Einblicke in die Psychologie des Denkens: Wie (Kauf-)Entscheidungen getroffen werden

Transkript

So? Ja, ich. Ich denke, wir warten nicht mehr allzu lange, bis wir direkt ins Thema einsteigen, weil ich habe wieder einiges vorbereitet und das Ziel wäre, dass ich nicht länger als eine Stunde so ein bisschen den ersten Teil durch habe und dass wir dann auch noch ein bisschen Zeit haben für Diskussionen, für Fragen. Ich denke, es ist ein Thema, das das sehr viele Türen öffnen kann, auch eben für Gespräche, die dann weitergehen. Wir schauen mal eben, dass wir dann in einer Stunde durch sind mit dem offiziellen Teil und dass wir dann vielleicht auch noch ein bisschen Zeit haben, dass auch ihr vielleicht noch ein, zwei Erfahrungen, Eindrücke auch teilen könnt mit den anderen, dass wir da dann auch einen interaktiven Teil haben und dass wir dann spätestens nach eineinhalb Stunden um 11:30 dann durch sind mit dem Webinar. Genau das mache ich schon. Zum Plan jetzt. Um was geht es eigentlich? Wahrscheinlich habt ihr schon auch die Bullet Points gelesen in Emails, die gekommen sind. Es geht um Entscheidungen und ich versuche hier einige Einblicke aus der Psychologie des Denkens zu vermitteln. Viele, einige wissen es vielleicht. Ich bin nicht Vollzeit tätig im Marketing. Ich studiere daneben Psychologie. Und ich hatte gerade dieses Semester da wieder einige spannende Veranstaltungen. Wo ich einfach nicht anders konnte, als einiges davon jetzt in einem Webinar zu verarbeiten und euch mitzuteilen. So von den Spuren, die ich bekommen habe. Einige Dinge, gerade der Einstieg. Das ist eine gewisse Überschneidung mit einem Webinar, das wir letztes Jahr hatten, im Mai 2021. Vielleicht waren da einige schon dabei. Vielleicht muss ich auch nicht mehr so genau erinnern, aber der Anfang wird vielleicht einigen bekannt erscheinen, aber es wird dann in einem neuen Stil weitergehen und. Eigentlich. Um in dieses Thema hier reinzukommen, würde ich als allererstes einmal ein Video abspielen. Also hier. Kurzen Moment. Ich musste an das Video. Zum Video gelangen, dass ich euch das zeigen kann. Und natürlich auch mit Ton. Sieht man hier das Video. Hat es funktioniert mit der Übertragung? Wunderbar. Vielleicht kann man kurz jemand im Chat schreiben. Okay, wenn man auch den Ton hört vom Video. Dann sieh mal, dann spiele ich das Ganze mal ab. Homer Simpson. Ich will hier Börsenmakler. Ihre Atomkraftwerk Aktien sind zum Ersten Mal seit zehn Jahren gestiegen. Ich habe Aktien wie alle Angestellten, die dafür damals abgewertet, verfassungsmäßige Rechte verzichtet haben. Oh ja. Und wie viel sind Sie denn? Es ist ein ungeschriebenes Gesetz, dass wir erst mal ein bisschen zum Alltag machen. Die Familie darf sich gar nicht mehr treffen. Eine Vertrauensbasis. Also, wie geht es Ihnen? Ich lasse meine Zulassung fortan nur noch von Woche zu Woche. Und wie steht meine Aktien? Da? Sage ich mal schnell mein Computer. Ende Führerschein. Ich setz mich gerade. Ich will mal so sagen, Sie kriegen 25 $, wenn Sie gleich verkaufen. Verkaufen, verkaufen. Du Spitze! 25 $. Mit. Was für ein Hammer! Wat war Zeit mal um auf den Börsen Skandal, dass unsere Aktien in den Himmel schießen. Unbestätigte Gerüchte haben die Börse Aktie weltweit von einem achtel Dollar auf 52 1/4 gepusht, da die Aktien von deinem Vater sind 5.200 $ wert. Das ist das Wunder, auf das wir immer gewartet haben. Was machen wir denn mit der ganzen Kohle? Für irgendeinen Blödsinn verplempern? Mach dir keine Sorgen um dein Sparkonto. Also, was hatten wir noch nie? Ich glaube, ab heute geht es endlich aufwärts mit uns. Ihr werdet schon sehen. Oh ja, haben wir. Ist das nicht wunderbar? Wir haben schon richtig Pläne mit dem Geld gemacht. Ja, ich fürchte, ich habe auch schon ein paar tolle Pläne für das Geld gehabt. Meinst du damit, ich habe sie umgesetzt? Na klar. Du hast 5.200 $ in bar umgesetzt. 5.200 $? Wovon redest du denn da? Oh. Und ich habe das ganze Paket für 25 Briten verkauft. Los, kommt alle her. Danach geht es euch besser. So, das war eine kleine Einführung. Denn wenn wir von Entscheidungen sprechen, dann geht es eigentlich um die Frage Ja. Sind wir rationale Wesen oder nicht? Also können wir Dinge gut abwägen. Können wir wirklich die Dinge, die für eine Entscheidung wichtig sind, in Betracht ziehen und gut verarbeiten? Oder wie funktioniert das Ganze? Ich schaute schon mal im Chat der Capcom noch einige. Nachrichten. Super. Danke, Marco. Und das wird eigentlich so ein bisschen der erste Teil sein. Sind wir eher so wie der Homer Simpson oder sind wir eher so, wie es die Betriebswirtschaftler gerne hätten, dass wir der Homo oeconomicus sind? Ich komme gleich darauf. Im zweiten Teil gehen wir dann darauf ein. Können unsere Bedürfnisse auch schlau sein oder ist es immer irrational? Vielleicht nicht so schlau, wenn man nach seinen Bedürfnissen handelt und er ja, was ist der Mittelpunkt der Marketing Bemühungen? Das wird dann der dritte Teil sein. Also ich sage mal vor allem die ersten zwei Teile. Sie sind vor allem auch spannend für seine eigene Persönlichkeitsentwicklung. So ein bisschen, sich auch zu reflektieren. Und vor allem im dritten Teil geht es dann darum Was bedeutet das für unser Marketing? Kommen wir zum Ersten Teil. Homer Simpson. Oder Homo oeconomicus? Vielleicht kurz. Wer kennt Homer Simpson nicht? Gerne eine eins in den Chat. Und wer Homo oeconomicus nicht kennt, gerne einen zwei in den Chat. Das wäre noch gut zu wissen. Also wenn es eine zwei wäre, das Prinzip des Homo oeconomicus. Also man muss nicht diese diesen Typen hier kennen. Es geht ja nicht um diesen Typen. Ich muss da ein Bild nehmen von einem, der so aussieht, als würde er Dinge schön rational durchdenken. Aber scheinbar kennen alle das Prinzip des Homo oeconomicus. Und Marcel, Monika, Gerlinde haben geschrieben, dass sie den Homer Simpson nicht kennen. Das muss man natürlich auch nicht. Homer Simpson ist eine wie eine Comicfigur aus einer Cartoon Serie der Simpsons. Es geht da um eine Familie, eine typische amerikanische Familie in einer typisch amerikanischen Stadt sozusagen. Sehr viel Satire, sage ich mal teilweise. Aber auch intelligent sind Mathematiker, die das gemacht haben. Diese Serien teilweise auch. Wirklich einfach. Sehr einfach. Einfacher Humor gibt ein bisschen von beidem in dieser Serie. Und Homer, der hat einfach sehr gerne Bier und Donuts und arbeitet in einem Atomkraftwerk und lässt sich eher so ein bisschen von seinen Trieben steuern, von seinen Trieben, wie man es auch auf diesem Bild sieht, vor seinem Trip nach, nach, nach Bier und Donuts. Und immer wieder auch spontane Impulse. Also wir können das so ein bisschen hierauf auflisten. Er entscheidet impulsiv. Er lässt sich von den Oberflächlichkeiten leiten, ist hat vielleicht auch schnell mal Vorurteile, die er nicht so gut auch reflektiert. Er denkt sehr kurzfristig, handelt spontan und ist immer so ein bisschen der unmittelbare Trieb. Der steht im Zentrum. Und demgegenüber kann man eben so ein bisschen das Modell. Des Homo oeconomicus stellen, so eben wie es die Betriebswirtschaftler eigentlich. Mittlerweile haben sie das auch ein bisschen angepasst, aber eigentlich der Großteil vom 20. Jahrhundert. Waren eigentlich alle Lehren, die man in der Betriebswirtschaft hatte, darauf abgezielt, dass der Mensch eigentlich funktioniert wie ein rationaler Agent. Also wir entscheiden rational. Wir, wir wägen Argumente ab, wir planen langfristig, wir gehen strategisch vor und wir orientieren uns an wirtschaftlicher Zweckmäßigkeit. Also es geht soweit eigentlich dieses Bild vom homo oeconomicus. Dass man eigentlich davon ausgeht, der Mensch kann. Eigentlich unlimitiert in die Zukunft denken und sich Gedanken machen. Er kann verschiedene Optionen bewerten und sagen Diese Option wird mir einen größeren Nutzen geben, nicht nur heute und