihnen helfen wird.

Kennen Sie Ihre Kunden

Sobald Sie ein klares Bild von Ihren Kunden haben, ist es wichtig, sich kontinuierlich über ihre Bedürfnisse und Wünsche auf dem Laufenden zu halten. 

Besuchen Sie Orte, an denen sich Ihre Kunden aufhalten, sei es online oder offline, und beobachten Sie, worüber sie sprechen und welche Probleme sie haben. Führen Sie Gespräche mit Ihren Kunden und sind Sie wirklich neugierig: Was sind ihre Probleme? Worüber machen sie sich Sorgen? Nach welchen Lösungen suchen sie? Wo suchen sie diese, usw. 

Diese Einblicke werden Ihnen helfen, Ihren Kunden die bestmöglichen Lösungen zu bieten.

Als Nächstes gehen wir in den Bereich Nutzenversprechen des Business Model Canvas.

Warum Lösungen nicht dasselbe sind wie Angebote

Ein häufiges Missverständnis bei Unternehmern ist, dass Lösungen und Angebote das Gleiche sind. In Wirklichkeit sind es jedoch zwei völlig unterschiedliche Dinge. 

Der Grund dafür ist, dass Kunden nicht unbedingt an den Produkten oder Dienstleistungen interessiert sind, die Sie anbieten, sondern an der Art und Weise, wie diese ihr Problem / ihre Herausforderungen lösen. In diesem Kapitel werden wir den Unterschied zwischen Lösung und Angebot erläutern und warum es wichtig ist, diesen Unterschied zu erkennen.

Ein Beispiel zur Veranschaulichung

Betrachten wir ein Beispiel, um den Unterschied zwischen Lösung und Angebot zu verdeutlichen.

Stellen Sie sich ein Unternehmen vor, das Gerüste anbietet. In diesem Fall ist das Angebot das Gerüst selbst, während die Lösung, die das Unternehmen bietet, der Zugang ist, den das Gerüst ermöglicht. 

Den Unterschied zwischen Lösung und Angebot ist nicht nur eine Frage der Semantik, sondern hat auch wichtige strategische Implikationen für Ihr Unternehmen. 

Unterschiedliche Zielgruppen = unterschiedliche Lösungen und Angebote

Zunächst ein wenig Theorie. Keine Sorge, wenn das zu abstrakt ist. Ein Beispiel zur Verdeutlichung folgt direkt im nächsten Absatz.

Ein Kunde hat ein Problem oder eine Frage, die gelöst oder beantwortet werden muss. Die Lösung ist das Ziel, das der Kunde erreichen möchte, während das Angebot die Brücke ist, die der Kunde nutzen kann, um die Lösung zu erreichen. 

Es gibt jedoch oft verschiedene Brücken, die ein Kunde nutzen kann, um von seinem Problem zur Lösung zu gelangen. Das bedeutet, dass es viele Möglichkeiten gibt, wie ein Kunde seine Lösung erreichen kann.

Das beste Angebot für ein Problem hängt von der Zielgruppe ab. 

Die Bedeutung der Zielgruppe

Angenommen, eine Person möchte von Ort A nach Ort B. Das Problem ist, wie man nach B kommt. Die Wahl des besten Angebots? Das hängt von Ihrer Zielgruppe ab! 

Verschiedene Menschen haben unterschiedliche Bedürfnisse und Prioritäten, und daher kann es sein, dass sie verschiedene Angebote für dasselbe Problem bevorzugen. 

• Zum Beispiel würden umweltbewusste Menschen wie Greta Thunberg eher nachhaltige Transportmittel wie das Fahrrad oder den Zug verwenden,
• während eine vollkommen andere Persona wie Elon Musk ein Auto oder Flugzeug bevorzugen würde.
• Wenn Ihre Zielgruppe jedoch Menschen sind, die Abenteuer und Freiheit suchen, wie Motorradfahrer, sollten Sie Angebote entwickeln, die diesen Bedürfnissen entsprechen. 

Für alle drei beschriebenen Personengruppen besteht die Lösung darin, von A nach B zu gelangen, aber das Angebot, das zu ihnen passt, ist ganz unterschiedlich.

Es ist also wichtig, Ihre Zielgruppe genau zu verstehen, um das passende Angebot für ihre Bedürfnisse zu entwickeln und Ihre Marketingkommunikation darauf abzustimmen.

