Praxisbeispiele & Arbeitsgruppe: Mit Special-Guest – Wie Sie mit Leichtigkeit und Freude erfolgreich telefonieren und Neukunden gewinnen

Transkript

So? Ja. Guten Morgen, allerseits. Hallo, Mike. Hallo, Markus. Hallo, Hannes. Hallo, Klaus. Katharina. Hannes. Andreas. Cool. Ja, schön. Seid ihr alle so zahlreich da? Ganz speziell möchte ich heute Renate begrüßen, denn heute machen wir eine etwas andere Art von Arbeitsgruppe, nämlich ein Interview. Nämlich. Ich werde der Renate heute ein paar Fragen stellen. Ähm, wie? Weil es ist ja diesen Monat ja um Kaltakquise geht. Und Renate ist ja die Expertin im Telefonieren und dadurch Welten. Ich werde einfach ein paar Fragen stellen und die Renate wird dann uns diese Fragen beantworten. Und wir haben sicher auch noch Zeit, dass ihr da Renate Fragen stellen könnt. Wenn ihr Fragen habt zum Thema Telefonieren spezifisch. Genau. Also heute geht es wirklich um den Teil von Telefonieren, was Kaltakquise betrifft, weil man kann ja auch andere Art von Kaltakquise betreiben. Genau. Und das trifft sich eigentlich gut, dass ich heute, jetzt hier nicht eineinhalb Stunden sprechen muss, sondern dass wir ein Interview haben. Denn ich bin ein bisschen am Kränkeln. So kann ich, da muss ich nur manchmal ein bisschen sprechen. Genau. Ja, vielleicht hört man es mir meine Stimme ein bisschen an, die ist ein bisschen crazy. Genau. Ja. Inhalt ist das dritte Mal Arbeitsgruppe von vier Mal Arbeitsgruppe zum Thema Kaltakquise. Und Renates Firma heisst eben Connections. Und dort geht es darum, wie man telefonieren lernen kann und wie man dann eben Kaltakquise mit dem Telefon. Betreiben kann. Ja. Renate, herzlich willkommen. Einen wunderschönen guten Morgen. Hallo. Noch mal vielen Dank, dass ich die Gelegenheit habe. Noch mal wieder. Ja. Oh, da sind noch Leute im Warteraum. Ich habe vergessen, im Warteraum auszuschalten. So, jetzt. Jetzt sind alle drin. Genau. Hallo zusammen, sorry, habe ich euch im Warteraum parken lassen. Ich habe vergessen, den Warteraum auszuschalten. Tut mir leid. Cool. Ja, wenn. Wenn ihr schon Fragen habt für die Renate, dann schreibt sie jetzt schon ruhig in den Chat. Und ansonsten schlage ich vor, wir legen mal los. Nämlich. Wie ist es für dich? Ähm, grundsätzlich zum Telefonieren. Also, in welchen Situationen würdest du telefonieren empfehlen als Kaltakquise Methode? Ich wollte nur sagen, telefonieren würde ich immer empfehlen, weil fast immer sage ich mal. Außer man hat wirklich kurze Dinge abzuklären. Und bei Akquise ja, irgendwann muss man immer mit den Leuten reden, würde ich sagen. Und man kann natürlich kombinieren, dass man erst mal gesammelt hat und telefoniert dann nur noch mit den Interessenten. Da ist es sicherlich auch sinnvoll, ein Gespräch. Ja, Erstens wenn man Glück hat, erreicht man denjenigen. Man hat gleich einen Eindruck. Also jeder der eine hat einen Eindruck, der andere hat den Eindruck. Und wahrscheinlich hat man ungefähr eine Idee, ob es irgendwie weitergehen kann, wenn man ne Mail schreibt oder so. Dann wartet man eben, dass irgendwas passiert. Und manchmal wartet man lange. Ja, okay, macht Sinn. Und welche? Welche Erfolgsquoten hast du so in der Regel bei dir oder bei deinen Kunden? Was kann man erwarten? Also Kaltakquise ist ja ein Marathon und man sagt ja heute 8 bis 11 Kontakte braucht es, bis jemand kauft. Das ist natürlich nicht immer so. Manchmal geht es auch schneller. Die Quoten sind oft sehr niedrig und es hängt von sehr vielen Faktoren ab. Also die Quoten sind ein, 2 %, manchmal 8 %. Das heißt, wenn man 8/100 erreicht für einen Termin, dann ist das schon sehr, sehr, sehr viel. Und es hängt aber, wie gesagt, von sehr vielen Dingen ab, ob man ein Jahr bekommt. Das fängt an mit der Auswahl der Kontakte. Also das habt ihr ja auch schon beleuchtet. Also wen ruf ich überhaupt an, denn das ist mein Produkt überhaupt. Marktfähig ist ein Bedarf dafür. Das sagt man manchmal, der 30 Jahre mal etwas länger Marketing gemacht. Ist denn überhaupt ein Markt da? Viele haben etwas Tolles anzubieten und die meisten haben ja was Tolles anzubieten. Aber viel ist halt auch viel Wettbewerb so, und will der andere überhaupt das jetzt, in diesem Moment? Haben wir es überhaupt, Also gibt es einen Markt, gibt es ein Bedarf? Und wo? Wen rufe ich denn an? Ich hatte mal einen Kunden. Ich habe ja früher auch Telefonaktionen gemacht. Ich will das auch wieder machen mit einem Team. Also ich will ein Team wieder aufbauen, aber ich selber mache nur noch Training. Und wenn jetzt zum Beispiel hätten wir einen Zahnarzt, der Datenschutz oder nichts der Datenschutz für Zahnärzte gemacht, so dass es eine ganz klare Zielgruppe der hatte schon 80 Kunden, 80 Zahnärzte und das ist sehr, sehr eindeutig und das braucht auch jeder. Trotzdem wollte aber nicht jeder haben. Also manche hatten schon jemanden, manche hatten im Moment noch nicht so den Bedarf oder die Praxis wurde gerade übergeben. Es gibt ja dann vielseitige Gründe, warum jemand gerade nicht will. Also die Auswahl der Kontakte ist erst mal das ganz, ganz Wichtige, wo sich jeder selber Gedanken machen muss. Als Unternehmer, auch wenn er die Telefonaktion abgibt oder abgeben möchte, ist das seine Aufgabe. Oder man kann es gemeinsam herausfinden Wen will ich überhaupt anrufen? Das ist der erste wichtige Schritt. Wer könnte meine Sachen gebrauchen? Okay, Danke schön. Ja, in Verbindung mit dem ist natürlich auch die Frage. Okay, wie gehe ich dann mit diesen Absagen um? Also, oder wie gehe ich damit um, dass die Leute vielleicht genervt reagieren oder wütend sind? Oder warum rufen sie mich ständig an? Oder warum rufen sie mich überhaupt an? Ich will nichts von ihnen wissen, von ich immer diese Telefonmarketer oder weiß nicht was. Ja, ja, da gibt es ja alles. Natürlich. Also die Angst vor Ablehnung, die Angst vorm Nein ist ja das, was die meisten vom Telefonieren abhält. Also, das ist einer der wichtigsten Gründe, warum die Menschen überhaupt gar nicht erst anfangen. Weil sie. Sie machen sich unglaublich viele Gedanken. Und dieses Thema ist ja nicht das Wichtigste. Also man darf die Phantasie in die andere Richtung spielen lassen. Nämlich, dass man sich vorstellt, der andere freut sich der Ich erreiche den, der lächelt. Und auch wenn er Nein sagt, ist es besser, Ist es besser, wenn man ein Nein hat, als jetzt wochen oder monatelang hinter einem her zu telefonieren, der eigentlich kein Interesse hat? Muss man irgendwann sagen so wie Wie ist es denn? Ich arbeite gerne mit Prozenten. Macht es überhaupt Sinn, dass wir noch mal telefonieren? Und wenn jemand gleich Nein sagt, würde ich mal sagen eine Frage noch stellen und dann dann den auch in Ruhe lassen und den nächsten anrufen. Man kann dann. Manchmal kommt man nach der einen Frage wieder ins Gespräch. Und ansonsten wie gesagt, nicht so viel Gedanken machen, was alles Furchtbares passieren kann. Die meisten glauben, sie fallen tot um, wenn jemand Nein sagt. Aber ein Nein ist ja quasi völlig normal und es ist überhaupt kein Grund, jetzt aufzugeben. Wie gesagt, wenn man die Zielgruppe ziemlich gut klar hat, dann wird auch irgendwann jemand ja sagen Ich hatte eine Kollegin, die hat dann angefangen zu sammeln, weil sie genervt war und irgendwann hat sie dann ja bekommen und das ist einfach Fleißarbeit. Das ist Marathon. Und wie gesagt, eine Kombination mit mit Wandel ist sicherlich sinnvoll. Oder eben, wenn die Zielgruppe ganz genau klar ist und dann, wenn sie ihn ausschalten, einfach anrufen, sich was Gutes vorstellen, den Nutzen natürlich parat haben. Mindestens drei Dinge, die diese Sache auszeichnen für den Kunden der Kunden. Und er muss im Vordergrund stehen. Und was wir machen und welche Ausbildung und was weiß ich, das interessiert den erstmal nicht, sondern der geht es um Fragen. Also ich hatte ja gestern die wichtigen Fragen auch auf der Folie gehabt. Der will wissen, was will der, wie lange hält er mich auf? Was ist für mich da? Was kommt für mich dabei rum und entscheidet dann relativ schnell, ob es überhaupt Sinn macht. Deswegen muss das Produkt, das Angebot und und der Nutzen ganz nach vorne. Also die Texte, die ihr gestern