Kunden binden mit Simon Sineks "goldenen Kreis" - das berühmte "Warum" erklärt

Warum sind manche Menschen, Firmen und Organisationen erfolgreicher, erfinderischer und inspirierender als andere? Das erklärt Simon Sinek, Autor und Unternehmensberater in seinem Buch "Frag immer erst: Warum" (im Original "Start with why"). Lesen Sie hier eine Zusammenfassung und lassen Sie sich inspirieren für Ihr Unternehmen und Marketing.

Im Buch präsentiert Sinek das Konzept des "goldenen Kreises". Dieses Konzept erlangte große Bekanntheit durch seinen TED-Talk, der inzwischen zu den meistgesehenen der Welt gehört. Und es hat die Art und Weise, wie wir über Führung und Geschäftserfolg nachdenken, revolutioniert.

Warum Sie mit dem "Warum" beginnen sollten

Traditionell konzentrieren sich Unternehmen und Führungskräfte auf das "Was" und "Wie" – was sie verkaufen und wie sie es tun. Diese Denkweise führt jedoch oft zu kurzfristigen Taktiken.

Die Gefahr von Zuckerbrot und Peitsche im Marketing

Sinek kritisiert die gängige Praxis vieler Unternehmen, Kunden durch Anreize oder Druck zum Kauf zu bewegen. Dies geschieht häufig durch Rabatte, zeitlich begrenzte Angebote oder Boni. 

Er argumentiert, dass dies dazu führt, dass Kunden nur aufgrund des Preises kaufen, anstatt aus echter Überzeugung für das Produkt oder die Marke. 

Dieser "Zuckerbrot und Peitsche"-Ansatz manipuliert Kunden. Es kommt zu einem Verkauf, aber es schafft keine langfristigen loyalen Beziehungen. Beim nächsten Mal wird der Kunde dorthin gehen, wo es ein besseres Angebot gibt, und nicht erneut bei Ihnen kaufen. 

Aufbau von Vertrauen und Loyalität

Anstatt auf Manipulation zu setzen, sollten Unternehmen laut Sinek darauf abzielen, Kunden zu gewinnen, die aus echter Überzeugung und Vertrauen kaufen. Und da kommt das "Warum" ins Spiel.

Indem Sie mit dem "Warum" beginnen, können Sie eine klarere und überzeugendere Botschaft formulieren, die Ihre Kunden inspirieren wird. Das "Warum" hilft Ihnen, Ihre Marke zu definieren und eine authentische Verbindung zu Ihrem Publikum aufzubauen. Es führt dazu, dass Menschen nicht nur wegen eines Angebots bei Ihnen kaufen, sondern weil sie an das glauben, was Sie tun. Diese Art von Loyalität ist unbezahlbar und kann den langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens sichern.

Kunden, die an das "Warum" eines Unternehmens glauben, sind loyal, empfehlen die Marke weiter und kehren immer wieder zurück. 

• Diese Menschen kaufen nicht nur Produkte, sondern investieren emotional in die Mission und Vision des Unternehmens.
• Sie glauben an das, was das Unternehmen ausmacht, und vertrauen darauf, dass es ihre Bedürfnisse und Werte widerspiegelt.
• Diese Art von Kunden sind nicht nur treu, sondern werden das Unternehmen auch weiterempfehlen und positiv darüber sprechen.

Sinek betont, dass wahre Bindung und langfristiger Erfolg nur durch das Kommunizieren des "Warums" entstehen können. 

Loyalen Kunden und Mitarbeiter

Unternehmen, die ihr "Warum" klar kommunizieren, inspirieren nicht nur Kunden, sondern schaffen auch eine starke Unternehmenskultur und motivierte Mitarbeiter. 

Anstatt Kunden und Mitarbeiter durch Manipulation zu gewinnen, sollten Unternehmen nachhaltige Beziehungen aufbauen, die auf Authentizität und Glaubwürdigkeit beruhen. Dies bedeutet, dass Marketingstrategien nicht nur auf kurzfristige Anreize setzen sollten, sondern auf langfristige Werte und Überzeugungen des Unternehmens.

Der goldene Kreis erklärt

In diesem Kapitel werden wir das Konzept des "goldenes Kreises" erklären und die Bedeutung erläutern. 

Der goldene Kreis: Warum, wie und was

Der goldene Kreis besteht aus drei konzentrischen Kreisen: 

• dem Warum (im Zentrum),
• dem Wie und
• dem Was. 

Das Warum bildet den Kern des Kreises und steht für die Grundwerte, die Mission und die Überzeugungen eines Unternehmens. 