Verstehen Sie Ihre Kunden wirklich?

Um eine Lösung und ein Angebot zu entwickeln, das Ihre Zielgruppe anspricht, müssen Sie deren Bedürfnisse und Wünsche genau verstehen. Dazu gehört auch das Verständnis der Frage hinter der Frage – warum sucht Ihre Zielgruppe nach einer bestimmten Lösung? 

Können Sie die folgenden Fragen zu Ihrem Zielpublikum beantworten?  

• Was ist die Frage/das Problem?
• Welche Lösung suchen sie?
• Was ist für sie dabei wichtig?

Erforschen Sie also die Bedürfnisse, Wünsche und Probleme, die Ihre Kunden bewältigen müssen. 

Dies kann beispielsweise durch Kundenbefragungen, Marktanalysen oder die Beobachtung von Kundenverhalten in sozialen Medien erfolgen. Versuchen Sie dabei, sich in Ihre Kunden hineinzuversetzen und herauszufinden, was ihnen wirklich wichtig ist und welche Aspekte sie bei der Auswahl eines Produkts oder einer Dienstleistung besonders schätzen.

Ihr Nutzenversprechen definieren

Ein zentrales Element des Business Model Canvas ist das Nutzenversprechen, das Sie Ihren Kunden bieten. Dieses Nutzenversprechen beantwortet die Fragen:

• Welche konkreten Probleme lösen Sie für Ihre Kunden?
• Welche Lösung bieten Sie? Welchen Wert hat es für Ihre Kunden?
• Welche Produkte und/oder Dienstleistungen bieten Sie an?

Wie bereits diskutiert, müssen Sie sich intensiv mit Ihrer Zielgruppe auseinandersetzen, um ein effektives Nutzenversprechen zu entwickeln. Nur wenn Sie tatsächlich verstehen, welche Bedürfnisse und Anforderungen Ihre Kunden haben, können Sie Ihren Kunden den richtigen Wert bieten.

Das Wertversprechen (oder Nutzenversprechen) unterstreicht die Lösung, die Sie Ihren Kunden bieten: Wie können Sie deren Leben verbessern? Konzentrieren Sie sich auf das übergeordnete Ziel und das größere Versprechen, das Sie ihnen geben. Sehen sie sich dazu die Beispiele im nächsten Abschnitt an.  

Fallbeispiel: Der Jobcoach

Ein Beispiel für die Anwendung dieser Prinzipien ist das Angebot eines Jobcoachs. Je nach Zielgruppe könnte das Nutzenversprechen unterschiedlich aussehen. 

• Für Berufsanfänger könnte das Nutzenversprechen beispielsweise darin bestehen, ihnen zu helfen, einen erfolgreichen Start in ihre Karriere zu finden.
• Für Personen, die von Arbeitsplatzverlust betroffen sind, könnte das Nutzenversprechen hingegen darin bestehen, ihnen durch Unterstützung ein Gefühl von Zuversicht und Hoffnung für neue berufliche Möglichkeiten zu geben.
• Für Wiedereinsteiger könnte das Nutzenversprechen darin bestehen, ihnen zu mehr Selbstvertrauen und einem beruflichen Comeback zu verhelfen. 

In allen drei Fällen geht es darum, Menschen zu einem Job zu verhelfen. Aber je nach Zielgruppe haben die Kunden unterschiedliche Sorgen, Bedürfnisse und Hoffnungen. Deshalb unterscheiden sich die Lösungen (Nutzenversprechen). 

Indem Sie sich auf die spezifischen Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe konzentrieren und Ihr Nutzenversprechen entsprechend anpassen, können Sie sicherstellen, dass Ihr Angebot für Ihre Kunden attraktiv und relevant ist.

Entscheiden Sie, was Sie anbieten (und was nicht)

Sie können nicht alles für jeden sein. Daher ist es wichtig, dass Sie sich entscheiden, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie anbieten möchten und welche nicht. Basieren Sie das auf Ihrem Verständnis der Kundenbedürfnisse.

Bei Dienstleistungen kann dies besonders schwierig sein, da Sie möglicherweise den Drang verspüren, alles perfekt zu machen und jeden Aspekt Ihres Angebots zu optimieren. Denken Sie jedoch daran, dass es wichtig ist, sich auf das zu konzentrieren, was Ihren Kunden am meisten bedeutet, und andere Aspekte zu vernachlässigen.