hattet, fand ich aber auch spannend, also dass das Problem erst mal ausgewalzt wird. Aber wenn das zu lang ist, ich glaube nicht, dass das viele lesen. Also ein, zwei Sätze zum Problem, dann zur Lösung. Ich bin früher immer direkt zur Lösung gegangen, heute sei okay. Nimmt man das Problem, bleibt im Vordergrund und kommt aber dann auf die Lösung. Ja und wo ist für dich? Es gibt ja manchmal Leute, die zögern wann und wann, wann gibt es irgendwie so einen? Eine ein wie eine Daumenregel. Wann ist ein Nein wirklich ein Nein? Und wann ist ein Zögern eigentlich ein verstecktes Ja? Ja, gute Frage. Also. Manche mögen ja auch zum Beispiel nicht nein sagen, dann telefoniert man mit denen immer wieder und hat aber schon das Gefühl, das dass das doch nicht weiter geht. Und dann kann man sich Feedback abholen, immer wieder Klarheit, Sicherheit in das Gespräch bringen, das. Ich habe den Eindruck, Sie zögern. Was lässt Sie zögern? Was möchten Sie noch wissen? Wie kommen wir ins Geschäft? Diese berühmten B Fragen, also diese offenen Fragen, wo kein nicht mit Ja oder Nein beantwortet werden kann, sondern wo man einfach mehr erfährt. Was lässt Sie zögern? Was kann ich Ihnen noch erzählen? B Wie gut stehen denn die Chancen? Wie interessant ist es überhaupt für Sie? Also sich näher herantasten. So, und dann das Nein, ob das jetzt schon definitiv ist oder nicht. Manchmal kann man es vielleicht an der Stimme erkennen, an der Bestimmtheit. Und dann kann man auch noch mal wieder Nutzen reinbringen. Und ja, in einem allerersten Gespräch, es gibt ja oft die gleichen. Nein, also interessiert uns nicht, haben wir schon, brauchen wir nicht. Wir haben schon jemanden, wir sind versorgt. Das hat jeder. Auch gestern diese berühmten Dinge, die man dann hört, und dann kann man noch mal nachfragen. Sie haben aber verstanden Ich habe jetzt jemand mit Solaranlagen, dass sie Pacht bekommen für ihr Dach und Stromkosten sparen. So, das kann ja eigentlich nur für jeden interessant sein, der ein großes Dach hat. 1000 Quadratmeter also für mein Unternehmen. Und wenn man also ich bin auch immer mal wieder ein bisschen enttäuscht benennt, denn wenn man das Gefühl hat oder wenn ich das Gefühl habe, der andere hat noch gar nicht verstanden, worum es geht. Aber manche Assistenten haben einfach strikte Anweisung, gar nichts durchzulassen. So, und dann? Ja, dann darf man die getrost auch in Ruhe lassen. Oder man versucht sich noch mal zum Verbündeten zu machen. Oder noch ein Tipp aus dem Training Man guckt, dass man in einem Unternehmen einen anderen Ansprechpartner erreicht. In dem Unternehmen kommen immer weiter, als wenn man nur über die Zentrale geht, wenn man irgendeinen Rat herstellen kann, oft durch die Kollegen und geben einem viele Infos. Das habe ich schon oft erlebt in den Aktionen früher, dass das sehr sinnvoll ist. Jetzt haben wir ein paar Themen vermischt. Vielleicht habe ich die Frage beantwortet. Ja, doch, doch, doch, doch. Die Frage wurde beantwortet. Genau. Ja und nein. Das bringt mich jetzt zur nächsten Frage. Wenn wir uns jetzt die vor uns vorstellen ein Gespräch findet statt, den Anfang eines Gesprächs, dann kann man ja relativ gut planen. Und dann wird es ja immer wie unvorhersehbar, weil es ja davon abhängt, was das Gegenüber sagt und was das Gegenüber beschäftigt usw.. Was, Wie? Wie beginnst du ein Gespräch? So die ersten paar Sätze. In Indem ich mich vorstelle und meinen Namen sage, meine Firma und was ich mache oder erst mal eine Frage stelle. So oder so, ich würde sagen Hallo, mein Name ist wirklich, ich bin relativ frei. Ich biete Telefon Training. Wie zufrieden sind Sie denn eigentlich mit den Ergebnissen Ihres Teams am Telefon? Mit der Leichtigkeit, mit dem Erfolg? Das geht direkt auf den Punkt und ich frage auch nicht erst, ob ich auf den Punkt kommen darf. Ich komme einfach auf den Punkt, weil es dieses Ding von Tim Taxis habe. Ich hat mir gestern schon gesagt ist einfach nicht meins, sondern ich komme direkt auf den Punkt und nehme etwas an Nutzen. Oder bei mir kommen die Leute sehr schnell, oft nach der ersten Sitzung. Viel Spaß, Leichtigkeit und Erfolg am Telefon. Ist das für Sie ein Thema? Wie zufrieden sind Sie mit Ihrem Team? Oder selber, wenn es ein Einzelunternehmer ist? Und dann weiß man gleich, wovon man spricht und muss nicht lange herumreden. Und die Leute haben ja alle keine Zeit. Angeblich. Also eigentlich haben wir ja alle Zeit für das, was wir wollen. Aber angeblich ist keine Zeit und sie wollen sich eben nicht mit Dingen beschäftigen, die sie nicht interessieren. Und ich möchte auch nicht meine Zeit mit Leuten verbringen, wo es gar keinen Sinn macht. Deswegen relativ schnell den Nutzen. Klar, ich hatte einen Kollegen Freund Kooperationspartner, für den ich ab und zu ein paar Gespräche mache. Dann habe ich gesagt Mach mir das doch mal vor. Dann schickt er meine Sprachnachricht und erwähnt in gut einer Minute nicht einmal, worum es eigentlich geht, sondern redet die ganze Zeit drum herum. Ich habe mich so amüsiert und dann habe ich sagte Hör dir das noch mal an, irgendwann muss man mal sagen, was du, was du eigentlich anbietest und deswegen gleich nutzen und fragen, ob es interessant ist und. So meine Devise. Okay, ja, das ist etwas, was wir vielleicht am Fluss heute noch machen können. Wenn ein paar von euch. Wenn das euch interessiert, dann schreib doch in den Chat, die die Zahl 22 rein für den heutigen Tag. Wenn ihr Feedback möchtet zu euren ersten Satz oder zu den ersten paar Sätzen in der Call, beim Telefonieren in der Kaltakquise, dann können die Renate und ich vielleicht Feedback geben. Genau jetzt machen wir das Gespräch. Aber am Schluss haben wir sicher noch Zeit für so etwas. Genau. Also schreibt einfach in den Chat hinein, falls ihr das wünscht. Für euch. Genau. Ja, und dann die nächste Frage. Wenn. Wenn du jetzt anrufst, sagst du so etwas wie Entschuldigen Sie die Störung. Oder Darf ich Sie kurz stören oder so etwas? Da ist ja schon das Negative einprogrammiert. Also manchmal frage ich jetzt wieder, weil ich okay, jetzt mal wieder aus. Ähm. Ähm. Ja. Haben Sie gerade kurz Zeit oder so. Aber eigentlich merke ich, ist. Eigentlich merkt man es, wenn man ein bisschen genau hinhört, ob jemand im Stress ist. Oder die Leute sind für sich selber ja auch beim Politikern sagen das geht nicht. Das sind alles so Sachen, die für mich überflüssig sind. Also. Aber man kann es natürlich probieren, wenn man sich damit wohler fühlt. Aber ich würde dann eher das positiv formulieren Haben Sie zwei Minuten? Ich würde Ihnen gern ein kurzes vorstellen oder so das. Oder ich möchte Ihnen kurz was vorstellen und mich fragen, ob ich störe. Ich. Ich. Ich empfehle das nicht. Ja, es muss jeder. Am Ende ist es immer so Ich habe mit meinen Kunden ganz persönlich Gespräche. Wer wird nach dem Test wieder. Die Rollen auch. Und am Ende muss es für denjenigen mit vor allen Dingen authentisch rüberkommen. Der muss sich damit wohlfühlen. Der darf sich nicht die Zunge abbrechen. Und Aber ich wünsche mir immer, dass die Leute das ausprobieren, was ich dem zeige, was wir ausprobieren, was wir, was ich ihnen gebe an Beispielen, an Ideen. Und dann finden sie am Ende zu ihrer eigenen Lösung. Die gehen leicht über die Lippen kommen muss. Aber manchmal kommt es eben auch durch Üben dann leichter. Ja, macht Sinn. Ja, ja. Weil ich glaube, es ist so manchmal eine Gratwanderung. So gleichzeitig höflich bleiben und freundlich. Aber auch bestimmt. Oder weil für mich, wenn man fragt ist haben Sie kurz zwei Minuten Zeit. Ist auch ein Zeichen, dass ich das Gegenüber wertschätze und das Ich. Ja, kann man machen. Aber ich würde nicht fragen, ob ich störe. Das fällt mir jetzt nur grad auf. Das ist ja eine beliebte. Ist ja eine beliebte Aussage oder Frage. Ich würde es anders schreiben. Haben Sie kurz zwei Minuten? Und dann? Dann weiß man ja auch, ob der gerade entspannt ist, der das Gegenüber oder ob es ungelegen kommt. Dann hat man einen neuen Termin. Darf ich Sie in zwei Stunden nach anderen Morgen um zehn? Ja, also. Eine Idee dann, wenn man sich nachher meldet. Also, wenn jemand gerade irgendwas anderes auf dem Tisch hat, dann