Erfolgreicher Verkauf ohne lautes Auftreten: Die Kunst des empathischen Sogverkaufs

Transkript

1
00:00:29.770 --> 00:00:30.770
SwissMadeMarketing Webinars: Wenn Sie

2
00:02:32.640 --> 00:02:33.320
SwissMadeMarketing Webinars: ja

3
00:02:49.990 --> 00:03:00.470
SwissMadeMarketing Webinars: ein herzlich Guten Morgen. Es freut mich, Sie begrüßen zu dürfen. Einige sind noch rein

4
00:03:00.670 --> 00:03:07.760
SwissMadeMarketing Webinars: so gegeben. Alle noch einen Moment Geduld und die Gelegenheit

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00:03:07.840 --> 00:03:09.520
SwissMadeMarketing Webinars: reinzukommen.

6
00:03:10.190 --> 00:03:11.520
SwissMadeMarketing Webinars: Genau.

7
00:03:12.070 --> 00:03:24.509
SwissMadeMarketing Webinars: Frau: Heute haben wir wieder ein spannendes Programm für Sie vorbereitet. Wir möchten über erfolgreiches Verkaufen miteinander sprechen.

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00:03:24.540 --> 00:03:34.359
SwissMadeMarketing Webinars: genau und gleich. Ich öffne auch noch den Chat. So. Am Anfang vom Hemina hat es so verschiedene Sachen, die ich auf mein Schirm erledigen muss. Genau.

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00:03:35.390 --> 00:03:48.410
SwissMadeMarketing Webinars: Aber vielen Dank. Mal so für die Rückmeldung. Technik ist Okay, sagt, er freut mich immer, wenn Sie mich auch hören und sehen können, war es auch ein bisschen schade, wenn da etwas schief läuft. Genau.

10
00:03:49.260 --> 00:03:50.610
SwissMadeMarketing Webinars: Also.

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00:03:50.880 --> 00:04:00.809
SwissMadeMarketing Webinars: ich glaube, die meisten haben sich jetzt verbunden. Ich sehe jetzt hier, wenn Sie sich noch mit dem Audio an verbinden, aber wir werden

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00:04:01.080 --> 00:04:01.960
SwissMadeMarketing Webinars: dann

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00:04:02.610 --> 00:04:07.409
SwissMadeMarketing Webinars: in ein paar Sekunden einfach loslegen. Ja, und

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00:04:07.540 --> 00:04:10.659
SwissMadeMarketing Webinars: Reuter haben wir

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00:04:11.370 --> 00:04:39.029
SwissMadeMarketing Webinars: ein Webinar. Das ist, wie gesagt, das Thema geht über Verkaufsgespräche, und das ist anhand einem Buch, und ich habe diesem Buch gelesen, weil ab nächste Woche gehen wir dann los mit einer Serie. Das machen wir dann immer auf den Dienstag. Das ist eine Serie zum Thema alter Krise. Also, wir werden uns dann Firma auf dem Dienstag mit das Thema Kaltekrise beschäftigen und uns dann wirklich anschauen, Wenn Sie Katakquise pflegen möchten.

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00:04:39.030 --> 00:04:45.500
SwissMadeMarketing Webinars: dann ist das sinnvoll. Wie organisieren Sie das? Wie bereiten Sie sich vor, wie holen Sie sich Ihre Kontakte.

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00:04:45.500 --> 00:05:07.529
SwissMadeMarketing Webinars: Wie fängt sie an mit Verkaufsgespräch. Wie können Sie zu einem guten Abschluss kommen? Was ist einem guten Skript? und ja, in der Vorbereitung für diese Serie habe ich war ich dann gestoßen auf einem Buch. und ich dachte, das ist eigentlich so wertvoll. Ich sollte nicht nur eine Folie im Serie einfließen. Ich sollte einfach ein ganzes Webinar draus machen. Genau also das ist, was wir heute

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00:05:07.820 --> 00:05:17.360
SwissMadeMarketing Webinars: gemacht haben, ist so schon ein Apotheker, um Ihnen zu begeistern für die Carter Krise.

19
00:05:17.620 --> 00:05:18.850
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, genau.

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00:05:19.180 --> 00:05:20.280
SwissMadeMarketing Webinars: Also

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00:05:20.450 --> 00:05:43.299
SwissMadeMarketing Webinars: ich glaube, allen, die jetzt dabei sein möchten, sind dabei. Ich habe genügend an intro geredet. Ich werde einfach die Folien dann auch zeigen und loslegen, genau. und wenn etwas ist, wenn es etwas gibt, wie immer einfach im Chat schreiben, auch wenn Sie Fragen haben, wenn etwas nicht klar ist.

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00:05:43.340 --> 00:05:52.849
SwissMadeMarketing Webinars: einfach, Auch im Chat schreiben selbst, denn ich nehme mir auch am Ende wieder Zeit, Ihre Fragen anzuschauen. Aber wie möglich mache ich das auch gerne zwischendurch. Genau

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00:05:53.450 --> 00:05:54.380
SwissMadeMarketing Webinars: so.

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00:05:54.550 --> 00:06:18.459
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, heute machen wir eine Zusammenfassung von einem Buch, und das Buch ist geschrieben von Andreas Hoffmann.

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00:06:18.460 --> 00:06:32.519
SwissMadeMarketing Webinars: Er macht Beratungen rund um das Thema Verkaufssprecher. und das Buch heißt, leise. Menschen verkaufen anders wie du mit Leichtigkeit, Empathie und Wertschätzung, neue Kunden Gewinnst und mehr Umsatz machst.

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00:06:32.580 --> 00:07:00.100
SwissMadeMarketing Webinars: Das Buch ist auf Deutsch geschrieben, ist ganz einfach zu lesen. Ich fand es hier und da ein klein bisschen schwammig, hat auch noch ein bisschen Mühe, einen guten Struktur für Svenu herauszufinden. und er macht auch so ein bisschen die Sachen durcheinander, manchmal aber er hat wirklich auch tolle Beispiele im Buch da rein

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00:07:00.210 --> 00:07:02.550
SwissMadeMarketing Webinars: tatsächlich auch sehr gute.

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00:07:02.620 --> 00:07:10.060
SwissMadeMarketing Webinars: Ich kann es wirklich wirklich empfehlen. Aber wie gesagt, wir werden das Wichtigste heute.

29
00:07:10.190 --> 00:07:19.990
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, ich möchte doch noch mehr darüber erfahren. Kann ich das Buch wirklich empfehlen. Er ist

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00:07:20.290 --> 00:07:40.010
SwissMadeMarketing Webinars: angefangen als Mathematiker. Also, er hat eine Mathe Studium erledigt. und dann, nach diesem Studium hat er gedacht? Ja, was möchte ich eigentlich machen? und dann ist er bei verschiedenen Firmen arbeiten gegangen hat. So eigentlich ja. Heutzutage würde man sagen, ein Treeeeship gemacht war so auf verschiedenen

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00:07:40.250 --> 00:08:05.409
SwissMadeMarketing Webinars: Arbeitszellen in einer Firma, und Er hatte dann so auch den Verkauf kennengelernt, und er hat dann eigentlich für sich aus zuerst gedacht. Okay, ich bin ein leiser Mathematiker. Was muss ich da jetzt hier im Verkauf machen? Habe ich dann doch Spaß daran, Aber hat dann eigentlich für sich so eine Art von System entwickelt, da wirklich dann auch Spaß dran

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00:08:05.460 --> 00:08:35.280
SwissMadeMarketing Webinars: erfunden, und er hat dann auch mit diesem System wirklich erfolgreiche Verkäufer machen können, hat dann auch zu wir anderen Firmen gewechselt. Er war dann wirklich auch da im Verkauf. Er war viel unterwegs. Mit Kunden zu sprechen, konnte auch da viele erfolgreiche Verkaufsabschlüsse machen. und zusätzlich hat er dann den Sprung gemacht und hat seine eigene Firma gegründet, um Leute im Thema Verkaufsgespräche zu schulen. Also, das ist zu seinem Hintergrund.

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00:08:36.250 --> 00:08:37.150
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:08:37.880 --> 00:08:38.970
SwissMadeMarketing Webinars: ja.

35
00:08:39.000 --> 00:09:07.379
SwissMadeMarketing Webinars: sein Botschaft ist eigentlich jeder, kann erfolgreich verkaufen, So, Das ist eine positive Botschaft.

36
00:09:07.940 --> 00:09:13.430
SwissMadeMarketing Webinars: und man muss nur wissen, wie es geht. und das ist, was wir dann heute besprechen werden.

37
00:09:13.620 --> 00:09:26.870
SwissMadeMarketing Webinars: und wir machen das also in 4 Kapitel. Zuerst erkläre ich jetzt aus mir, über jeder kann verkaufe. Was ist eigentlich der Verkauf aus diesem empathischen Sockverkauf? Also die sind Systeme sehr bestäubt, was er entwickelt hat.

