Verhandeln wie ein FBI-Experte: Lernen Sie, wie auch Sie erfolgreich verhandeln können

Transkript

Ja. Guten Morgen, Alan. Es freut mich, Sie begrüßen zu dürfen. Wir warten noch, bis Alan rein sind. Äh, ich sehe schon, einige Gesichter sind noch dran, sich zu verbinden, aber. Guten Morgen. Herzlich willkommen. Ich freue mich, heute mit euch durchzugehen. Guten Morgen. Guten Morgen, Andreas. Sagt auch schon einen guten Morgen, Schatz. Marco, Gibt es auch einen? Hallo zusammen. Im Chat. Also, guten Morgen an allen. Ich glaube, auch, Sie können mich hören. Sie können mich sehen. Vielleicht dazu noch ein kurzer Rückmeldung. Bin ich aber auch froh, wenn alles wieder klappt. Und dann können wir einfach anfangen mit unser Thema von heute. Danke für diese Rückmeldung. Ja, und das Thema von heute ist Verhandeln. Das denken Sie vielleicht. Okay, Wieso? Wir sind hier bei eine Onlineakademie zum Online Marketing. Wieso haben wir dann das Thema Verhandeln? Aber wir finden es auch schön, um mal ein paar so ein bisschen ein etwas anderes Thema zu nehmen, was eher in die Persönlichkeitsentwicklung passt. Und wir sind auch jetzt in unserer Serie zum Kaltakquise. Wir haben also vor gestern, gestern über akute Krise gesprochen und viele von diesen Tipps von heute kann man wirklich auch gut mitnehmen in Kundengespräche. Also nicht nur für die richtige Verhandlungen. Wenn Sie denken, ich muss einen Kontrakt ausverhandeln oder so. Aber auch viele Techniken, die wir heute besprechen werden, sind auch sehr nützlich. Wenn Sie einfach ein Gespräch haben mit Ihren Kunden, einem Verkaufsgespräch oder einfach Ihr Kunde mehr zuhören möchten und weiter herausfinden möchten, was die Probleme Ihrer Kunden sind und nach welche Lösungen Sie suchen. Also genau dazu passt auch im Bereich Marketing und Online Marketing. Ich werde gleich die Folien teilen. Ich kann dich. Ja. So. Und dann schaue ich wieder, wo mein Job geblieben ist, dass ich da noch ein Auge drauf halten kann. Genau. Und wie so? Moment. Jetzt sagt mein Screen Sharing war pausiert. Das sollte es nicht sein. Ähm. Könntet ihr meinen Schirm sehen oder nicht? Vielleicht dazu noch eine kurze Rückmeldung im Chat. Nein, nein. Okay. Können wir dann alle so? Ich habe hier einen Knopf, und wenn ich darauf drücke, macht's nichts. Hm. Okay. Moment, bitte. Versuch es noch auf eine andere Art und Weise. Genau jetzt geht es, glaube ich. Genau jetzt. Ja, jetzt sieht man's. Okay. Also, ja, Wie gesagt, das Thema ist vorhanden und wir machen das heute zu einem Buch. Geschrieben von einen FBI Experte. Ich erklär das noch weiter. Und das Ziel ist, dass auch Sie lernen, wie Sie erfolgreich verhandeln können. Aber vielleicht, bevor wir loslegen, können Sie noch etwas reinkippen im Chat. Was sind Ihre Erfahrungen und Gedanken zum Thema Verhandeln? Wenn Sie verhandeln, Geld sagen, sagt sie dann gleich Ah ja, ich freue mich. Mache ich gerne. Finde ich immer lustig, um zu schauen, wie viel ich rausholen kann. Oder vielleicht gibt es auch Leute, die sagen Nein, ich habe dann doch immer Angst. Es gibt mir dann doch eine Spannung oder so, oder vielleicht hat man viel Erfahrung, wenig Erfahrung. Ja, vielleicht sind sie ja einfach etwas reinzieht im Chat, was ihre Gedanken zum Thema Verhandeln sind. Ich schau mal, was da schon reinkommt. Klaus sagt so schön anderen Nutzen bieten. Klaus sagt anderen. Klaus sagt Ich bin zu gutmütig. Andreas sagt doch es geht um motivieren, nicht manipulieren. Und Marcel sagt Es ist immer gefragt. Gute Argumente, Hilfe oder eine Checkliste? Silke sagt Ich habe keine Meinung. Wirklich habe ich das eigentlich nie erwartet. Und Hans sagt noch Die persönlichen Gespräche sind gut und wichtig. Es geht für mich darum, gemeinsam eine gemeinsame Lösung zu finden und eine Entscheidung zu finden. Genau. Also ich war einfach so gespannt, was so Ihre Gedanken zu diesem Thema sind. Ja, heute sprechen wir über diesem Buch. Ich kann das auch noch so hier zeigen. Ich habe es auf Englisch gelesen und man hat so einen schönen gelben Cover. Aber es gibt es auch auf Deutsch und auf Deutsch ist es dann kompromisslos vorhanden. Die Strategien und Methoden des Verhandlungsführer des FBI und das Geschehen von Christus haben hier zu einem Bild von ihm. Und am Ende werde ich auch noch erklären, wieso es eigentlich geht und kompromisslos verhandeln, oder auf Englisch ist das dann eigentlich niemals den Differenz verteilen. Also es wird von hier auch noch diesen Untertitel Verhandler. Ob dein Leben davon abhängt. Und in seinem Fall war das auch wirklich so, es war nicht so, dass seine Leben davon abhänge, aber er war einen Verhandlungsführer der FBI, der wirklich weltweit eingesetzt würde, wenn es Geiseldrama gabe. So wirklich Leute waren abhängig mit ihrem Leben davon, wie seine Verhandlungsführung war oder wie er das schaffte, ob sie dann wieder freikommen würde oder dass sie vielleicht vom Geiselnehmer erschossen würde oder nicht. So Er hat wirklich in schwieriges, schwierige Situationen gearbeitet und er sein Ziel war auch wirklich herauszufinden Okay, wie kann ich meine Verhandlungen so gut machen, dass ich wirklich das meiste geben, dass ich auch wirklich weiß, Ich habe alles gegeben in meine Verhandlungen, um zu einem guten Rat zu kommen, dass die Leute wieder freigekommen sind, dass sie aber auch harmlos wieder freigekommen sind. Wie kann ich das machen? Hat er Art auch wirklich viele Recherchen gemacht in diesem Bereich? Vielleicht denken Sie dann Ja, aber alles klar, alles schön. Aber wieso lernen wir von jemand der FBI? Das ist doch einen ganz anderen Bereich. Aber ich habe gesagt nein, auch bei Kidnapper, auch bei diesen Geiselnehmer. Das sind einfach auch Geschäftsleute, die einfach versuchen, den besten Preis herauszuholen. Und er hat auch gesagt, Ja, diese Techniken, die ich dann gelernt und benutzt habe bei der FBI, die kann man wirklich auch sehr gut nutzen im Alltag, aber kann man auch wirklich sehr gut nutzen im Unternehmen. Und er hat jetzt eine Beratungsfirma, wobei er dann auch Firmen Leute beraten, die diese Verhandlungstechniken auch dann auch im Businessumfeld umsetzen möchte. So, es ist wirklich nicht nur FBI. Das Schöne ist, wenn man das Buch liest, es gibt dann auch wirklich ganz viele spannende Geschichte. Das macht es dann auch so Er ist eine Kombination von einem Business Buch und so eher einen Thriller, also einen Krimi. Wenn man möchte, dann auch jegliche, ja Erfahrung. Hat er es geschafft, wie hat er es dann geschafft, dass die Leute wieder freigekommen sind oder nicht? Aber das macht es dann auch. Ja, das ist nicht das meist durchschnittliche Business Buch ist zum Lesen. Genau. Und er sagt also Leben ist vorhanden. Aber eigentlich kann man sagen okay, ich will immer, wenn ich etwas will oder wenn mein Gegenüber etwas sehr gut, ich will etwas, das ist eine Verhandlung und das kann sein. Ich will, dass sie die Geiseln freilassen, aber es kann auch sein. Ich will, dass Sie meinen Vertrag akzeptieren, von einem bestimmten Betrag. Es kann auch sein. Ich möchte meinen Auto verkaufen. Oder ich möchte einen Auto kaufen. Und ich will, dass Sie so viel zahlen für das Auto. Es kann auch sein. Ist er nicht er hier waren wir Unternehmen sind. Aber wenn Sie einen Arbeitsplatz haben, dass Sie sagen, Ja, ich möchte meinen Chef um einen Gehaltserhöhung fragen, aber es kann auch wirklich zu Hause mit meinen Kinder sein. Das sagt ja. Ich will, dass du um 9:00 ins Bett gehst. Und das sind alle Verhandlungen. Und auch wenn du sagst, ich möchte, dass mein Ehepartner das draußen setzt, auch das ist eigentlich so eine Art von Verhandlung. Und er sagt dann auch Ja, Verhandeln ist dann eigentlich nicht mehr oder weniger aus Kommunizieren mit bestimmten Ergebnissen zu erreichen, mit das Ziel, bestimmte Ergebnisse zu erreichen. Aber es ist auch das Sammeln von Informationen und das Beeinflussen vom Verhalten von dann gegenüber. Genau und das ja einiges dazu habt ihr auch schon im Chat geschrieben. Was wir heute besprechen werden. Ich werde anfangen mit einem Beispiel. Dann schauen wir uns die Rationalität als die Emotionen an. Wir sprechen über das Zuhören und