macht es natürlich nicht viel Sinn, weil er dann auch nicht unbedingt genau zuhört. Ja. Okay? Ja. Und wie? Wie lange planst du ein so für ein Erstgespräch? In der Regel. Die sind oft ganz kurz. Ich habe in meiner Zeit mit den Aktionen mindestens zwölf Gespräche in einer Stunde. Wobei auch mal ein anderer Platz erreicht. Ab und dann inklusive Dokumentation. Manchmal schicke ich eine Email. Das würde ich auch immer nutzen, wenn jemand was. Schicken wir zuerst mal was. Es ist eine Chance. Auch wenn viele meinen, das ist vertan. Vertane Zeit. Ich würde es immer nutzen. Ich bringe dann mein Netzwerk mit rein. Ich kann auch anders helfen, wenn wir was brauchen. Und ich gucke immer, wenn mindestens eine E Mail oder noch weniger mindestens die Website. Ja, solche Gespräche waren so der Durchschnitt. Das habe ich über lange Zeit mal ausgerechnet. Über ein Jahr. Aber wie gesagt, mit Email, mit mit Dokumentation. Also das erste Gespräch ist ja auch sehr kurz. Manchmal dauert es auch mal länger, aber das das allererste ist meistens eher kurz. Okay. Und wie schaffst du das, das so kurz zu machen? Also was, was wird dann gesagt und was wird nicht gesagt in einem Erstgespräch? Na ja, man kommt da nicht so ins Detail. Natürlich. Also ich denke, man muss auch nicht. Also wenn man für sein eigenes Produkt telefoniert, weiß man ja, normalerweise sollte man darüber Bescheid wissen, Fragen beantworten. Aber viele bereiten sich viel zu lange vor, damit sie auf jede Frage gewappnet sind. Und das ist im ersten Gespräch meistens gar nicht. Es geht erst mal um Vertrauensaufbau, dass man überhaupt angehört wird, das überhaupt irgendwas eine Chance sich ergibt, weiter zu machen. Und ich komme eben direkt zum Thema so und und und und wenn man Glück hat, ergibt sich dann daraus mehr. So aber meistens oft ist es ja dann, also hängt wieder ab von der Zielgruppe. Weiß ich genau, wenn ich anrufe, weiß ich, dass da der Bedarf ist, dass das wahrscheinlich ein Interesse ist. Dann können diese Gespräche ja auch mal länger dauern. Also. Aber normalerweise geht's nur kurz darum, Ist das mein Interesse? Und, ähm, wollen Sie mehr wissen? Und sonst noch eine Frage, ob es richtig angekommen ist, ob es richtig ist. Man kann auch mal sagen Ich glaube, ich habe mich vielleicht unklar ausgedrückt. Haben Sie verstanden, worum es geht? Also immer diese Verantwortung übernehmen, dass ich das vielleicht nicht gut rübergebracht habe. Also nicht dem Kunden was zuschieben, dass er mich jetzt nicht verstanden hat, das kann auch schnell schief gehen, sondern immer ich habe die Verantwortung dafür, dass er das richtig versteht. Und da gibt es noch so ein paar Dinge, dass man guckt, ob man noch weiter reinkommt sozusagen, ob man noch mehr ins Gespräch kommt oder ob es an der Stelle zu Ende ist. Und dann bitte ich in Form für alle Fälle mit meinem Netzwerk auch im Hintergrund, dass ich helfen kann, wenn er was braucht. Und ich sage mal so ein bisschen um die Ecke gedacht. Morgen kommt einer, ein Kollege und sucht genau das, was ich jetzt anbiete und der weiß aber nicht mehr, wer angerufen hat. Und dafür sind unter anderem auch diese Mails. Es ist zumindest eine Chance. Passiert oft nicht viel, aber ich sehe das als Chance, dass er wieder auf mich zukommen kann. Ja. Okay. Cool. Ja. Hast du Lust, ein so ein Erstgespräch durchzuführen, wo du mich anrufst und du verkaufst mir ein Telefontraining? Dann können die Leute gerade sehen, wie so ein Erstgespräch denn verlaufen könnte. Genau. Und bist du da? Gut. Wir können es einfach machen. Ist egal. Du kannst sagen, was du willst. Gut. Top. Okay, dann. Ich habe ja auch eine Klingel. Und dann kannst du dich einfach melden. Dann halten wir uns noch unsere Namen. Melde dich. Ja. Hallo. Hier ist der Tibor. Schönen guten Tag, Tibor. Hallo. Toll, dass ich dich erreiche. Renate wird frei. Da. Ist das du überhaupt? Okay? Ja, ist in Ordnung. Guten Tag. Aber du hast mir ja nur deinen Vornamen verraten. Aber ich habe ja den Nachnamen hier auf dem Zettel. Also. In der Regel rufen mich nur Leute an, die ich bereits kenne. Ah, okay. Das ist ja interessant. Ist eine Telefonnummer irgendwo versteckt, dass man die gar nicht finden kann? Normalerweise. Also, ich habe sie. Also, pass auf. Es geht um Folgendes. Ich mache Telefontraining. Und bei mir geht es so um Spaß, Leichtigkeit und Erfolg. Und zwar sehr schnell. Ist das für dich überhaupt interessant? Musst du viel telefonieren? Telefonierst du? Möchtest du telefonieren? Also in welchem Kontext telefonieren? Das kann zum Beispiel Neukundengewinnung sein. Das kann auch Nachfassen von Angeboten sein. Stammkunden, Pflege aktivieren, alter Kunden, alles Mögliche, alles, was mit Kundengewinnung und Kundenbindung zu tun hat. Ja, ja, okay. Ja, ja. Warum nicht Eigentlich. Ja. Okay. Wie zufrieden bist du denn so mit deiner? Mit deiner Auslastung im Moment? Also kannst du neue Kunden gebrauchen? Oder wünschst du dir mehr Stammkunden? Treue? Relativ zufrieden, aber ich weiß nicht, ob man die Stammkunden Treue mit Telefonaten verbessern kann. Okay. Soll ich dir dazu ein bisschen was kurz erzählen? Gerne, gerne. Na ja, es ist sicherlich sinnvoll, die Stammkunden in gewissen Abständen anzurufen und zu schauen, ob sie wieder Bedarf haben, wie es ihnen geht. Mit deinem Angebot, mit deiner. Mit dem, was du mit ihnen ja schon gemacht hast. Also. Und dann. Ja, kann ich gerade was für Sie tun? Aber vor allen Dingen bei Stammkunden will ich immer erst mal fragen, wie es den gerade so geht, wie die Geschäftslage ist. Wir haben ja viele Krisen um uns rum. Die Leute sind teilweise wirklich ängstlich, was weiß ich. Die haben kein Geld für Energiekosten. Also wird immer erst mal fragen bei Stammkunden, Wie geht es Ihnen im Moment? Wie sind sie? Wie läuft Ihre Firma? Und wenn du Glück hast, erzählen sie dir ein bisschen was und dann kannst du schon raushören, was sie gerade brauchen. Und dann kannst du noch mal nach dem letzten Kontakt fragen. Wir haben ja im Juni Training gemacht. Was ist denn hängengeblieben? Haben Sie da noch Fragen? Es ist mal wieder ein Training nötig für Ihre Mitarbeiter. Ja. Okay. Ja. Das klingt vielleicht nach einer guten Sache, wie. Aber warum genau bei dir? Ich habe schon mal ein Telefon Petting gemacht und war ehrlich gesagt ein bisschen enttäuschend. Ah, okay. Was ist denn da? Wie ist denn das abgelaufen? Das war recht teuer und das war nur irgendwie so.. Auf jeden Fall hat es nicht so viel gebracht. Zu viel gemacht. Hat. Hat nicht so viel gebracht. Nicht so, Entschuldigung, Nicht so viel gebracht. Okay, verstanden. Das heißt, teuer ist ja immer relativ. Das heißt, die Leistung hat mit dem Preis nicht übereingestimmt. Ja. Ja, genau. Genau. Also, bei mir ist es immer so, es gibt erst mal ein ausführliches Gespräch. Ich würde mich mit dir verabreden. Für die nächsten Tage. Mal für 20 Minuten? Ja, Also auch schon ein, zwei, erste Tipps. Und dann gebe ich dir auch ein bisschen Info über die Trainings, die ablaufen. Das ist immer sehr, sehr persönliche individuell. Das heißt, ich übe mit meinen Kunden, gegebenenfalls auch mit dir diese Gespräche und die wirken sehr, sehr schnell. Das kann ich belegen. Also das Training wirkt einfach schnell, bringt meinen Kunden sehr, sehr schnell zu konkreten Sätzen. Und dann kannst du nach dem Gespräch überlegen, ob du mit mir arbeiten möchtest. Okay. Ja, gut. Ja, dann sende mir doch eine Email und dann? Dann können wir können, melde ich mich bei dir alles. Ich schicke dir eine Email. Da ist ein Kalender mit drin. Da darfst du dich eintragen. Und ja, dann freue ich mich. Sag mal Email Ist Tibor richtig? Ja, genau. Genau richtig. Sehr gut. Aber eine. Gute Entwicklung. Und ich freue mich auf deine. Auf den nächsten Termin. Auf unser nächstes Gespräch. Vielen Dank. Dankeschön. Schönen Tag noch. Danke. Ja, Dankeschön, Renate. Für das Gespräch. Wie hättest du jetzt reagiert, wenn ich noch skeptischer gewesen wäre? Weil jetzt war ich einfach so unentschlossen. Aber ich war jetzt nicht so voll, voll skeptisch, oder? Nee, nee, genau. Also immer Fragen stellen, Fragen stellen. Was möchtest du? Wo willst du hin? Was hast du