Sie haben nur begrenzte Ressourcen und möchten diesen gezielt einsetzen. 

In einigen Fällen kann dies dazu führen, dass Sie neue Angebote entwickeln oder bestehende anpassen, um besser auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden einzugehen. Es kann auch dazu führen, dass Sie bestimmte Funktionen oder Angebote bewusst weglassen, um sich stattdessen auf das zu konzentrieren, was für Ihre Kunden wirklich zählt. Und das ist gut so! 

Fazit: Konzentrieren Sie sich auf die Kernaspekte Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, die für Ihre Kunden am relevantesten sind. 

Ein Portfolio mit mehreren Angeboten entwickeln

Indem Sie ein vielfältiges Portfolio an Produkten und Dienstleistungen entwickeln, können Sie den unterschiedlichen Bedürfnissen Ihrer Kunden gerecht werden und gleichzeitig neue Wachstumschancen für Ihr Unternehmen schaffen.

Hier erörtern wir, wie Sie ein Brainstorming zu verschiedenen Angeboten durchführen und ein passendes Portfolio erstellen können. 

Die Brücke zwischen Problem und Lösung

Stellen Sie sich vor, Ihr Kunde hat ein Problem und möchte eine Lösung dafür finden. Ihre Aufgabe ist es, eine Brücke zu bauen, die den Kunden von seinem Problem zur gewünschten Lösung führt. 

Um dies zu erreichen, können Sie verschiedene Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die Ihrem Kunden helfen, diese Brücke zu überqueren. 

Im Beispiel eines Jobcoachs für Berufsanfänger könnten verschiedene Angebote Einzelcoachings, Online-Programme mit Gruppenworkshops, Lebenslauf-Erstellung oder Vorstellungsgesprächsübungen sein. Jedes dieser Angebote hilft dem Kunden, sein Problem zu lösen und die gewünschte Lösung zu erreichen.

Die Pyramide der Angebote

Um Ihre Angebote besser zu strukturieren, können Sie die Pyramide der Angebote nutzen.

Die Idee dahinter ist, dass Ihr Portfolio wie eine Pyramide aufgebaut ist, wobei die Basis ein IN Produkt oder eine Dienstleistung für alle Ihre Kunden darstellt. Dieses Angebot sollte ein Problem mit einem hohen Schmerzpunkt lösen und Ihre Kunden zu treuen Fans machen.

Weiter oben in der Pyramide befinden sich UP Angebote für ca. 10 % Ihrer Kunden, die jeweils 10x höhere Preise haben und auf spezifischere Probleme eingehen. 

An der Spitze der Pyramide steht das exklusivste MAX Angebot mit dem höchsten Preis (100x), das sich an eine kleinere Gruppe Kunden (1 %) richtet, die bereit sind, für dieses Thema mehr Geld auszugeben.

Ein Portfolio für Ihr Unternehmen entwickeln

Um ein Portfolio für Ihr Unternehmen zu entwickeln, sollten Sie zunächst überlegen, welche Brücken Sie für Ihre Kunden bauen können. Brainstormen Sie verschiedene Möglichkeiten, wie Sie Ihren Kunden helfen können, die gewünschte Lösung zu erreichen. 

Strukturieren Sie dann Ihre Angebote mithilfe des Pyramidenprinzips und überlegen Sie, wie Sie Ihre vorhandenen Elemente in verschiedenen Kombinationen nutzen können, um neue Produkte und Dienstleistungen zu erstellen.

Denken Sie daran, dass Sie nicht alle Ihre Ideen sofort umsetzen und verkaufen müssen. Konzentrieren Sie sich zunächst darauf, Ihre Ideen aufzuschreiben und einen Plan für die zukünftige Entwicklung Ihres Unternehmens zu erstellen.

Alles zusammenbringen in die Nischen-Formel

Nachdem Sie sich intensiv mit Ihren Kunden und deren Bedürfnissen auseinandergesetzt haben, Ihre Lösungen (Nutzenversprechen) definiert und ein Angebot entwickelt haben, ist es nun an der Zeit, all diese Erkenntnisse in einer Nischen-Formel zusammenzufassen. Diese Formel ist das Herzstück Ihrer Firma und hilft Ihnen, klar und präzise zu kommunizieren. 

Um Ihre Nischen-Formel zu formulieren, verwenden Sie folgende Struktur: "Wir verhelfen [Kunden] zur [Lösung] mit [Angebot]". 