morgen, sondern bis zum Ende meinem Leben. Also es ist wirklich eigentlich im Fokus von Hong Kong Economics. Es ist immer der maximale Gewinn in seinem Leben, aber wirklich bis zum Ende hin. Also. Genau so und. Wie man gleich schon erkennen kann, kann da auch sehr viel kritisiert werden an diesem Bild vom Homo oeconomicus. Die Simpsons haben da mit dem Homer Simpson ein bisschen ein Anti Bild dazu gezeichnet, wie der Mensch auch sein kann. Und jetzt wollen wir dieser Frage hier nachgehen. Es gibt viele Experten und Theorien, die versuchen, diese Gegensätzlichkeit, was auch der Mensch sein könnte oder sein kann, zu erklären. Etwas was man sehr oft hört, sind Aussagen wie diese hier Ich habe dir einfach mal eine genommen. Zu Aussagen wie 95 % unserer Kaufentscheidungen finden im Unterbewusstsein statt, was ja darauf hindeuten würde, dass wir eher Homer Simpson sind, also dass wir uns sehr schnell einfach mal unbewusst steuern lassen, dass wir uns gar nicht viel überlegen und einfach mal machen. Solche Dinge hört man oft. Manchmal sind es 90 %, manchmal 95 %, manchmal 80 %. Es kann man ja alles. Sehr schlecht genau methodisch auf den Punkt bringen. Aber ich denke, sicherlich ist es mittlerweile Allgemeinwissen, dass wir sehr viel unbewusst handeln und dass das eigentlich der Großteil ist der Handlungen, die wir tun. Und das macht auch Sinn, wenn man sich mal anschaut wie das Hirn Gehirn funktioniert. Denn? Die meisten Signale. Die kommen gar nicht erst in die höheren Hirnareale durch. Und das ist auch gut so, denn wenn das so wäre, dann wäre es ziemlich ein anstrengendes Leben. Wenn man sich mal. Achtet in der Stadt, wenn man durch die Stadt läuft, wie viel da eigentlich vor sich geht, wie viele Geräusche, wie viel man da sehen könnte, Gespräche und und dann noch ein Auto und dann noch ein Auto. Dann ist man sehr froh um die um die Funktion des Gehirns, dass da sehr viel schon direkt rausgefiltert wird. Und das ist dann auch immer erstaunlich, dass man vielleicht das 10.000. mal eine Strecke fährt und trotzdem mal wieder etwas Neues sieht, das man noch nie gesehen hat. Einfach weil es die anderen 9999 mal herausgefiltert gar nicht erst ins Bewusstsein gelangt. Und das passiert vor allem in dem Thalamus, also der Thalamus. Es ist eine Region im Gehirn, der wird auch das Tor zum Unbewusstsein eben nicht des Tor zum Bewusstsein genannt, weil eben dort eigentlich schon mal ein sehr. Elementarer Entscheid passiert. Was kommt überhaupt mal weiter im Gehirn und was wird hier schon mal abgewehrt? Und es ist dann nicht nur so, dass einfach gewisse Reize gefiltert werden und rausgeschmissen werden, sozusagen nicht weiter gelangen und gewisse kommen weiter, sondern der Thalamus, der ist auch schon verschaltet mit dem limbischen System, das wahrscheinlich auch schon viele gehört haben, diesen Begriff limbische System. Der Mann sagt auch oft Das ist der ältere Teil vom Gehirn, der es schon länger gibt. Denn auch der eigentlich alle Säugetiere haben der sehr intensiv eben auch die Emotionen verarbeitet und. Auch fürs Gedächtnis vor allem auch einen großen, wichtigen Teil spielt auch Dinge wie Konditionierungen. Und so weiter und so fort. Und damit eigentlich schon in Millisekunden sofort. Auch Reize. Die, die auf uns einprasseln, werden mit dem limbischen System dann abgeglichen, verarbeitet. Man kann eben sagen emotional gefärbt, bevor sie dann auch weiter gehen und. Sozusagen. Es hat nichts, kann nichts, hat keine Emotionen, was zu uns kommt. Also wenn wir die doppelte Verneinung rausnehmen alles ist emotional. Also wir können gar nicht nicht emotional sein, also in allem, was wir tun und allem, was das was ist. Das sind immer schon Emotionen. Mit dabei ist immer schon eine Färbung da. Aber das ist dann nicht so, dass wir einfach von unten nach oben eben reinpassen und wir können nichts machen. Also die Reize kommen, die werden gefiltert und emotional gefärbt und sie sind dann da und wir haben keine Chance mehr. Nein, es gibt nebst dieser Bottom up, also von unten nach oben. Bei dieser Verarbeitung gibt es immer auch schon eine Top Down Verarbeitung von unserem Gehirn, also unser Vorwissen, unsere Einstellungen, also auch unsere Werte und die Art und Weise, wie wir leben wollen. Die nehmen. Schon Einfluss darauf, auf die Art und Weise, wie Reize überhaupt erst auch unbewusst verarbeitet werden. Also das ist ziemlich genial. Wir haben jetzt gerade eben diesen Thalamus angeschaut, der die Reize filtert und das limbische System, das alles schon mal ein bisschen färbt. Sag ich mal sehr, sehr salopp. Aber. Unsere. Unsere Geschichte von von. Von früher. Die Art und Weise, wie auch unsere Persönlichkeit ist und auch wie wir, wie wir uns auch bewusst entschieden haben zu sein, zu leben, die nimmt schon Einfluss darauf, wie diese unbewusste Wahrnehmung vonstatten geht. Es ist nicht so, dass. Einfach von unten nach oben kommen die Reize und die sind schon gefärbt. Und dann haben wir noch ein bisschen von oben nach unten Steuerung mit dem, was schon Bewusstsein ist. Nein, es ist eben wirklich so, dass das von oben nach unten. Der Einfluss geht schon aufs Unterbewusstsein. Also wir sind nicht machtlos gegen unser Unbewusstsein sozusagen. Und das ist vor allem eben auch wegen diesem Ding da. Ich darf vorstellen, der präfrontalen Kortex, der ist hier vorne. Kennen wahrscheinlich auch viele. Haben wahrscheinlich auch viele schon gehört. Der vordere Teil des Gehirns, der bei uns sehr stark ausgeprägt ist. Rein von der Anatomie her ein. Eine der großen Unterschiede jetzt, wenn wir uns mit einem Schimpansen vergleichen, nebst dem, dass wir vielleicht auch äußerlich ein bisschen andere, aber anders aussehen, ist im Gehirn. Der große Unterschied ist diese. Dieser präfrontalen Cortex hier vorne. Und dieser ist ausgerechnet für ziemlich coole Dinge zuständig. Nämlich solche Dinge wie reflektieren, dass man. Sich hinterfragen kann. Auf eine gute Art und Weise vielleicht, manchmal auch auf eine anstrengende Art und Weise. Dass man eine exekutive Kontrolle hat. Dass man eben. Von oben nach unten, auch wenn er sich steuern kann. Bis zu einem gewissen Grad nicht. Natürlich nicht vollends. Aber das ist ein ziemlich nützliches, nützliche Entwicklung, die der Mensch da hat im Vergleich zu allen anderen Tierarten. Und wir werden später dann auch noch mal auf diesen präfrontalen Kortex zurückkommen. Aber im Prinzip sehen wir auch hier diese Gegensätzlichkeit. Also wenn wir uns jetzt einfach nicht mehr weiter überlegen möchte und einfach mal zu einem voreiligen Schluss kommen würde, würde man sagen Ja, Homer Simpson, das ist der, der einfach vom limbischen System die Emotionen hat und der sein präfrontalen Kortex nie braucht und der dann einfach ja triebgesteuert ist. Und der Homo oeconomicus, das ist der, der sehr, sehr oft in diesem. Diesen präfrontalen Kortex aktiviert hat. Sehr gut nachdenkt, alles sehr gut abwägt. Das könnte man mal hier an dieser Stelle schlussfolgern. Das Ganze. Das ganze Thema zu Bewusstsein. Unbewusstsein. Das geht natürlich auch schon länger zurück. Je einmal eine Person, die das sehr stark auch ins Leben gerufen hat. Überhaupt erst war Sigmund Freud. Sieht man eigentlich die Folien. Gut, sehr schön. Manchmal ist man so mitten im Sprechen. Denkt man sich, sieht man eigentlich alles genau. Das Eisberg Modell nach Sigmund Freud. Man kann eigentlich den Effekt, den Sigmund Freud hatte, gar nicht überbewerten. Damit ist nicht gemeint, dass alles richtig und gut war, was der Sigmund Freud gesagt hat. Aber. Gerade in der heutigen Psychologie versucht man in. Ich sage mal, ein bisschen klein zu halten. Sehr viele. Wenn Sie an Psychologie, Psychologie denken, denken Sie so ein bisschen an Sigmund Freud, der in seinem Zimmer da ist. Und die Leute liegen bei ihm auf, auf auf dem auf dem Sofa, und sie sprechen