noch nicht, was du gerne hättest. Und dann kann ich vielleicht ein Beispiel erzählen und dann beim Training eine kleine Story oder so? Also im Grunde immer Fragen stellen ist eine gute Sache. Zum Beispiel. Okay, ich. Ich sehe gerade, der Klaus hat die Hand oben. Klaus. Bei uns war das der Abschluss. Hat mir da was gefehlt? Wenn ich jetzt zum Telefon Rat führe und schicke eine Email, dann wie geht es dann weiter? Ich meine, das ist jetzt dann für mich jetzt ein wichtiger Punkt. Warte mal kurz. Ich glaube, ich mache mir zu viel. Ich kann nicht verstehen, was so ein bisschen verwaschen im Moment. So, jetzt noch mal, bitte. Also wenn ich jetzt zum Beispiel das Gespräch beende, ich schick dir eine Mail, ich schick mir Informationen in. Aber dann möchte ich ja auch wissen, das Soll ich dann ihn nochmal anrufen oder wie machen wir? Wie geht es denn danach? Wir sind ein wichtiger Punkt, weil es muss ja jetzt sofort besprochen werden, wie und ob ich mich dann bei ihm melde oder wenn er sich bei. Normalerweise ist es so, dass das ist, wenn ich sage, ich melde mich in. In drei Tagen wieder, weil es endlich soweit ist, dass er sich dann meldet. Dann sitzt man immer da, kann immer sein. Er magister eine, der will nett, aber so hat man hier dann die Möglichkeit, wenn ich sage okay, ich melde mich bei Ihnen oder bei dir, jetzt in drei oder in einer Woche, wie machst du das dann? Ja, richtig. Also er hat ja gesagt, er möchte eine Mail haben. Ich habe gesagt, er kriegt Kalender Link und er hat gesagt, er meldet sich, glaube ich. Und wenn er sich jetzt nicht meldet? Ich würde mal sagen, spätestens nach einer Woche, normalerweise drei Tage. Gut, das hängt immer ein bisschen vom Produkt ab. Bei Großprojekten dauert es auch länger, aber ich würde ihn anrufen, wenn er keinen Termin einträgt. Ich trage ihn mir in einen CRM Wiedervorlage und wenn er nach 345 Tagen keinen Termin verabredet hat, dann rufe ich ihn wieder an und wenn die Leute sagen, ich melde mich, wir melden uns. Das ist bei Firmen immer sehr üblich. Wie gehen wir jetzt das Gespräch rein? Wenn Wenn ich jetzt sagt, er meldet sich, er meldet sich nicht. So ein Gefühl. Also da habe ich dann schon ein bisschen. Ja, ja, ja, man denkt dann gleich der, der will nicht. Aber das ist überhaupt nicht der Fall. Das heißt, davon geh bitte nicht aus, dass der nicht will, sondern der hat auch viele andere Sachen. Wie die meisten haben viele andere Sachen auf den Tisch. Hat vielleicht grad eine andere Priorität. Oder es ist irgendwas passiert, dass er im Moment noch keinen Termin gebucht hat. Ich sage in dem Fall, wenn Sie wollten sich anmelden, wahrscheinlich haben sie es nicht geschafft. Sie haben sicher viel zu tun. Jetzt möchte ich mich mal kurz und dann halte ich mich besonders kurz. Und wenn die sagen, ich melde mich selber, rufe ich meist auch nicht nach zwei Tagen an, gerade bei größeren Firmen, sondern vielleicht nach zwei Wochen so manchen oder ein bisschen früher. Das ist auch ein bisschen ein Bauchgefühl und hängt vom Produkt ab. Das muss ich ein bisschen austesten. Normalerweise sind 3 bis 5 Tage eine gute Sache. Und dann, wie gesagt, immer den Kunden entlassen. Sie haben sich nicht gemeldet, Sie wollten sich nicht melden. Nein, sie haben sich nicht gemeldet. Die haben es nicht geschafft. Ich wollte kurz fragen, wo wir jetzt Termin machen. Wir können ja jetzt den Termin am Telefon absprechen. Ganz locker, ganz easy, Ohne Erwartung von Negativen, von Horrorszenarien also. Und und. Ja, also es gibt wie gesagt, in großen Firmen ist das sehr üblich, dass sie sagen ja, dann schicken sie mir etwas, wir melden uns, wenn, ja, wenn die sich nicht gemeldet haben, dann ist kein Bedarf. Ja, ich sage Toll, Ja, super, Wir kriegen jeden Tag alle so viele Mails. Manchmal geht es ja auch unter. Deswegen melden wir uns telefonisch. Besteht die Möglichkeit, den Kollegen zu fragen, ob ein kurzes Gespräch möglich ist? Also so in der Richtung. Also auf jeden Fall immer noch mal nachhaken. Und wenn die dann ganz definitiv sagen, sie wollen mit dem nichts zu tun haben, dann lassen sie in Ruhe. Dann wie gesagt die Mail schicken, Website nennen. Noch mal als letzten Step, aber sonst nicht. Gibt es Leute, die nicht wollen? Die nützen uns gar nichts, weil mit dem macht auch die Zusammenarbeit nachher keinen Spaß. Na. Frage beantwortet. Klaus Ja, ja. Gut. Das ist jetzt wieder die Frage, wie man in wie man das, wie man damit umgeht, ob man vielleicht sagt okay, ich habe vielleicht eine nicht richtig Überzeugung. Ich kann ja dann hier noch mal mit Einwänden oder mit Vorwänden einfach jetzt noch mal mit ihm versuchen, das noch mal zu eruieren. Das ist, dass er ja, dass man mir vielleicht noch einmal, wenn man ihn schon am Telefon hat, dass man dann noch einmal ein bisschen nach bohrt und auch wirklich richtig wichtig, dass es Gefühle des Nein, aber auch wirklich ein Nein ist oder ob das nur davor oder. Nicht mindestens. Das ist jetzt dann immer so ein Punkt, auch wo man dann halt auch wo ich es auch manchmal von mir selbst ausgehe wenn man dann genervt also wenn man nicht nerven möchte. Ja, ja, ja, das ist ja auch so eine beliebte Annahme, dass man die anderen nervt. Das ist diese Haltung zum Verkaufen. Kann ich euch mein Podcast empfehlen oder mein Einzelgespräch? Wer hat was Gutes anzubieten und das möchten wir zeigen. So, ich kann natürlich jetzt versuchen, durch Fragen mehr rauszukriegen. Also ich Sie haben sich ja nicht gemeldet, lieber Tibor, ist es denn ein Interesse da? Dann sagt er vielleicht ja jetzt, ich war drei Tage krank, meine Frau hat keine Ahnung, irgendwas ist passiert und auch das gibt der schon wieder mehr Verbindung. Also es muss überhaupt gar nicht heißen, dass er nicht will, sondern er hat gerade irgendwas anderes auf dem Schirm und und das kann man durch Nachfragen rausfinden. Es kann auch sein. Ja, ich bin überhaupt noch nicht sicher. Ich weiß nicht, muss drüber nachdenken. Dann okay, wenn wir mal widersprechen. Vier Wochen, dass er sich Zeit. Immer den Kunden entlassen werden muss. Sich entspannen. Der darf sich entspannen und der darf nicht gequält werden, sondern den muss man gut behandeln hier. Nur Anke hat noch eine Frage. Klaus? Genau. Anke. Ja, hallo. Meine Frage ist macht es nicht mehr Sinn, gleich im ersten Gespräch zumindest mal? Darauf zu kommen, Termine direkt auszumachen. Eben mit dem mit dem Gedanken Ja, wir haben so viel zu tun. Ich schick ihn zwar mir Email, aber heutzutage so viele Emails gehen und da soll man nicht gleich einen Termin ausmachen und die Email aus anrufen. Das kann das Telefon habe, dann mache ich es mir viel leichter. Gleich dieses Gespräch zu machen, anstatt ihn quasi wegzulassen, war vielleicht sowieso nicht so sehr in seinem Kopf verankert, aber wenn man gleich so mitmacht. Ja, natürlich. Ich stell das oft auch frei. Also das ist bei mir jetzt gleich direkt Termin machen. Also ich versuche das immer relativ locker alles zu lassen, was wir können. Wir können jetzt direkt ein Termin machen, also wenn er sagt oder wenn, wenn wir soweit einig sind, dass wir einen zweiten Termin wollen, würde ich höchstwahrscheinlich auch gucken, dass ich den Termin direkt mit ihm verabrede. Wann haben Sie Zeit? Ich habe jetzt neulich mal gelesen, die Leute wollen meistens in der darauffolgenden Woche, nicht in der gleichen Woche. Also würde ich wahrscheinlich einen Termin in der darauf folgenden Woche einen Tag vorschlagen und fragen, wann er Zeit hat. In diesem Fall hat er eben gesagt, er möchte eine Email und und und will sich vielleicht noch mal informieren. Es geht mir auch immer so wie ist das überhaupt? Was macht die? Was macht die überhaupt? Hintergründe angucken und. Aber natürlich kann man auch direkt nach dem Termin fragen, wenn man das schon an denkt. Am Start ist ein kurzes aber. Na? Cool. Ja. Dankeschön für die Prüfung. Ja. Ja. Was mir noch aufgefallen ist, ist. Du bist relativ wenig aufgeregt. Bei unserem Telefonat jetzt auf auf mich mit meiner Firma eingegangen. Hast du das gehört? Ja, habe ich. Würdest du das in der Regel machen oder nicht? Doch, doch. Ich würde normalerweise. Ich habe so viele Kurztrainings