Vertrauen aufbauen. Wir sprechen darüber. Ja, was ist eigentlich besser? Ein Ja oder ein Nein? Und wenn es über Nein oder Ja geht, wie möchte man das dann hören oder herauslocken? Wir sprechen darüber, wie man die richtigen Fragen stellen kann. Und zum Schluss haben wir noch einige letzte Tipps. Das Buch ist wirklich reich. Ich kann es wirklich empfehlen, dass Sie es selbst lesen. Das macht auch Spaß zum Lesen. Es gibt viele Beispiele, die wir nicht heute alles in einer Stunde besprechen können. Und ich finde, es ist auch so ein Buch. Es gibt viele Tipps und Techniken und es ist schwierig, das alles gleich umzusetzen im Alltag. So ist es auch schon im Buch, dass man zum Beispiel jede zwei Jahre wieder neu lesen kann, dass man wieder neu etwas rausholt. Ich würde auch sagen, was wir heute besprechen. Die Techniken bauen so ein bisschen aufeinander auf. Nehmen Sie wirklich raus, dass Sie denken okay, das werde ich mal versuchen, heute noch, diese Woche, nächste Woche, um das in meine Kommunikation reinzubringen. Aber nehmen Sie wirklich nur so zwei Maximum drei Sachen, Was sonst ist zu viel? Aber schau einfach, was was zu Ihnen passt. Genau. Wir fangen an mit einem Beispiel. Und meine Frage bei diesem Beispiel ist, dass Sie eigentlich denken okay, wieso ist dieses Beispiel ein Beispiel von einem guten Verhandlungspoker? Und die Situation ist ja, Sie sind auf dem Flughafen, Sie müssen einen Flug haben, Sie haben einen wichtigen Geschäftstreffen, dafür müssen Sie diesen diesem Flug haben. Aber Sie haben Ihr Anschluss verpasst wegen schlechtem Wetter. Und auf dem Flughafen ist wirklich Chaos. Sie stehen in der Warteschlange. Ja, Sie sind schon. Haben Sie schon Angst, dass Sie gar nicht mehr rechtzeitig bei Ihr Gesprächspartner ankommen? Wer dann? Das. Diesen wichtigen Geschäftstreffen. Vielleicht haben Sie da die Möglichkeit, einen großen Kontrakt für Ihre Firma reinzuholen. Dass Sie das gar nicht, dass Sie das verpassen werden. Vor Ihnen in die Warteschlange. Sind schon Leute bei einem Flugbegleiter? Sie haben diese Flugbegleiter angesehen und sie hat dann mehrmals schon gesagt gegen diese Leute, ich kann nichts machen. Also Sie haben eigentlich nicht so viel Hoffnung, dass sie noch etwas Gutes herausholen können. Und die Frage ist dann ja, wie gehen Sie im Gespräch mit diesem Flugbegleiter, damit Sie doch noch eine Chance haben, auf den Flug zu kommen und rechtzeitig bei ihr Treffen anzukommen? Und hier ist dann das Beispiel. Ich werde das vorlesen, weil ich denke, es ist gut, dass wir das das gründlich durchgehen. Hier sind wir und hier ist diese Flugbegleiterin. Und da können wir zum Beispiel sagen Guten Tag, Frau Schmidt, Sie haben die Namen gelesen. Ich bin mir von denen. Oder in diesem Beispiel von Ryan Williams. Es scheint, als wären Sie ziemlich verärgert. Und die Flugbegleiterin sagt dann zum Beispiel Ja, Sie haben Ihren Anschluss verpasst und erwarten eine ganze Reihe von Verspätungen wegen des Wetters. Und dann sage mir, das Wetter scheint ein hektischer Tag gewesen zu sein, und Sie können dann antworten Ja, es gab eine Menge zorniger Kunden. Wer sind Sie? Ich meine, das verstehe ich, auch wenn ich es nicht magister, angesehen zu werden. Aber viele Leute versuchen, für das große Spiel nach außen zu kommen. Aber das Beispiel spielt in Amerika. Das große Spiel, können wir dann sagen. Und sie sagt dann Ja, die UK, das ist eine Mannschaft, spielt gegen armes Football, eine andere Mannschaft und alle Flüge nach Osten sind voll ausgebucht. Und dann können wir sagen ausgebucht. Und sie sagt dann Ja, das ganze Wochenende über. Aber wer weiß schon, wie viele Leute die Flüge eigentlich machen werden. Aber das wird dann wahrscheinlich eine Menge Leute über viele verschiedene Orte umleiten und uns sagen. Nun, es scheint, als hätten sie den harten Tag gut überstanden. Ich war auch von den wetterbedingt Verzögerungen betroffen und habe meinen Anschlussflug verpasst. Es scheint, dass diese Flug wahrscheinlich ausgebucht ist, aber nach dem, was Sie gesagt haben, könnte jemand, der vom Wetter betroffen ist, diesen Anschluss verpassen. Besteht vielleicht die Möglichkeit, dass ein Sitzplatz frei sein könnte? Und dann bin ich gespannt, wenn Sie dieses Beispiel gelesen haben. Wenn wir das zusammen durchgegangen sind, was ist ausgefallen? Was ist aufgefallen auf diesem Beispiel? Vielleicht können sie dazu etwas im Chat reintippen. Wirklich? Wirklich alles sein. Einfach das, was Sie sagen. Okay. Mir ist aufgefallen. Das ist so und so gemacht ist. Und Klaus schreibt schon. Anneliese sachlich und freundlich. Stefan sagt Ich sehe hier Fragen stellen, freundlich bleiben, Empathie zeigen. Andreas hat keine Vorwürfe. Klaus sagt Verständnis zeigen. Vertrauensaufbau durch Suche nach Gemeinsamkeiten und Verständnis. Und was er sagt. Immer aus der gleichen Ecke diskutieren und klar sagen. Empathisch auf den anderen eingehen. Genau hier sehen wir wirklich das, was Sie beschreiben. Also er hatte schon zu dieser Flugbegleiterin kommen können und sagen können Ich muss auf diesen Flug kommen und Sie müssen mir helfen. Dann war die Reaktion von die Flugbegleiterin wahrscheinlich eine andere. Oder er hat ganz gestresst kommen können und gesagt Ich muss auf diesem Flug, Wie schaffe ich das? Vielleicht hat sie da noch geholfen und mitgedacht. Aber was er hier ziemlich gut gemacht hat, ist er ist ruhig geblieben. Er hat Empathie gezeigt für die Flugbegleiterin. Und eigentlich hat er hier im ersten Teil nur Fragen gestellt. Und konnte er so Informationen rausholen, was er dann hier in seinem Beitrag reinpacken konnte? Und das Ergebnis dieser Verhandlung ist doch auch, dass er auf dem Flug gekommen ist. Dieses Beispiel ist auch ein echtes Beispiel von einen der Personen, die im Training war bei diesem Kriegsfuss, bei diesem Autor vom Buch und das dann so auch die Techniken genutzt hat für diese Verhandlung. Und was haben wir hier gemacht? Also es ist wirklich hier am Anfang von diese Verhandlung war das Ziel eine Beziehung aufzubauen und Informationen zu sammeln und nur dann am Ende ist die Anfrage gekommen mit einer Frage und dann auch Schweigen, damit die Flugbegleiterin ja denken muss, eine Antwort formulieren muss, schauen muss, was möglich ist und die Beziehung aufbauen. Hat er gemacht mit Techniken, die wir noch weiter besprechen werden. Aber die Techniken sind das Etikettieren, also die Emotionen von dann gegenüber ansprechen und benennen spiegeln. Das hat er hier ganz gut gemacht, habe ich hier mit Roland gemacht. Also das Spiegeln ist, dass man eigentlich die letzte Worte oder die Schlüsselworte vom Gegenüber wiederholt. So, hier das Wetter und dann fragt einfach das Wetter und hier das große Spiel. Und da fragt er einfach das große Spiel hier vor ausgebucht. Und das war eigentlich nur so ausgebucht. Also es ist wirklich hier. Diese Sätze ist nur das Wiederholen von einige Wörter vom Gegenüber und hier am Ende macht er wieder das Etikettieren mit, das erscheint. Und dann kommt die Anfrage Und wieso funktioniert das eigentlich so gut, dass wir hier zuerst die Beziehung aufbauen mit diese Techniken und dann die Anfrage stellen. Und dazu kommen wir zum Thema Rationalität versus Emotionen und die Verhandlungstrainings, die Verhandlungsstrategie der alten Schule. Also wenn wir sprechen über die 70er, 80er Jahren, da war eigentlich die Idee, Menschen verhandeln rational und wir können einem bestimmten Skript zu folgen in unserer Verhandlung, also wir machen A, B und C und unser Gegenüber macht dann D und dann machen wir es. Und zusätzlich kommen wir dann bei X, Y oder Z oder bei unserem Ziel. Aber ja, im Praxis hatte das dann eigentlich nicht geklappt und bis in die 70er Jahre war es eigentlich dann auch sehr traurig, dass die meisten Geiselnahmen damit endeten, dass die Polizei eigentlich die Geiselnehmer dann schoss, um so das zu beenden und zu öffnen, dass dann noch viele Geiseln das überleben würden. Aber oft führte das zu viele Tote und Verletzte und dann wieder gesagt Ja, das geht doch eigentlich nicht, das so zu verhandeln. Und dann würde eigentlich die rationale Verhandlungsinteraktion eingeführt. Außer, dass