über über Sex, weil das ja bei Sigmund Freud ein sehr präsent Thema war. Und die heutige Psychologie, die will, die will von diesem Bild wegkommen zu einem großen Teil. Und. Was aber sehr spannend ist. Man merkt, wenn eine Person wirklich einflussreich war, wenn eigentlich die Theorie einfach zu Allgemeingut geworden ist. Heute sagt jeder Oh, dem war ich mir nicht bewusst, oder? Hmm, das muss ich mir vielleicht mal bewusst machen, oder? Ui, das ist vielleicht irgendwo in meinem Unbewusstsein. Das ist so etwas. Ich denke, das braucht jeder in der Sprache heutzutage. Aber das war nicht immer so, also vor 150 Jahren gab es da noch nicht wirklich ein breites Bewusstsein. Da haben wir es wieder mit dem Bewusstsein für überhaupt diese Unterscheidung zu machen von Bewusstsein, Unbewusstsein. Das war wirklich Sigmund Freud, Sigmund Freud, der das sozusagen Mainstream gemacht hat, nebst anderen Dingen. Aber das ist wirklich ein Erbe, dass das wirklich auf ihn zurückgeht. Und da haben wir immer wieder diese Gegensätzlichkeit, eben von diesem Unbewussten, von Gefühlen, von all dem, von den Bedürfnissen und dann eben oben dran. Diese Sachebene, diese reflektierte Ebene könnten wir auch wieder sagen Ja, das Unten ist, wenn das alles das Problem ist, das System kommt oben, da ist alles im frontaler Cortex, da, wo wir wirklich rational sind, könnte man auch hier wieder so sagen und mit den anderen Theorien in Verbindung bringen. Und was ich noch sagen will, hier sieht man von hatten wir eine Aussage, dass 95 % unbewusst ist. Hier haben wir eine Zahl 80 %. Das ist typisch bei solchen Dingen. Das sind die Zahlen immer ein bisschen anders. Das kann niemand genau sagen. Eine andere Theorie, die auch diese Gegensätzlichkeit aufnimmt und versucht zu erklären, ist die von Daniel Kahneman. Vielleicht kurz die Frage Wer kennt Daniel Kahneman nicht? Dann vielleicht die Nummer drei in den Schatten senden. Wer ihn nicht kennt. Kohl also. Da kommen schon ein paar Details. Okay? Ja. Gab schon einige, die nicht kennen. Markus sendet gerade. Denn Link zum Buch. Sehr cool. Danke, Marco. Schön ist es. Du bist in dem Fall gerade jetzt am Lesen, wo ich während der Fahrt das Hörbuch. Säkular. Ich denke, es ist auch wirklich gut geschrieben. Das Buch. Wobei ich sagen muss ich hab's. Ich habe nur Auszüge davon gelesen bis jetzt und bin dem immer wieder über den Weg gestolpert, weil. Daniel Kahneman. Man glaubt es fast nicht. Er ist der einzige Psychologe. Der jemals einen Nobelpreis gewonnen hat, zu einem Nobelpreis für Wirtschaft. Genau. Und das sieht man auch. Es war ein Hype, als dieses Buch rauskam. Auch immer noch. Man findet es in jedem Buchladen, findet zahlreiche Exemplare aufgestapelt. Es ist immer noch einer, der einst ein Buch, das immer noch einen super Absatz hat, auch fast 20 Jahre nach dem Herauskommen. Und ja, was hat der Mann gemacht, dass er einen Nobelpreis bekommen hat und all diese Dinge? Wir können das nicht alles im Detail besprechen. Hier. Aber er hat eigentlich genau dieses Bild von diesem Homo oeconomicus Mal. Geprüft. Beziehungsweise er hat. Das ist so ein bisschen dann ein Kritikpunkt auch an ihm. Er hat eigentlich nie hinterfragt, zumindest nicht in seiner Arbeit. Vielleicht selbst hat er schon hinterfragt, ob. Ob man nach dem Prinzip des Homo oeconomicus funktionieren sollte. Also dass das der Idealzustand wäre. Er ist davon ausgegangen, kann man sagen, dass der homo oeconomicus dieses, dieser unbegrenzte Rationalität, der einfach alles gut durchdenkt und nach dem maximalen Nutzen schätzt, dass das eigentlich ist, wie man sein sollte. Weil das sagen die Mathematiker, die das ausrechnen, der Meinungsforschung. Und so weiter. Aber was er gezeigt hat mit unglaublich eindrücklichen Experimenten, ist, dass wir nicht so funktionieren. Also wir. Können nicht wirklich gute Entscheidungen treffen. Bzw. Muss ich diese Aussage zurücknehmen. Das heißt nicht, dass sie nicht gut sind, aber wir können nicht diese rationalen Entscheidungen treffen, weil wir lassen uns sehr oft von Oberflächlichkeiten leiten. Großartig. Es gibt da sehr, sehr viele Mechanismen, die der Kahneman da beleuchtet hat. Stichwort Heuristiken Spikes. Wir können nicht auf all das eingehen. Das ist. Aber es lohnt sich wirklich, mal mit Daniel Kahneman auseinanderzusetzen. Es gibt auch sehr gute Artikel darüber, die einem schon die wichtigsten Dinge erklären. Aber was er eigentlich gesagt hat? Es gibt zwei Denkformen. Und auch hier sehen wir gleich wieder diese Gegensätzlichkeit. Wir haben immer so diesen Zwiespalt. Und er sagt eigentlich egal ob dem System ein System System zwei Wie man auf diesem Bild sieht, rennt das System zwei immer dem System eins hintereinander. Also es gibt ein schnelles und es gibt ein langsames Denken. Und man könnte ihm sagen Das schnelle Denken, das ist der Homer Simpson und das langes, enge Denken, das ist der Homo oeconomicus und. Das schnelle Denken. Hier sieht man einige Begriffe dazu. Das ist eben dann, wenn wir, wenn wir uns einfach nur ein Programm läuft, das es uns eigentlich sehr einfach macht und effizient macht vom Unbewussten. Wir müssen das nicht durchdenken. Wir entscheiden einfach nach, nach einem Impuls. Wir wenden Heuristiken an heuristiken. Sind solche meta pläne eigentlich Vereinfachungen der Welt, wo man sagt nach diesen Prinzipien kann ich handeln? Da gibt es zahlreiche davon. Weil das Gehirn versucht immer einfach uns die Welt zu kategorisieren. Also das Hirn ist eigentlich eine eine große Etiketten Maschine, die versucht. Zu allen Erfahrungen, die wir machen, Bedeutungen und Muster herauszufinden und dass uns eigentlich das das Leben einfacher gemacht werden. Dass wir nicht immer alles von neuem durchdenken müssen. Und das wäre dann eben dieses System. Eins, das wir dann einfach auf dem Bewährten festhalten können und die automatischen Programme durchspielen. Und das langsame Denken ist eben das, wo wir wirklich dann Dinge durchdenken, rational gegeneinander abwägen. Und das ist natürlich klar. Das Ganze ist viel anstrengender, viele Ressourcen aufwendiger und wir haben schlichtweg nicht die Ressourcen, immer in diesem System zwei zu sein. Wir brauchen auch ein System eins. Genau. Also auch sehr spannend wieder hier diese Gegensätzlichkeit, die wir in all diesen Theorien sehen, die auch bei Kahneman und wie gesagt, beim. Wer das System 1 bis 1 bisschen besser begreifen möchte, der dem kann man wirklich Kahneman empfehlen. Diese Heuristiken, die er beschreibt, wie dann diese Programme eigentlich abspielen, also innerhalb von System eins, wie sich diese automatisierten Programme. Die sind sehr, sehr lehrreich, auch um sich selbst dabei zu erwischen und dein größeres Bewusstsein zu erlangen. Und vieles lässt sich sicherlich auch dann auf Marketing übertragen. Schließlich hat er ja auch einen Nobelpreis für Wirtschaft bekommen. Aber was man beim Karneval ein bisschen kritisieren kann, ist, dass er eigentlich nie hinterfragt. Ob Mann und Mann dann immer noch diesem System zwei funktionieren sollte. Weil es zeigt eigentlich vor allem die Fehler auf vom System eins, die es sicherlich gibt, aber wir werden dann dazu kommen. Kann es auch sein, dass System System eins sehr schlau ist? Es gibt dann auch andere Theorien, die auch noch eine, die das ganze auch noch mal anders benennt. Soll einem auch nicht verwirren, aber ich denke ich habe eine. Habe ich einfach auch dazu genommen. Einfach weil die Begriffe Autopilot und Pilot auch ziemlich cool sind. Hier wird es nicht System eins System zwei genannt, sondern System eins ist eigentlich der Autopilot, das unbewusste Wir. Wir lassen einfach ein Programm laufen, müssen nichts denken und entscheiden uns so. Typisches Beispiel wenn man vielleicht auf einmal. Gedankenversunken sich vor dem offenen Kühlschrank wiederfindet und sich fragt. Was mache