Bessere Verkaufsgespräche führen: Die vier Käufertypen gezielt ansprechen

Die Kraft der Nische

Ein zentraler Aspekt bei der Ansprache verschiedener Käufertypen ist das Verständnis Ihrer eigenen Nische.

Indem Sie

• Ihre Kunden,
• ihre Probleme
• und Bedürfnisse

genau kennen, können Sie gezielt auf diese eingehen und Ihre Botschaften entsprechend anpassen.

Wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, verstanden zu werden, steigt auch die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Kommunikation und Verkaufsabschlüsse.

Definieren Sie Ihre Nische klar und richten Sie Ihre Marketingbotschaften spezifisch darauf aus. Wir von SwissMadeMarketing empfehlen immer diesen Nischenformel Satz auszufüllen: Wir verhelfen [Kunden] zur [Lösung] mit [Angebot]. 

Ergänzung zur Nischenformel: Ihr Wertversprechen

Im Buch "Roar" wird eine alternative Variante gezeigt. Hier liegt der Fokus mehr auf Ihrer Einzigartigkeit und Ihren Mehrwert gegenüber der Konkurrenz. 

Wenn Sie Ihr Wertversprechen und diesen Mehrwert, klar und überzeugend kommunizieren, können Sie das Vertrauen Ihrer Kunden gewinnen und sich positiv von anderen Unternehmen abheben.

Nutzen Sie dazu diese Formel:

• Definieren Sie, welchen Schmerz Sie für Ihre Kunden lösen,
• beschreiben Sie Ihre beste Lösung und
• zeigen Sie auf, warum gerade Ihr Unternehmen der beste Anbieter dieser Lösung ist.

Dieser Wertversprechen sollte nicht nur kreativ und unvergesslich sein, sondern auch wahr und sinnvoll. Indem Sie Ihren Kunden gegenüber ehrlich sind und Ihre Versprechen einhalten, bauen Sie Glaubwürdigkeit auf und schaffen langfristige Kundenbeziehungen.

Praktische Beispiele dieser Wertversprechen-Formel

Um das Konzept dieser Formel greifbarer zu machen, finden Sie hier zwei Beispiele. 

Das Beispiel einer Möbelfirma, die Arbeitsmöbel an Büros verkauft:

• Der Schmerz, den wir lösen: Mit alten und abgenutzten Möbeln ist es schwierig, ein gutes Image zu vermitteln und Gesundheitsproblemen vorzubeugen.
• Die beste Lösung: Neue Möbel, die ergonomisch, attraktiv und kostengünstige sind, können installiert werden, um Gesundheits- und Imageprobleme zu verbessern.
• Warum wir der beste Lösungsanbieter sind: Wir haben hauseigene Experten für Ergonomie und Design. Unsere Produkte sind umweltfreundlich und recycelbar und können gegen Gutschrift eingetauscht werden. Wir finanzieren alle Kredit Szenarien mit flexiblen Laufzeiten.

Das Beispiel einer Verpackungsfirma:

• Der Schmerz, den wir lösen: Die meisten Lebensmittel, elektronische und andere Konsumgüter benötigen Verpackungen zur Aufbewahrung, zum Schutz und zur Konservierung. Aber die Verpackung erhöht die Kosten.
• Die beste Lösung: Produkte sollten auf kostengünstige, kreative Weise attraktiv “gekleidet” sein, die den Käufer dazu verleitet, mehr zu kaufen.
• Warum wir der beste Lösungsanbieter sind: Unsere kreativen Experten helfen Ihnen, Ihre guten Ideen großartig zu machen. Unsere Kleinserienfähigkeit gibt uns Flexibilität. Unser Volumen gibt uns die besten Ressourcen zu günstigen Preisen. 

In beiden Fällen wird deutlich, wie die Unternehmen den Schmerz ihrer Kunden identifizieren, die beste Lösung präsentieren und ihre Einzigartigkeit hervorheben.

Wenden Sie diese Formel mal auf Ihre eigene Firma an. Formulieren Sie Ihr Wertversprechen als Grundlage für die Kommunikation mit Ihren Kunden. 

In den folgenden Kapiteln unseres Blogs werden wir tiefer in die verschiedenen Käufertypen eintauchen. Bleiben Sie dran, um mehr über die vier Käufertypen zu erfahren und wie Sie diese erfolgreich ansprechen können.

Die vier Käufertypen: Ihre Kunden verstehen und gezielt ansprechen

Erfolgreiches Marketing bedeutet, seine Kunden zu verstehen und gezielt anzusprechen.

Aber, nicht alle Kunden sind gleich. Auch wenn Sie Ihre Zielgruppe definiert und eine Persona erstellt haben, wird es immer noch unterschiedliche Persönlichkeitstypen geben. 