die Idee, wenn wir A und B machen, macht der Geiselnehmer C und dann machen wir D macht A und dann kommen wir zum Ende von diesem Geiseldrama. Aber das genügte nicht. Und wieso genügte das dann eigentlich nicht? Weil die Geiselnehmer sind oft keine rationale Leute. Das sind oft Leute, die Stress haben, Panik haben, andere emotionale Probleme habe. Und die Geisel ist dann eigentlich eine letzte Möglichkeit, um zu so etwas zu kommen. Und sie haben dann auch gemerkt, ja, diese wissen eigentlich auch eigentlich gar nicht so gut, was Sie eigentlich aus diesem Geiseldrama herausholen wollen. Vielleicht sagen sie Ich möchte 10 Millionen haben, aber eigentlich können Sie gar nicht so gut formulieren, was genau Ihr Problem ist, welche Lösung Sie suchen. Und wieder, um weiterzukommen. Und mit dieser rationale Verhandlungstechniken hat das dann auch nicht viel weitergebracht. Also die Realität ist dann auch wir alle und nicht nur die Geiselnehmer. Aber wir ahnen wir allen Menschen. Wir sind nicht soziale Leute, wir sind verrückte, irrationale, impulsive, gefühlsbetonte Wesen. Und wie gesagt, die meisten Situationen, nicht nur Situationen, aber auch die Situationen sind ein dynamisches, intensives und sicheres Umfeld. Und daher funktioniert es dann auch nicht, wenn wir die Verhandlungen machen und wir machen A und B, da macht unser Gegenüber vielleicht einen Y und dann machen wir wieder einen Cut und dann, ja, es geht einfach nicht so laut einem Plan. Und das bedeutet, dass für einen erfolgreich Verhandlung müssen wir eigentlich die menschliche Psychologie verstehen und müssen wir emotional abgestimmte Verhandlungstechniken benützen. Und vielleicht erinnert sich das dann auch an diesem Bild, das wir schon oft in einem Seminar haben. Was soll die Idee vom langsamen und schnelles Denken? Also dass wir nicht immer alles begründen? Nein, dass wir auch auf Interaktion machen mit Emotionen. Und der Autor von Buch sagt dann auch Ja, eigentlich eine universelle. Etwas Universelles ist, dass die Menschen wollen, verstanden und akzeptiert werden. Ob sie nun eine Geschäftsidee oder schon ist. Ein Gespräch mit Ihrer Kunde, ein Gespräch mit einem Lieferanten oder mit einem Geiselnehmer in dieser Situation. Die Menschen wollen einfach verstanden und akzeptiert werden. Und das bedeutet dann auch, dass es wichtig ist, dass wir zuerst dieses Vertrauen aufbauen, dass wir auch unser Gegenüber anerkennen, dass wir auch Mühe machen, unser Gegenüber zu verstehen und zu akzeptieren. Und wie machen wir das dann? Das machen wir mit Zuhören und Vertrauen aufbauen. Wie gesagt, wir Menschen sind emotional. Wir müssen erst eine Vertrauensbasis haben, bevor wir über die Fakten sprechen können. Und das bedeutet dann auch Erst müssen die Gefühle zusammenkommen, ist das Vertrauen aufgebaut worden. Und nur dann können wir über die Fakten, über das Sachliche sprechen. Nur dann können wir das erreichen. Und das ist in Geschäftssituationen so und in die Situationen. Und wie machen wir das dann? Wie können wir dieses Vertrauen aufbauen? Das machen wir mit Zuhören. Nicht einfach zuhören, aber mit aktives Zuhören und mit Empathie. Und das aktives Zuhören bedeutet auch, dass wir die Dinge verlangsamen sollen. Es bedeutet auch wenn Sie eine Verhandlung haben, dass Sie nicht schnell zu einem Deal kommen müssen, dass Sie nicht schnell darüber sprechen möchten, was genau diesen Deal ist. Nein, nehmen Sie sich auch Zeit. Verlangsamen Sie, damit Sie wirklich auch dieses Vertrauen aufbauen können, damit Sie wirklich auch Ihr Gegenüber verstehen und dann auch wirklich die Situation und die Probleme von ihr gegenüber verstehen können. Und es lohnt sich wirklich, auch diesen Zeit zu nehmen. Dann können Sie später darauf weiterbauen und zu einem Deal kommen, dass Sie zu schnell gehen, dann gegenüber auch das Gefühl hatte ich, ich werde irgendwo hin hingebracht, euch nicht und dann gegenüber dann endlich auch das Gegenteil. Und dann es gar nicht zu einem Deal kommt. Also das Ziel von diesem Zuhören ist dann wirklich, dass Sie ihr Gegenüber das Gefühl geben, dass er sich sicher genug ist, dass er sich selbst offenbaren kann. Und wenn er sich selbst offenbart, dann können Sie mehr Information herausholen. Was Sie dann nützen können in die Verhandlung. Und das bedeutet auch, dass Sie bei Ihr gegenüber spüren müssen okay, was ist eigentlich ein Wunsch von meinem Gegenüber und was ist einem Bedürfnis? Oder was ist das absolute Minimum für einen Deal und was ist eine Bestrebung? Aber was kann ich auch noch zu einem Deal machen, wenn wir nicht zu diese Bestrebungen kommen? Und wie machen wir das? Aktives Zuhören dann? Dafür haben wir diese Techniken von Spiegeln, Schweigen und die richtige Stimme und Spiegeln und Schweigen haben wir schon kurz in diesem Beispiel gesehen, aber das erkläre ich auch noch weiter. Zweitens brauchen wir faktische Empathie und Ästhetik, auch Empathie und nicht nur Empathie. Es geht nicht darum, dass Sie Ihr Gegenüber sympathisch finden. Es geht nicht darum, dass Sie große Freunde werden. Nein, es geht darum, dass Sie Empathie zeigen. Aber das machen Sie auf eine taktische Art und Weise und das dann auch für die Verhandlung. Und das bedeutet, dass Sie die Perspektive Ihres Gegenübers erkennen. Das bedeutet nicht, dass Sie sich einen mit dieser Perspektive. Es bedeutet nicht, dass Sie die Perspektive übernehmen. Nein, es geht wirklich darum, dass Sie Ihr Gegenüber verstehen und auch die Perspektive Ihres Gegenübers verstehen. Dann können Sie auch besser verstehen, wieso Ihr Gegenüber bestimmte Aussage macht, wieso Ihr Gegenüber bestimmte Handlungen macht. Und mit diesem Empathie können Sie Vertrauen und Verständnis gewinnen. Und können Sie auch negative Dynamiken entschärfen? Und dafür benutzen wir dann die Techniken vom Etikettieren und diesem Vorwurf Audits. Ach, das besprechen wir noch weiter. Und wie gesagt, sicherlich am Anfang von einem Verhandlung. Gehen Sie nicht zu schnell. Nein, verlangsamen Sie. Er war. Es ist ja das Vertrauen aufbauen, aber viel ist auch, um Informationen aufzudecken, um Sachen. Also, die Verhandlung ist auch ein Prozess der Entdeckung und versuchen Sie wirklich so viel wie möglich aufzudecken. Und dafür brauchen wir auch aktives Zuhören und Empathie. Und damit konzentrieren Sie sich auch auf Ihr Gegenüber und was er zu sagen hat. Das große Gefahr ist, dass Sie Hypothesen haben, aber sie nicht testen und so eigentlich falsche Vermutungen haben. Auch so, dass, wenn Sie auch Ihre Hypothesen, decken Sie Überraschungen auf. Und wie gesagt, verlangsamen Sie das Gespräch, aber wenn Sie das verlangsamen, wenn Sie Ihr Gegenüber dazu bringen können zu reden, nur dann können Sie diese Informationen aufdecken und dann können Sie herausfinden, was Ihr Gegenüber wirklich will. Und auch bei dieser Geisel nehmer kann man auch vielleicht sagen Ja, wir möchten doch so schnell diese Geisel Situation ändern, damit die Leute wieder sicher und frei draußen sein können. Aber auch da ist es wirklich so! Nein, Wenn wir es dann verlangsamen, dieses Vertrauen aufbauen, können wir in Gespräch gehen mit diesem Geiselnehmer. Die Geiselnehmer haben dann oft gesagt ich möchte zehn oder 100 oder was ich will, wie viele Millionen haben. Aber eigentlich wissen die Leute auch nicht so gut, was sie eigentlich wollen. Und nur durch diese Gespräche kann man dann besser herausfinden okay, vielleicht brauchen sie eigentlich nicht das Geld, aber geht es um etwas anderes? Und so kann's auch in Situationen sein. Wenn Sie eine Kunde sprechen, dass Sie besser herausfinden okay, was ist eigentlich das Problem meiner Kunden? Was sind eigentlich die Bedingungen für Kunden? Was ist das Bedürfnis? Und wenn Sie das dann herausgefunden haben, können Sie auch ein passendes Angebot machen. Also zuerst gehen wir etwas weiter rein in das aktives Zuhören und die Techniken von Spiegeln Schweigen und wie ich sicher stimme, das Spiel haben wir in unserem Beispiel gesehen und das ist das Wiederholen von Die letzte drei Wörter oder die entscheidende 1 bis 3 Wörter, die Ihr Gegenüber gesagt hat, und dann müssen Sie schweigen. Also in unserem