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00:09:27.150 --> 00:09:47.329
SwissMadeMarketing Webinars: dann sprechen wir zuerst, Bevor wir in diesem System gehen. Sprechen wir zuerst noch? Ja, wie treffen wir Menschen eigentlich Kaufentscheidungen, weil das ist gut zu verstehen, weil, dann wissen wir auch, okay, wie können wir unser Verkaufsgespräch führen, damit das dann auch passt, mit, wie unsere Kunden die Entscheidungen treffen.

39
00:09:47.660 --> 00:09:59.600
SwissMadeMarketing Webinars: und dann gehen wir diesem Empath zum Zugverkaufssystem durch, sprechen die verschiedenen Schritte davon, und am Abschluss habe ich noch ein paar weitere Tipps für Ihnen zum Mitnehmen.

40
00:09:59.980 --> 00:10:00.660
SwissMadeMarketing Webinars: Ja.

41
00:10:01.560 --> 00:10:09.230
SwissMadeMarketing Webinars: Aber zuerst, jeder kann verkaufen mit dem empathischen Sock-verkauf. und zuerst schauen wir uns zuerst noch das

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00:10:09.420 --> 00:10:36.630
SwissMadeMarketing Webinars: Thema Verkauf an. Also wenn Sie tippen Sie mal gern im Chat war, ich bin so auch gespannt, wenn Sie am Thema Verkauf denken, und dann können Sie denken und Ihre Erfahrungen mit dem Verkauf, wenn sie versuchen, ihre Produkte, Dienstleistungen ihre Kunden zu verkaufen, aber Sie können auch daran denken, wenn jemand versucht hat, Ihnen etwas zu verkaufen. Also, welche Worte kommen Ihnen bei diesem Thema beim Wortverkauf in dem Sinn. Vielleicht können Sie mal

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00:10:36.630 --> 00:10:45.739
SwissMadeMarketing Webinars: etwas im Chat reintippen, Bevor ich dann weiter zeige, was ich hier auf die Folie haben. Also wenn Sie am Thema Verkauf denken

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00:10:45.870 --> 00:10:51.029
SwissMadeMarketing Webinars: und ja, wie immer, es gibt keine Gut, Euro, falsch, einfach welche?

45
00:10:51.180 --> 00:11:14.159
SwissMadeMarketing Webinars: Ja und welche Wörter. Denken Sie beim Thema Verkauf, Was kommt dann bei Ihnen vorne? Was kommt dann? Zuerst Oberst und einfach nicht zu viel nachdenken. Einfach das erste Wort, was Sie haben, sondern schon assoziativ, das einfach Reintippen im Chat gerne.

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00:11:14.970 --> 00:11:32.889
SwissMadeMarketing Webinars: und ich gebe Ihnen ein bisschen Zeit, das zu machen. und ich bin einfach auch gespannt. Wie stehen Sie das Thema Verkauf gegenüber? Welche Worte denken Sie dann dran? Was kommt bei Ihnen dann rein

47
00:11:33.300 --> 00:11:34.520
SwissMadeMarketing Webinars: gerne auch.

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00:11:35.430 --> 00:11:43.290
SwissMadeMarketing Webinars: und wie gesagt, es gibt ein guter Rausch, bietet sie einfach einfach etwas im Chat, was bei Ihnen

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00:11:43.370 --> 00:11:46.539
SwissMadeMarketing Webinars: ja, welche Außenstationen Sie dazu haben.

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00:11:47.650 --> 00:11:49.525
SwissMadeMarketing Webinars: Ich habe hier,

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00:11:51.060 --> 00:12:05.790
SwissMadeMarketing Webinars: ich habe hier das Wort anstrengend. Ich habe sofort anbieten, überzeugen Umsatz mit so einem Smiley dahinter jemand vielleicht auch helfen und unterstützen, Kommunizieren kommt da rein, also anstrengend Ist Dann

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00:12:06.400 --> 00:12:07.630
SwissMadeMarketing Webinars: ähm

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00:12:07.660 --> 00:12:15.409
SwissMadeMarketing Webinars: ein Wort: mit einer bestimmten emotionalen Ladung würde ich sagen. Aber die anderen Worte sind doch noch ziemlich neutral.

54
00:12:15.580 --> 00:12:34.600
SwissMadeMarketing Webinars: vielleicht eigentlich auch so wie oft in Videos, wie oft im Films und so wie ein typischer Verkaufe dargestellt wird, dann denken wir oft eigentlich so auch an einen Autohandel, die vielleicht zu all diesen Tricks hat. So oft ist das Thema Fairgove hat auch okay, es ist laut.

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00:12:34.600 --> 00:12:49.470
SwissMadeMarketing Webinars: Es ist aufdringlich. Es ist Verhandlung. Es ist eine Verhandlungen, Das hat nur ein Sieger. Das ist der der verkauft und dann diesen Umsatz gewinnt. Es geht um die kurzfristigen Ergebnisse. Es geht darum, für Umsatz zu machen um jeden Preis.

56
00:12:49.920 --> 00:12:59.640
SwissMadeMarketing Webinars: Wir müssen mit Verknappungsarbeiten, Wir müssen sowieso mit Druck arbeiten, um etwas verkaufen zu können. Wir brauchen zeitliche Begrenzungen.

57
00:13:00.110 --> 00:13:01.170
SwissMadeMarketing Webinars: Aber

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00:13:01.660 --> 00:13:10.989
SwissMadeMarketing Webinars: ich sehe hier im Chat kommt auch noch nervig rein, oder eher etwas negativ, rational notwendig.

59
00:13:11.380 --> 00:13:39.750
SwissMadeMarketing Webinars: Aber Andreas Hoffmann vom Buch was wir heute besprechen, Da sagt er. So muss es nicht sein. Der Verkauf muss nicht wie dieser moderne Druckverkauf sein, also außerhalb dann bei Maser. Er schreibt noch im Chat. Ich arbeite immer mit Druck, weil ich

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00:13:41.150 --> 00:13:59.840
SwissMadeMarketing Webinars: es geht, nämlich um Menschen. Es geht nicht nur darum, unseren Umsatz zu steigern. Es geht nicht darum, jedem etwas zu geben, wenn man sich vielleicht gar nicht haben möchte für einen Preis, die er vielleicht gar nicht zahlen muss, mit viel. Druck, und so, nein, es geht wirklich um Menschen. und es geht um unseren Mitmenschen.

61
00:14:00.330 --> 00:14:01.210
SwissMadeMarketing Webinars: und

62
00:14:01.780 --> 00:14:03.550
SwissMadeMarketing Webinars: wenn

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00:14:03.580 --> 00:14:25.720
SwissMadeMarketing Webinars: im Buchitum beschrieben, Ja, in diesem System der empathische Zugverkauf. Da müssen wir wirklich so etwas machen, dass wir Leute, die ein Problem oder eine Frage haben, dass wir diese Leute endlich eine Lösung für das Problem, endlich eine Lösung für diese Frage geben können. Also sehen Sie so auch Ihre Rolle als

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00:14:25.740 --> 00:14:29.019
SwissMadeMarketing Webinars: verkaufen, sodass Sie sagen.

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00:14:29.140 --> 00:14:42.260
SwissMadeMarketing Webinars: ja, ich bringe Lösungen. Ich bringe Lösungen zu meinen Kunden. Sie haben ein Problem. Sie haben eine Frage, und ich bringe eine Lösung, damit Sie die Probleme beheben können, damit Sie die Fragen beantwortet kommen.

66
00:14:42.440 --> 00:14:52.180
SwissMadeMarketing Webinars: und das ist eben ein Parkverkauf ist dann auch. Es geht darum, ja. Seien Sie auch sich selbst. Seien Sie ehrlich, seien Sie auf. Richtig Seien Sie ein Partys.

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00:14:52.230 --> 00:15:00.590
SwissMadeMarketing Webinars: Hören Sie Ihren Kunden zu, damit Sie dann auch richtig verstehen. Okay, was ist genau das Problem einer Kunde? Was ist genau die Frage meiner Kunde

68
00:15:00.710 --> 00:15:16.030
SwissMadeMarketing Webinars: und stehen Sie auch selbst für etwas. Also, Sie haben Produkte und Dienstleistungen entwickelt und sind Sie dann auch stolz darauf und stehen sie auch für die Werte von Ihrer Firma, von sich selbst. Also sind sie auch stolz darauf

69
00:15:16.890 --> 00:15:21.040
SwissMadeMarketing Webinars: und bleiben Sie Ihren eigenen Werten dann auch treu.

70
00:15:21.780 --> 00:15:22.610
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:15:22.830 --> 00:15:50.590
SwissMadeMarketing Webinars: er sagt auch, Ihr Ziel sollte nicht sein, nur jetzt einen schnellen Verkauf zu haben, damit sie dann einen Gewinn haben. Nein, das Ziel sollte dann auch wirklich sein, dass sie ihre Kunden langfristig zu Lösungen helfen, auch wenn sie eine Beziehung angehen. Wenn Sie Geschäftsbeziehungen ansehen, machen es dann auch als Ziel, dass das eine langfristige Beziehung sein wird und dass die Lösung, die sie bieten, auch eine langfristige Lösung für ihre Kunden sein wird.