gemacht bei Facebook. Und dann dürfen die Leute sich das mal vorstellen. Und dann sehe ich so, wie es die Telefonsituation aber eigentlich ist, dass mir was? Das zweite Gespräch. Aber ich habe viel zu wenig gewusst, was du machst. Ja, das habe ich auch zwischendurch. Aber da hänge ich ein bisschen. Ich hätte erst mal nachfragen müssen, was ich hätte werden vorher absprechen können. Was bietest du an? Ich war tatsächlich in dem Moment. Also wenn du jetzt für das Ding stehst, was ja hier der Fall ist. Hätte ich natürlich da was gehabt. Aber in der Tat habe ich da zu wenig. Also bin ich drauf eingegangen. Ja, weil was mich erstaunt ist, als du gesagt hast, zwölf Telefonate die Stunde, das ist für mich. Also ich, ich hab viel weniger, weil die meiste Zeit verbringe ich eigentlich damit, über die Leute zu recherchieren. Also das heißt, wenn ich jetzt jemanden von einer Firma anrufe, dann schaue ich 5 bis 10 Minuten schon auf der Website herum, was ich denn über diese Firma erfahren kann, was wichtig ist zu wissen, um auf das Gegenüber eingehen zu können. Also du machst das anders. Du gehst da viel minimalistischer vor. Ja, das stimmt. Ich gucke wahrscheinlich kurz auf die Seite und die Gefahr besteht immer, dass man sich zu lange vorbereitet. Bei euch sind auch eher Leute, die schon von sich aus sich melden, oder? Oder so.. Ich spreche jetzt nicht von Theresa May. Das waren. Vergangenen Arbeitsstellen. Wo ich. Wenn ich jemanden getroffen habe, dann habe ich wirklich ja lange über die wir. Dann hast du Interessenten. Aber hier. Also ich. Also früher hast du recherchiert. Ich würde auch, wenn ich neue anrufe, da gucke ich auf die Seite, aber kurz. Also, weil. Weil viele Gespräche kurz sind. Und dann nützt es mir auch nicht, wenn ich jetzt viel über die weiß, dann werden die meine Sachen nicht interessant finden. Dann habe ich da viel Zeit investiert, die vielleicht nicht sinnvoll ist. Aber mehr Anerkennung ist natürlich auch immer super. Wenn Sie Ihre Firma ist schon 100 Jahre am Markt. Ein Familienunternehmen. Toll. Äh, Glückwunsch. Wenn man das in der heutigen Zeit so durchhält, sag ich mal. Also dann kann man auch noch mal eine Frage anschließen Wie ist denn die Lage? Meine ich zum Beispiel im Moment öfter, wenn ich mal neue anrufe, wie es mit der Materialbeschaffung ist, jetzt bei technischen Firmen, weil ja, die Lieferketten sind ja teilweise stark unterbrochen und die Leute kriegen ihre Rohstoffe nicht oder sie haben keine Personal. Dann kann ich da vielleicht auch helfen und klar recherchieren, ein bisschen schon war es gut. Man kann auch fünf Minuten sich die Firma angucken. Ich würde es nicht so lange machen. Es Ich habe einige Kunden, die die haben, erzählen mir wochenlang noch Reiten und die bereiten sich so lange vor, bis sie nicht mehr telefonieren. Also das sind viele. Die meisten wollen ja dann auch irgendwann wiederkommen. Aber es gibt welche, die, die mit dem Vorbereiten, das Telefonieren vermeiden. Und das machst du ja nicht. Aber da muss man aufpassen, weil je länger man wartet, desto mehr bauen sich diese Phantasien auf, dass irgendwas Furchtbares passiert, wenn man anruft. Und eine kurze Recherche ist schon gut. Man kann ja auch bedingt in heißen Ansprechpartner gefunden hat. Kann man gucken, ist aber nicht, denn dann hat man schon mal vielleicht ein bisschen was oder Social Media. Aber erstens ja, man weiß auch gar nicht, erreicht man den jetzt überhaupt, wenn man anruft, Das ist ja auch die meisten. Erreichbarkeit ist ja auch ein ganz heißes Thema. Erreichbarkeit ist ja eine Kunst oder ein Glück auch. Also und dann habe ich da zehn Minuten mir das angeguckt und erreichte mich. Gut, mache ich mir Notizen, kann ich das nächstes Mal gebrauchen, wenn ich noch mal anrufe und nochmal versuche und so. Aber ich habe auch welche gehabt in Listen, die ich dann trotz Ansprechpartner zehnmal nicht erreicht habe, weil sie in Meetings sind, weil sie nicht da sind, weil sie Urlaub haben, weil sie krank sind, weil sie vielleicht auch nicht wollen. Aber davon gehe ich ja nicht aus. Also ja, also Vorbereitung ist schon gut, aber nicht so lang. Gut. Ja, super. Ja. Dann schlage ich vor, wir machen hier mal fünf Minuten Pause. Klaus hat noch eine Frage. Wollen wir die noch mal machen? Ja, machen wir doch die Frage von Klaus noch. Und zwar? Ich recherchiere es auch so wie du KiPo Firmen dir die passen würde, um einfach ein bisschen Gefühle für den Gegenüber. Für die Firma. Für den Einzelhändler sage ich jetzt mal, wenn ich den Geschäftsführer denn dran kriege, dann. Das ist ja mein Ziel. Ich möchte ihn zum Geschäftsführer sprechen. Dann ist die Frage kann man mit der weil ich jetzt gehe, da von mir ausgehen? Wenn ich jetzt, wenn er geht und mein Gespräch, weiß ich, dass es vielleicht 15 Minuten dauert, ob man dann sagt okay, passt es jetzt oder soll man so mein Lieber quasi sein? Okay und mir einer Gesprächstermin zehn Minuten, wo er ein bisschen Zeit hat dass man das macht wäre. Wenn wenn du wenn du den. Wenn du den Geschäftsführer dran hast, dann würde ich auch gucken. Und dann will ich auch gucken, dass du mit ihm ins Gespräch kommst und frag ihn, ob er fünf Minuten Zeit hat. Und wenn es dann etwas länger dauert. Also das, was wir meine. Meine Empfehlung. Also, wenn du in Rank trifft, was ja schon ein Glücksfall ist, dann kannst du auch davon ausgehen, dass er auch jetzt mit dir redet. Aber manchmal ist es auch von der Zentrale durchgestellt. Und der andere, der Chef, will gern oder so.. Also du kannst die Frage stellen, Es ist ja gar keine. Das entscheidet jeder für sich. Ich habe es irgendwann abgeschafft, weil ich finde so ich merke das dann auf der Zeit hat, wenn ich merke, der ist im Stress oder da ist viel Hintergrundgeräusch oder der klingt gehetzt, dann sag ich, passt das überhaupt? Also wenn ich dann angefangen habe und merke, das passt es überhaupt jetzt oder soll man über ein andermal sprechen? Na und die und die Frage ist dann, wenn ich jetzt zum Beispiel jetzt gerade die E Mail Adresse hätte, kann man ja im Vorfeld, könnte man ja rein theoretisch schon so eine Art Flyer oder so eine Vorabinformation hinschicken, dass man das zuerst macht und versucht, dann nachzutelefonieren. Oder würdest du lieber erst mal mit mir ein Gespräch dann kommen? Ja, schicken Sie mir mal bitte noch mal ein paar Infos oder eine Webseite, dass ich Ihr Produkt mir angucken kann. Wäre es besser generell, dass man sagt okay, man tut im Vorfeld die Leute entsprechend über Mail kontaktieren und ruf dann hinterher an oder umgekehrt, weil was würdest du da empfehlen? Ich habe glaube ich kürzlich eine Podcast Folge auch noch mal dazu gemacht. Also ich würde mal jetzt anrufen, weil die meisten diese Mails nicht gelesen haben, wenn du sie unangekündigt schreibst, wenn du mit dem Code sprichst und die wollen eine Info, finde ich das völlig in Ordnung. Ich möchte das auch. Wenn mir jemand was Gutes tun will, möchte ich auch meistens erst mal eine schriftliche Info haben. So, dann gibt es Callcenter, die können das gar nicht. Ne, kann ich nicht. Ich kann ich dann in New York was verkauft habe, ich kann keine Mail schicken. Okay, also ich würde immer erst anrufen, weil ich hab ja Aktion gemacht und eine Werbeagentur, wahnsinnig aufwendiges Mailing, ihr vierteiligen Mailing und da habe ich noch da selbst telefoniert und dann waren da riesen Firmen dabei in Stuttgart, wo man von vornherein schon weiß, die haben eigene Werbeagentur Werbe Werbeabteilung, die also das ist sehr viel Aufwand also dass da jetzt per Post eine Email ist nicht so viel Aufwand, nur die Leute lesen es meistens nicht und dann kannst du dir noch was schicken. Es ist noch mal was schicken. Es ist ein etwas besseres Gefühl für die Ängstlichen, wenn sie sagen können, ich habe ihnen was geschickt, dann und dann. Da muss auch parat haben, wann und an welche Email. Man hat das geschickt. Es ist ein besseres Gefühl für für die Zögerlichen. Nur meistens habe ich nicht gekriegt, habe ich nicht gesehen, habe ich gemerkt, dass das Ich und deswegen meine Devise Ich bin ja nun aber auch ein Freund als große Freundin des Telefons immer erst