ich eigentlich hier? Also das. Der Autopilot hat registriert im Körper geistigen Hunger, hat einem zum Kühlschrank gebracht, ohne dass man sich bewusst dafür entschieden hat. Und man ist da und denkt okay, scheinbar habe ich Hunger, dann nehme ich mir auch was aus dem Kühlschrank. Das wäre so ein typisches Beispiel. Und es ist zweifellos so, dass wir in diesem Autopilot sehr oft Entscheidungen treffen, eben auch zum Glück. Wir haben jeden Tag so viele Entscheidungen zu treffen, dass sie mir das an, mir diese Zahnpasta oder diese Zahnpasta vielleicht dann was für ein Frühstück nehme ich dann? Gehe ich heute mit diesem Weg oder diesem Weg durch die Straßen. Wenn wir all diese Entscheidungen mal von einem Tag aufschreiben, dann merken wir Oh, da werden ja sehr viele Entscheidungen getroffen, ohne dass wir uns irgendwas dazu überlegt haben. Und sehr viel Marketing geht eigentlich darauf, halt auch genau in dieses Auto, in diesen Autopilot reinzukommen, dass man seine Marke eigentlich zu einer Routine macht bei einem Kunden, weil wieso kauft man im Supermarkt diese Milch und nicht diese Milch? Das sind genau solche Routinen, die sich dann im Autopilot sind. Man denkt, man man überlegt sich dann vielleicht immer mal wieder von neuem Will ich eigentlich diese oder diese Milch? Aber sehr oft kauft man einfach die Milch, die man hat, kauft aus welchen Gründen auch immer. Genau. Und der Pilot auch. Hier dann das System zwei. Es gibt dann eben auch andere. Natürlich kann man das dann eben übertragen. In überzeugungs theorien. Das ist eine davon. Da kommen wieder andere begriffe. Aber ich will einfach zeigen. Eigentlich. Bei fast allen kommunikations theorien, die es gibt, hat man immer diesen, diesen zwiespalt von so etwas wie einem schnellen system und etwas von einem langsamen System. Und hier. Nimmt man. Hier wird einfach gesagt, dass. Das Grüne hier oben ist eigentlich das langsame System und das gibt es eigentlich nur, wenn das Publikum, welches man erreicht, eine hohe Bereitschaft hat. Also wir haben hier einen Input, wir wir machen zum Beispiel ein Marketing Video Treffen auf ein bestimmtes Publikum. Und entweder hat das Publikum eine hohe Bereitschaft, sich auf Inhalte einzulassen, oder eben nicht eine tiefe Bereitschaft. Die hohe Bereitschaft ist eben sie sind im Pilot Modus oder sie steuern gerade das Flugzeug und Sie lassen es nicht einfach laufen. Und Sie, sie sind bereit, sich bewusst im System zwei eigentlich im langsamen System über die zentrale Route auch mit einem Thema auseinanderzusetzen. Und das wird eben auch oft die zentrale Route zur Überzeugung ist so ein bisschen die die zentrale Route ist man nimmt wirklich bewusst geht man auf die auf die Themen ein und im Gegensatz, wenn man eine tiefe Bereitschaft da im Autopilot, dann ist die periphere Route aus irgendwo außen durch passende Infos rein, aber man nimmt sie gar nicht bewusst wahr. Aber auch das kann zu Überzeugung Führung je nachdem. Und noch die letzte Theorie lasse ich dann im. Genau. Aber einfach, weil auch hier viele die auch nutzen, haben vielleicht schon das rhetorische Dreieck genutzt. Und was man da sieht ist. Es gibt ja diese Theorien. Etwas Pathos, Logos und Pathos, dieses Emotionale, die Leidenschaft und Logos, die Logik, Vernunft. Und genau hier haben wir eigentlich wieder das gleiche Thema. Also wir sind in all diesen Themen diese Gegensätzlichkeit der Bewusstseinszustände und die können die dann auch so aufgliedern, also im Pathos des Logos können wir das eigentlich zusammenfassen. System eins ist Pathos, Autopilot, periphere Route. System zwei ist Logos. Der Pilot Modus. Und ich denke, das ist. Vielleicht war es jetzt ein bisschen anstrengend, so viele Theorien auf einmal zu sehen, aber eigentlich sind diese Theorien eben alle sehr ähnlich und. Vielleicht gibt das auch ein Werkzeug in die Hand, das man immer, wenn man solche Theorien hat, eigentlich immer wieder einfach sagt Okay, eigentlich geht es wirklich um die Frage von Was sind wir angetrieben von den Emotionen, von den Bedürfnissen oder eher von einem rationalen Kopf? Und jetzt komme ich zum Teil zwei und gleich der Frage nach können Bedürfnisse auch schlau sein, weil. Was wir hier ein bisschen dahinter steckt. Was ich auch schon gesagt habe, dass auch eine Kritik an Kritik. An? Daniel Kahneman ist, der vor allem auf eine sehr gute Art und Weise beschrieben hat, wie fehleranfällig wir sind und wie oft in diesem System einfach Fehler passieren. Aber was man eigentlich. Was eigentlich immer noch dahinter steckt, ist eigentlich Wir sollten der Homo oeconomicus sein. Also wir sollten diese totale Rationalität haben. Immer alles gut durchdenken, alles Wichtige. Und so weiter und so fort. Aber ist nur der Homo oeconomicus schlau? Oder kann auch. Kann auch ein System eins ein Autopilot schlau sein. Weil wieso gebe es denn sonst nennt er nicht gut wäre? Wir haben es schon gehört. Es wäre schlichtweg zu anstrengend. Wir hätten zu wenig Ressourcen, alles durchzudenken. Aber ist es nur, dass wir Ressourcen sparen? Oder hat es auch seinen Zweck? Also wir können sagen, sind wir automatisch. Also wir können fragen Sind wir automatisch triebgesteuerte Narren, wenn wir oft auf Autopilot sind? Sind wir dann wieder Homer Simpsons, der dann einfach wirklich nur fast nur Dummheiten baut und sich schlecht ernährt? Und so weiter und so fort. Da gibt es sehr, sehr spannende. Studier hier dann Dauerlächeln. Das ist eine holländische, man müsste eigentlich sagen niederländische studie zum entscheidungs verhalten und eben dieser Grafik. Ich habe auf die schnelle keine bessere Grafik gefunden. Ist auf holländisch, aber ich kann sie kurz erklären, weil das spannende ist eigentlich, dass. Es wurden eigentlich Leute fiktive Automarken vorgestellt und es wurden ihnen entweder man sieht sie unten auf der Karte. Zwei Autos mit jeweils vier Eigenschaften präsentiert eine andere Gruppe, zwei Autos mit jeweils acht Eigenschaften und einer dritten Gruppe zwei Autos mit jeweils zwölf Eigenschaften. Also klar ist oder wenn man nur vier Eigenschaften hat zum Vergleichen, dann ist die Entscheidung nicht so kompliziert. Wenn man zwölf Eigenschaften hat beim Auto zum Vergleichen, dann ist das eine ziemlich komplizierte Entscheidung, welches Auto man nimmt. Und die Realität ist ja oft, wenn man ein Auto kauft, dass man nicht nur vier Eigenschaften hat, die man vergleichen muss, sondern zwölf oder sogar noch mehr. Und auf der Achse dargestellt hier von 0 bis 1 ist eigentlich die Anzahl von guten Entscheidungen. Also es war es. Die Eigenschaften wurden so gewählt von den Autos, dass es jeweils ein besseres und ein schlechteres Auto gibt. Rein objektiv gesehen. Genau. Also das. Das da gab es. Es war nicht so, dass es. Das beide gleich gut waren. Da gab es sicherlich ein besseres Auto, das man herausfinden kann. Und das Spannende ist, was man hier sieht. Das als Muster. Rot hier ist bewusst und grün hier unbewusst heißt unbewusst das werden, wenn man nur vier Eigenschaften vergleichen muss bei einem Auto. Dann treffen die dies also was heißt unbewusst? Vielleicht muss ich das noch schnell erklären. Die, die unbewusst waren, die wurden abgelenkt. Denen wurde gesagt Dieses Auto hier hat diese Eigenschaften, dieses Auto hier und diese Eigenschaften wurden erklärt. Aber dann wurde wurden sie abgelenkt mit einer anderen Aufgabe und mussten Sie irgendwie ein Sudoku lösen, oder? Ich weiß nicht genau, was das war. Musste ich noch mal nachlesen. Aber sie wurden abgelenkt und wurden dann gefragt Welches Auto wirst du? Also sie hatten eigentlich. Sie wurden so fest abgelenkt, dass sie wahrscheinlich die Eigenschaften sofort wieder vergessen hatten und mussten eben aus einer Art Bauchgefühl System eins entscheiden. Und wenn das nur vier Eigenschaften waren? M. Die präsentiert wurden. Dann trafen die