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00:15:50.690 --> 00:15:57.460
SwissMadeMarketing Webinars: und wenn Sie das so machen oder wenn sie, einfach sich selbst sind, wenn sie ihren Kunden richtig zuhören.

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00:15:57.510 --> 00:16:15.119
SwissMadeMarketing Webinars: Lösungen bieten, die passen, die wirklich eine Lösung sind, eine langfristige Lösung sind für die Probleme und Frage ihrer Kunden, dann können sie verkaufen, mit Freude, Wertschätzung, Empathie und Leichtigkeit. und wie es dann genau geht, das werden wir selbst nicht besprechen.

74
00:16:15.120 --> 00:16:34.569
SwissMadeMarketing Webinars: und Wenn Sie das so machen, selbstverständlich brauchen Sie dann auch dabei noch die richtigen Produkte und Dienstleistungen. Aber wenn Sie es auf diese Art und Weise machen. Sie haben tatsächlich dann auch Produkte und Dienstleistungen, die ihre Kunden weiterhelfen werden, die eine Lösung bieten für ihre Kunden, dann entsteht so eine Art von Sorg Wirkung.

75
00:16:34.570 --> 00:16:54.870
SwissMadeMarketing Webinars: und das heißt, dass der Kunde im Gespräch mit Ihnen wirklich auch Denkt? Ah ja, diese Person bietet mir wirklich etwas, was ich gerne haben will, was mir weiterbringt. Das will ich haben. und so kommt sie zu einem Zug, anstatt dass sie wirklich so einen Druck ausüben müssen, um ihre Produkte und Dienstleistungen bei ihren Kunden reinzuschieben

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00:16:55.310 --> 00:16:56.010
SwissMadeMarketing Webinars: machen.

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00:16:56.660 --> 00:17:05.209
SwissMadeMarketing Webinars: bevor wir genau in diesem System eintauchen, wie das dann geht, möchte ich noch ein kleines Kapitel machen zu Das Thema, wie wir Menschen Kaufentscheidungen treffen.

78
00:17:05.960 --> 00:17:06.819
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:17:07.300 --> 00:17:26.150
SwissMadeMarketing Webinars: wie das geht, ist. Wir allen denken, wir sind rationale Leute und wir treffen unsere Kaufentscheidungen auf eine rationale Ebene. Aber eigentlich treffen wir unsere Kaufentscheidungen auf eine emotionale Ebene, und das heißt, wir kaufen Gefühle, die

80
00:17:26.160 --> 00:17:53.489
SwissMadeMarketing Webinars: Bedürfnissen erfüllen, Aber wir kaufen auch Beziehungen zu anderen Menschen, und auch wenn Sie ja

81
00:17:53.570 --> 00:18:13.120
SwissMadeMarketing Webinars: vieles gut machen muss. Also, da schaut man auch an. Okay, kann ich da ein Häkchen setzen? Kann ich da ein Häkchen setzen? Wie sind die Preise, Wie sind die Merkmale und so? Aber auch schlussendlich, da spielen auch die Gefühle einen entscheidenden Roller. Also, wir Menschen treffen unsere Kaufentscheidungen auf

82
00:18:13.120 --> 00:18:38.099
SwissMadeMarketing Webinars: eine emotionale Ebene haben wir das Gefühl, dass wir da eine Lösung finden, dass wir da etwas Gutes für uns erleben werden und dass wir da wirklich aus unserer Probleme rauskommen. Aber haben wir da auch ein gutes Gefühl, dass diese Person gegenüber mir wie mir, mit wem ich jetzt im Gespräch bin. Wenn ich dann eine Kunde bin. Das vertraue ich dieser Person auch wirklich, habe ich auch wirklich das Gefühl, dass diese Person gegenüber mir, wie mir, mit wem ich jetzt im Gespräch bin. Wenn ich dann eine Kunde bin. Das vertraue ich dieser Person auch wirklich. Habe ich auch wirklich das Gefühl, dass diese Personal.

83
00:18:38.100 --> 00:18:53.419
SwissMadeMarketing Webinars: sondern ein ehrliches Interesse an mich hat, habe ich auch wirklich das Gefühl, dass er mir ehrlich weiterhelfen wird. All diese emotionalen Sachen spielen wirklich eine Mega wichtige Rolle im Verkauf, und eigentlich wird oft schon

84
00:18:53.420 --> 00:19:05.140
SwissMadeMarketing Webinars: in die emotionale Phase. Wir schauen uns noch genau die Phase von einem Verkaufsgespräch an. Wird schon in diese emotionale Phase eine Kaufentscheidung getroffen, und

85
00:19:05.350 --> 00:19:09.099
SwissMadeMarketing Webinars: ja, wir brauchen auch eine rationale Ebene.

86
00:19:09.430 --> 00:19:10.530
SwissMadeMarketing Webinars: aber

87
00:19:10.560 --> 00:19:13.069
SwissMadeMarketing Webinars: oft ist es nur, sodass

88
00:19:13.440 --> 00:19:20.849
SwissMadeMarketing Webinars: wir die Kaufentscheidung schon eventuell getroffen haben und wir als Kunde diese rationale Ebene

89
00:19:20.960 --> 00:19:44.540
SwissMadeMarketing Webinars: brauchen, um die Kaufentscheidung im Nachhinein für uns zu rechtfertigen oder im Nachhinein zu rechtfertigen, für unsere Arbeitskollegen oder für die Leute in unserem persönlichen Umfeld? Wenn Leute fragen: Hey, hast du das gekauft, dass man da noch die rationale Fakten und Zahlen hat, um rechtfertigen zu können. Ja, ich habe das gekauft, weil das und das und das, aber eigentlich haben wir die

90
00:19:44.730 --> 00:19:54.989
SwissMadeMarketing Webinars: die Kaufentscheidung schon auf diese emotionale Ebene gemacht. So die rationale. Em: ist wirklich so eine Rechtfertigung im Nachhinein.

91
00:19:55.140 --> 00:20:18.789
SwissMadeMarketing Webinars: und ja, wir haben auch In unserer bisherigen Camping Serie haben wir schon mal ein Interview gemacht mit Roman Wiemer eine Kunde von uns, und er hat dann auch. Wir haben die Videos auch abgespielt in Easy City. Ich wollte das jetzt nicht wiederholen, aber er sagt dann auch ja. Wahrscheinlich. Wissen Sie auch zum Beispiel jemand, die Ihnen Versicherungen verkauft. Auch dann können Sie wirklich all diese

92
00:20:18.790 --> 00:20:37.089
SwissMadeMarketing Webinars: Buchstaben lesen, alles abwägen auf die rationale Ebene. Aber schlussendlich kaufst du bei denen, die so nett mit dir plaudert und einmal vorbeikommt und Kaffeemittel trinkt. Also auch Da geht es wirklich ist wieder ein Beispiel: Wir machen die Kaufentscheidungen auf die emotionale Ebene.

93
00:20:37.220 --> 00:20:39.309
SwissMadeMarketing Webinars: Das heißt auch, wenn sie

94
00:20:39.710 --> 00:20:43.620
SwissMadeMarketing Webinars: ihre Verkaufsgespräche habe, mit ihren Kunden.

95
00:20:43.700 --> 00:21:00.230
SwissMadeMarketing Webinars: ja, realisieren sie sich ihre Kunden treffen, die Kaufentscheidung schon auf die emotionale Ebene. und es kann wirklich auch schon ziemlich früh im Gespräch sein, dass die Leute denken, Diese Person finde ich sympathisch, tiefer, traurig. Damit möchte ich weiterarbeiten.

96
00:21:00.660 --> 00:21:04.719
SwissMadeMarketing Webinars: und selbstverständlich alles, was wir jetzt besprechen, macht.

97
00:21:04.940 --> 00:21:27.609
SwissMadeMarketing Webinars: sehen Sie tatsächlich, wenn sie Produkte und Dienstleistungen anbieten, von einem bestimmten Preis, wobei es dann auch Sinn macht, ein Verkaufsgespräch zu haben. Also, wir sprechen hier nicht darüber für den Verkauf von Schokoladenregul, weil dafür hat man dann nicht so einem Verkaufsgespräch statt. Man liefert wirklich Tausende pro Monat an einem Restaurant oder so.

98
00:21:27.610 --> 00:21:35.500
SwissMadeMarketing Webinars: Also, es geht hier wirklich um Produkte und Dienstleistungen, wobei es Sinn macht, dass sie Verkaufsgespräche mit jeder Kunden haben.

99
00:21:35.500 --> 00:21:38.179
SwissMadeMarketing Webinars: Genau so zurück zu den emotionalen Ebene.

100
00:21:38.400 --> 00:21:45.819
SwissMadeMarketing Webinars: Es heißt, Menschen kaufen bei Menschen und wie wir Menschen funktionieren, ist ja

101
00:21:45.820 --> 00:21:59.309
SwissMadeMarketing Webinars: habe viel Sachliches zu besprechen. Aber wir haben auch all diese Emotionen, und wir Emotionen sind wirklich auch eine Basis. und nur wenn wir auf die emotionale Ebene zusammen können von Mensch zu Mensch.