Jeder dieser Typen hat seine eigenen Besonderheiten und Herausforderungen, wenn es darum geht, sie erfolgreich anzusprechen und zu überzeugen.

Eine uralte Weisheit: vier Käufertypen

Basierend auf einer 3.500 Jahre alten Weisheit, die in einem jüdischen Gebetbuch – der Haggadah – verankert ist, gibt es vier Arten von Persönlichkeiten. Kevin Daum hat diese in seinem Buch „Roar“ weiterentwickelt und auf das Marketing übertragen.

Hier stellen wir Ihnen die vier Hauptkäufertypen vor: 

• die Weise,
• der Zyniker,
• die Einfache und
• der Desinteressierte. 

Die vier Käufertypen unterscheiden sich in ihren Bedürfnissen, ihrer Persönlichkeit und ihrem Verhalten. 

Um mit den unterschiedlichen Käufertypen erfolgreich zu kommunizieren, müssen Sie diese Unterschiede erkennen und Ihre Verkaufsstrategie entsprechend anpassen. Daher kommt auch das Roar (Brüllen) im Buchtitel:

• R = Recognize (auf Deutsch: Erkennen > Erkennen Sie den Typ)
• O = Observe (Beobachten > Beobachten Sie den Kaufprozess aus der Perspektive des Kunden)
• A = Acknowledge (Anerkennen > Geben Sie den Bedenken des Kunden Anerkennung)
• R = Resolve (Lösen > Lösen Sie die Bedürfnisse des Kunden)

Kunden sind normalerweise eine Mischung aus 2 oder sogar 3 Typen. Ein Typ dominiert normalerweise während der Interaktion mit Ihnen. 

Versuchen Sie beim Lesen der nächsten Abschnitte dieses Artikels an einen Kunden zu denken, den Sie in der Vergangenheit hatten und auf den die Beschreibungen zutreffen. Bringt es Ihnen einen Aha-Moment? Verstehen Sie jetzt, wie Sie die Interaktion hätten verbessern können?

Eine kurze Einführung in diese 4 Käufertypen

Wir geben Ihnen zunächst einen kurzen Überblick über diese Typen. In den nächsten Kapiteln werden wir auf die einzelnen Typen näher eingehen und erörtern, wie man mit ihnen umgeht.

• Der Weise schätzt Wissen, Ehrlichkeit und Vertrauen. Er ist neugierig und entscheidet sich nicht voreilig für einen Kauf, sondern möchte zunächst alle nötigen Informationen erhalten.
• Der Zyniker ist skeptisch und misstrauisch gegenüber Verkäufern und deren Angeboten. Zeigen Sie Verständnis für die Bedenken des Zynikers und bieten Sie Lösungen an, die seine Skepsis abbauen.
• Der Einfache schätzt klare und einfache Botschaften. Er möchte nicht mit übermäßig komplexen Informationen überfrachtet werden.
• Der Desinteressierte zeigt wenig Interesse an den Angeboten und benötigt oft einen besonderen Anreiz, um seine Aufmerksamkeit zu gewinnen. Nutzen Sie Storytelling, um seine Aufmerksamkeit zu fesseln und bieten Sie attraktive Angebote, die ihn zum Handeln motivieren.

Lassen Sie uns diese Käufertypen nun näher betrachten. 

Käufertyp 1: Der Weise

Die Weisen sind kritische und informierte Käufer, die eine gründliche Herangehensweise an den Kaufprozess bevorzugen. Dieser Art von Kunden nehmen sich Zeit für ihre Entscheidungen und legen großen Wert auf Ehrlichkeit und Vertrauen. 

Der Weise: Ehrlich, neugierig und gründlich

Die Weisen sind anspruchsvolle Kunden, die Zeit und Informationen benötigen, um eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen. 

Der Weise schätzt Ehrlichkeit und Vertrauen. Er nimmt sich Zeit für ihre Kaufentscheidungen und legt Wert darauf, alle Informationen zu sammeln, bevor er sich festlegt. 

Ein Weiser wird gründlich recherchieren und viele Fragen stellen. Er möchte alle Informationen haben, bevor er eine Kaufentscheidung trifft.

Wie man mit dem Weisen umgeht

Als Verkäufer ist es wichtig, den Weisen zu erkennen, seine Neugier zu schätzen und geduldig alle Fragen zu beantworten. Beantworten Sie alle Fragen transparent und umfassend. Geben Sie zu, wenn Sie etwas nicht wissen, und seien Sie bereit, weitere Informationen zu recherchieren. 

Vermeiden Sie es, sich als Experte auszugeben, wenn Sie es nicht sind, da der Weise dies durchschauen wird.

Weise legen mehr Wert auf Fakten als auf emotionale Aspekte. Konzentrieren Sie sich daher auf rationale Argumente und vermeiden Sie eine zu starke Betonung von Emotionen in Ihren Verkaufsgesprächen.