Beispiel haben wir auch gesehen, sie sagt, die Flugbegleiterin hat etwas gesagt über das Wetter und der Person, die diesem Flug holen wollte, hat er nur gesagt das Wetter und dann geschwiegen. Und ich würde sagen versuchen Sie das wirklich auszuprobieren. Auch wenn Sie heute Abend Abendessen mit jemand, um so im Gespräch nicht gleich Ihre Meinung zu geben, nicht gleich viel zu reden, aber nur so diesen Spiegeln und Schweigen zu machen, nur zwei drei Wörter zu wiederholen und zu schweigen. Und das ist wirklich, wirklich schwierig. Aber wenn Sie es schaffen, werden Sie auch weiter in Ihr Gespräch zu kommen, weiter über Ihr Gegenüber erfahren. Und wieso wirkt wie. So funktioniert diese Technik also es begünstigt die Bindung, es ermutigt Ihr Gegenüber zu Empathie, es hält die Leute im Gespräch, aber auch Es verschafft jederzeit ihre Seite. Zeit und sie haben dann auch Zeit zum Nachdenken. Genau. Dann ist es auch noch wichtig bei einer Verhandlung, welche Stimmen sie eigentlich benützen. Und der Autor sagt Ja, wir haben eigentlich drei Stimmen zur Verfügung. Und man kann sagen, ich habe eine direkte, aktive Stimme. Vielleicht funktioniert das gut, aber dann habe ich Gewicht und ich meine es ernst. Aber eigentlich ist das eine Stimme, die man selten verwendet und so war so eine direkt aus der tiefe Stimme führt zu widerstanden und wird dann schlussendlich in die Verhandlung Probleme. Aber so auch er kommt auch in eine Situation nicht sagen Ich bin der SBI. Hören Sie jetzt auf zum Beispiel das funktioniert nicht. Das Gegenüber wird dann gleich in den Widerstand kommen. Eine andere Möglichkeit ist eine Stimme, die Sie auch selten verwenden, aber die aus dem richtig im Moment wirklich gut funktionieren kann. Und das ist die SPD, die Stimme. Also ich liebe diese Namen. Diese Bezeichnung ist, aber Sie wissen wahrscheinlich, was ich meine. Also wenn Sie spät abends das Radio angeschaltet haben, es ist vielleicht schon 12:00 Nacht oder vielleicht 1:00 00:00. So eine Stimme von so einen DJ. Also, es ist ruhig, es ist langsam. Wir nennen sie in bestimmten Moment ist so eine Stimme. Dann können Sie einen Standpunkt vertreten. Aber damit haben Sie dann Autorität und sind auch vertrauenswürdig. Außer mit dieser Stimme. Sie sind ruhig, es ist langsam, es beugt etwas nach unten. Dabei haben Sie die Autorität, aber es führt nicht zu diesem Widerstand. Diese Direktsysteme. Die meiste Zeit aber sind sie eine positive, lockere Stimme habe. Das ist ihre Standardstimme in der Verhandlungen. Das ist die Stimme einer lockeren, gutmütig in Person, und das bedeutet auch, entspannen Sie sich und lächeln Sie auch beim Sprechen. Und ja, wenn es Spannung gibt auf eine Verhandlung, was Ihnen wichtig ist, dann ist das schwierig. Aber sind Sie sich dann auch bewusst von diese nonverbale Kommunikation und nehmen Sie dann auch Zeit, um ja wirklich wieder zu einem entspannen Stimme zu kommen können? Hier habe ich noch einen Beispiel, wo dann die Techniken von Edeka stimmen. Dass ein Spiegeln dabei ist, dass ich zum Beispiel in einem Geschäft Situation, in denen Chef sagt okay, ich brauch zwei Kopien und zwar am besten gestern. Und eingestellt kann man sagen, wieso machen wir zwei Kopien? Das ist doch gar nicht nötig, oder Was dann auch. Aber dann wird der Chef einfach sagen Ich habe es gesagt, mach es einfach. Und hier kommt dann auch wieder die Technik von Spiegel aus. Also der Angestellte sagt einfach Tut mir leid, sein kopieren. Und dann kann der Chef sagen Ja, eine für uns und eine für den Kunden. Und der Angestellte kann jetzt sagen Tut mir leid. Sie sagen also, dass der Kunde nach einer Kopie verlangt hat und wir eine für interne Zwecke brauchen Und dann eigentlich nie diese Frage. Also statt dass wir mit Argumenten kommen, dass es keinen Sinn macht, man kommt dann gegenüber auch wieder in diese Widerstand. Aber nur mit diese Fragen zu stellen, bringen wir unser Gegenüber dazu, selbst nachzudenken. Und da sagt er Na ja, eigentlich hat er gar nicht nach eine Kopie verlangt. Das werde ich noch einmal überprüfen. Aber ich brauche auf jeden Fall eine. Und dargestellt kann man sagen absolut. Vielen Dank, dass Sie das nochmal mit dem Kunden überprüfen. Wo möchten Sie die andere Kopie abgelegt haben? Wir haben nämlich keinen Platz mehr im Archiv und der Chef sagt Dann legen Sie halt finito ab. Und Angestellte kann man einfach mit diesem Spiel und sagen irgendwo und hier ist es schwierig, um nur zu sagen und dann zu schweigen. Vielleicht gibt es da wirklich so ein paar Sekunden Stille. Das ist immer so ein bisschen komisch, haben wir das Gefühl. Aber vertrauen Sie darauf, dass es wirklich funktioniert, einfach still zu sein und los sein Gegenüber dann diese Szene wieder fühle, weil er dann sprechen wird. Und der Chef kann man sagen Ja, einfach in meinem Büro. Aber wenn ich gerade so darüber nachdenke, reichen für den Anfang vielleicht auch die digitalen Backups. Und die Kopien können sie ja dann nach Projektende machen und so mit diesem Gespräch mit eigentlich so fragen. Und diesem Spiegeln hat man dann schon dein Gegenüber irgendwie dazu bewegt. Und dieses Muster ist eigentlich verwende die später DJ Stimme fängt an mit. Tut mir leid, haben wir hier gesehen haben wir hier gesehen. Spiegeln dann also das sind hier die zwei Kopien das irgendwo und Schweigen ist jetzt sogar vier Sekunden, also 234 Sekunden und wiederhole das dann genau wieder zu diesem. Tut mir leid. Spiegeln und schweigen und so, mit diesem. Ja, Art von Formel. Versuchen Sie mal das auszunutzen in Alltagssituationen, in Geschäftssituation und schaue dann einfach mal, was das in ihre Gespräche bewegt. Genau. Dann kommen wir hier rechts auf die taktischen Empathie. Das war das Erkennen von der Perspektive ihres Gegenüber. Und da benutzen wir die Technik vom Etikettieren. Und der Vorwurf Audit. Und das hier ist, dass man wirklich hören kann, was stinkt eigentlich? Was steckt eigentlich hinter dem Sichtbaren? Also hier habe ich von einem Bild von einem Eisberg, auch da habe ich nicht mit allen. Es gibt noch so viele über das Wasser Oberflache und unser Ziel ist diesen ja das was da unten unten die Wasseroberfläche ist, das aufzudecken. Und viele von uns stecken in einer Verhandlung, fast, weil wir ja überzeugt sind von unserer eigenen Ziele, unserer eigenen Perspektive. Wir kommen nur mit rationale Argumente, aber wir haben schon gesehen, es geht nicht um das Rationale. Es gehe ich nicht, um einfach zu sagen ja war Argument eins, Argument zwei, drei und vier gegenüber zum Beispiel zum Kauf kommen. Nein, es geht wirklich darüber, das Vertrauen aufzubauen, ihr Gegenüber zu verstehen, Fragen zu stellen, um ihr Gegenüber zum Denken zu bringen. Und ähm, ja. Das bedeutet also, versuchen Sie wirklich mit diesem toxischen Empathie wie Perspektive Ihr Gegenüber zu verstehen und so augenblicks auch zu verstehen, Was sind eigentlich die Gefühle, was ist die Denkweise und was steckt dahinter? In welcher Position befindet man gegenüber sich und warum machen seine Handlungen für ihn Sinn und was könnte ihn bewegen? Und wie gesagt, diesem praktischen Empathie ist nicht ich bin einfach nett gegen meine Gegenüber oder ich werde Freunde mit meinem Gegenüber oder ich die Meinung mit meinem Gegenüber. Nein, das ist nicht dasselbe. Also die Empathie bedeutet nicht, dass sie nur nett sind oder dass Sie zustimmen. Es ist wirklich das Verstehen Ihr Gegenüber, die Perspektive, die Handlungen und die Gedanken Ihr gegenüber und das dann Nutzen in jeder Verhandlung. Und das machen sie damit etikettieren. Und das bedeutet eigentlich das negative erkennen und Entschärfen, außer sie erkennen zuerst die emotionalen Zustand von ihr gegenüber. Und das können Sie machen anhand seiner Wörter. Aber es kann auch sein, anhand die Ton der Stimme oder die Körpersprache. Dann hängen Sie ein Etikett dran und das bedeutet, Sie benennen es, ohne eine Wertung zu geben. Und die Aussagen sind dann so, wie es scheint. Wie es klingt. Wie. Es sieht aus wie, äh. Und auch dann wieder Schweigen. Also, geben Sie diesem Etikett. Schweigen Sie dann sein Still. Hören Sie zu. Weil Sie wollen, dass Ihr Gegenüber