102
00:21:59.310 --> 00:22:22.600
SwissMadeMarketing Webinars: Nur dann können wir Vertrauen schaffen. und nur wenn wir diesen Vertrauen schaffen können, können wir auch zum Sachlichen kommen. Also erst, wenn wir auf die emotionale Ebene diese Vertrauensbasis erstellt haben. Nur dann können wir über das sachliche Miteinander sprechen, und können wir da etwas auf die rationale Ebene erreichen?

103
00:22:22.690 --> 00:22:23.830
SwissMadeMarketing Webinars: Genau.

104
00:22:25.080 --> 00:22:40.370
SwissMadeMarketing Webinars: und was Sie also für einen guten Verkauf brauchen? Das sind verschiedene Bausteine. und hier spielt dann auch die emotionale Ebene von diesen Kaufentscheidungen eine wichtige Rolle. Aber bevor wir ins Gespräch können

105
00:22:40.380 --> 00:23:07.199
SwissMadeMarketing Webinars: gehen können, mit unseren Kunden brauchen wir noch ein paar Grundlagen in unserer Firma. Sie hören uns diese Grundlage noch anschauen über Umfragen und die Wunschkunden. und dann, Wenn Sie diese Grundlagen in Vorbereitung erledigt haben, dann können Sie ins Gespräch mit Ihren Kunden, und dann sollten wir zuerst an diese emotionale Ebene arbeiten in unserem Gespräch. Also, wir sprechen dann über Themen wie den Beziehungsaufbau, wie wir den Kunden wirklich verstehen können.

106
00:23:07.270 --> 00:23:19.920
SwissMadeMarketing Webinars: und erst dann kommen wir zum Radjournalen. In unserem Verkaufsgespräch. Sprechen wir über das Nutzen in Faktoren und Zahlen. Uns können wir auch einen Nachweis der Vertrauenswürdigkeit geben

107
00:23:20.110 --> 00:23:41.589
SwissMadeMarketing Webinars: und diesem System, der ein Patienten so verkauft. Das folgt also diese Schritte von unten nach oben, weil, ja, ich hole die Grundlagen, die dann auch als Basis da haben. und deshalb machen wir es. Dann gehen wir das von unten nach oben durch. und wenn wir uns diese 6 Punkte im Detail anschauen und wie Sie das für jede Firma umsetzen können.

108
00:23:43.260 --> 00:23:49.939
SwissMadeMarketing Webinars: Genauso jetzt schauen wir uns die verschiedenen Schritte dieses Verkaufssystems im mehr Detail an.

109
00:23:51.730 --> 00:24:08.860
SwissMadeMarketing Webinars: und was Andreas Hofmann auch sagt, in diesem Buch über das erfolgreiches Verkaufen ist, Er sagt: okay, Sie können arbeiten mit meinem System, diesem empathischen Sockverkauf, und er hat auch gesagt, jeder kann verkaufen. Es gibt jedoch 2 Bedingungen, und eine erste Bedingung ist.

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00:24:09.320 --> 00:24:28.079
SwissMadeMarketing Webinars: Sie müssen es lernen wollen, wenn Sie sagen: Okay, alles Quatsch hier. Selbstverständlich wird das auch nicht für Sie funktionieren. Also, Sie müssen es lernen wollen, um mit diesem System zu arbeiten. und eine zweite Bedingung sagt er, Sie müssen wirklich auch ein ehrliches Interesse an ihren Kunden haben.

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00:24:28.230 --> 00:24:37.409
SwissMadeMarketing Webinars: für ihre Kunden, aus Menschen und auch für ihre Herausforderungen, die die Leute haben. Also wenn sie

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00:24:37.510 --> 00:24:46.000
SwissMadeMarketing Webinars: ja mit Kunden arbeiten, und sie haben wirklich nicht ein echtes Interesse an diese Leute. Dann können Sie diesen

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00:24:46.100 --> 00:25:13.180
SwissMadeMarketing Webinars: diesen Schritt für Schrittplan von diesem empathischen Zugverkauf durchgehen. Aber ihre Kunden werden es dann spüren, dass sie nicht auf Recht sind, dass sie ja so eine Rolle spielen. und dann ja, wenn die Kunden das spüren, dann funktioniert es auch nicht. Dann geht es nicht mit dieser emotionalen Ebene, dann gelingt es nicht, eine gute Beziehung aufzubauen. Also eine Bedingung ist wirklich, Sie müssen ein ehrliches Interesse an jeder Kunden haben.

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00:25:13.420 --> 00:25:22.959
SwissMadeMarketing Webinars: und das heißt dann auch in die Grundlage. Schauen wir uns dann auch das Thema Wunschkunde an. Aber bevor wir das machen, schauen wir uns noch zuerst die Warum-frage an.

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00:25:22.970 --> 00:25:26.199
SwissMadeMarketing Webinars: um wirklich auch diesen Antrieb zu haben.

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00:25:26.340 --> 00:25:43.539
SwissMadeMarketing Webinars: eine Lösung für ihre Kunden zu bringen, hat es dann diese 2 wichtigen Bedingungen für die oder diese 2 Elemente für die Grundlagen in Ihrer Firma. und das ist, dass sie wirklich ein Antrieb haben für Ihr Thema, und dass Sie zusammenarbeiten mit Menschen, wofür Sie wirklich ein ehrliches Interesse haben.

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00:25:44.230 --> 00:25:45.000
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:25:45.380 --> 00:26:12.699
SwissMadeMarketing Webinars: er empfiehlt jeder dann auch. Ja. Finden Sie Ihren fundamentalen Antrieb. Also wenn Sie eine Firma haben, sollte dadurch auch etwas von Ihrer fundamentalen eigenen Antriebe reinstecken. und wenn Sie das noch nicht gemacht haben, fragen Sie sich mal, okay, Was lässt Ihr Herz eigentlich schneller schlagen? Wo blühen Sie regelrecht Auf was schafft Ihnen jeden Morgen eine gespannte Vorfreude auf dem Tag

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00:26:12.700 --> 00:26:28.530
SwissMadeMarketing Webinars: und auch. Welches sind Ihre Facetten, die wirklich für Sie einzigartig sind? Also überlegen Sie sich das mal. und schauen Sie dann auch mal. Okay, ja, komme ich dann damit auch wirklich zurecht in meine Firma mit das Thema, was ich jetzt in meiner Firma habe. Aber wenn Sie ein

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00:26:28.530 --> 00:26:43.079
SwissMadeMarketing Webinars: wirklich einen fundamentalen Antrieb für ihr Thema haben, dann werden ihre Kunden das auch spüren im Gespräch, und das wird dann wirklich auch zum Positiven helfen, um diese Beziehung gut aufzubauen, mit ihr Kunden?

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00:26:43.990 --> 00:26:44.780
SwissMadeMarketing Webinars: Gut.

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00:26:44.950 --> 00:27:03.029
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, hören Sie genau hin in sich selbst. und das ist auch einem Prozess, das sehr seine Zeit benötigt. Also das kann man nicht so gleich die Antworten geben. Aber fragen Sie sich zuerst wirklich diese fragen, und erst dann, okay, wie kann ich dann damit Geld verdienen?

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00:27:03.060 --> 00:27:26.900
SwissMadeMarketing Webinars: Prüfen Sie auch von Zeit zu Zeit ja, ist Ihr Antrieb noch immer die gleiche, oder hat sich da etwas geändert? Also, das ist wirklich Ursache. Eine Grundlage für Ihr Firma für Erfolgreiches Verkaufen ist, dass sie ihren Antrieb verstehen und dass sie diesen Antrieb auch mitnehmen können in Ihr Gespräch mit Ihren Kunden, und wenn Sie dann ein Thema haben, wobei Sie eigentlich ja

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00:27:26.980 --> 00:27:39.060
SwissMadeMarketing Webinars: doch nicht diese Begeisterung haben. Da können Sie auch keine Funken zu Ihre Kunden rüberbringen, und ihre Kunden werden das dann einfach spüren. und dann dann entsteht auch nicht diesen diesen Sock.

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00:27:40.780 --> 00:27:48.040
SwissMadeMarketing Webinars: Ich hoffe sehr, dass wenn Sie das alles durchgehen, dass Sie dann auch wirklich auf dem Thema auf

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00:27:48.110 --> 00:28:15.089
SwissMadeMarketing Webinars: auskommen, wo Sie jetzt mit arbeiten. Das Thema von Ihrer Firma, von Ihrem Nische. Wenn nicht, dann ist, das, denke ich, auch ein guter Moment, um mal hinter die Ohren zu kratzen und zu wecken. Okay, wenn ich das dann wisse, dann ist das auch ein guter Moment, Um wieder weiterzuschauen. Mache ich einfach weiter mit. Was ich jetzt machen oder soll ich da noch einige Änderungen machen. Kann ich da noch einige Änderungen machen, dass ich doch mehr von meinen Antrieb da reinbringen kann.