mal anrufen und gucken, ob es überhaupt Sinn macht, was zu schicken. Aber wie gesagt, das entscheidet jeder für sich. Ja. Ja, dann machen wir doch jetzt hier die fünf Minuten Pause und dann machen wir nachher weiter. Gut, aber ich lese mal den Chat. Ich hab gestern an euch gedacht, weil vor zwei Wochen glaube ich, kam mir die Frage auf wie kommen wir an diesem. Also an dieser netten Dame im Vorzimmer vorbei. Ich hatte gestern einen netten Termin mit einem Vollblut Vertriebler. Wirklich durch und durch und voller Liebe. Ganz toll. Und der macht das immer so. Wenn er anruft, sagt er. Also wenn er. Wenn er den Ansprechpartner hat. Den Chef. Denn da, wo er nicht hingeleitet werden soll, sagt er immer Der Herr sowieso braucht noch ne Information für mich. Könnten Sie mich da schnell mal durchgeben? Durch schicken bitte und Berater. Unheimlich viel Erfolg damit, dass er der Vorzimmerdame quasi einfach sagt Der braucht noch eine Information von mir. Na ja, kann ich mir vorstellen. Tatsächlich, dass der schon Bescheid weiß und noch auf diese Information war. Na ja, das ist. Das muss ehrlich sein. So was könnte ich nie. Könnte ich nie. Wenn es nicht. Wenn ich nicht wirklich. Wenn es nicht wirklich so ist. Also, wenn er jetzt eine Email von mir gekriegt oder. Oder wie ein Hund einfach. Also. Zum Thema Ehrlichkeit. Er sagt Der Herr Sowieso braucht eine Information von mir. Das ist gut, ehrlich, weil ich meine, dass der Ansprechpartner meine Informationen wirklich braucht, um mit seinem Geschäft voranzukommen. Und von daher ist es durchaus ehrlich. Weil er dann bei diesem Ansprechpartner rauskommt und dann eben anfängt, mit ihm zu sprechen. Und es funktioniert für ihn. Und er meint es tatsächlich ehrlich. Na gut. Und das fand ich. Interessante Idee. Interessant ist, dass man jedenfalls die Idee und vielleicht auch interessant ist, man auszuprobieren. Ja, aber man. Es kann. Man kann alles ausprobieren. Und. Also es gibt ja auch diese Idee, dass man ganz merkwürdige, wie soll ich sagen, das Ganze sehr sehr kompliziert formuliert was man will, damit die Vorzimmerdame Assistenz darstellt, weil sie nicht versteht, was Frau will. Aber so, so. Da gibt es viele, viele Ideen, was man machen kann. Und jeder muss für sich entscheiden. Aber das will er mit seinem Gewissen gut vereinbaren kann. Aber dahinter steht das ist ja das Wichtigste, dass nur die Haltung wertschätzend. Also positiv verkaufen in dem Sinne. Neulich hat einer gesagt, er macht ja keinen Verkauf durch, sondern Einladung Kaufkaufeinladung. Genau, nicht verkaufen, sondern Kaufeinladung. Und das trifft es eigentlich auch für mich besser. Ich habe das und die Haltung muss sein. Ich habe was Gutes anzubieten. Das möchte ich dir zeigen. Und in der Tat ist es natürlich manchmal so, dass man das Gefühl hat, man landet. Man landet eben nicht da, wo man hin will, sondern man bleibt in der Zentrale. Und die verstehen vielleicht nicht das, worum es geht. Oder sie haben eben strikte Anweisung, keinen durch zu stellen. Also und das ist dann immer ein bisschen schade, wer denkt, er müsste die doch, müsse die interessieren, wie kriege ich so rüber, dass das sie verstehen, dass das Sinn macht. Deswegen sage ich Assistenz zum Verbündeten machen oder so und manche sind da auch unheimlich hilfsbereit. Die suchen alles mögliche raus, andere würden helfen, dürfen nicht und andere sind auch ganz krass. Nein und völlig. Also da gibt es alles. Also schön. Schön wäre es natürlich, wenn man gleich so eine schöne. Es gibt Druck oder es gibt so, wo man gleich so eine Sogwirkung quasi aufbauen könnte, dass das, dass der andere quasi so das Gefühl hat Mensch, das ist eigentlich jetzt toll, dass das dass du mich jetzt anrufst, dass du es siehst, weil sie so eine Sogwirkung erzeugen. Das ist halt so eine hohe Kunst, dass man das halt schafft. Na ja. Und. Waren. Eben. Also du hast ja ein besonderes Produkt und da und trotzdem muss ich ein bisschen auf der anderen Seite eben das Interesse, ein bisschen schon da sein, damit man dann die näher ran holt. Also. Aber so und es ist natürlich super klar. Ja, dann würde ich sagen, wir machen weiter. Meine Frage Seht ihr mein Video auch eingefroren? Keine Ahnung, was da los ist. Ich habe versucht, das ganze da neu zu starten, aber es scheint irgendwie nicht wirklich zu funktionieren. Na ja. Sache einfach mal zu teilen und gebe das zurück was momentan hängt ist die Kamera Software bei dir. Du machst eher eine Diashow als ein Video. Ja genau. Also Bildschirm teilen und dann. Wieder zurück. So. Okay, das hat nichts gebracht. Dann versuch einfach mal, den Green Screen auszuschalten. Also die Projektion im Hintergrund auszuschalten. So bist du. Jetzt bist du flüssig. Jetzt müssen wir wieder zurückgehen. Sie setzten sich ausgehängt irgendwo. Die Frage ist, ob es auf dem Black Magic liegt, oder? Wahrscheinlich liegt es ja nicht an meinem Computer, sondern am Black Magic. Genau. Vermutlich. Ja. Na ja. Was wohl? Hintergrundbild. Dann sind wir wenigstens fließend. Genau. Genau so tiptop. Ja, ja. Dann gehen wir doch noch einmal zurück zu uns. Zu den Fragen. Ich. Ich habe noch ein paar Fragen. Und dann. Und ein paar Fragen von euch sind ja schon gekommen. Können wir dann auch uns noch mit denen auseinandersetzen? Ist auch noch was über. Was machst du, wenn eine Arbeit dran ist? Woher kennst du Einwand oder Vorwand? Ja. Möchtest du diese gleich beantworten? Kann ich machen. Also, ich habe. Meistens spreche ich drauf. Tatsächlich habe ich. Ich mache Vertriebsunterstützung für einen Kunden in Österreich. Größeren Stil. Und darauf nehme ich dann auch schon hin und wieder zurück. Ich sage, was ich will, wer ich bin und freue mich auf den Rückruf. Ja, ich finde immer blöd, wenn Leute anrufen und nicht drauf ansprechen. Also eigentlich spreche ich eher drauf, als dass ich nicht drauf spreche und ich freue mich auf den Rückruf da. Es geht um das und das. Und manchmal sage ich auch nicht, worum es geht, sondern nur, dass ich mich freue. Aber eher die Tendenz Ja, Bauch sprechen, sagen, was ich will. Um Rückruf bitten. Und ich sage auch oft oder wo ich drohe, dann drohe dann, dass ich wieder anrufe, wenn der andere will, mich meldet, also Frage beantwortet. Einwand oder Vorwand ist ja auch so ein beliebtes Thema. Also. Auch da würde ich Fragen stellen. Also Fragen stellen, um das rauszufinden. Das ist jetzt, glaube ich, das führt ein bisschen weit, um das jetzt hier zu beantworten. Da müsste ich selber noch mal ein bisschen drüber nachdenken. Manchmal ist es einfach ein Gefühl, wo man eher das ist jetzt wahrscheinlich eher ein Einwand, Man kann es auch einfach mal fragen Ganz krass ist das jetzt. Ist das jetzt ein echter Einwand? Also das heißt, denken Sie wirklich, dass Sie das nicht gebrauchen können? Oder haben Sie nur vielleicht gerade keine Zeit oder so was? Kann man auch. Also so, also Fragen sind immer gut. Aber man darf nicht zu viel voraus, wie soll ich sagen, in diese Frage reinlegen, so dass der andere sich dann irgendwie angepisst fühlt oder so. Also sehr sensibel muss man auch vorgehen. Aber das ist ein Thema, da denke ich nochmal drüber nach und dann kannst du mich gerne auch noch mal dazu anrufen und nächste Woche oder sowas, dass du sie selber noch mal über den vielleicht ja jemand aus der aus der Autorität der die aus dem Auditorium von den anderen Anwesenden eine Idee zu Einwand und Vorwand. Gerne. Okay. Es fällt noch kurz was hinzu. Anrufbeantworter. Die Rückrufrate erhöht sich drastisch, wenn man nicht sagt, um was es geht, sondern einfach freundlich um Rückruf bittet. Und ich habe das wirklich sehr, sehr viel gemacht. Sehr viele Rückrufe gekriegt und keiner von denen war sauer. Und wenn ich dann mit meiner Sache kam, Das haben wir ja in einem gemeinsamen Projekt gemacht. Ich habe es dann ja auch ausprobiert. Es war auch so. Es kommt aber darauf an, was es ist, glaube ich. Also in dem anderen Projekt, da sind das dann, da ist ein bisschen anders gelagert, die kennen auch teilweise das Unternehmen und aber auch nicht, auch nicht unbedingt alle wussten, dass ich nun da bin. Ich habe es ja aber gesagt, die haben mich wie