Das Wie beschreibt die Art und Weise, wie ein Unternehmen sein Warum umsetzt.

Während das Was die konkreten Produkte oder Dienstleistungen darstellt, die angeboten werden.

Unsere Entscheidungsfindung geht auch von innen nach außen

Der goldene Kreis spiegelt sich auch in der Biologie des menschlichen Gehirns wider. 

• Unser limbisches Gehirn, das für Emotionen und Entscheidungsfindung zuständig ist, steht im Einklang mit dem Warum.
• Auf der anderen Seite haben wir den Neokortex, der äußere Teil unseres Gehirns, der für rationale und analytische Gedanken, sowie für die Sprache verantwortlich ist. Und dieser passt zum Was. 

Indem Sie mit dem Warum beginnen, sprechen Sie das limbische Gehirn Ihrer Kunden an und bauen so Vertrauen und Loyalität auf. Dieser Ansatz hat den Vorteil, dass Sie Menschen auf einer tieferen Ebene ansprechen und sie dazu bringen, an das zu glauben, wovon Sie sprechen.

Kommunizieren Sie von innen nach außen: zuerst "Warum"

Sinek erklärt, dass inspirierende Führungskräfte und Unternehmen immer mit dem Warum starten, während weniger erfolgreiche Unternehmen eher mit dem Was beginnen und das Warum vernachlässigen.

Indem Sie den goldenen Kreis auf Ihr eigenes Unternehmen anwenden und mit dem Warum beginnen, können Sie eine tiefere Verbindung zu Ihren Kunden herstellen und sie dazu inspirieren, Ihre Marke zu unterstützen. 

Das Verständnis des goldenen Kreises und die Umsetzung dieses Konzepts in Ihr Marketing können Ihnen helfen, Ihre Botschaft klarer zu kommunizieren und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen.

Im nächsten Abschnitt werden wir uns damit beschäftigen, wie Sie die Menschen finden können, die an das glauben, was Sie glauben, um Ihr Unternehmen erfolgreich zu positionieren.

Beispiele von Unternehmen, die den goldenen Kreis erfolgreich umgesetzt haben

In der Welt des Marketings gibt es Unternehmen, die sich besonders hervortun, indem sie nicht nur über ihre Produkte sprechen, sondern auch ihr "Warum" kommunizieren. Ein berühmtes Beispiel hierfür ist Apple.

Apples Warum: der Status quo infrage stellen

Als Apple in den Markt für Computer eintrat, stellten sie den Status quo infrage. Anstatt sich mit den damals üblichen schwarzen, kantigen Computern zufriedenzugeben, legte Apple großen Wert auf Design und Benutzerfreundlichkeit. 

Sie fragten sich: 

• Warum sollte ein Computer nicht auch schön gestaltet sein
• und einfach zu bedienen sein? 

Diese Denkweise führte dazu, dass Apple Computer mit einem einzigartigen Design und hoher Benutzerfreundlichkeit entwickelte.

Apple verstand früh, dass es nicht nur darum geht, was sie herstellen, sondern auch darum, warum sie es tun. Indem sie den Status quo infrage stellten und anders dachten, schufen sie nicht nur Produkte, sondern eine Bewegung. 

Kunden, die ein Apple-Produkt erwerben, tun dies nicht nur wegen der technischen Eigenschaften, sondern weil sie sich mit dem "Warum" von Apple identifizieren. Es ist fast einer Art Glaubensbekenntnis, Teil dieser innovativen Denkweise zu sein. Das geht über rationale Gründe hinaus und bringt Kunden dazu, mehr für ein Apple-Produkt zu zahlen, als für andere vergleichbare Produkte.

Beispiele anderer Unternehmen

Auch Unternehmen wie

• Harley-Davidson,
• Coca-Cola und
• Pepsi

sind Beispiele dafür, wie Marken ihre Kunden auf einer tiefen Ebene ansprechen und ihnen das Gefühl geben, Teil einer Gruppe oder eines Lifestyles zu sein.

Der entscheidende Punkt ist, dass Kunden nicht nur wegen der Produkte bei einem Unternehmen kaufen, sondern auch wegen dessen Überzeugungen. Die oben genannten Marken haben es geschafft, ihren Kunden zu vermitteln, was sie glauben, und dadurch eine starke Bindung aufgebaut. 

Kunden, die an dasselbe glauben, fühlen sich angezogen und möchten Teil dieser Marke sein.

Finden Sie die Leute, die glauben, was Sie glauben

Es ist wichtig zu verstehen, dass nicht jedes Unternehmen an jeden verkaufen kann.