sich offenbart. Und das Schwierigste ist eigentlich dieses Schweigen. Und wenn Sie das so machen, dann zeigen Sie, dass Sie zuhören. Und Sie können dann auch potenzielle wütende Konfrontationen können Sie entschärfen. Können Sie deeskalieren? Und sie helfen auch hier gegenüber, um selbst zu reflektieren, selbst die eigenen Gefühle anzuerkennen, anstatt dass er so weitergeht. Diesen emotionalen Rollercoaster war. Oft weiß ihr Gegenüber auch nicht genau. Wieso er etwas macht, was er genau macht und warum. Er ist auch noch so! In einen Chaos von Emotionen im eigenen Kopf. Und mit diesen Etiketten können Sie Ihr Gegenüber auch wirklich helfen. Dass das Ihr Gegenüber so von einer Situation, von Schizophrenie, von diesem Chaos, von Emotionen auch wieder mehr. Kaum mehr ruhig wird. Einem Vorwurf Audits ist eigentlich so ein bisschen wie diesem etikettieren. Aber das ist, dass sie bevor der Verhandlung statt oder wenn eine Verhandlung über mehrere Sessions geht, dass Sie in die Vorbereitung für einen nächsten Termin, einen nächsten treffen. Mal schauen. Okay, was könnte mein Gegenüber eigentlich für negatives Denken über mich? Was sind eigentlich die Hindernisse für mein Gegenüber? War oft nicht zu einer Vereinbarung, weil die Hindernisse größer sind als die Gründe, das zu überwinden. Also, das bedeutet, lassen Sie einfach die schlimmste Dinge auf, die die andere Partei über Sie sagen könnte. Und vielleicht denken Sie daran, Okay, vielleicht denken Sie das über mich. Vielleicht. Warum Sie das sagen? Über mich. Ich kann das dann besser nicht benennen, weil, wenn ich es nicht benennen ist, nicht da. Aber so funktioniert das leider nicht im Leben. Nein, Sie können es dann besser benennen. War durch es zu sagen Kann ich gegenüber da über über reden? Können Sie in reine über diesem Thema kommen und können Sie dann auch wieder weitergehen? Und das bedeutet dann auch sagen Sie es, bevor die andere Person es sagen kann. So können Sie negativ abwehren, bevor Sie Wurzeln schlagen. Und oft ist es auch so, dass, wenn Sie es sagen, klingt vielleicht übertrieben? Sicherlich, wenn es dann laut ausgesprochen wird, aber dann müssen Sie auch Ihr Gegenüber, um zu sagen, dass das Gegenteil der Fall ist. Und das bedeutet dann, dass Sie zum Beispiel auch in einem Verkaufsgespräch sagen können, wenn Sie sagen okay, mein Gegenüber ist etwas abwehrend auch sagen können Ja, vielleicht. Oder es scheint so, Sie denken, ich bin einfach wieder einer Verkäufer, die nur an sich denkt und an die Gewinne für seine eigene Firma. Und dann machen Sie so eine Aussage, aber dann auch wieder diesem Schweigen. Und dann kann Ihr Gegenüber auch sagen Ja, das war vielleicht sogar meine Gedanke, aber dann können Sie darüber rede. Oder Ihr Gegenüber kann sagen Nein, das war gar nicht meine Gedanken. Und er wird dann von sich weiter reden über seine eigene Probleme. Genau so, ja, ähm, gehen Sie diese diese Konfrontationen nicht aus dem Weg. Nein, benennen Sie es, damit Sie wirklich diese negative Dynamiken abwehren können, bevor Sie Wurzeln schlagen. Wohl auch dazu ist, dass die Menschen wollen verstanden und akzeptiert werden. Und wenn sie zeigen, sie machen sich wirklich Mühe, ihr gegenüber zu verstehen und zu akzeptieren. Das hilft dann auch wieder Vertrauen aufzubauen. Und wie können Sie das sagen? Mit diesem Etikettieren? Das ist, wie gesagt, man fängt damit, dass es klingt, erscheint. Es hört sich so an, scheint's. Und da kann man zum Beispiel sagen Es hört sich so an, als hätten Sie damit schon einmal schlechte Erfahrungen gemacht. Oder es klingt, als hätten Sie einen guten Grund, warum Sie sich dabei unwohl fühlen. Oder hier einem Beispiel. Wenn es zum Beispiel eine Immobilienmakler ist und jemand muss ein Haus verkaufen und zu einem Preis fragen, die viel zu hoch ist, dann kann man zum Beispiel auch sagen okay, es muss schwer sein, ein Haus zu verkaufen, an dem man selbst so viel renoviert hat. Oder es muss schwierig sein, ein Haus zu kaufen, in dem sie ihre Kinder großgezogen haben. Und so können sie das wirklich dann entschärfen? Können Sie wieder mehr Informationen von ihr gegenüber erfinden und so weitergehen? Und hier habe ich ein Bild. Vielleicht kennen Sie die Dame hier rechts auf dem Bild war Christus. Im Buch sagt man auch. Diese Dame ist eigentlich ein Beispiel von einem ganz großen, guten Verhandlungsführerin. Das ist Oprah Winfrey von einer amerikanischen Show. Und sie war wirklich erstaunlich gut darin, um immer wieder Leute auf ihren Show zu haben. Und die Leute haben die, die meist bizarre Geheimnisse erzählt, live mit diesem Publikum dabei. Und sie konnte sie wirklich mit einem freundliches Lachen, mit die richtigen Fragen, mit diesem Schweigen, mit diesem Etikettieren dazu bringen, was die Leute das dann alles live auf dem TV gesagt haben, obwohl es auch nicht immer in die eigene Interesse war. Also ich finde das noch ein schönes Beispiel, um Oprah Winfrey diesem Talkshowhost als Beispiel zu sehen. Von einen guten Verhandlungsführerin war, dass es auch einen anderen Stil gibt, als wenn sie denken okay, die gute Verhandlungsführer, das sind die Leute, die, die nicht zugeben und wirklich das meiste herausholen. Also es gibt wirklich so einen ganz, ganz anderen Stil. Gehen wir wieder zurück zu unserem Beispiel von diesem Flughafen und diesem Flug, die fast verpasst würde. Das ist wieder diese Folie. Aber jetzt, wo wir die verschiedenen Techniken durchgesprochen sind, verstehen wir dann auch etwas besser, wieso es so ist aufgebaut diesem Gespräch und wieso das funktioniert. War wie gesagt hier am Anfang. Nehmen Sie sich Zeit, um die Beziehung aufzubauen. Diese Person entwickelt so ein paar Minuten gewartet, bevor er seine Frage gestellt hat. Er hat wirklich auch in Ruhe und freundlich das alles Ganze verlangsamt, bevor er dann mit seiner Anfrage gekommen ist. Benutzen Sie diese Techniken von Etikette, also die Emotionen anerkennen. Es scheint, als waren Sie ziemlich verärgert. Es scheint ein hektischer Tag gewesen zu sein. Es scheint, als hätten Sie den Tag gut überstanden usw. Also benutzen Sie diese Techniken und benutzen Sie dann auch diese Techniken vom Spiegeln. Also die letzten Worte Schlüsselbegriffe wiederholen als solche Gedanken etwas über das Wetter gesagt, das Wetter und dann ist das wirklich eine Einladung, um mehr darüber zu erzählen. Das große Spiel und dann wieder Schweigen. Wird darüber mehr erzählt? Vor ausgebucht, wieder Schweigen. Und so sehen wir auch Eigentlich sagt unsere Hauptperson gar nicht so viel, aber auf diese Art und Weise sagt das Gegenüber. Die Flugbegleiterin sagt sehr viel, aber gibt so auch viele Informationen, die er dann nutzen kann in seiner Anfrage also das Etikettieren, Spiegeln und die Empathie, aber auch das Schweigen. Also auch nicht sagen, das Schweigen, die Stille ist auch eine grässliche Verhandlungstechnik. Ja dann. Warum ist ein Nein besser als ein Ja? Vielleicht denken Sie Okay, ich möchte eine Verhandlung haben. Ich möchte zu einem Ergebnis kommen. Ich möchte in mein Geschäft Situation einem Verkauf sein. Ich möchte doch, dass meine Kunde ja sagt. Ich möchte, dass er kauft. Und ich möchte Sie, dass am Ende von einer Verhandlung. Aber sicherlich am Anfang möchten Sie keinen Ja haben, aber haben Sie eher eine? Nein, war eine. Nein, ich ist nicht das Gegenteil von einem Ja. Wie gesagt, das ist das Endziel von einer Verhandlung. Aber eine Nein bedeutet nicht gleich Nein. Und jetzt ist fertig. Nein, eine Nein kann auch sein, was immer. Und das müssen wir jetzt ausdiskutieren, oder? Es ist mir nicht recht. Und wenn jemand Nein sagt, Ja, nehmen Sie das für nicht persönlich. Lernen Sie, das gelassen zu hören, weil es ist nicht das Ende von einer Verhandlung. Nein, eine Nein ist eigentlich der Anfang. Und gehen Sie auch nicht so schnell dazu, Ihr Gegenüber zu einem Ja zu drängen war. Leute möchten das nicht. Sie kommen dann in die Defensive und dann kommen Sie eigentlich nicht viel weiter in ihre Verhandlung, dann diesem Vertrauen auch wieder zusammen. Also die die Leute bitten sie ihr Gegenüber auch die Möglichkeit zum einen Nein zu sagen war das gibt ihr