Durch Ehrlichkeit, Geduld und Transparenz können Sie sein Vertrauen gewinnen und ihn erfolgreich überzeugen.

Käufertyp 2: Der Zyniker

Der zweite Käufertyp ist der Zyniker. Der Zyniker ist ein Kunde, der von Misstrauen und Angst getrieben wird und mit einer gewissen Skepsis an den Kaufprozess herangeht. 

Der Zyniker: Misstrauen, Angst für Enttäuschungen

Ein zynischer Kunde wird oft von einem Gefühl des Argwohns und der Befürchtung angetrieben, aufgrund von schlechten Erfahrungen in der Vergangenheit. 

Dieser Art von Käufer sind zwar an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert, aber gleichzeitig haben sie Bedenken und befürchten, dass sie erneut enttäuscht werden könnten. 

Wie man mit dem Zyniker umgeht

Um diesen Käufertypen zu überzeugen, müssen Sie transparente und nachvollziehbare Informationen liefern und mögliche Zweifel ausräumen. 

Im Umgang mit einem zynischen Kunden ist es daher wichtig, Empathie zu zeigen und zu versuchen, das Vertrauen aufzubauen. Zeigen Sie, dass Sie ehrlich und verlässlich sind. 

Einige Tipps, um mit einem zynischen Kunden umzugehen, sind:

• Erkennen Sie die negativen Emotionen und Ängste des Kunden. Nehmen Sie das Misstrauen und die Ängste ernst und zeigen Sie Verständnis und Empathie.
• Ehrlich und offen mit dem Kunden kommunizieren.
• Bieten Sie Fakten und Beweise an, die das Vertrauen des Kunden stärken können.
• Zeigen Sie sich als vertrauenswürdiger Lehrer und Berater.
• Bauen Sie eine persönliche Beziehung zum Kunden auf und vermeiden Sie es, defensiv oder geheimnisvoll zu reagieren.

Ein zynischer Kunde könnte sich im Gespräch sarkastisch, stur oder sogar beleidigend verhalten. Wenn Sie jedoch in der Lage sind, diesen Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, kann er zu einem der treuesten Kunden werden.

Käufertyp 3: Der Einfache

Der dritte Käufertyp ist der Einfache. Diese Personen wissen genau, was sie wollen und haben keine Zeit für lange Verhandlungen oder umfangreiche Informationen. 

Der Einfache: auf den Punkt, ungeduldig

Der einfache Kunde ist jemand, der genau weiß, was er will. Er hat klare Vorstellungen von seinen Bedürfnissen und erwartet, dass diese erfüllt werden.

Diese Käufertypen sind ungeduldig und kommen schnell zum Punkt. Wenn Sie die Bedürfnisse eines einfachen Kunden nicht erfüllen können, ist es unwahrscheinlich, dass eine Verhandlung erfolgreich sein wird.

Wie man mit dem Einfachen umgeht

Um diesen Käufertypen erfolgreich anzusprechen, sollten Sie Ihre Angebote und Marketingbotschaften einfach und verständlich gestalten. Konzentrieren Sie sich auf die wichtigsten Vorteile Ihres Produktes oder Ihrer Dienstleistung und vermeiden Sie unnötige Informationen.

Einige Ratschläge zum Umgang mit dem einfachen Kunden sind:

• Seien Sie klar und direkt in Ihrer Kommunikation. Kommen Sie schnell auf den Punkt und bieten Sie keine unnötigen Informationen an.
• Stellen Sie sicher, dass Sie die Bedürfnisse des Kunden verstehen und erfüllen können.
• Bieten Sie gegebenenfalls akzeptable Kompromisse oder Alternative an, wenn Sie die genauen Bedürfnisse des Kunden nicht erfüllen können.
• Vermeiden Sie es, den Kunden mit unnötigen Fragen oder komplizierten Prozessen zu nerven und ihre Zeit zu verschwenden.

Käufertyp 4: Der Desinteressierte

Der vierte Käufertyp ist der Desinteressierte. Bei diesen Kunden ist es am schwierigsten, ihre Aufmerksamkeit zu erregen und sie für Ihr Angebot zu interessieren. 

Der Desinteressierte: unbewusst

Bei dem desinteressierten Kunden handelt es sich um einen Kunden, der noch keine Verbindung zu Ihrem Unternehmen oder Ihren Produkten hat. Es kann sein, dass er sich möglicherweise noch nicht einmal bewusst ist, dass er ein Problem oder einen Bedarf hat, den Sie erfüllen können. Oder er ist einfach nicht an Ihrer Lösung interessiert.

Wie man mit dem Desinteressierte umgeht

Um diese Kunden zu erreichen, müssen Sie kreativ und mutig sein, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen und ihnen die Vorteile Ihrer Produkte oder Dienstleistungen bewusst zu machen. Versuchen Sie, seine Neugier zu wecken und einen emotionalen Bezug zu Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung herzustellen.