Leute, die nicht abgelenkt wurden. Die sich. Die die Eigenschaften gelernt haben. Und die sich dann auch Zeit nehmen konnten, sich das zu überlegen. Dann trafen die die besseren Entscheidungen aus. Man sieht ja, die sind dann etwa bei 0,6 und ein bisschen mehr als 0,5. Also über 50 % trafen die richtige Entscheidung. Und bei denen, die abgelenkt wurde, trafen etwa nur 40 % die richtigen Entscheidungen. Aber das Muster dreht sich schon bei acht Eigenschaften. Da treffen die Leute schon die bessere Entscheidung, die abgehängt wurden und die gar keine Möglichkeit hatten, eine rationale Entscheidung zu treffen. Und das Muster wird dann noch eindeutiger, wenn es um zwölf Eigenschaften gibt. Und das ist, wenn man sich das mal durchdenkt, dann ist das ein ziemlich krasser Befund. Also man trifft. Bei komplexen Entscheidungen. Eigentlich die besseren Entscheidungen, wenn man unbewusst vorgeht? Wenn man gar nicht viel denkt. Und einfach nach dem nach dem Bauch entscheidet. Das ist ziemlich krass der Unterschied, weil die bewussten, die, die sich Zeit genommen haben, die zwölf Eigenschaften der Autos zu vergleichen. Die hatten vielleicht nur noch 20 %, dass das richtige Auto sich für das richtige Auto entschieden. Und wieso ist das so? Man konnte da sehr, sehr viel sagen. Was man sicherlich mal sagen kann, ist das limbische System, was dann oft eben auch ein bisschen so ein bisschen, ja das ist unser Tier Hirn bezeichnet wird und der präfrontalen Kortex dann so ein bisschen, das ist das, was uns speziell macht. Das limbische System ist von der Entwicklungsgeschichte halt älter, das hat sich, das existiert schon, wenn man es evolutionsbiologisch anschaut, schon viel länger. Und man kann sagen, ja, das ist alt und veraltet. Aber man kann auch sagen, das hat sich bewährt und das funktioniert sehr, sehr gut. Und von der Evolution her ist eigentlich der präfrontalen Cortex erst viel später gekommen. Uns ist sozusagen einfach so ein meist to have the top. Aber eigentlich funktioniert diese automatische Verarbeitung unglaublich gut, denn sonst wären ja die diejenigen Spezien Spezies die diese Hirne haben, wären ja wahrscheinlich ausgestorben. Die hätten ja wahrscheinlich nicht überlegt, wenn das nicht irgendwo sinnvoll gewesen wäre. Und da kommen wir eigentlich zu einem einem sehr spannenden Kontrahenten, auch von Kahneman. Also Kahneman hatte vor allem zwei, sage ich mal! Kontrahenten, Gegenspieler und Populisten, nämlich Herbert Simon und Gerd Gigerenzer, sind, kennt man vielleicht die zwei? Und der Herbert Simon hat ein wunderschönes Bild gemacht. Er hat eigentlich gesagt. Rationalität ist eben nichts Unbegrenztes. Die Rationalität wird begrenzt durch die Ökologie, durch die Umwelt. Also, er hat dieses Bild der Schere gemacht. Unser, unser Verstand, unsere und unsere rationale Denkfähigkeit. Das ist wie ein Scheren Blut. Und es gibt Leute, die haben einen ein bisschen ein besser geschliffenes Blatt, das potenziell besser schneiden kann, und andere, die haben vielleicht ein bisschen weniger Spitzes vereinbart, aber. Einsperren dort alleine, da kannst du nichts schneiden, da kannst du vielleicht mehr als Messer brauchen, aber es funktioniert nicht als Schere. Das kann noch so scharf sein. Wenn du kein zweites Blatt hast, dann funktioniert die Schere nicht. Und das ist das zweite Blatt. Das zweite Blatt ist der Kontext, die Umwelt, in der man sich befindet. Und das heißt Entscheidend ist eben nicht, dass man einfach absolut gesehen unglaublich gut rational denken kann, sondern dass man in der Umwelt, dass das wirklich auch zielführend ist und diese zwei Blöcke zusammenpassen und man so schneiden kann, denke ich. Ist ein sehr schönes Bild und dann kann man auch daran denken. Oder die typische Geschichte von. Hochbegabten Leuten, die einen unglaublich hohen IQ haben. Aber die, die im Leben nicht so gut vorankommen, die ein bisschen an ihrer eigenen Intelligenz scheitern, einfach weil sie es nicht schaffen, ihre Intelligenz mit der Welt zu vereinen. Also es fehlt dann eben das, das, das entsprechende Gegenbild der Schere. Und. Daher gibt es eben verschiedene Ansichten auf die Rationalität. Der Homo oeconomicus geht von einer unbegrenzten Rationalität auf. Und man sagt okay, rational ist eben immer nach dem absoluten und maximalen Gewinn nutzen arbeitet. Und demgegenüber sind eben Herbert Simon und auch Gerd Gigerenzer auf der Seite der begrenzten ökonomischen Rationalität. Und sie sagen Rational ist, was in der Welt ausreichend gut funktioniert. Und es muss eben nicht immer das Beste sein und das Maximum, sondern es muss einfach gut genug sein für die, für die eigene Situation. Und man kann auch sagen, das ist mein Professor, denn ich hatte an der Universität, der nennt das auch motivationale Rationalität. Rational ist eigentlich das, was unsere Bedürfnisse befriedigt, am Ende. Also man könnte auch hier sagen, rational ist, dass unsere Bedürfnisse ausreichend gut befriedigt. Also wir sind, wir funktionieren dann gut, wenn wir eigentlich zufrieden sind. Und wir müssen da nicht perfekt nach einem, nach einem mathematischen, nach einer mathematischen Norm arbeiten, wie es die Betriebswirtschaftler und die Mathematiker gerne hätten. Sondern am Schluss des Tages ist wichtig, ob wir eigentlich zufrieden sind jetzt auf unser Leben gesehen. Das heißt, vielleicht ist diese gegenseitige Gegensätzlichkeit gar nicht so dramatisch, sondern es sind einfach zwei Seiten einer Medaille. Also es ist gar nicht die Frage, was ist besser oder schlechter System eins, System zwei, sondern man hat einfach diese zwei Betriebsarten. Man hat dann ein Auto, Pilot und einen Piloten. Aber beides hat einen gleichen Zweck. Beides hat einfach den Zweck, dass wir möglichst gut in der Welt funktionieren. Und wir müssen da nicht die übergeordneten, unabhängig besten Entscheidungen treffen. Das heißt, wir sind noch lange keine Narren, nur weil wir oft auf Autopilot sind. Die zweite Frage ist aber Sind wir triebgesteuert? Wir haben ja gesagt, Homer Simpson ist triebgesteuert. Wir haben jetzt gesagt Okay, Autopilot bedeutet nicht na, das kann auch sehr schlau sein. Es kann auch schlau sein, sich einfach vom Unbewusstsein zu leiten. Aber sind wir triebgesteuert? Also sind wir unseren eigenen Trieben eigentlich ausgeliefert und wir können eigentlich gar nichts entscheiden. Ich habe da schon was vorneweg genommen, habe gesagt, es gibt eben nicht nur Bottom up Wahrnehmung, sondern auch top down. Also wir haben die Möglichkeit, schon auf die auf die unbewusste Verarbeitung eigentlich mit unseren Einstellungen Einfluss zu nehmen. Von dem habe ich die Frage ja schon ein bisschen beantwortet. Aber. An dieser Stelle lohnt sich schon noch kurz die Frage Wieso denken wir überhaupt? Und wir sind? Es ist schon zehn vor elf. Natürlich habe ich wieder viel zu viel Programm. Ich schaue jetzt ein bisschen vage. Ja daraufhin auch noch geschrieben. Es gibt auch ein Bauchgefühl, was zu einem passt. Genau. Man kann System eins auch im Bauchgefühl nennen, was wir vorhin auch gesehen haben. Ich versuche diesen Teil sehr kurz zu halten, auch wenn er genau wenn ich dazu geneigt wäre, jetzt auch noch mal sehr lange zu sprechen. Denn was man sagen kann, ist die Grundlage des Denkens, sind eigentlich unsere Bedürfnisse. Und da sind wir wieder beim Thema. Es sind zwei Seiten einer Medaille, also man, man, man trennt das oft voneinander. Bedürfnisse und Denken. Und man hat diesen typischen Körper. Körper Geist bleibt und man sagt ja, dass es der Leib ist. Da unten und oben ist irgendwo der Geist und man nimmt sich da sehr auch getrennt wahr mit diesem Splitter. Aber wenn man mal sich überlegt, wieso denken wir überhaupt, kommt man eigentlich darauf? Denken ist im Prinzip Problemlösen. Im Prinzip geht es darum Wie kann eine Barriere aus dem Weg geräumt werden? Was ist