Gegenüber auch diesem Gefühl von Sicherheit, Geborgenheit und Kontrolle so sie können es dann auch ja, es einsetzen und einen Nein auslösen, damit ihr Gegenüber seine Grenze und seinen Raum definieren kann. Und auch das hilft dann wieder zu diesem Vertrauen aufzubauen. Und eine. Nein, ich habe hier dann auch noch einige Beispiele auf diese Folien gemacht. Eine Nein ermöglicht es, die wirklich Angelegenheit zur Sprache zu bringen. Ein Nein schützt die Menschen davor, wirksame Entscheidungen zu treffen und lasst sie diese korrigieren. Eine Nein verlangsamt die Dinge, so dass die Beteiligten ihre Entscheidungen und die Vereinbarung nicht eingehen annehmen können. Ein Nein hilft den Menschen, sich sicher, geborgen und emotional wohler zu fühlen und die Kontrolle über ihre Entscheidungen zu haben. Und ein Nein bringt auch die Anstrengungen aller Beteiligten voran. Ein Nein ist wirklich auch etwas Gutes in jeder Verhandlung. Und wenn Sie ja hören, dann eigentlich möchten sie auch keinen Jazz hören. War bei einen Jahr ist immer die Frage Ja, was ist das dann eigentlich für ein Jahr? Sagt jemand einfach Ja, ja. Aber er muss weitergehen im Gespräch. Und ja, ja, wenn ich dann Ja sage, dann bin ich wieder fertig. Kann ich wieder weitergehen mit was ich eigentlich machen will? Was so eine Jahrgang auch etwas sein, um sie loszuwerden. Oder vielleicht ist es etwas Neutrales, aber nicht ein Jahr vom Herzen. Also bei einem Ja kann es ein echtes Versprechen sein, aber es kann auch andere Möglichkeiten geben. Bei einem Jahr sind Sie immer noch nicht sicher, ob es dann wirklich einen echten Ja ist. Du möchtest auch nicht hören. Du hast recht. War. Wenn ihr Gegenüber sagt Ja, ja, du hast recht, dann ist auch ihr Gegenüber nicht unbedingt damit einverstanden. Kann es dann auch immer so einfach sagen, um sie loszuwerden. Was sie hören möchten, ist ein Das ist richtig wahr. Wenn Sie eine Zusammenfassung geben in Ihrer eigenen Worten von das, was Ihr Gegenüber gesagt hat, und Sie hören dann ein Das ist richtig. Dann wissen Sie okay, jetzt sind wir auf dem richtigen Weg. Jetzt kann ich wieder weitermachen. Und sind wir einen Schritt weiter. Also, äh, nein. Ist alles okay? Das ist wirklich ein Anfang von einer Verhandlung. Bei einem Ja, er einen. Das ist richtig. Dann können Sie weitermachen. Und bei einem Ja wissen Sie eigentlich noch immer nicht, ob Ihr Gegenüber das einfach sagt, um sie loszuwerden? Die richtigen Fragen stellen. Also wir haben schon gesehen, mit diesen Techniken von Spiegeln und so wir schon fragen, stelle nicht einfach diese drei Wörter und dann einem Fragezeichen. Aber wir gehen noch etwas weiter darein, wie man die richtigen Fragen stellen kann und wie das, ja wie man das nützen kann, um dann auch wieder Vertrauen aufzubauen, Informationen herauszuholen von gegenüber und das Fragenstellen. Ich habe hier so diesen, diesem Bild vom Judo oder einen anderen asiatischen Sport. Das Ziel ist auch bei diesem Judo. Dann geht es nicht darum, ein Argument zu geben, ein Gegenargument zu geben, Nein, es geht wirklich darum, um die Kraft von dein Gegenüber zu nutzen und somit zu nehmen, umzudrehen und das dann zu bringen. Du dort, wo du dein Gegenüber haben musst. Und eigentlich ist eine Verhandlung genau das gleiche. Warum? Es geht nicht darum, dass sie besiegen und gewinnen. Nein, es geht darum, dass sie beeinflussen und kooptieren können. Und das bedeutet, schlagen Sie nicht mit Logik. Gehen Sie nicht nur mit dieser rationalen Argumenten. Dann kommen Sie wirklich so in einem harten Kampf. Und das bringt bringt Sie und Ihr Gegenüber nicht weiter. Nein, Stattdessen benutzen Sie die Kraft Ihr gegenüber und in diesem Fall die Denkkraft. Und das können Sie machen, wenn Sie Fragen stellen. Und das sollten dann Fragen sein, die Ihr Gegenüber zum Nachdenken anregen und auch das Ihr Gegenüber Ihnen wieder Informationen gibt. Und wenn Sie ja so dieser Art beherrschen, dass Sie so mit Fragen Ihr Gegenüber steuern können, dann können Sie somit die richtigen Fragen Ihr Gegenüber dazu bringen, dass Ihr Gegenüber die geringste Lösung ausdenkt, sie dann zu einem Kontakt oder einem Verkauf kommen können. Aber eigentlich hat ihr Gegenüber das selbst gemacht und das ist mehr kräftig. Und ihr Gegenüber denkt dann auch okay, ich hab's gedacht, wir haben es so gemacht, wie ich es wolle. Aber eigentlich haben sie so ihr Gegenüber mit der richtigen Fragen dazu gesteuert, um so zu kommen. Und hier wieder gibt es dann Ihr Gegenüber die Illusion von Kontrolle. Aber in Wirklichkeit sind Sie es ja. Das Gespräch bestimmen und das. Was machen Sie mit der Technik? Von der kalibrierte Frage? Und dazu gibt es dann auch eine Geschichte, eine Geistergeschichte. Auch andere Beispiele gibt es schon viele Geistergeschichte. Aber lesen Sie dazu das Buch. Aber hier möchte ich das noch sagen. Bei dieser Situation möchte die Polizei die Verhandler immer gerne wissen. Leben die Geiseln eigentlich noch? Auch wenn sie wissen okay, da ist nichts mehr zu retten? Ist die Verhandlung auch ein anderer aus Wenn man weiß, okay, die Person lebe noch und wir müssen wirklich sorgen, dass sie auch lebend rauskommt. Und oft hat die FBI das dann gemacht, zum Beispiel zu fragen okay, ist Martin okay? Was ist der Name der ersten Hund von Martin? Oder was ist die zweite Vorname der Mutter von Martin? Aber das sind auch Fragen, die eigentlich nur die Geister beantworten kann. Und wenn der Geiselnehmer das dann nachfragen kann, das weitergeben an die FBI, dann müssen sie. Diese Person muss wirklich noch leben. Was sonst weiß er diese Informationen nicht. Aber eigentlich ist das eine gar nicht so gute Technik war. Es ist eine Frage, die dann mit einer Antwort beantwortet wird. Also dann kommt Name, der Hund und dann kann man noch nicht weiter im Gespräch kommen. Da kann man noch immer nicht diesem Vertrauen aufbauen. Und es ist auch dann jetzt auch schon so, dass der Geist dann denkt okay, ich habe dir jetzt etwas gegeben, jetzt musst du mir etwas geben und dann kommt man so in einen hin und her. Ich gebe dir ein bisschen Informationen, du gibst mir ein bisschen Informationen und da kommt man nicht weiter und sagt dann Ja, ich war mal in eine wirklich schwierige Geisel. Situation in der Philippinen war wirklich kompliziert, auch mit alle Leute, die sich damit bemüht haben, auch von der lokalen Polizei und so. Und zwar wirklich nervig. Wir konnten nicht vorankommen und dann hat jemand anderes gesagt, Er hatte der Geiselnehmer am Telefon und hat gesagt Ja, aber wie weiß ich, dass der Geisel noch lebt? Und dann haben sie Stille gehört am Telefon. Und dann haben sie gesagt okay, der Geiselnehmer war wirklich zum Denken gebracht und hat dann gesagt Okay, ja, der Geisel ist hier. Ich. Ich bringe Sie ans Telefon, Können Sie kurz miteinander sprechen? Dann weißt du, dass sie noch leben. Und das war so kräftig. Das war so ein Aha Erlebnis für den Autor vom Buch, dass er gesagt hat Okay, dann hatte ich wirklich verstanden, Wir brauchen eine andere Technik. Das muss man ja reinbringen in unsere Verhandlungen. Und er hat das dann die kalibrierte Fragen und das Telefon. Eine kalibrierte Frage ist, dass sie den anderen dazu bringen, einen zu halten und tatsächlich nachzudenken, als tatsächlich wirklich tief nachzudenken, wie das Problem zu lösen ist. Und wie macht man dann eine kalibrierte Frage? Also das fängt schon in nicht mit einer Aussage von dir. Das funktioniert auch nicht mit einer Frage oder ob man einfach ja oder nein antworten kann. Nein, das sind Fragen, die eigentlich fast immer anfangen mit wie oder was? Kein Warum bei einem Warum ist oft auch eine Anschuldigung, egal in welcher Sprache. Wenn ich sage okay, warum hast du das getan, dann ist das gleich so eine Anschuldigung und eigentlich auch keine wäre. Oder wenn Fragen, wo das kleine winzig im Informationsprogramm antwortet werden Und dann bringen sie ihr Gegenüber noch immer nicht zum Nachdenken außer Fragen. Sie fragen die Anfänge mit wie Und was war das Bitte um Hilfe? Es nimmt die Aggression heraus, es anerkennt ihr Gegenüber und lässt sie Ideen und Wünsche einbringen ohne Aufdringlichkeit. Und