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00:28:15.670 --> 00:28:16.380
SwissMadeMarketing Webinars: machen.

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00:28:16.670 --> 00:28:36.969
SwissMadeMarketing Webinars: Frau: Er sagt, Auch ich hab hier wieder ein Bild von der Autor reingebracht Kunden spüren, ob du zufrieden bist, und sie spüren, ob du liebst, was du tust, und vor allem auch, ob du wirklich von Herzen daran interessiert bist, ihr Lösungsbringer zu sein.

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00:28:37.170 --> 00:28:45.830
SwissMadeMarketing Webinars: und das können Sie kein Grundspiel machen. Ein paar Leute spüren, dass ob das wirklich wirklich von Ihnen kommt oder nicht.

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00:28:46.560 --> 00:29:02.690
SwissMadeMarketing Webinars: Dann einen zweiten Schritt in diese Grundlagen, also die Grundlagen für Ihre Firma ist. Definieren Sie Ihre Wunschkunden. Fragen Sie sich, mit wem wollen Sie wirklich arbeiten? Aber wir haben gesehen, es funktioniert wirklich nur, wenn Sie ein

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00:29:02.950 --> 00:29:27.120
SwissMadeMarketing Webinars: ehrliches, auf rechtes Interesse an ihrer Kunde haben, und dafür müssen Sie sich entscheiden. Okay, an welche Leute habe ich ein Interesse. Welche Leute passen zu meinem fundamentalen Antrieb? Welche Leute passen auch zu meine Werte? Also, wenn sie bestimmte persönliche Werte haben, was sie wichtig finden, passt das dann auch nicht die Werte, die ihre Kunden haben, weil

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00:29:27.370 --> 00:29:49.269
SwissMadeMarketing Webinars: es geht, nicht nur darum. Okay, meine Zielgruppe, Sie sind von diesem Alter. Sie wohnen dort. Sie haben diese Probleme oder Frage? Nein, es geht wirklich darum, eine Beziehung von Mensch zu Mensch zu erstellen in ihre Verkaufsgespräche. und das geht dann auch nur wirklich, wenn sie zusammenpassen. und wenn das dann auch auf die menschliche Ebene geht.

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00:29:49.450 --> 00:30:06.120
SwissMadeMarketing Webinars: Auch. Man kann nur mit Menschen eine menschliche Beziehung auf emotionaler Ebene aufbauen, mit denen man sich auch gerne umgibt. Also wenn Sie jetzt mit Kunden arbeiten und Sie denken, aber ich, es macht mich gar kein Spaß. Es

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00:30:06.120 --> 00:30:28.480
SwissMadeMarketing Webinars: fragt so viel Energie, mit dieser Leute zusammenzuarbeiten. Dann ist wirklich die Aufgabe: Gehen Sie wieder zurück zu Ihrer Strategiephase von Ihrer Firma. und fragen Sie sich: okay, wer sind dann Ihr Wunschkunden? Mit wem möchten Sie wirklich gerne zusammenarbeiten? Mit wem gibt es gut zusammen? und wie können Sie dann diese Leute erreichen? und wie können Sie dann einen Losungsbringer für diese Leute sein.

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00:30:28.790 --> 00:30:29.819
SwissMadeMarketing Webinars: und die

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00:30:30.970 --> 00:30:35.279
SwissMadeMarketing Webinars: er sagt, dann auch im Buch. Wenn Sie ein klares Bild im Kopf haben.

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00:30:35.300 --> 00:30:51.699
SwissMadeMarketing Webinars: wer Ihre Wunschkunden sind, dann werden Sie diese Kunde auch anziehen. Also haben Sie dann keine Angst. Es wird Ihnen nicht gelingen. Haben Sie wirklich vertrauen? Wenn Sie klar sich definiert haben, mit wem Sie gern zusammenarbeiten möchten, dann werden Sie diese Leute auch anziehen.

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00:30:53.540 --> 00:31:18.389
SwissMadeMarketing Webinars: Also, Wir haben da jetzt die Grundlagen besprochen, die Wohnumfrage und den Wunschkunden. und da gehen wir jetzt zur emotionaler Ebene, weil wir ein Verkaufsgespräch haben. Sollen wir zuerst an diese emotionale Ebene arbeiten, bevor wir dann zum Sachlichen kommen? und da ist einen ersten Schritt, dass wir arbeiten an einen Beziehungsaufbau, und einen zweiten Schritt werden wir dann versuchen, den Kunden wirklich zu verstehen.

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00:31:18.390 --> 00:31:41.520
SwissMadeMarketing Webinars: In unserem Verkaufsgespräch ist unser ersten Schritt, eine Beziehung aufzubauen und dann einen zweiten Schritt, den Kunden wirklich zu verstehen. und damit meinen wir wirklich zu verstehen. Okay, was ist das genaue Problem oder die genaue Frage meiner Kunde, und man kann nicht so ganz klar sagen: Okay, hier ist Beziehungsaufbau, Da ist das Verstehen der Kunden. Das fließt so ein bisschen

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00:31:41.520 --> 00:31:48.510
SwissMadeMarketing Webinars: ineinander herüber. Aber machen Sie wirklich auch bewusst? Einen Schritt für diesen Beziehungsaufbau

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00:31:49.010 --> 00:31:49.670
SwissMadeMarketing Webinars: haben.

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00:31:50.030 --> 00:32:17.990
SwissMadeMarketing Webinars: war das Vertrauen ihrer Kunden. und wir möchten das Vertrauen von unsere Kunden gewinnen. Das können Sie nur machen durch den Aufbau einer Beziehung. und wenn Sie dort sagen: Ja, aber ich habe doch nur eine Stunde mieten mit meinen Kunden oder vielleicht sogar noch gut, sei aus einer Stunde. Das ist doch nicht möglich. Dann schreibe Andreas Hoffmann im Buch. Ja, das ist auch wirklich möglich in einer kurzen Zeitspanne, Das ist wirklich auch möglich, während es eine Geschäftsmeeting.

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00:32:17.990 --> 00:32:33.349
SwissMadeMarketing Webinars: und seien Sie einfach in Partys und schlagen Sie eine emotionale menschliche Brücke aus. So macht sie wirklich eine Beziehung von Menz zu Mensch, nicht vom Unternehmen zu Kunde oder vom Verkäufer zu Käufer? Nein, machen Sie wirklich eine Beziehung von Mensch zu Mensch

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00:32:33.420 --> 00:32:59.550
SwissMadeMarketing Webinars: und wie machen Sie das dann? und dazu sagt er einfach ja, am besten. Machen Sie das mit Fragen und haben Sie da dann wirklich auch ein ehrliches Interesse in die Antworten, und Sie können Fragen stellen, wie zum Beispiel: Okay, warum tun Sie eigentlich, was Sie tun, Wenn es um das Jobort.

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00:32:59.790 --> 00:33:16.200
SwissMadeMarketing Webinars: Aber auch wenn Sie eher mit Privatkunden zusammenarbeiten, können Sie auch Sachen fragen, wie: Okay, Was waren das gesetzliche Rücklagen. Was waren Ihre Größe, Herausforderungen? Wie haben Sie diese gemeistert? und dass ich hier diese Folie hier.

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00:33:16.600 --> 00:33:27.709
SwissMadeMarketing Webinars: all diese Fragen auf diese Folie haben, heißt nicht, Sie müssen all diese Fragen durchgehen. Nein, nehmen Sie mal so eine Frage von hier, um zu schauen. Okay, wie können Sie

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00:33:28.270 --> 00:33:37.590
SwissMadeMarketing Webinars: am Anfang vom Gespräch mit so einer Frage Ihr gegenüber zum Reden bringen, damit sie auch wirklich zeigen. Ich habe ein ehrliches Interesse

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00:33:37.850 --> 00:33:38.760
SwissMadeMarketing Webinars: an

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00:33:39.110 --> 00:33:59.589
SwissMadeMarketing Webinars: du, meine Liebe Kunde, ich hab nur nicht nur ein Interesse, etwas zu verkaufen. Nein, ich habe wirklich ein Interesse von Mensch zu Mensch, um mir zu erfahren, über wie du bist, was deine Herausforderungen, was deine Schmerzen sind. Wo es dir froh macht, um so wirklich einen kompletten Bild von dir zu bekommen

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00:34:01.130 --> 00:34:26.440
SwissMadeMarketing Webinars: und in die Beziehungen aufbau. Geht es dann wirklich so um persönliche Informationen, wer ist dann mein Kunde wie ist mein Gegenüber? Was macht diese Person? Was beschäftigt ihn? Wo hat diese Person Zweifel? Bedenken oder Ängste? Was wünscht er sich also, dass sie so einem wirklich ein komplettes Bild von ihr potenzielle Kunden machen können und dann nicht nur als potenzielle Kunden. Aber wirklich als Mensch.