eine Barriere? Die Barriere könnte man auch in eine Kluft. Zwischen einer Ausgangslage und einer gewünschten Lage. Also die Ausgangslage ist Wir haben ein Bedürfnis, das wir gerne befriedigt hätten. Und die gewünschte Lage ist. Es gibt einen gewissen Anreiz. Ein Anreiz kann sein Essen oder das kann sein, ein Produkt oder irgendwas, irgendein Objekt unserer Begierde, sage ich mal. Und dazwischen gibt es dann oft Barrieren. Also wir haben keinen direkten Zugang zu dem gewünschten Anreiz, der unser Bedürfnis befriedigen würde. Und? Wie wir dann gleich sehen werden. Kann man eigentlich evolutionsbiologisch sagen Das Denken hat sich entwickelt? Um möglichst effizient Barrieren aus dem Weg zu räumen, um unsere Bedürfnisse zu befriedigen. Und das sehen wir, wie das sind zwei Seiten einer Medaille. Also, dass das eine bedingt das andere. Und man kann auch sagen, das eine ist aus dem anderen entstanden. Und genau diese Grafik hier sieht ziemlich kompliziert aus. Sie ist eigentlich gar nicht so kompliziert und vor allem ist sie, ich würde behaupten, das Beste, was ich mitbekommen habe in meinem bisherigen Psychologiestudium, weil. Das Fach Psychologie hat das Problem, dass es unglaublich zerstückelt ist. Es sind 1 Million Puzzleteile und niemand setzt das Ganze zusammen. Und? Hier. Das ist das, was am nächsten dazu kommt, für eine übergeordnete Theorie zu sein, die einem wirklich sehr, sehr viel erklärt. Und im Prinzip ist es genau das, was wir vorhin gesehen haben mit deiner Ausgangslage Deine gewünschte Lage einfach anders dargestellt. Also. Wir müssen uns eigentlich vorstellen. Das sind wir. Ja. Diese. Dieses Viereck. Und wir haben hier ein Sensorium. Sensorium bedeutet. Eben. Unsere Sinneswahrnehmung. Unsere Sinne. Die Reize von außen empfangen können. Und. Wir können mit dem Sensorium, also die Wahrnehmung ist eigentlich dafür da. Unsere Wahrnehmung hat vor allem den Zweck. Eigentlich. Basierend auf unseren Bedürfnissen nach möglichen Anreizen zu suchen. Also Anreizen, haben wir gesagt, das sind die Dinge, die wir gerne hätten, die unsere Bedürfnisse befriedigen. Und das erkennt man, und da ist ein Anreiz, da haben wir. Da haben wir Essen, weil das bedürfnis ist im moment, wir haben Hunger. Und da oben gibt es uns beim Sensorium. Wird aber auch. Wahrgenommen. Ob es. Ob wir Zugang haben. Access ist einfach ein kompliziertes Wort für. Haben wir Zugang zu diesem Objekt, das wir eigentlich gerne bekommen würden? Also genau wie wir gesagt haben, es gibt. Wenn Barrieren gibt, gibt es eben keinen Zugang. Wir haben eine Kluft, wir haben eine Barriere. Das ist jetzt einfach anders dargestellt. Außen gibt es eine Barriere. Wir kommen nicht zum Anreiz ran. Und deswegen. Müssen wir was machen und die einfachste Form ist die eigentlich kein Problemlöser. Benennen ist einfach. Man bewegt sich. Das können eigentlich fast alles, was lebendig ist. Kann das Insekten? Es ist fast erfahren, dass Einstein etwas von wenigen, was Sie können. Sie können sich bewegen auf etwas, was Sie auf einen gewissen Anreiz, können Sie hin gehen Sie, gehen Sie. Sie fliegen dem Licht nach. Sie fliegen so essen hin, dass sie Zugang bekommen, dass sie Access bekommen. Also das ist dann hier koordiniert eigentlich bei allen Tierarten, nach Instinkt, dass man sich dann auf die Dinge bewegt. Aber was ist, wenn das nicht reicht? Wenn das nicht reicht, um die Barriere zu überwinden und die Kluft zu überwinden, die Distanz zu überwinden, dann braucht es was anderes. Nämlich es braucht Problemlösen. Also das Problem lösen entsteht, wenn der Bedürfnis apparat keinen Zugang auf den gewünschten Anreiz hat. Wenn wir nicht. Wenn wir nicht zu diesem Ding kommen, das wir wollen. Von unten. Hier sehen wir das Bedürfnis. Wenn wir ein Bedürfnis haben und ein Anreiz ist in Sichtweite, dann gibt es eben einen Antrieb und je nachdem reicht es, sich einfach zu bewegen, es zu nehmen. Wenn das nicht reicht, dann kommt ein zweiter Apparat ins Spiel, nämlich der Kolping Apparat. Kolping haben vielleicht auch schon einige gehört. Heißt, ist eigentlich neudeutsch für Bewältigungsstrategien. Wir haben gewisse Bewältigungsstrategien. Die schauen wir uns jetzt nicht alle daran. Das wäre auch ein sehr spannendes Thema. Aber im Stehen ist einfach Wie bewältigen wir das? Wir können sowohl einfach versuchen, die Situation zu verändern. Oder wir können halt auch versuchen, uns selbst anzupassen und zu sagen Hm, vielleicht war dieses Bedürfnis gar nicht so wichtig, dann lass ich das halt. Das sind eigentlich, das ist dargestellt mit dem plastischen Coaching auch wieder ein komplizierter Begriff für einfach. Ich versuche, die Situation von außen zu verändern und wirklich die Barriere aus dem Weg zu räumen. Und Ute Plastisch ist ein kompliziertes Wort dafür, dass man sich selbst versucht zu verändern. Das ist eigentlich gar nicht mehr so schlimm ist, dass man dieses Bedürfnis gerade nicht befriedigen kann. Genau. Und das Spannende ist eben. Dass das All immer vom Bedürfnis ausgeht. Außer der Antrieb und die damit verbundenen Emotionen, die einem dann die Problemlösung Prozess in Bewegung setzen, entsteht eben alles aus unseren Bedürfnissen. Und jetzt ist es so, dass je komplexer die Spezies ist, desto ausgereifter werden die Strategien für die Bedürfnisbefriedigung. Man hat dann nicht nur einfach einfache Bewältigungsstrategien, sondern man hat dann solche Dinge wie Fantasie. Und das haben eben auch schon Schimpansen, Koalas. Schimpanse ist auch etwas, was ich sehr empfehlen kann. Unglaublich spannend. Der gezeigt hat, dass wenn ein Schimpanse zu einer Banane kommen will, die an der Decke hängt, wo sie nicht einfach eben springen kann oder so und sie nehmen kann dann. Braucht ein Schimpanse nicht einfach nur Versuch und Irrtum um vier. Also, es würde eine Katze machen. Eine Katze. Die würde einfach alles Mögliche probieren, bis irgendwas funktioniert. Ein Schimpanse, der macht's anders. Der sitzt hin da, schaut sich um, was in der Umgebung ist. Und dann geht er ganz zielbewusst zu ein paar Kisten, nimmt die, baut die aufeinander auf, klettert auf die Kisten und nimmt sich die Banane. Und dass er das kann. Der Schimpanse. Braucht sie Fantasie. Sie muss im Kopf eigentlich die Welt simulieren können. Und sie muss das simulieren können, ohne es einfach Versuch und Irrtum alles auszuprobieren. Und das ist eine sehr, sehr tolle Funktion, wenn man das hat. Das haben eigentlich nebst uns Menschen eigentlich jedem nur Menschenaffen, Schimpansen und eigentlich keine andere Tierarten, soweit man das beurteilen kann. Elefanten haben es wahrscheinlich ein bisschen. Aber viele Tierarten haben das ziemlich sicher nicht. Man kann ja mit ihnen nicht sprechen, aber man kann das mit Experimenten versuchen nachzuvollziehen. Das ist ziemlich praktisch, gerade wenn man zum Beispiel denkt, man zieht in eine neue Wohnung. Und wenn man das nicht hätte, diese Fantasie, diese Simulation, wo man einfach alle Möbel jedes Mal neu hinbauen müsste, umstellen müsste versuchen, Irrtums mäßig, das wäre ziemlich anstrengend. Aber wenn man im Kopf sich schon überlegen kann, wie würde die Wohnung gut aussehen, wenn ich das da hinstelle und das spart man sich natürlich sehr viel Kraft und Zeit. Und wir haben eben gesagt, der komplexer ist, desto ausgereifter werden die Strategien, die Problemlösen Strategien. Und das sieht man eben vom eigentlich sehr instinkt getriebenen Antrieb. Und von bewältigung gibt es dann einige wenige Spezien Menschenaffen. Die können dann auch Fantasie anwenden wie wir. Aber was wir, Mensch, was wir uns vor allem unterscheiden, ist eben diese Reflexion, diese exekutive Kontrolle, dass wir nicht nur die Welt simulieren können, sondern dass wir uns selbst simulieren können, in Zukunft in die Vergangenheit und auch damit unsere Bedürfnisse simulieren können. Das ist. Der