Kennen Sie Ihr Warum und sprechen Sie Menschen an, die an dasselbe glauben wie Sie. Dies gilt nicht nur für Ihre Kunden, sondern auch für Ihre Mitarbeiter und Partner.

So wie es unterschiedliche Bedürfnisse und Vorlieben für Autos gibt – einige Menschen bevorzugen einen Honda, andere einen Ferrari – gibt es auch unterschiedliche Bedürfnisse und Vorlieben für Ihr Warum. Finden Sie die richtigen Menschen, die mit Ihren Werten und Überzeugungen übereinstimmen. 

Indem Sie die Menschen finden, die an Ihr Warum glauben, können Sie langfristige und bedeutungsvolle Beziehungen aufbauen. Dieser Ansatz ermöglicht es Ihnen, Kunden anzuziehen, die nicht nur Ihre Produkte kaufen, sondern auch Ihre Werte und Vision teilen. So bauen Sie eine treue Anhängerschaft auf, die Ihre Marke nicht nur unterstützt, sondern auch aktiv weiterempfiehlt.

Ihr "Warum" als strategischer Kompass

Stellen Sie sich vor, Sie sind Unternehmer und werden auf einem Event von verschiedenen Personen mit unterschiedlichen Trends und Empfehlungen konfrontiert.

• Eine Person erzählt Ihnen, dass Sellerie der neueste Trend ist und Sie diesen unbedingt in Ihr Sortiment aufnehmen sollten.
• Eine andere Person schwört auf Oreo Cookies als das Produkt der Stunde.
• Eine dritte Person betont das Potenzial von M&Ms.
• Und eine vierte Person ist völlig begeistert von Reismilch. Sie sollten da unbedingt investieren. 

Bei all diesen verschiedenen Empfehlungen und Trends kann man leicht den Überblick verlieren. Vor allem, wenn die Ressourcen Ihres Unternehmens begrenzt sind und Sie nicht in alle Trends investieren können.

An diesem Punkt kommt das "Warum" ins Spiel. 

Der Sellerie-Test

Wenn Ihr "Warum" beispielsweise ist, dass Sie nur gesunde Produkte verkaufen möchten, werden Sie leichter in der Lage sein, eine Entscheidung zu treffen. 

• Oreo Cookies und M&Ms passen nicht zu diesem "Warum", daher können Sie diese beiden Möglichkeiten ausschließen.
• Nun haben Sie nur noch die Wahl zwischen Sellerie und Reismilch.

Sinek nennt diese Methode den "Sellerie-Test". Wenn Sie vor einer Geschäftsentscheidung stehen, fragen Sie sich: Passt diese Entscheidung zu meinem "Warum"? 

Dadurch wird die Entscheidungsfindung erleichtert und Sie können sicherstellen, dass Ihre Entscheidungen stets in Einklang mit dem Kern Ihrer Unternehmensidentität stehen.

Beispiele von Unternehmen, die vom Kurs abgekommen sind

Ein häufiges Problem bei erfolgreichen Unternehmen ist, dass sie anfangs klar mit ihrem Warum verbunden sind, aber im Laufe der Zeit von diesem abweichen, insbesondere wenn kurzfristige Gewinne locken. 

Einige Unternehmen haben erlebt, was passiert, wenn das "Was" und das "Warum" auseinanderdriften. 

• Volkswagen, ein Unternehmen, das sich darauf konzentriert hat, Autos für alle zugänglich zu machen, versuchte sich auf dem Luxusmarkt und erlebte einen Misserfolg. Dieser Versuch entsprach nicht ihrem "Warum", und die Kunden erkannten das.
• Auch Dell ist ein Beispiel. Bekannt für Computer mit gutem Preis-Leistungs-Verhältnis, versuchte Dell, in den Markt für MP3-Player einzusteigen, nachdem sie den Erfolg von Apple mit dem iPod gesehen hatten. Aber die Kunden fanden, dass dies nicht zu der Marke Dell passte, die sie kannten.

Es ist entscheidend, dass Sie Ihr Warum nicht aus den Augen verlieren, auch wenn kurzfristige Chancen locken. Konsistenz und Treue zu Ihrem Warum sind der Schlüssel zum langfristigen Erfolg Ihres Unternehmens. 

Ihr "Warum" identifizieren und anwenden

Sie haben sich wahrscheinlich schon gefragt, während Sie dies alles gelesen haben: Wie finde ich mein "Warum"? In diesem letzten Kapitel des Blogs werden wir diese Frage erörtern.