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00:34:26.440 --> 00:34:48.549
SwissMadeMarketing Webinars: und Wie gesagt, diese Beziehungsaufbauphase geht dann eigentlich so schwimmen sie herum in die Bedarfsanalyse. Also, das geht dann wirklich um das Thema ihrer Kunden im Detail verstehen, die Probleme und Frage ihrer Kunden verstehen. und hier geht es dann eher um die sachlichen Informationen, um den aktuellen, konkreten Bedarf herauszufinden, aber sie fangen wirklich persönlich an.

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00:34:48.550 --> 00:34:57.160
SwissMadeMarketing Webinars: und dann, von dieser persönlichen Basis geht es weiter in das Sachliche. Hier findet dann die Beziehungsaufbau statt

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00:34:57.160 --> 00:35:17.449
SwissMadeMarketing Webinars: und oft. Wir haben es gesehen. Die Kaufentscheidungen finden auf emotionaler Basis dort. Manchmal findet schon hier die emotionale Kaufentscheidung. Satz: Aber wir brauchen das alles noch zu machen, damit die Leute auch die rationale Fakten haben für die Rechtfertigung ihrer

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00:35:17.470 --> 00:35:22.089
SwissMadeMarketing Webinars: Kaufentscheidung, die Sie eigentlich schon hier unbewusst getroffen haben.

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00:35:22.110 --> 00:35:23.650
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:35:24.220 --> 00:35:49.070
SwissMadeMarketing Webinars: ja, im Buch beschreibt sie dann, auch wenn Sie wirklich sensibel sind, können Sie oft auch Mal spüren hier, dass dann etwas leuchtet in die Augen von Ihren Kunden. Aber auch wenn Sie es nicht spüren, machen Sie einfach mit diesem System weiter. Aber es ist auch wichtig, dass Sie nicht zu schnell hier denken. Ah ja, ich hab den Verkauf in der habe ich reingeholt. Nein, sie sollen wirklich auch sauber das ganze

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00:35:49.120 --> 00:35:56.070
SwissMadeMarketing Webinars: Prozess durchgehen, damit sie auch ihren Kunden die rationale Rechtfertigung geben.

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00:35:57.710 --> 00:36:17.790
SwissMadeMarketing Webinars: und dann im Buch kommt eigentlich so auch noch ein Kapitel zu verschiedenen Persönlichkeiten, und er macht das anhand von dem Persönlichkeitsmodell. und die Idee ist, dass Sie hier auch in die Beziehungsaufbauphase so ein bisschen schauen. Okay, welchen Tipp von Person habe ich eigentlich gegenüber mich

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00:36:17.830 --> 00:36:45.429
SwissMadeMarketing Webinars: und er sagt, ja, dafür ist. Dieses Persönlichkeitsmodell sind wirklich nützlich. und das ist nicht, dass wir dann auch unsere Kunden sagen: Hey, ich sehe, du bist eher ein I-tipp, oder? Du bist eher ein G-tipp. Nein, es ist wirklich nur für sich, um so wahrzunehmen. Ah: Ich denke, diese Person ist eher ein bisschen so oder so, und dass sie dann auch verstehen, wie sie dann ihre eigene Kommunikation anpassen können, damit es dann gut zu ihr gegenüber passt.

160
00:36:45.540 --> 00:36:53.230
SwissMadeMarketing Webinars: und bei diesem Persönlichkeitsmodell werden Leute eigentlich so in 4 Tippen eingeteilt. Niemand ist.

161
00:36:53.260 --> 00:36:59.430
SwissMadeMarketing Webinars: fast alles nur einzieht. Man ist eigentlich immer so eine Mischung von diesen 4

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00:36:59.510 --> 00:37:28.580
SwissMadeMarketing Webinars: Akzenten, 4 Facetten. Ich werde jetzt noch zeigen, wofür es dann steht, aber jeder hat.

163
00:37:28.790 --> 00:37:35.989
SwissMadeMarketing Webinars: wie sie am besten mit ihr gegenüber kommunizieren. Genau in diesem Dismodell

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00:37:36.070 --> 00:37:52.089
SwissMadeMarketing Webinars: hat eigentlich die Idee. Es ist so eine Art von Matrix, Leute Sind eher aufgabenorientiert oder menschenorientiert. Sie bevorzugen eher Stabilität oder Action, und anhand davon sind sie so in einem Quadrant, und das habe ich hier dann

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00:37:52.180 --> 00:38:21.180
SwissMadeMarketing Webinars: auch noch aufgeschrieben. Also.

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00:38:21.490 --> 00:38:45.100
SwissMadeMarketing Webinars: wenn wir uns eher die gelbe Leute anschauen, das sind die Leute, die das initiativ bevorzugen, Sie sind inspirierend, meist positiv. Sie lieben Abenteuer und Abwechslung, sondern auch Spaß und Unterhaltung. Also wenn Sie mit so mit jemand rot sprechen, sollen Sie nicht zu viel Details geben. und dann denkt diese Person, Ok, ich verschwende meine Zeit.

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00:38:45.100 --> 00:39:00.940
SwissMadeMarketing Webinars: Aber hier, bei diesen gelben Personen, die möchten so auch große Beute haben, denken eher so visuell. und hier, wenn wir an Berufen denken, sind das so: Künstler, Schauspieler oder Moderatoren, zum Beispiel.

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00:39:01.790 --> 00:39:21.620
SwissMadeMarketing Webinars: Die grünen Leute sind städtische Leute, und die sind eher menschenorientiert, sind auch sehr hilfsbereit, loyal und zuverlässig und freundlich sind meist kulturuldig, manchmal auch ein bisschen nachdenklich, und man findet diese Art von Leute oft in die pflegenden Berufe. Ich finde es auch wichtig, dass es allen gut geht.

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00:39:21.920 --> 00:39:35.300
SwissMadeMarketing Webinars: und wir haben dann hier noch die blauen Leute, die gewissenhaft sind. Die sind genau vorsichtig, analytisch, strukturiert, effizient, sehr zuverlässig.

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00:39:35.430 --> 00:39:49.659
SwissMadeMarketing Webinars: Sie sind auch sehr perfektionistisch. Also, wenn Sie z. B. Rot sind und Sie arbeiten mit jemand im blauen Bereich zusammen, dann treibt diese Person sie wahrscheinlich zum Wahnsinn mit ihrem Perfektionismus und Details.

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00:39:49.700 --> 00:39:59.950
SwissMadeMarketing Webinars: Aber das macht auch, dass diese Leute wirklich sehr, sehr zuverlässig sind, und sie lieben klar und Fakten und z. B. In Buchhaltung möchte man wirklich so eine Person haben?

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00:39:59.950 --> 00:40:22.969
SwissMadeMarketing Webinars: und wie gesagt, niemand ist wirklich nur eine Farbe. Man ist immer so eine Palette, eine Mischung davon. Aber wenn Sie dann Ihr Gespräch haben, und Sie schauen ihr gegenüber an. Haben So diesen Beziehungsaufbau. Ja, machen Sie sich da mal einfach so eine Gedanke. A: Ich denke, diese Person ist am dominantesten, aber am meisten hat ein Schwerpunkt bei.

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00:40:22.970 --> 00:40:25.119
SwissMadeMarketing Webinars: zum Beispiel die Farbe Initiative.

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00:40:25.220 --> 00:40:36.120
SwissMadeMarketing Webinars: und das hilft Ihnen dann wirklich auch so, wie Sie ins Detail gehen, wie viel Fakten zahlen, braucht diese Person? Wie viel

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00:40:36.270 --> 00:40:42.030
SwissMadeMarketing Webinars: Visualisierung braucht diese Person, oder haben Sie dafür ein Gespür?

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00:40:42.090 --> 00:40:59.309
SwissMadeMarketing Webinars: Wie könnte das dann aussehen? Sie können sich selbst testen Auf diesen Link. Ich werde das auch noch im Chat Zeilen können Sie selbst kostenlos. Naja, Sie müssen dann im Adresse eingeben: Können Sie einen Test machen.

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00:41:00.680 --> 00:41:24.180
SwissMadeMarketing Webinars: und wir haben hier auch das ist schon eine Weile her haben wir auch ein Webinar gemacht.

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00:41:24.300 --> 00:41:49.349
SwissMadeMarketing Webinars: Hier haben Sie dann die Ergebnisse und vielleicht dann auch kurz. Jamie und ich haben beides den Test gemacht. Hier war dann der Ergebnis und hier eine Beschreibung. Ich zeige dann auch durch die nächste Folie. und vielleicht können Sie mir dann sagen: ist Jamie 1 und bin ich 2. Oder ist das umgekehrt? Bin ich diese Person und ist Jamie, dann auf die nächste Folie.

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00:41:49.350 --> 00:42:11.250
SwissMadeMarketing Webinars: Aber Sie sehen hier, es ist wirklich so eine Mischung. Man ist nie nur eine Farbe, nur einen Quadrant von diesem Persönlichkeitsmodell. Man hat so eine Mischung, Aber hier könnte man sehen, da ist doch das Grün Ziemlich groß. und ich habe hier dann noch die andere. Also diese Person.