große Punkt eigentlich von unserer exekutive Kontrolle. Dass da eben nicht einfach der die Emotion, die entsteht, wenn wir ein Bedürfnis haben und an einem Mann etwas ran wollen. Bei allen anderen Tierarten gibt es einfach einen Affekt und man ist dem eigentlich bedingungslos ausgeliefert. Und hat eigentlich gar keine Chance mehr und muss dem nachgehen, was dem aktuellen Pep auch ein Schimpanse, der kann zwar simulieren, aber es ist immer nur für den aktuellen Trieb zu befriedigen und nicht. Der kann sich da nicht überlegen. Wenn ich jetzt nicht diesem Trieb nachgehe und das sein lasse, dann habe ich vielleicht übermorgen viel bessere Möglichkeiten, das wieder zu machen. Das können, soweit man das beurteilen kann, nur wir Menschen, weil wir können uns Bedürfnisse vorstellen, die es, die wir noch gar nicht haben und die wirklich auch durch Leben eigentlich und und auch eben durch exekutive Kontrolle. Denn Affekt stoppen und einfach daraus eine Emotion zu machen und zu sagen Ich würde zwar gerne, aber ich mache jetzt nicht, das kann man nicht ganz immer. Und es gibt vor allem auch Menschen, die das nicht so stark haben, diese exzessive Kontrolle, was auch zu Problemen führt. Manchmal, aber ganz grundsätzlich, können wir das und das macht eigentlich unsere komplexe Zivilisation erst möglich. Genau. Aber ich versuche jetzt nicht mehr allzu lange darüber zu sprechen, auch wenn ich stundenlang könnte. Also wir können sagen, wir alle werden von Bedürfnissen angetrieben. Es ist eigentlich. Es ist wirklich das, was uns antreibt, eigentlich und. Und in Gang bringt. Aber wir können uns dagegen entscheiden. Und das unterscheidet uns von allen anderen Lebewesen. Also wir sind nicht triebgesteuert. Wir sind angetrieben. Und wir sind auch nicht unbedingt Narren. Also es kann auch sehr schlau sein. Sich von seinen Bedürfnissen leiten zu lassen. Und wie wir gesehen haben, eben unbewusste Entscheidungen finden. Kann auch sehr, sehr gut funktionieren. Und jetzt noch einfach ganz kurz. Was bedeutet das für unser Marketing? Wenn man schon mehr dabei war bei Webinaren, dann weiß man eben. Oft steht das Angebot im Mittelpunkt des Marketing von vielen Unternehmen. Außer man schreibt dann ja ein bisschen plakativ. Unser Unternehmen ist äußerst erfolgreich, wir haben wunderschöne Büros, wir arbeiten mit allen großen Marken. Unser Produkt kann das und das und das. Und wir sind so gut und so gut und alles ist so gut bei uns. Genau. Aber wenn wir da zurückkommen. Ein potenzieller Käufer muss verstehen, warum ein bestimmtes Angebot sein Problem löst. Und das Problem ist eben. Das Verständnis für ein Problem ist eben die Barriere. Wir sind an einer Ausgangslage. Wir wollen irgendwohin und. Da kommt man selbst nicht weiter. Meint man, man kann diese Kluft, diese Barriere nicht überwinden. Genau das, was ich vorhin gesagt habe. Also wie sind eigentlich die mit unserem Marketing? Sind wir eigentlich die Erweiterung von dem, was wir gesehen haben, vom Problemlösen? Wir. Wenn man die Leute selbst nicht mit den Strategien, die ihnen zur Verfügung stehen. Kommen wir und geben ihnen eine Strategie um. Ein Bedürfnis letztendlich zu befriedigen zu können. Und das ist unser Angebot, ist die Brücke von dem Bedürfnis zum Anreiz, indem wir eben die Barriere überwinden mit einer Brücke. Und einige Kunden wissen bereits, was es für eine Brücke braucht. Die meisten aber nicht. Und diejenigen, die genau wissen, was es braucht, dass sie die Kluft, die Barriere überwinden, bei denen können wir direkt über das Angebot sprechen. Dann können wir sagen Ja, unser Angebot kann das, das und das und das und das, weil David das nachvollziehen kann. Und der wird sagen Cool, das ist genau das, was ich gesucht habe. Das nämlich. Aber wenn man das immer noch nicht soweit ist, dann nützt es einem nichts, direkt schon über die Brücke zu sprechen, wenn man gar nicht klar ist Um welches Bedürfnis geht es eigentlich und an welchen Anreiz? Genau. Und deswegen sind die auch nicht Homer Simpsons, sondern die Welt ist eben nun mal kompliziert und die Ressourcen begrenzt. Und je besser wir in Marketing vermitteln, wie die tatsächliche Bedürfnisse befriedigt werden, desto erfolgreicher des Marketings. Das Wort tatsächlich ist hier sehr wichtig. Denn. Es geht nicht um irgendwelche Bedürfnisse, es geht um Bedürfnisse, die wirklich da sind bei den Kunden. Und man kann. Mit gutem Marketing kann man auch Bedürfnisse wecken, die die der die der Kunde vielleicht nicht mal selber kennt. Aber irgendwo muss da was schlummern in ihm und wir können das wecken mit gutem Marketing. Und wir können vor allem natürlich. Erklären, wieso einen gewissen Anreiz, ein Bedürfnis befriedigt. Es gibt ja oft, also das sieht man immer wieder, wenn Coca Cola dann einen Werbespot dreht, wo dann viele Leute eine sehr gute Zeit miteinander haben. Was ist dann das Bedürfnis? Das Bedürfnis ist ja da irgendwo. Geselligkeit, Zugehörigkeit, Verbundenheit mit anderen. Und der Anreiz? Ist daneben, dass man. Dass man. Das bekommt. Diese. Verbundenheit und das Coca Cola führt eigentlich dahin. Ist eigentlich die Brücke. Und Coca Cola schafft es zumindest bei vielen Leuten eigentlich, da irgendwo eine Brücke zu bauen oder eher die Coca Cola dann letztendlich so darzustellen, als würde da das Coca Cola dieses Bedürfnis befriedigen. Genau. Und das kann man natürlich auch sehr kritisch sehen. Und deswegen denke ich, ist es auch gut für sich selbst, dass man sich bewusst wird, was da abläuft auf dieser Ebene. Weil unter Umständen eben wird ein sehr echtes Bedürfnis angesprochen, aber der die gewünschte Lage, die einem vermittelt wird, ist vielleicht gar nicht unbedingt die gewünschte Lage. Oder zumindest ist die Brücke eigentlich gar nicht die richtige Brücke dahin. Aber wir diskutieren jetzt hier. Wir gehen davon aus, war ich allen? Ist das Angebot wirklich die ideale Brücke für die Bedürfnisse? Und dann kann man sagen Wenn wir wieder bei diesem Gegensätzlichkeit sind vom Anfang, die wir beschrieben haben, dass wir immer wieder sehen, in allem, in allen Kommunikationstechniken, diese Gegensätzlichkeit von Emotionen und Ratio rational. Wir haben gesagt, das sind zwei Seiten einer Medaille und das sollte auch sein. Auch so ist sollten eben Logos mit Pathos verbinden, logische Argumente mit Emotionen, weil letztendlich Liebe gelernt haben. Es ist rational, dass man seine Bedürfnisse befriedigen will. Und man kann nicht immer wissen, welche Brücke das Beste ist. Aber wenn wir die Leute Berg bei den Emotionen abholen und erklären. Und Bedürfnisse aufgreifen und gewünschte Lage präsentieren und aufzeigen. Wie dann die Brücke dazu führt. Machen wir genau das, das wir verbinden. Die zwei. Murten mit Modi miteinander aus. Wir verbinden Pathos mit Logos. Wir starten eigentlich mit Pathos. Wir gehen auf das Bedürfnis ein. Wir zeigen, wo es hingehen kann. Und dann kommen wir darauf und vermitteln ganz klar, wieso das unsere, unser Angebot eigentlich eben die Brücke ist. Dass man diese Kluft, diese Barriere überwinden kann. Das kann man auch so darstellen. Dass ich zuerst die emotionale Ebene trifft. Wenn wir schauen links, dass diese Pyramide das Dreieck sind wir und rechts der Kunde. Und dass sich dann eben zuerst ein Vertrauen aufbaut und man dann über die Sache spricht, also über die Sache, über die konkreten Einzelheiten der Sache spricht. Und also vor allem eben über das Angebot an sich. Unsere Brücke dazwischen. Und da kommen wir immer wieder zu diesen Grundlagen, die wir sehr oft besprechen in der Akademie. Bedingung dafür ist natürlich, dass man sich mit seinen Kunden auseinandersetzt, dass man versteht, wo seine Kunden stehen, wie es seinen Kunden geht, was die bewegt, was eben die Bedürfnisse sind der Kunden. Und dass wir aus ihrer Sicht dann sehen. Und deswegen, wenn wir da wieder sind bei der Nische. Es