damit können Sie wirklich Ihr Gegenüber steuern. Hier habe ich Beispiele, wie das aussehen könnte. Also man kann man zum Beispiel nehmen und sagen wie sieht das etwas aus, das Ihnen gefallen würde? Kann man stattdessen in eine konkrete Frage fragen Wie sieht das für Sie aus? Was davon gefällt Ihnen nicht? Was davon gefällt Ihnen oder was davon gefällt Ihnen nicht? Und wenn Sie dann diese Fragen stellen, damit Sie Ihr Gegenüber ermutigen, wirklich nachzudenken und ja, mit Antworten zu kommen, dass Sie wirklich weiter ins Gespräch kommen können. Anderes Beispiel Warum haben Sie das getan? Hier wieder die Warum das Sie zu einem Beschuldigung. Können Sie fragen, Was hat sie dazu gebracht, das zu tun? Oder wenn Sie sagen, das ist an einem Beispiel von Ihnen, so kann man sagen Ja, okay, Sie fragen 10 Millionen, 10 Millionen. Aber ich habe das Geld nicht. Stattdessen kann man dann sagen Wie können wir so viel Geld zusammenbringen? Und dann wird der Geiselnehmer auch denken Oh ja, das ist eigentlich gar nicht so eine ganz reiche Familie. Und 10 Millionen ist eigentlich ziemlich viel. Ja, was machen wir jetzt? Und er muss dann auch denken wie kommen. Ich hab hier noch zwei Cockpit Apps, die haben wir zusammen gemacht. Ähm, also eine ist. Das ist die erste, die ich gezahlt haben. Können Sie etwas reinkippen zum Thema von Ihrer Verhandlung? Und er macht so einen kurzen Beispiel, wie ein Gespräch aussehen könnte. Und die zweite ist, dass Sie einen Aussage reinkippen können. Genau so eine Aussage wie auf die linke Seite. Und da war es um eine kalibrierte Frage. Also können Sie benützen. Aber wie immer vertrauen Sie nicht 100 % oder 200 % auf die künstlichen Intelligenz. Denken Sie auch immer selbst noch nach und denken Sie okay, ist das wirklich gut? Wenn ich das so umformulieren und diese Frage dann so an mein Gegenüber stelle. Aber ich denke, es ist schon eine tolle Hilfe um so ein bisschen Umdenken von hier, was vor mir auf der linke Seite der Folie zu das denken die auf die rechte Seite von Folien zu kommen. Auf die nächste Folie habe ich noch einige Beispiele. Dabei können Sie einfach noch nachschauen in den Folien, die Sie im Mitgliederbereich herunterladen können. Ich möchte noch hier diese letzte betonen. Das ist eigentlich ein Satz, den Sie immer nützen können, wenn Sie auch nicht mehr wissen. Okay, was muss ich jetzt fragen? Können Sie einfach fragen okay, wie soll ich das machen? An mich und so einen Standardsatz, die Sie immer so in Ihren Zug jetzt für die Verhandlungen haben können. Dann noch einige letzte Tipps und Beispiele. Komme ich auch noch mit einer Verhandlungsgeschichte dazu. Ja, da gibt es so viele Beispiele von. Im Buch haben wir noch gar nicht vieles darüber gesprochen. Hier noch ein paar Tipps. Wie gesagt, ein Ja ist nicht unbedingt ein Ja. Komm auch einfach sie loszuwerden oder ein Ja, Ja. Also verwenden Sie diese kalibrierten Fragen, Machen Sie Zusammenfassungen und schweigen Sie. Etikettieren Sie um die Gegenseite, um Ihr Gegenüber dazu zu bringen, die Vereinbarung zu bestätigen. Und er sagt. Machen Sie das wirklich, dass Ihr Gegenüber es wirklich dreimal bestätigt? Wenn es etwas wirklich wichtig ist, um herauszufinden, ist es wirklich ein Ja. Und vielleicht denken Sie okay, fühlt sich doch etwas komisch an. Wenn ich das dann dreimal auslösend. So, aber Sie können es dann wirklich auf verschiedene Art und Weise machen, sondern diese kalibrierte Fragen mal mit eine Zusammenfassung, mal mit diesem etikettieren. Und so ist es auch nicht komisch im Gespräch. Auch dafür. Probieren Sie es einfach mal aus und sehen Sie, wie es geht. Wichtig ist immer Wir haben gesehen, Die Verhandlung ist nicht nur Ratio, ist nicht nur Logik ist viele Emotionen. Aber wichtig ist, wenn Sie es steuern möchten. Wenn Sie die Verhandlung beeinflussen möchten, halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle. Und ja, wahrscheinlich kommen dann auch Situationen, wo das dann schwierig ist. Aber halten Sie Ihre Zunge im Zaum, halten Sie ihne. Denken Sie nach. Und auch wenn es dann Aufregung gibt, auch wenn es Beschuldigungen gibt, ja, bleiben Sie ruhig. Nehmen Sie sich auch Zeit. Stille ist wirklich auch nicht schlimm. Kommen Sie damit eine Frage mit einen Etikettierung oder so, aber halten Sie Ihre Emotionen unter Kontrolle. Oft ist es so Wenn Sie eine Verhandlung haben, dass zum Beispiel in Geschäftssituationen, wenn Sie an andere Firmen verkaufen, haben Sie vielleicht ein Gespräch mit jemand von dieser Firma, aber Sie haben dann oft nicht alle Akteure am Tisch. Oft gibt es dann noch Leute, die hinter dem Tisch die Sache noch beeinflussen können. Und ja, dann ist auch gut, dass sie sich so einfach fragen und herausfinden, wer spielt es eigentlich allen eine Rolle? In ihm beeinflussen ihn die Entscheidungen. Habe ich allen am Tisch oder nicht? Was ist so eigentlich noch im Spiel? In zum Beispiel dieser Firma, wenn ich nicht dabei bin? Welche anderen Personen sind da noch beteiligt und was spielt da? Also sind Sie sich einfach davon bewusst? Fragen Sie sich dann, wie es auswirken wird. Sie können auch wirklich Ihr Gegenüber mal fragen okay, wer spielt noch eine Rolle in diesem Entscheidungsprozess? Wenn wir jetzt einen Abschluss Abschluss sich auf die anderen auswirken, inwieweit sind Sie an Bord? Sind auch wirklich Fragen, die Sie in Ihrer Verhandlung fragen können. Dann Die meisten Leute wollen ein Risiko vermeiden und die meisten Leute fürchten Verluste mehr als Gewinne. Und ja, dann können Sie auch mal schauen in einer Verhandlung, wenn Sie denken, es wird doch nicht klappen. Ihr Gegenüber hat auch etwas zu verlieren, wenn es da nicht klappt, wenn das Abkommen nicht zustande kommt. Also das ist auch so, dass je mehr er am Ende von der Verhandlung nützen können, um diese Risikovermeidung diesem Prinzip einzusetzen und dann der Schwarzen Schwan finden soll vom Buch hat seinen Firma, wo er jetzt dann die Geschäftsleute Beratungen gibt, hat er auch Black Swan Group was soll die Schwarze Schwan Gruppe genannt? Und sie sagt Ja, einen schwarzen Schwan ist eigentlich das mächtige, Unbekannte, Unbekannte. Und es ist genau nach einem wirklichen schwarzen Schwan. Also wir in Europa dachten immer, dass Spanien immer weiß waren und es war dann erst so in 1697, dass wir weiter verreist hatten, dass wir in Australien angekommen waren und dass jemand da einen schwarzen Schwan gesehen hatte. Und das hat eigentlich das Weltbild in Europa ganz, ja ganz gedreht, dass man dachte okay, wir dachten, damals gibt es keine schwarze Schafe, es gibt nur weiße Fahne. Aber das hat dann eigentlich auch gesagt, ja, man weiß nicht, was man nicht weiß, ohne dass man das Gegenteil gesehen hatte. Und in einer Situation ist das zum Beispiel. Vieles ist unbekannt, aber das sind bekannte Tatsachen. Was so oft ist noch unbekannt. Wie viele Geiseln sind es genau? Wie viele Geiselnehmer sind es? Genau? Davon weiß man am Anfang der Verhandlung, dass das Unbekannte Informationen seien, die man herausfinden muss. Aber hier, diese solche Fahne ist wirklich. Ja, es gibt auch Unbekanntes, wovon man nicht weiß, dass man es nicht weiß. Und er hat dann als Beispiel einen Geiselsituation. Wobei, bisher war es eigentlich immer, dass in dieser Situation der Geiselnehmer überleben wollte. Und das war das erste Mal, dass er eine Situation hatte. Wo auf Englisch haben Sie es genannt Shooting by Cops. Bei dieser Geiselnahme wurde eigentlich selbst auch nicht mehr weiterleben und er hatte dann Leute gegeistert, damit die Polizei auf ihm auf ihn zukommen würde und ihm erschossen würde und er so sein Leben beenden konnte. Aber wenn man das noch nie erlebt hat und man immer davon ausgeht, dass eine Geiselnehmer selbst wieder rauskommen will, wieder weiterleben will, dann macht man die Verhandlungen auf eine andere Art und Weise aus. Wenn man im Nachhinein weiß, okay, diese Person wollte eigentlich nicht mehr weiterleben und das war wirklich auch so einen schwarzen Schwan, dass er auch sagen Ja, wenn ich im Nachhinein das Geiselsituation auch beendet, dass diese Person erschossen würde. Im Nachhinein habe ich dann diesen Transkript