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00:42:11.250 --> 00:42:30.270
SwissMadeMarketing Webinars: und man sieht dann die Frage: Ist das Chemie, Oder bin ich das? Diese Person hat wirklich viel, viel, viel Initiative, weniger. Das Blaue. Also hier muss man wirklich nicht mit vielen Details und Zahlen und Fakten und Statistik, und was dann auch dazu kommen.

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00:42:30.270 --> 00:42:47.829
SwissMadeMarketing Webinars: Ich weiß auch nicht sehen, Wie war die letzte Zeit nicht so offen in der Academy, So, Ich weiß auch nicht, ob alle Jamie kennen. Massa hat schon etwas versucht. Colletta hat auch eine Antwort gemacht. und Collett, du bist richtig? Ich bin leseperson bei mir.

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00:42:47.910 --> 00:42:57.260
SwissMadeMarketing Webinars: Ich habe etwas Initiative, aber durch etwas mehr Tätigkeit. und hier auf diesem Bild. Das ist der Jamie.

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00:42:57.290 --> 00:43:20.349
SwissMadeMarketing Webinars: was man aneinander nervt, aber auch wie die Unterschiede zwischen verschiedenen sind.

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00:43:20.770 --> 00:43:21.830
SwissMadeMarketing Webinars: Genau

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00:43:22.450 --> 00:43:43.100
SwissMadeMarketing Webinars: im Verkaufsgespräch war das Fahrzeug von unserem empathischen Sorgverkauf im Verkaufsgespräch ist wirklich die Idee. Also sagen Sie auch nicht ihr, gegenüber Sie sind eine ziemlich dominante Person, dann Ist es wirklich die Idee? Wenn Sie so diesen Bildformen in diesem Beziehungsaufbau

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00:43:43.130 --> 00:44:13.130
SwissMadeMarketing Webinars: haben Sie einfach so im Hinterkopf? Auch diese 4 Tippen. Überlegen Sie sich kurz? Ja, Was ist eigentlich am meisten gegenüber? und das helft Ihnen dann auch, um zu wissen. Okay, wie kann ich mein gegenüber in seiner Welt abholen. Also wie gesagt, wenn Sie eine Person haben, der Rot ist, der braucht wirklich kurz und knapp ein paar Fakten. Aber wenn Sie jemand haben, die sehr blau ist, die liebt es, Faxen zu haben, die Liebe

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00:44:13.130 --> 00:44:22.769
SwissMadeMarketing Webinars: und zu verstehen. Woher kommen diese Daten, dann ist das wirklich betraubar? Kann ich mich wirklich vertrauen, auf diese Daten usw.

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00:44:22.860 --> 00:44:23.950
SwissMadeMarketing Webinars: ähm.

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00:44:24.210 --> 00:44:46.610
SwissMadeMarketing Webinars: und ja, jemand anderes, Also, ein gelbes Personen möchte wirklich begeistert und fasziniert werden, aber jemand grünes, Die findet das wirklich auch wichtig, dass Sie sich Zeit nehmen für diesen Beziehungsaufbau vielleicht mehr Zeit, als sie denken, was notwendig ist. Aber für diese Person ist diese menschliche Ebene wirklich das Wichtigste und ein Fundament, um zu weiterer Zusammenarbeit zu kommen.

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00:44:46.900 --> 00:44:48.069
SwissMadeMarketing Webinars: und das heißt.

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00:44:48.280 --> 00:45:11.600
SwissMadeMarketing Webinars: bei der einen Kunde. Machen Sie mal mehr bei der anderen Kunde mal weniger mit Informationen, mit Fakten mit Visualisierungen, mit Business oder auf die persönliche, die menschliche Beziehung. und wenn Sie da so ein bisschen spielen können in Ihr Verkaufsgespräch, dann können Sie auch schon vieles erreichen. Aber wie gesagt, diese Idee der Persönlichkeitsmodelle ist

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00:45:11.600 --> 00:45:20.160
SwissMadeMarketing Webinars: gemeint als Hughes Metoo, und es soll Ihnen dann auch helfen, in ihrem Werk auf die spreche. und wenn Sie sagen: Nein, ich möchte zuerst noch den Fokus haben, wie ich

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00:45:20.160 --> 00:45:36.240
SwissMadeMarketing Webinars: besser meine Fragen stellen kann, am Anfang und anzufangen, diese Beziehung aufzubauen. Lassen Sie das dann für Jetzt schauen Sie wirklich, was hilft Ihnen am besten in Ihrem Gespräch, und wenn so einem zu hilft, nützen Sie es dann

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00:45:37.210 --> 00:45:38.270
SwissMadeMarketing Webinars: das

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00:45:38.290 --> 00:45:50.959
SwissMadeMarketing Webinars: jeder Kunde dann auch so andere Bedürfnisse von seinem Persönlichkeitstyp hat, macht dann auch, dass Andreas Hofmann. Aber sagen wir eigentlich auch von Sesame Marketing, dass sie kein

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00:45:51.530 --> 00:46:05.360
SwissMadeMarketing Webinars: sehr detailliertes Verkaufskrips haben sollen, weil Das nimmt Ihnen dann wirklich auch die Flexibilität weg, um zu schauen. Okay, was funktioniert am besten bei diesen Kunden? Also ja, Sie sollten so ein

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00:46:05.360 --> 00:46:28.520
SwissMadeMarketing Webinars: grob, eine Idee haben vom Ablauf, vom Verkaufsgespräch. Aber machen Sie nicht ein Date jetzt Clip, wobei Sie wirklich Zeile für Zeile ausgeschrieben haben, welche Texte sie sagen, sondern weil was bei der eine Person funktioniert, funktioniert einfach nicht bei der andere, weil man hat ein etwas anderes Problem, etwas andere Frage. Aber man hat auch verschiedene Persönlichkeiten, mit wem man zu tun hat.

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00:46:30.330 --> 00:46:57.279
SwissMadeMarketing Webinars: und dann, also, wenn wir die Beziehungen aufbauen, dann irgendwie geht es dann über in einer Bedarfsanalyse, und da möchten wir dann wirklich das Sachliche herausfinden und uns anschauen. Okay, Was ist eigentlich das konkrete Problem dieser Kunde? Was erhofft diese Person sich eigentlich von einer Lösung? Was ist mein Gegenüber? Wichtig dabei bei einer Lösung. und was braucht er als erster Ergebnis? Aber auch wir.

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00:46:57.280 --> 00:47:24.689
SwissMadeMarketing Webinars: Kann diese Person die Entscheidung treffen, oder braucht es noch andere Leute, die, die da mit eingebunden werden müssen. Hat er nur ein Gespräch mit mir oder schaut ja auch noch meine Konkurrenz an. Hat er schon Lösungen ausprobiert oder nicht? Welche Erfahrungen hat er dann? Ist Er vielleicht sehr skeptisch, weil er in Vergangenheit schon enttäuscht war, weil er hat schon vieles ausprobiert. Also hier in die Bedarfsanalyse. Das sind nur Beispiele von Fragen. Da geht es um das Sachliche, und

200
00:47:24.690 --> 00:47:28.499
SwissMadeMarketing Webinars: das sind wirklich fragen, wie sie ihre Kunden stellen können.

201
00:47:28.500 --> 00:47:57.690
SwissMadeMarketing Webinars: Schauen Sie einfach, wie Sie die Fragen am besten formulieren, wie direkt. Aber die Idee ist auch hier wirklich. Sie senden die Fragen, und Sie lassen ihr gegenüber reden. Auch das hilft bei diesem Vertrauensbasis, Weil oft haben Kunden viele Verkäufer gegenüber sich gehabt, aber noch nicht Leute, die sich wirklich interessiert haben, Zeit genommen haben, ihre Geschichte anzuheuern, und auch das hilft dann schon, wenn Sie das machen, weil die Aufbau, diese menschliche Beziehung.

202
00:47:57.900 --> 00:48:02.220
SwissMadeMarketing Webinars: und es heißt nicht, dass das alles so stundenlang

203
00:48:02.440 --> 00:48:27.670
SwissMadeMarketing Webinars: plaudern ist. Nein, Sie können das wirklich auch in einen Geschäftsmieten machen. Wichtig ist einfach, dass Sie so ein Verständnis haben für diese Fasern und das Menschliche zu Statuen dann in das Sachliche rüberzugehen. und sie können sich im Meeting wirklich auch Zeit nehmen, um diese Beziehungsaufbau und Bedarfsanalyse durchzuführen, weil, wenn Sie das gut machen, und Sie können dann

204
00:48:27.670 --> 00:48:54.359
SwissMadeMarketing Webinars: Ihr Angebot das wirklich passt zu diesem Problem oder diese Frage präsentieren, dann brauchen Sie auch nicht viel Zeit zu haben, um ihr Angebot zu präsentieren. Also, das kann dann wirklich in kurzer Zeit gehen, also lieber hier mehr Zeit dafür nehmen und dann kurz über ihr Angebot reden als das gegenüber, weil hier der Kunde ist, wirklich im Fokus der so reden, und Sie sollen das Problem herausfinden.