gesagt teilweise zurückgerufen und ich kann das bestätigen, dass in bestimmten bei bestimmten Angeboten das gut ist, wenn man nicht sagt, worum es geht und die rufen zurück. Und ich habe dann auch gut ins Gespräch gekommen. In meinem normalen Job mache ich es ein bisschen anders. Also das ja. Soll ich? Ich will nur kurz. Deswegen habe ich die Frage gestellt, was ich bin. Ob männlich. Da spreche ich nicht drauf. Und ich habe es aber auch schon erlebt, dass ich auch Rückrufe bekommen habe, wo ich dann halt wo die Nummer von der Geschäftsführung oder der hat das gesehen und dann habe ich das wirklich schon zwei drei Mal erlebt, wo das dann einfach wo die dann zurückgerufen haben und wo ich damals war da ruf ich dann lieber noch mal an und versuche ihn dann zu erreichen, bevor ich da quasi auch in. Das ist halt meine Frau und ich kann einfach nur mal fragen, wie du oder andere damit umgehen. Warum? Warum sprichst du nicht offen? Habe? Und mir wurde auch schon gesagt, ich würde nicht zu viel sagen. Ich kann einfach nicht. Ich möchte ihn direkt. Ich möchte nicht, dass Abby erklären oder irgendwas sagen. Im Kopf zu sprechen, davon habe. Ob sie es schon mal versucht, nur um Rückruf zu bitten. Nehme ich an.. Ich hoffe, es ist das. Das ist meine. Na, wie spreche ich meine. Na, das ist auch interessant. Ja, versuchs mal vielleicht. Einfach mal? Kümmern Sie sich um andere. Ja, gut. Ich mache es. Ich mache es. Ich mache es. Danke. Ich ging dann schon dran. Aber ich kriege dann auch Rückrufe. Obwohl ich nicht oft bekommen werde. Meine Nummer sehen. Und dann rufen Sie vielleicht eher zurück. So habe ich es schon mal erlebt. Ich bin, wenn auch spät abends, den Rückruf bekommen habe. Zum Glück bin ich dran, weil ich manchmal so andere Anrufe von Lottogesellschaften manchmal kriege. Aber dann ist es immer wieder zurückgerufen worden. Das hat dann trotzdem nie funktioniert. Also das ist auch sehr interessant mit dem Anrufbeantworter. Da hat jeder so eine ganz andere Haltung. Ich sage immer, wenn ich, dann sage ich da auch was, so normalerweise. Und einige sagen, die sprechen aus Prinzip nie auf den Anrufbeantworter, Also da gibt es alles so und und du kannst ja dir die Anregung von Anke mal aufnehmen und es einfach mal ausprobieren und gucken, ob sich was verändert. Na gut, also wenn ich jetzt dieses. Wenn ich jetzt jemanden noch nie kenne. Ich meine, wenn ich jemanden kenne, ist was anderes. Wenn ich jetzt sage, wenn es denn etwas Neues ist, dann möchte ich halt gehen. Möchte ich nicht bequem sein in Anführungsstrichen und auf und ab sprechen, sondern dann rufe ich lieber noch einmal an, weil ich. Und so ist halt meine Denke. Ich meine, das ist jetzt wieder da. Das habe ich verstanden, habe ich verstanden. Und man darf immer mal wieder was Neues ausprobieren, denn dann kriegt man auch vielleicht mal noch andere Ergebnisse. Also es kann spannend sein. Klaus Einfach mal ausprobieren. Aber du musst es ja nicht tun. Das ist bleibt ja jedem überlassen. Aber manchmal ist es auch spannend, was Neues zu tun. Das macht das Leben interessant und viel Neues. Du brauchst keine Angst zu haben. Eine kreative Kreativität ist bei mir nicht da. Dann müsste ich vielleicht mehr Disziplin vielleicht walten lassen. Habe ich auch nicht behauptet. Also wie gesagt, diese Entscheidung. Ist jetzt auch. Jetzt. Bitte nicht falsch. Alles gut, alles gut. Ich persönlich hätte ja über deine Fragen. Ja, Ja. So? Eine Frage, die natürlich noch da ist Was, wenn anstatt du die, dass du ins Reden kommst, dein Gegenüber ins Reden kommt und dass du dein Gegenüber nicht los wirst? A Passiert das ab und zu? Ja, ich hatte vor kurzem eine interessante. Die war zwar tatsächlich übers Marketing gekommen, die hatte im letzten Jahr die Aufzeichnung angeguckt mit Kaltakquise und mit der habe ich, glaube ich, mindestens insgesamt eine Stunde gesprochen. Dann waren wir so kurz vor dem Abschluss und dann hat man noch einen Termin für. Aber dann hat sie nicht mal angerufen. Also die, die hat tatsächlich, die hatte ziemlich viel negative Ideen, so sag ich mal, hatte alles mögliche, hatte ihr nicht gefallen und so habe ich ob ich mit der überhaupt arbeiten will weil sie weil man konnte sie schon ahnen dass das was wir dann machen wahrscheinlich vielleicht eher auch nicht gefällt also und und hat ganz ganz viel immer wieder selber erzählt aber das habe ich nicht so oft also wenn ich habe aber zum Beispiel gerade Apotheker und und Leute in einer Apotheke im Training das jetzt gerade erst mal Pause was geht noch weiter und die haben oft ältere und ganz alte Herrschaften die die einfach Gesprächspartner suchen und da kann ich, das kann ich ja mal ganz kurz als Beispiel erzählen. Da haben wir dann geguckt, so, die eine ruft tatsächlich fünf Mal am Tag an und bestellt irgendwas und wahrscheinlich nur, weil sie mit jemandem reden möchte und behauptet auch alle möglichen Dinge und weiß wahrscheinlich abends nicht mehr, was sie was gemacht hat. Und dann haben wir geguckt und dann haben wir gesagt okay, also das ist jetzt ja ein ganz spezieller Fall, da kann man dann tatsächlich mal gucken, wenn man Mensch Menschen wollten sie Feedback geben, Sie brauchen mal jemanden, der ihnen gut zuhört und so und wir können das hier nicht leisten. Ich muss mich um die anderen Kunden kümmern. Haben Sie eine gute Freundin? Sprechen Sie mal mit der oder ich habe eine Nummer Silbernetz. Org da. Es gibt einige. Es gibt nicht nur Telefonseelsorger, sondern es gibt einige Nummern, wo die MA ihr Herz ausschütten kann. Und da muss man unglaublich sensibel sein. Sich erst mal fragen, ob sie eine Idee haben möchte, mit wem sie da mal reden kann und dass das in der Apotheke nicht nicht geht. So, und sie hat sich jetzt auf einen eingeschossen und und die ganzen Leute da beschäftigt. Und ja, sonst kann man mal Feedback geben, Also da kann man dann vielleicht auch mal sagen, können wir jetzt noch mal bitte zum Punkt, komm, lass uns noch mal gucken, dass wir uns jetzt mal konkret werden, Was kann ich jetzt im Moment auch für Sie tun? Wollen Sie überlegen, Sie können Link bekommen für zu meiner Seite. Wir wollen sie in meinem Podcast, was weiß ich und ich melde mich noch mal, dann können Sie in Ruhe entscheiden, was Sie möchten. Also da darf man dann auch mal Abkürzungsmethoden und so was kann man im Training, da würde ich wahrscheinlich noch ein paar Ideen mehr dann entwickeln, wenn man da ein bisschen länger drüber redet. Was kann man da alles noch machen? Also man muss sich jetzt nicht endlos lange voll sammeln lassen, aber an sich ist es sehr gut, wenn die Kunden oder die potenziellen Kunden reden, weil dann das das habe ich schon ganz oft erfahren, die erzählen und und du kannst daraus entwickeln, was du für sie tun kannst und wo der Schuh drückt. Und dann, ja dann, dann veröffentlichen die Dinge, die einem helfen, ihnen das Produkt noch besser zu erklären oder so. Und es kommt nicht oft vor, es kommt nicht so oft vor. Aber das hängt auch ein bisschen davon ab, in welchem Bereich man jetzt tätig ist oder was man für was man da anbietet. Aber grundsätzlich würde ich eher sagen positiv wenden, wenn jemand mehr erzählt. Also wenn man mit Behörden spricht und so auch mehr Zeit. Oder die nehmen sich mehr Zeit und mit denen kann man länger reden. Also früher war so eine Online Mitfahr Mitfahrzentrale Gang ein paar Jahre her mit Behörden. Die haben mir da alles mögliche erzählt der Zeit und haben mehr erzählt über ihre Finanzlage und warum sie das jetzt nicht können. Und das weiß ich, dass ihnen da Millionen gestrichen werden. Es war sehr interessant. So kann man sich dann seit. Die meisten Akquisegespräche sind kurz, die ersten zumindest. Also meine Erfahrung und. In manchen Berufsgruppen haben die Leute. Nimm sie. Nehmen Sie sich mehr Zeit oder nehmen Sie sich mehr Zeit für ein Gespräch und freuen sich, wenn jemand zuhört. Ja, genau. Ja, und dann gebe ich dir noch sozusagen einfach Zeit. Gibt es, gibt es Dinge, die wir jetzt noch nicht angeschnitten haben, aber die du findest. Die sind wichtig, dass die Leute hier das in der Arbeitsgruppe noch mitkriegen. Zum Thema Telefonieren, irgendwelche