Die Klärung Ihres Warum ist ein Prozess der Entdeckung

Die Identifizierung Ihres "Warum" ist ein Prozess und erfordert Zeit und Reflexion. Es ist keine Frage, auf die Sie direkt eine Antwort formulieren werden. Nehmen Sie sich Zeit, darüber zu reflektieren, aber lassen Sie sich auch Zeit, sie durch verschiedene Durchläufe zu schärfen.

Blicken Sie auf Ihre Vergangenheit zurück und schauen Sie sich 

• Ihre Erfahrungen,
• Ihren Lebenslauf und
• Ihre persönliche Geschichte an. 

Fragen Sie sich, 

• was Ihr Ziel ist,
• was Ihre Überzeugungen sind,
• und was Sie jeden Tag motiviert. 

Was bringt Sie dazu, jeden Tag mit Begeisterung aufzustehen und den Tag zu beginnen? Denken Sie an die Momente, in denen Sie wirklich glücklich waren, an die Interaktionen mit Kunden oder anderen Menschen, die Sie inspiriert haben.

Schreiben Sie Stichworte auf, die Ihnen helfen, Ihr "Warum" zu definieren und zu verstehen.

Je älter Sie sind und je mehr Erfahrungen Sie gesammelt haben, desto leichter wird es Ihnen fallen, Ihr "Warum" zu finden. Sie haben eine längere Geschichte und haben möglicherweise bereits mehr über sich selbst herausgefunden.

Welche Muster gibt es in Ihrer persönlichen Geschichte?

Beim Blick auf Ihre Vergangenheit und Ihre persönlichen Ziele und Überzeugungen sollten Sie versuchen, Muster in Ihrer eigenen Geschichte zu finden. Haben Sie eine wiederkehrende Quelle der Inspiration oder des Glücks in Ihrem Leben identifiziert?

Wenn Sie diese Muster erkennen, kommen Sie Ihrem eigenen "Warum" näher.

Sinek erzählt von seiner eigenen Erfahrung. Er war immer zufrieden mit seiner Arbeit, aber es gab eine Zeit, in der er seine Energie verlor. Er erkannte, dass er sein "Warum" verloren hatte und erst als er es wiederfand, konnte er wieder Energie und Begeisterung für seine Arbeit empfinden. Sein "Warum" ist es, Menschen zu inspirieren und ihnen zu helfen, ihre eigene Inspiration zu finden.

Ihr "Warum" muss nicht spezifisch sein. Es kann abstrakt und allgemein sein, wie bei Sinek, solange es Ihnen eine Richtung gibt. Aber Achtung! Es geht nicht um das "Was", sondern um das "Warum".

Ihr "Warum" in Ihrem Unternehmen anwenden

Sobald Sie Ihr persönliches "Warum" erkannt haben, können Sie dieses Wissen nutzen, um das "Warum" Ihres Unternehmens zu definieren. Gerade bei KMUs liegen das Warum des Unternehmens und das Warum des Eigentümers oft sehr nahe beieinander. 

Die Entdeckung Ihres "Warum" ist ein Prozess, der Zeit und Reflexion erfordert. Es gibt kein richtig oder falsch - Ihr "Warum" ist einzigartig für Sie. Jedes Unternehmen hat sein eigenes Warum, das auf seine Werte und Überzeugungen zurückzuführen ist. 

Zusammengefasst

Wenn Sie Ihr "Warum" identifiziert haben, verwenden Sie es, um Ihr Unternehmen zu leiten und Ihre Kunden zu inspirieren. Denken Sie daran: Beginnen Sie von innen nach außen mit dem goldenen Kreis. Kommunizieren Sie zuerst Ihr Warum, dann das Wie und zuletzt das Was. 

Behalten Sie Ihr "Warum" im Auge und lassen Sie es Ihre Entscheidungen und Ihr Handeln leiten. Vermeiden Sie es, sich auf einen Wettbewerb mit Ihrer Konkurrenz einzulassen, der nur auf Rabatten und Vergünstigungen basiert. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, jeden Tag eine bessere Version von sich selbst zu werden und Ihre Kunden zu inspirieren. So können Sie das Vertrauen und die Loyalität Ihrer Kunden gewinnen und ein erfolgreiches und erfülltes Geschäftsleben zu führen.

p.s. Möchten Sie mehr Einblicke und Inspirationen wie diese erhalten? In unserer Online Academy besprechen wir regelmäßig Bücher und Konzepte berühmter Autoren und Experten aus den Bereichen Unternehmertum, Strategie und Marketing. Diese Seite gibt Ihnen einen Einblick in einige andere relevante Themen.