205
00:48:55.590 --> 00:49:09.420
SwissMadeMarketing Webinars: und dann kommen wir zur rationaler Ebene. Also wenn wir dann die Beziehung aufgebaut haben, und wir haben ein gutes Verständnis für das Problem oder die Frage der Kunde. Dann können wir unser Angebot präsentieren, und da

206
00:49:09.500 --> 00:49:18.979
SwissMadeMarketing Webinars: werden wir darüber sprechen, wie presstieren Sie das dann? und wie können Sie dann auch Ihren Nutzen in Faxen und Zahlen untermauern? und wie können Sie noch einen Nachweis der Vertrauenswürdigkeit geben.

207
00:49:20.890 --> 00:49:39.439
SwissMadeMarketing Webinars: und wenn Sie Ihr Angebot präsentieren, machen Sie das dann auf eine unwiderstehliche Weise und haben Sie damit auch eine Haltung. Sie sind ein Berater. Sie sind ein Experte. Also, Ihr Kunde hat gerade erklärt, was das Problem oder die Frage ist, und jetzt

208
00:49:39.440 --> 00:49:56.050
SwissMadeMarketing Webinars: haben Sie in Kranken sind sie ihr Produkt und Dienstleistungen durchgegangen, und sie präsentieren dann eine Lösung und sie sind bereits montags später. Also das ist Ihrer Meinung nach dann wirklich auch der beste Lösung für diese Kunde und für das Problem von dieser Kunde?

209
00:49:56.180 --> 00:50:11.969
SwissMadeMarketing Webinars: Also fragen sich: Was ist die beste Lösung, die sie die Kunden bieten können, und löst das dann wirklich auch das Problem ihrer Kunden.

210
00:50:12.040 --> 00:50:33.029
SwissMadeMarketing Webinars: Erklären Sie es dann in einfachen Worten, Wir werden uns noch ein Beispiel anschauen, und dabei geht es um den Mehrwert für den Kunden. Also, es geht nicht darum, wie viele tolle Merkmale ihr Produkt hat. Es geht nicht darum, eine ganze Auflistung zu machen von allen Möglichkeiten, von ihren Produkt und Dienstleistungen. Nein, Sie haben gut zugehört, haben verstanden, was

211
00:50:33.060 --> 00:50:55.570
SwissMadeMarketing Webinars: den Schmerzputings bei ihrer Kunden haben auch verstanden, was ihre Kunden wichtig ist, und anhand davon können Sie wirklich ganz kurz ganz einfach Ihr Kunde sagen. Okay, ich kann Ihnen helfen mit das und das. und das wobei dann mein nutzen, den Mehrwert für den Kuno klar ist, und sie heben auch wirklich vielleicht nur 1, 2 Merkmale hervor.

212
00:50:55.840 --> 00:51:09.810
SwissMadeMarketing Webinars: und dann sollten sie am besten den Nutzen messbar machen, in Faxen und Zahlen, und auch das erkläre ich noch weiter mit einem Beispiel, weil das ist dann die rationale Rechtfertigung der emotionalen Kaufentscheidung.

213
00:51:10.230 --> 00:51:29.739
SwissMadeMarketing Webinars: und je nach Kunden ist es dann auch oft gut, das zu visualisieren. Also wenn Sie einen Flipchart da haben oder ein Blatt Papier haben, und also, dass Sie das dann wirklich auch da vor Ort zusammen auf Papier schreiben, statt dass Sie dann einen.

214
00:51:29.900 --> 00:51:40.519
SwissMadeMarketing Webinars: eine Präsentation mit vielen Folien aus die Tasche herausholen und dass die Kunden das durchgehen muss? Nein, es ist wirklich besser, etwas zusammen, dann auf ein Blatt Papier zu skizzieren.

215
00:51:40.550 --> 00:51:43.139
SwissMadeMarketing Webinars: und das Wichtigste ist einfach, dass Sie der Kunde

216
00:51:43.190 --> 00:51:46.429
SwissMadeMarketing Webinars: das Gefühl geben, dass sein Problem gelöst wird.

217
00:51:46.590 --> 00:51:54.630
SwissMadeMarketing Webinars: und Ziel ist, dass sie dann einen mündlicher, aber verbindlich Kaufzusagen kommen. Von jeder Kunden.

218
00:51:55.050 --> 00:52:20.010
SwissMadeMarketing Webinars: also im Buch, beschreibt Andreas Kaufmann, wie er es dann gemacht hat. Er hat Mal für eine Firma gearbeitet, die Softwarelösungen verkauft hatte. Das waren dann Softwareprogramme für die Zeiterfassung von Mitarbeitern und das Programm konnte wirklich viel. Man konnte damit Projektzeiten planen, Zeiten eingeben oder durch die Mitarbeiter einspielen lassen.

219
00:52:20.010 --> 00:52:35.809
SwissMadeMarketing Webinars: Man konnte Auszeiten erfassen, Einsatzplanungen, optimieren, Urlaubsplanung machen. Controlling machen, Kostenzellen verwalten. Das konnte für alle Unternehmen individuell optimiert werden usw. und so fort.

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00:52:36.780 --> 00:52:38.700
SwissMadeMarketing Webinars: Aber Wenn er dann zu

221
00:52:38.780 --> 00:53:02.540
SwissMadeMarketing Webinars: Hunger gegangen ist, dann hatte er eine Presse, Jo machen können und sagen können: Hey, wir haben diesen tollen Software, Too, wir können das und aus und das und das. Aber das ist eher langweilig für den Kunden und vielleicht der eine Kunde braucht, etwas zu den Projekten besser zu planen. Einen anderen Kunden ist das Kostenzahl wichtiger. und ja, wenn jemand.

222
00:53:03.160 --> 00:53:27.980
SwissMadeMarketing Webinars: wenn es eine Kunde gibt, und für diese Kunden sind die Projektseite wichtig und damit auch viel Gerät über die Kosten, zum Beispiel. und dann denkt ein Kunde auch Ja, dieses Programm hat so viele Merkmale, die ich eigentlich nicht brauche, so viele Schone, die ich eigentlich nicht brauche. Das wird dann wahrscheinlich so teuer sein, aber ich nütze nur so einen kleinen Teil diesem Programm, so. Was sie stattdessen machen sollen, ist.

223
00:53:27.980 --> 00:53:40.260
SwissMadeMarketing Webinars: Folgen, die Sie diesem System mit diesem Beziehungsaufbau wirklich diese Bedarfsanalyse? und wenn Sie dann verstehen, Okay, das ist das Problem einer Kunde, und er hat dann ein Beispiel gemacht.

224
00:53:40.320 --> 00:53:54.700
SwissMadeMarketing Webinars: auch Ein Beispiel: Bei einer Kunde war das Thema Arbeitszeitbetrug ein Thema und er konnte dann wirklich

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00:53:55.170 --> 00:54:01.610
SwissMadeMarketing Webinars: durch diesen Beziehungsaufbau, durch diese Bedarfsanalyse durch all diese Fragesteller herausfinden. Okay.

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00:54:01.690 --> 00:54:13.900
SwissMadeMarketing Webinars: Für diese Kunde ist das Thema Arbeitszeitbetrug ein wichtiges Thema, und da konnte er auch noch etwas weiter fragen. Okay, wie viel Mitarbeiter hast du eigentlich? Wie viele Fehlstunde gibt es dann

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00:54:14.310 --> 00:54:43.380
SwissMadeMarketing Webinars: Hast du das eigentlich schon in einem Jahr zurückgewonnen, zum Beispiel.

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00:54:43.570 --> 00:55:00.239
SwissMadeMarketing Webinars: und was ich dann schon noch viel finde, in diesem Buch ist. Er sagt, für jede Branche, für jedes Thema kann man diesen Nutzen ausrechnen.

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00:55:00.700 --> 00:55:25.189
SwissMadeMarketing Webinars: für wirklich alle Themen. und er sagt, ich habe noch nie eine Kunde beraten, wobei es dann nicht möglich war. So schauen Sie wirklich, Wie können Sie ihr Nutzen auch in Zahlen ausrechnen? und hier haben wir auch gesehen, weil das Beispiel von diesem Softwareprogramm bei der einen Kunde geht es dann um Arbeitszeitbetrug, bei einer anderen Perspektive also haben sie auch verschiedene.

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00:55:25.280 --> 00:55:46.689
SwissMadeMarketing Webinars: ja Perspektiven auf ihre Produkte und Dienstleistungen, von woraus sie dann das Nutzen ausrechnen können. und je nach Kunden, können Sie dann einen bestimmten Ansatz ja nehmen und das mit ihr Kunden ausrechnen. Er hat dann hier eigentlich im Buch nur dieses Beispiel gemacht. So, ich finde es wirklich auch noch schwierig, wenn man

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00:55:46.750 --> 00:56:05.370
SwissMadeMarketing Webinars: ganz andere Themen hat, um mich vorzustellen, ob man wirklich wirklich genau für alles so das in Faxen und Zahlen machen kann. Aber ich denke, es ist schon eine tolle Herausforderung zu schauen