ist eben das Wichtigste für Marketing ist eben wirklich was beherrschen für Probleme, also was für Bedürfnisse und Wünsche sind da im Markt vorhanden und. Was sind die Barrieren? Wieso kommen die Leute selbst nicht daran, ihre Bedürfnisse zu lösen? Und wie können wir ihnen vermitteln, dass wir eine Lösung dafür haben? Und das ist eben das große Problem. Die meisten Marketing. Bemühungen sind darauf gerichtet. Wir haben, dass unser Produkt kann das. Unser Produkt kann das. Aber Kunden fühlen sich oft. Nicht immer. Manchmal. Wenn man schon weiß, man braucht genau so was. Das ist. Das ist die Brücke, die ich brauche. Dann fühlt man sich angesprochen, wenn man bewusst danach sucht. Aber das ist die kleinere Anzahl von potenziellen Kunden. Und da kann man eben auch sagen, die Kunden sollten eben die Helden sein und nicht das Unternehmen. Da sind wir auch wieder bei der Heldenreise. Die man als Struktur verwenden kann. Wir hatten das ja auch im Januar. Wer da schon dabei war in unserer Serie intensiv besprochen verschiedene Storytelling Möglichkeiten. Und vielleicht ist es einfach durch das Webinar von heute. Wenn man sich die Heldenreise noch einmal anschaut, ist es nochmal ein bisschen ersichtlicher, wieso diese Heldenreise dann funktioniert oder wieso es. Sinn macht, weil man ihm sagt. Ohne wirklich auf die Situation eingeht, einen Kunden mit seinem Problem, seinem Drang etwas zu machen, aber das er eben nicht weiterkommt. Und dass wir als Mentor auftauchen und in Aktion rufen. Die zum Erfolg führt, ist eine Realität nachhaltig verändert und ihm den Weg ebnen. Er muss nicht selber die Barrieren aus dem Weg räumen. Er hat nicht selber diese Kluft, die er überwinden muss, sondern wir helfen Ihnen dabei. Und Bedingung ist, dass man seine Kunden Reise Heldenreise schreiben kann, ist, dass man versteht. Wie der Kunde funktioniert und dass man sich entscheidet. Es sind diese und diese Bedürfnisse des Kunden. Die nehme ich auf. Die nehme ich in mein Marketing. Und die verarbeite ich eben in diese Materialien. Genau. Man könnte zu allem natürlich noch einiges diskutieren. Ich lasse jetzt aber meinen Teil sein für heute. Ich hoffe, es war verständlich. Und nicht allzu verwirrend. Es war vielleicht ein bisschen auch viel Inhalt, viel Theorien, aber mir ging es wirklich darum, einfach zu zeigen Es gibt viele Theorien, ja, aber es geht sehr oft einfach um auch um ein paar Grundfragen. Mit dieser. Mit dieser Gegensätzlichkeit. Dieser Dualismus. Von eben. Was wir immer wieder gesehen haben von diesem eher emotional Getriebenen oder logisch Getriebenen. Und das ist vielleicht wirklich gar nicht so sehr getrennt werden muss, dass das zwei Dinge sind, die eigentlich zusammengehören. Und dass wir einfach immer wieder auch wirklich den Kunden in den Mittelpunkt stellen und schauen Was bewegt ihm? Was sind sein Bedürfnis? Und was wir selbst auch erkennen. Okay, wir sind emotionale Wesen. Und um an sich so. Auch tappen kann, sein kann. Es ist okay, wenn ich, wenn ich meinen Bedürfnissen nachgehe. Einerseits, aber es ist auch gut, wenn ich manchmal erkenne, vielleicht wird mir da jetzt gerade aufgeschwatzt, dass das mein Bedürfnis befriedigt, aber das befriedigen eigentlich mein Bedürfnis gar nicht. Also das ist jetzt ein sehr gutes Marketing. Jetzt sehr gerne. Ist die. Ist die Leitung offen für Ihr Fragen? Wenn es spezifische Fragen gibt zu den Inhalten. Sehr, sehr gerne werde ich versuchen, mein Bestes tun, das zu beantworten und sonst auch gerne einfach mehr. Wer sonst noch einen Impuls hat, den er teilen möchte? Ist da die Leitung auch offen? Ich schaute auch mal im Chat und nehme mal einen Schluck Wasser für mich. So? Vielleicht grundsätzlich mal was cool, ein kurzes Feedback zu haben von euch im Chat war was grundsätzlich verständlich von dir das nützlich und vielleicht auch wünschte euch. Und noch eine Vertiefung eben. Sehr vieles könnte man vertiefen. Ich musste da ja irgendwo einen eine Mischung finden. Die die, die ausreicht für die Sitzung heute wäre für mich sehr wertvoll, wenn man vielleicht da entweder im Chat kurz ein paar Stichworte schreibt oder auch man darf auch direkt rein sprechen. Grundsätzlich kann ich sagen. Wir werden spätestens Ende Jahr wieder am Business Fundament arbeiten. Mit unserem Business Model kann das. Und da wird es sicherlich auch wieder ein Teil zu Storytelling geben. Wir hatten ja eine Storytelling Series im Januar. Und es wird wieder Storytelling kommen und. Da werden wir auf jeden Fall mit. Vieles, was wir heute besprochen haben, hineinfließen. Heute waren wir es eher sage ich mal auf der auf der einfach mal war das einfach die Wissens Übermittlung im Fokus und jetzt weniger die konkrete Storytelling Technik. Wir haben ja da sehr viel gemacht. Es gibt da sehr viel, auch im Cockpit, wenn man benutzt am Storytelling, Apps, die man nutzen kann. Und diese werden auch laufend übermittelt. Genau. Ich spiele mal kurz das Video ab, das der Marco uns noch geteilt hat. Keine Ahnung was kommt, aber ich denke mal Marco. Muss ich noch mit Ton zocken. Meinst du, dass sie die Gedanken genommen haben, die wir gedacht haben und wollen, dass wir denken, dass unsere Gedanken, die wir gedacht haben, die Gedanken sind, die wir jetzt denken? Denkst du, dass. Genau zum Stichwort. Zum Schluss. Wobei ich gesagt habe Eben. Das man, das man natürlich, wenn man sich diesen Inhalten von heute bewusst wird. Aber es ist dies Anliegen, dass man einfach ein größeres Bewusstsein hat, was mit einem selbst gemacht wird, wenn Marketing auf einem einprasselt. Und ja, sehr humorvoll, da dieses diese Verschachtelung in diesem acht Sekunden Clip. Ich würde auch gerne mal ein bisschen Feedback geben. Ich fand es im Vergleich auch zu dem letzten Webinar vom letzten Jahr, was du zu dem Thema gemacht hast, deutlich tiefergehend, weitergehend und zwar schon einige Kommentare. Auch das die Leute eine weitere Vertiefung des Themas wünschen in Form von Praxis. Ich habe mal ein paar zugehörige Webinare rausgesucht z gestellt. Da waren ja schon mal das Thema auch von mir und dir zusammen in einem anderen Aspekt behandelt, wie man speziell in die Praxis reingehen kann. Ich habe das alles mal reingestellt und die entsprechenden Links auf die Webinare zugestellt, zum Beispiel am elften, ersten, zwölf ersten. In diesem Jahr hatten wir zwei Termine. Einmal die reine Theorie mit Marie und dir und an dem Mittwoch hattest du mal ausführliches Praxis Webinar dazu gemacht. Wer sich da noch mal ein bisschen vertiefend mit beschäftigen möchte, hat da zumindest schon mal ein paar Ansatzpunkte. Ich sage Praxis, dass das schnellste ist halt ein Cockpit zu öffnen, im Storytelling Category zu gehen und schon mal da die Apps auszuprobieren, sich auch inspirieren zu lassen und sich dann. Einfach bei den Texten zu überlegen. Was? Was wird hier für ein Bedürfnis aufgegriffen? Was wird hier für eine Lösung präsentiert? Da kommen ja immer wieder auch so Nischen Formen zurück. Welche Kundengruppe mit welchem Bedürfnis und welche Lösungen bieten wir hier an? Und wie positionieren wir unser Angebot als Brücke? Das ist einfach. Es ist wirklich ein übergeordnetes Thema. Das und die beste Übung ist einfach, dass man bei jedem Text möglichst, denn man macht immer wieder einfach diese Perspektive einnimmt. Was ist die Kundengruppe? Was ist das Bedürfnis? Was ist die Lösung? Wo ist sie? Hinbringen und wie vermittle ich das Angebot? Und dass man das bei seinen eigenen Inhalten macht. Texten, Videos. Aber auch wenn man auf Marketing, wenn Marketing auf einem einprasselt. Was, wenn man sich selbst dabei erwischt, wie man bei einem, einem Werbevideo zuschaut? Dass man schaut Okay, was nimmt er eigentlich für ein Bedürfnis im Fokus, das ich haben sollte? Habe ich das oder nicht? Wie macht er das dann? Was bietet er mir für eine Lösung an und wi