Tipps oder wichtigen Erkenntnisse? Also ihr dürft auch gerne noch Fragen stellen. Jetzt gleich. Ich würde noch mal ein paar Punkte noch mal nennen. Haltung, Haltung, Haltung, Haltung ist so. Es gibt Podcasts, eine Haltung zu mir, Haltung zum Kunden, Haltung zum Verkaufen, Haltung zum Produkt. Das ist mit die wichtigste Basis für eine Menge, für eine gute Akquise. Und da könnt ihr die Podcast Form hören oder mit mir mal reden. Also dass man nicht dieses ich störe das sind ja so Sachen die sind Standarddinge. Ich störe, ich störe den anderen sowieso, der will mich sowieso nicht. Diese ganzen Sachen. Was die meisten abhält, dann. Der erste Satz muss klar sein. Das ist jetzt vielleicht noch mal eine kleine Zusammenfassung. Also ein Nutzen im Vordergrund und nicht meine Ausbildung oder was ich alles toll finde. Dann. Auch Fragen, die auch so wie Wie kommen wir jetzt weiter? Wie interessant ist das? Wann wollen Sie sich entscheiden? Ähm, ja, ein bisschen gucken. Kann man absichern, wie groß das Interesse wirklich ist, um nicht wochenlang monatelang hinterher zu telefonieren? Ein Nein auch akzeptieren? Noch eine Frage stellen. Sind eigentlich alles Sachen, die wir schon angesprochen haben. Also ihr könnt, wenn ihr könnt ja mal eine Podcast Liste angucken bei Amazon wo ich bin ja sonst nicht so ein Freund von Amazon, aber bei Amazon kann man die am besten so in der Reihenfolge sehen. Da sieht man, dann hat man den großen Überblick. Ähm, aber bei Apple kann man es natürlich auch sehen und dann kann man sich die Themen angucken, gucken, was betrifft mich davon persönlich, was kann ich davon gebrauchen? Hört sich die mal an oder ruft mich zu dem Thema an, muss ich auch den Podcast anhören. Es gibt unglaublich viele Sachen, also auch dieses Schreiben versus Telefonieren. Also wie lange will man auf Antwort warten? Ich würde eher sagen, wir gucken noch mal und noch Fragen gibt. Oder vielleicht können die anderen auch mal ein kurzes Feedback abgeben. Haben Sie irgendwas gehört, was sie noch nicht wussten? Was nehmt ihr mit, dass ihr mich? Vielleicht können wir das auch am Schluss machen. Das würde mich mal interessieren. Was nehmt ihr mit, dass es offen. Habt ihr noch Fragen? Kann ich euch noch was für euch tun? Also wenn sich keiner meldet, mach ich das mal.. Ja, vielen Dank, Renate. Das hat sicherlich viele neue Ideen und Impulse gegeben. Ich glaube, das Entscheidende muss sein, dass jeder für sich überlegt und urteilt. Brauche ich da ein Training? Und dann bist du ja auch die richtige Ansprechpartnerin. Ich glaube, das können wir vertrauensvollen Hände geben für jeden, der das möchte. Ich glaube, es ist wichtig, weil wir auch alle immer wieder dazulernen sollten. Und ich sehe das Ganze auch in einem Zusammenhang, was wir hier schon so gelernt haben, nämlich der Zusammenhang mit den mit den Listen, die wir anlegen. Zum Beispiel habe ich jetzt tatsächlich aufgrund einer eines Tipps von Renate mich mit jemandem verbunden, der hat genau das CRM, was ich brauche, was ich möchte, was ich aus früherer Arbeit in ähnlicher Weise mit Excel gemacht habe. Und für mich war das wie eine Offenbarung, mit diesen Daten jetzt zu arbeiten und mich neu zu strukturieren und daraus dann Skripte zu entwickeln. Aber ich glaube, ohne Skripte, ohne diesen, diese technologische Grundlage wird das nicht zum Erfolg führen. Wir brauchen auch einen Mentor in Anführungsstrichen, Mentoren, die uns vielleicht noch Fragen beantworten. Und wenn du da eine Idee hast, Renate, vielleicht kannst du uns allen dann mal einen Vorschlag machen. Sollen wir dich direkt kontaktieren? Wenn jemand ein Training möchte? Das würde mich noch interessieren. Ob man mich direkt kontaktieren soll? Ja, unbedingt. Also unbedingt. Einfach anrufen, Erstgespräch vereinbaren. Auf seiner Website gibt es auch einen Link auf ConnectionKey und ich bin. Ich verkaufe zwar gerne und ich freue mich riesig, wenn jemand Interesse hat. Ich gebe euch mal den Link zu dem. Ich gebe euch den Namen hier, die E Mail Adresse. Das Porto wird. Danke. Das ist der und das ist relativ einfach. Die Leute arbeiten sich da sehr schnell ein und es hat gepasst. Also bestellt einen schönen Gruß von mir. Ich habe da den Mitarbeiter trainiert. Ja, also deine Frage ist Andreas, was soll man machen, wenn man. Wenn man überlegt, ob man Training haben will oder so? Ist das richtig? Was kann man von dir jetzt erwarten? Wie gehst du vor, dass du bestimmt eine Maßnahme. Ja, ich weiß gar nicht. Wie man ein Training nimmst. Wie das Training geht. Genau. Also es gibt. Erst mal gibt es ein Vorgespräch und dann gucken wir, ob es überhaupt passt, ob man sich versteht, Augenhöhe und so. Da gibt es, dass man einfach mal miteinander redet. Wo ist das Problem? Dann gibt es dann gegebenenfalls ein Training, zum Beispiel ein Dreimonatspaket. Da gibt es dann eben jede Woche 30 Minuten und am Anfang aber noch mal ein Gespräch, auch ungefähr 30 Minuten, meistens alles Person, wo genau Ziele geguckt werden, wo will der andere hin? Das ist ganz, ganz wichtig. Damit man am Ende auch gucken kann, haben wir das Ziel erreicht und dann gibt es jede Woche ein Training von 30 Minuten. Und das, also das ist der STANDARD. Man kann das alles ändern, wenn jemand was anderes möchte. Man kann zweimal die Woche machen, aber wichtig ist, dass die Kunden zwischendurch dann telefonieren. Deine Telefon Tagebuch kann ich euch auch allen empfehlen, um auch festzustellen was ist denn schon gut. Also da kann man reinschreiben ABC Calls, man hat meinetwegen zehn Anrufe gemacht, drei davon waren super, vier waren. Na da hätte ich noch was verbessern können und und zwei oder drei waren vielleicht da. Da ist irgendwas schief gelaufen. Kleine Notizen machen, wenn ihr überlegt, ein Training vielleicht irgendwann zu machen, fang jetzt mit dem Telefon Tagebuch an und achtet immer auch darauf, was gut war. Man kann auch Schulnoten vergeben, so ein kleines Heft nur für euch. Und dann gucken wir immer in jeder Woche. Wie waren die Gespräche, was hat funktioniert, Wo gab es, gibt es was zu klären, Was wollen wir ausprobieren? Es ist sehr, sehr individuell. Wir üben und die Theorie kommt mit, sage ich mal, wenn sie gebraucht wird. Und da kommen natürlich immer Hinweise zwischendurch, was so generell gilt. Und dann gucken wir immer was, was wir zu nächste Woche machen. Okay, mein Immobilienmakler, der mit dem ersten Anruf nach der ersten halben Stunde ein riesen Kunden aufgetan hat und jetzt einen riesen Umsatz macht von Anfang an der ersten halbe Stunde, der hat so ein Medium Paket vier Wochen gemacht und hat da jetzt wirklich voll ins Schwarze getroffen. Und na ja, dann dann der Ruf nur 4 bis 5 die Woche an, weil es so viele Immobilien gibt es nicht. Andere rufen 20 am Tag an, man guckt und das kann man jederzeit anpassen. Wie viel wird zu anrufen? Was willst du erreichen, Wie viel willst, wie viel willst überhaupt erreichen? Also ans Telefon bekommen? Was möchtest du? Wo möchtest du näher ran? Dass man erst mal eine Verbindung hat und weitermachen kann? Und wie viel Abschlüsse? Also meinetwegen, Der will 20 anrufen, fünf, mit fünf möchte er mehr und er möchte vielleicht zwei Abschlüsse, so dass das besprechen wir. Und dann läuft die Woche, dann macht er seine Telefonate, darf sich auch zwischendurch melden bei dem größeren Paket, bei dem drei Monats Paket und die andere Woche gucken wir dann wieder Wie hat's funktioniert? Müssen wir die Ziele anpassen und dann wird das von Woche zu Woche besser. Na und? Und am Ende sagen wir oft So schwer ist es ja gar nicht. So also war sie auch meine Begeisterung tanken, sag ich mal, in den Trainings. Mitgemacht, den Meister meistern. Und das auch. Genau. Und diese, die sehen, die kriegen mit. Es kann Spaß machen, so schwer ist es gar nicht. Man muss anfangen. So, das kann ich keinem abnehmen. Aber ich kann sie inspirieren, anzufangen und zu sagen, ich habe auch manchmal so tolle Gespräche. Ich hatte mal einen, wir hatten Bauer, den wollte ich immer zu unserem Netzwerk einladen und dann hat er irgendwann hat er ja gesagt. Dazwischen haben wir aber nicht viel telefoniert, weil der war