durchgelesen, was wir alles an Informationen ausgetauscht, ausgetauscht haben. Und ja, dann hatten wir schon vorher diesen Klotz, diesen Hinweis herausfinden können. Dann hatten wir es anders gemacht. Aber weil wir immer davon ausgingen, dass die Leute überleben und auch die Geiselnehmer, haben wir einfach diese Hinweise übersehen. Also das ist ein Beispiel dafür. Und das bedeutet auch ja, Ziehen Sie sich einfach davon bewusst, dass es etwas Unbekanntes, Unbekanntes kann. Geben und lassen Sie sich nicht blenden durch das, was Sie wissen. Dann zum Schluss noch ein letztes Beispiel. Lustig fand ich aber auch noch etwas praktische Hinweise. Und das war ein Geiseldrama in Haiti in dieser Zeit. Worüber er spricht? Ich weiß nicht mehr genau, in welchem Dezember das war, aber gab es ganz, ganz viele Geiselsituationen in Haiti? Und ja, er war dann oft da, auch eigentlich so ein bisschen herausgefunden, was dann der der Marktpreis war für einen Geiseldrama war so ein bisschen zwischen 15.000 und 75.000 $ für für das Freikommen von einem Geisel. Und er war dann auch im Gespräch gekommen. Auch weil er schon die Erfahrung hat mit anderen Gruppen, mit mit Geiselsituation in Haiti und mit all diese Frage mit sich Zeit nehmen, mit diesen Spiegeln, mit diese kalibrierte Frage hat er dann herausgefunden, dass in dieser Situation die Geiselnehmer, die wollten, eigentlich ja, sie haben Geld gefragt, haben viel Geld gefragt, aber eigentlich war das Ziel, dass sie eine Party feiern wollten. Und wenn man einfach weiß, okay, die Geiselnehmer wollen eine Party feiern, dann braucht man auch nicht so 1 Million oder so zu geben, dass das für eine Party genügen auch ein paar 1.000 $. Und er wusste dann okay, mein Ziel ist, ich weiß, die Marktpreise ist so 15 bis 75000, aber ich werde diese Leute nicht mehr als 5.000 $ geben. Und er wusste auch an Party macht man am meisten. Am Wochenende, so gegen Ende der Woche wurde der Druck dann auch etwas höher, auch bei den Geiselnehmern, um eigentlich zu einem Vereinbarung zu kommen, weil sie einfach das Geld haben und Party feiern. Und wie er seine Verhandlung dann gemacht hat, ist Er ist angefangen mit einem extremen Anker. Er hat einen Preis. Ganz, ganz tiefer. Und er hat er dann auch noch Fragen gestellt wie Ja, wie soll ich das schaffen? Was soll ich tun? Sie haben diese Person als Geisel genommen, aber sie kommt von einem gar nicht reiche Familien. Wie soll sie das Geld zusammen bringen? Wie? Wie sollen wir das schaffen? Und so hat er dann auch die Geiselnehmer zum Denken gebracht. Und dann hat er ein Angebot gemacht und das hat er gemacht. Laut einen Ackermannplan. Also, die Name steht hier. Das ist eine Person, die diesen Plan erfunden hat. Und dabei sagt er ist ja Bestimmer, wie viel du bereit bist zu zahlen. Und das kann man nutzen, wenn man einen Auto kaufen will. Oder in diesem Fall dann diesem Geisel, diesem Geisel Geld. Und in seinem Fall war das dann 5.000 $. Und er hat gesagt Macht dann deinen ersten Vorschlag auf 65 % von diesem Netto. Also kann man ausrechnen und nennen das damit eine runde Zahl und sein Gegenüber sagt Nein, nein, ich bleibe doch bei meinen Betrag oder er geht einen anderen Betrag, dann gehen Sie einen Schritt weiter und dann gehen Sie nach 85 % von Ihrem Ziel preis, können Sie wieder eine Runde machen. Gehen Sie zu 95 % von Ihrem Ziel preis und Sie sehen hier schon oft dieses okay, ich fange an, du fängst an, ich gehe nach unten, es ist gleich nach unten und wir treffen uns in der Mitte. Aber er sagt, das ist auch der Titel von dem Buch auf Englisch, also never difference. Niemals. Diesen Unterschied teilen ist in seinem Fall auch ein Geiseldrama. Nicht einfach sagen okay. Sie haben vier Geiseln. Okay, wir teilen diese Differenz. Lassen Sie zwei Geiseln frei, halten Sie zwei aus. Das geht einfach nicht in dieser Situation. Aber es sagt auch vom Prinzip aus Nein. Macht es das nicht, Macht es laut diesem Ackermannplan. Nennen Sie Ihre Ziele oder berechnen Sie Ihre Zielpreise. Argumentieren Sie für sich. Ihre Preise nennen diese sicherlich nicht, aber fangen dann an mit diese 65 %. Und wenn man so in die Geschichte geht von 65 nach 85 % ist schon einen Schritt, aber dann nach 95 % für diesen Schritt schon kleiner und dann ist das letzte Angebot 100 % von ihr Preis ist noch kleiner. Also wenn man das dann so aufbaut, hat ihr gegenüber auch das Gefühl, okay, da, da ist wirklich nicht mehr zu holen. Nennen Sie auch die Zahlen. Man hat Ihr Gegenüber auch das Gefühl, dass Sie wirklich darüber nachgedacht haben, wie sie das gemacht haben und zwischen den Angeboten immer wieder die Techniken, die wir schon besprochen haben. Also diese Empathie, diesen Spiegeln, die schweigen auf Schienen oder Nein sagen, die Qualitätsfragen. Und wenn sie dann diesem letzten Angebot haben, also wenn Sie dann dazu kommen, 100 % Ziel Preis zu nennen, finden Sie dann noch einen nicht monetären Gegenstand hinzu. Nur nennen Sie wieder einen runde Zahl. Aber auch das gibt Ihr Gegenüber dann das Gefühl okay, hier ist wirklich nichts weiteres zu holen. Und wie hat er das dann gemacht in diesem, dieser Situation in Haiti? Also wie gesagt, er wusste, sie brauchen nur Party Money für eine Party, brauchst nicht so viel Geld. Mein Ziel ist diese 5000. Ich habe das dann gemacht. Ich bin zuerst angefangen mit diesem 65 % von 5000. Ich weiß, auch die Leute wollen gerne das, bevor das Wochenende beenden, was ich mich dann am Wochenende Party feiern. Und so hat er es schlussendlich geschafft, dass er 4751 bezahlt hat und er hat dann auch eine Stereoanlage dabei angeboten. Also das ist dann diesen nicht monetären Gegenstand, damit die Geiselnehmer wirklich die Idee hatten, okay, hier, hier können wir nichts weiteres herausholen. Genau. Und ich fand das noch einen schönen Beispiel, wie er wirklich so herausgefunden hat mit Informationen sammeln, was eigentlich das echte Ziel von diese Geiselnahme war. Aber auch diesem Ackermann Plan ist vielleicht auch wirklich ein ganz praktisches, hilfreiches Methodik. Genau. Ja. Und, ähm. Das war, was ich heute mit Ihnen teile, wurde über diesem Buch. Ich würde sagen, wenn das wäre, mir einen Gefallen hat. Kauf das Buch. Lies das Buch. Da gibt es noch so viele weitere Beispiele. Es ist wirklich toll zum Lesen. Es ist auch so ein Buch was man kauft und dann in zwei, zwei Jahre oder soviele lesen kann, dass man sagt okay, jetzt werde ich die Techniken vom Spiegeln und Schweigen üben und dann lese ich es nochmal und dann gehe ich vielleicht. Dass ich mir die Frage übe oder so.. Genau. Ja, man kann vieles herausholen. Setze auch nicht gleich alles um. Das ist denke ich zu schwierig, aber habe eher den Fokus auf zwei Techniken und versuche das mal im Alltag und in Geschäftssituationen umzusetzen. Wir uns jedoch nochmals die Titel vom Buch und ein Bild vom Autor, wenn Sie Fragen haben. Selbständig im Schreiben am Support etwas mit Marketing. Wenn es weiter noch Fragen gibt, einfach im Chat rein tippen. Auch wenn ihr sagt Hey, es gibt noch ein anderes Buch, ich habe keine Zeit zu lesen, weil es für mich immer zu. Mache ich das auch gerne. Bin immer gespannt auf Tipps. Ich lese immer gerne Bücher. Genau. Und wie gesagt, in unserer Armee habe ich noch nicht geöffnet. Haben wir auch noch weitere Themen zu verschiedenen Bücher. Und das können Sie dann finden in die Kategorie der Persönlichkeitsentwicklung. Also wenn Sie auf der Akademie sind, gibt es dann hier auf die linke Seite diese über die Persönlichkeitsentwicklung. Und da finden Sie auch noch weitere Webinare, zum Beispiel Bücher oder andere Sachen eher in die Kategorie Persönlichkeitsentwicklung. Genau. Ich schaue dann noch im Scherz, ob da noch etwas reingekommen ist. Genau. Jetzt hat er mir noch einen Tipp gegeben, um mir mal anschauen. Ähm, genau. Ja, und die Folien? Die kann man immer auch in. Genau in den Bereich herunterladen. Zeige ich das noch gerne. Das war noch eine Frage im Chat. Also eigentlich, wenn wir so auf einen Webinar blicken, hier ist das dann ziemlich egal. Wenn man dann einloggt, muss ich dann kurz machen. Und dann? Genau, wenn wir einfach in einen einen Terminal si