Wenn Sie mehrere Kundensegmente bedienen, erstellen Sie eine Nischen-Formel für jedes Segment.

Nischen-Formel Beispiele

Nehmen wir an, Sie sind ein Jobcoach und bedienen drei verschiedene Kundensegmente. Ihre Nischen-Formeln könnten wie folgt aussehen:

• Wir verhelfen Berufseinsteigern mit Schwierigkeiten bei der Erstellung überzeugender Bewerbungsunterlagen zu einer erfolgreichen Karriereentwicklung von Anfang an mit personalisierten Jobcoachings per Zoom.
  
  
• Wir verhelfen Jobsuchenden nach einem Jobverlust zum neuen Gefühl der Zuversicht und Hoffnung auf einen neuen beruflichen Erfolg mit personalisierten Jobcoachings per Zoom.
  
  
• Wir verhelfen Wiedereinsteigern mit mangelndem Selbstvertrauen und Selbstvermarktungsfähigkeiten zu ihrem beruflichen Comeback mit personalisierten Jobcoachings per Zoom.

In diesem Beispiel sehen Sie, dass das Angebot – personalisierte Jobcoachings – gleich bleibt, aber die Zielgruppen und die Lösungen unterschiedlich sind. Auf der Grundlage dieser unterschiedlichen Lösungen (= Nutzenversprechen) können Sie nun für jede Zielgruppe unterschiedliche Marketingbotschaften ausarbeiten. Wie das geht, werden wir in einem nächsten Blog-Artikel besprechen.

Die Botschaft zum Mitnehmen

Wir haben in diesem Artikel viel diskutiert. Um es zusammenzufassen:

1. Entscheiden Sie sich für ein bestimmtes Kundensegment
2. Verstehen Sie Ihre Kunden wirklich: Welche Probleme haben sie und was ist ihnen bei der Lösung dieser Probleme wichtig?
3. Unterscheiden Sie zwischen der Lösung, die Sie bieten, und Ihrem konkreten Angebot. Hinweis: Ihre Lösung (oder Ihr Nutzenversprechen) ist abstrakter, bietet eine vielversprechende Perspektive.
4. Die Nischen-Formel ist ein Satz, der das Ganze zusammenführt und verwendet diese Struktur: "Wir verhelfen [Kunden] zur [Lösung] mit [Angebot]".

Indem Sie die Probleme Ihrer Kunden, ihre Lösung und ihr Angebot klar definieren, legen Sie eine solide Grundlage für Ihre Unternehmensstrategie.

Die Nischen-Formel hilft Ihnen, Ihre Unternehmensstrategie klar und präzise zu kommunizieren und ist eine wichtige Grundlage für Ihre Marketing-Texte.

Achten Sie darauf, dass Ihre Nischen-Formel spezifisch genug ist, um bei Ihrer Zielgruppe anzukommen, und überlegen Sie, ob Sie sich damit von Ihrem Wettbewerb abheben können. 

Nehmen Sie sich die Zeit, um Ihre Nischen-Formel sorgfältig zu erstellen und immer wieder zu überprüfen. Wenn Sie diese Grundlage geschaffen haben, sind Sie bestens gerüstet für die nächsten Schritte in Ihrer Marketingstrategie.

Erstellen Sie Ihr eigenes Business Model Canvas 

Möchten Sie mit dem Ausfüllen Ihres eigenen Canvas beginnen? Hier können Sie eine pdf-Version herunterladen. Oder nutzen Sie Künstliche Intelligenz, um Ihre Strategie zu entwickeln. 

Mit unserem KI-Tool BusinessCockpit ist es möglich, ein komplettes Canvas in einer Stunde zu erstellen! KI hilft Ihnen zum Beispiel dabei, Ihre Zielgruppe und Ihr Nutzenversprechen zu definieren. Werden Sie Mitglied in unserer Akademie und erhalten Sie direkten Zugang zu diesem Tool und unserem Business Model Canvas E-Kurs.  

p.s. Wir haben noch weitere Artikel zu den anderen Elementen des Business Model Canvas. Zum Beispiel: Wie Sie überzeugende Marketingtexte verfassen. Oder ein Fallbeispiel von einem unserer Kunden, der das kompletten Canvas ausgefüllt hat und erklärt, wie es sein Unternehmen massiv verbessert hat.