Einige Hinweise zum Umgang mit einem desinteressierten Kunden sind:

• Identifizieren Sie, welche Kundengruppe als desinteressiert gelten könnte und wie Sie diese erreichen können.
• Bieten Sie einen klaren und überzeugenden Mehrwert, der die Kunden neugierig macht und ihr Interesse weckt. Sie können zum Beispiel den Kunden auf mögliche Probleme oder Bedürfnisse hinweisen, die sie bisher nicht wahrgenommen haben.
• Seien Sie Geduldig und bereit, Zeit und Mühe in die Kommunikation mit diesen Kunden zu investieren. Es fragt eine ausgewogene Balance: Seien Sie laut und mutig, um die Aufmerksamkeit dieser Kunden zu gewinnen, aber vermeiden Sie es, diese Kunden zu nerven oder zu überfordern.

Der Schlüssel zum erfolgreichen Umgang mit verschiedenen Käufertypen liegt darin, die Perspektiven Ihrer Kunden zu erkennen, Empathie zu zeigen und sie zu respektieren.

Anhand der Beschreibungen und Tipps in den vorangegangenen Abschnitten können Sie die verschiedenen Typen erkennen, Ihr Vorgehen anpassen und potenzielle Kunden erfolgreich für Ihr Unternehmen gewinnen.

Beispiele und Anwendungsmöglichkeiten der Käufertypen im Marketing-Alltag

Nachdem Sie nun mehr über die verschiedenen Käufertypen gelernt haben, fragen Sie sich vielleicht, wie Sie dieses Wissen in Ihrem Marketing und Vertrieb anwenden können. In diesem Kapitel werden wir Ihnen einige Beispiele und Anwendungsmöglichkeiten aufzeigen, um das Potenzial dieser Erkenntnisse voll auszuschöpfen. 

Anschauliches Beispiel zu den verschiedenen Käufertypen

Um das Verständnis für die verschiedenen Käufertypen weiter zu vertiefen, möchten wir Ihnen zwei Beispiele aus dem Alltag vorstellen.

Das erste Beispiel betrifft den einfachen Käufertyp: Stellen Sie sich vor, Sie gehen in den Supermarkt, um Ihre Einkaufsliste abzuarbeiten. In diesem Moment sind Sie ein einfacher Käufer, da Sie genau wissen, welche Produkte Sie benötigen. Wenn der Supermarkt diese Artikel nicht vorrätig hat, sind Sie frustriert, denn Sie möchten Ihren Einkauf schnell erledigen.

Jetzt stellen Sie sich vor, Sie planen ein besonderes Abendessen mit jemandem und benötigen dafür frischen Fisch. In diesem Fall könnten Sie sich in einen weisen Käufer verwandeln, da Sie möglicherweise Recherchen angestellt haben, welchen Fisch Sie benötigen, welche Rezepte Sie kochen möchten und worauf Sie beim Kauf von frischem Fisch achten müssen. Oder Sie könnten sogar zum Zyniker werden, wenn Sie glauben, dass der Supermarkt keine gute Qualität an Fisch anbietet und Ihre Erwartungen nicht erfüllen kann.

Je nach Situation kann sich also der Käufertyp ändern.

Zweites Beispiel: Alle in die Entscheidung einbeziehen und anerkennen

Im zweiten Beispiel schauen wir uns ein Verkaufsgespräch an zwischen einer Marketingleiter einer Möbelfirma (erinnern Sie sich noch das Wertversprechen Beispiel am Anfang?) mit einer Softwarefirma, die aufgrund ihres schnellen Wachstums neue Büromöbel benötigt.

Der Marketingleiter Ryan trifft im Gespräch auf drei verschiedene Personen: die Geschäftsführerin Judy, den Finanzvorstand Vincent und den Technologiechef Balder.

• Judy (Geschäftsführerin) ist der einfache Käufertyp. Sie kommuniziert klar, welche Möbel sie benötigt und wann sie geliefert werden sollen. Für sie ist es nur ein Projekt, das so schnell und einfach wie möglich erledigt werden muss.
• Vincent (Finanzvorstand) hingegen ist der weise Käufertyp. Er hat bereits recherchiert und möchte noch einige Fragen klären.
• Balder (Technologiechef) ist zunächst desinteressiert, da er sich lieber um einen Software-Bug kümmern würde.

In dieser Situation muss Ryan auf die unterschiedlichen Bedürfnisse der Käufertypen eingehen, um den Verkauf abschließen zu können. 

Hier könnte es für Ryan verlockend sein, die Fragen von Vincent zu beantworten und einen schnellen Deal mit Judy zu machen.

Aber... stellen Sie immer sicher, dass Sie wissen, welche Parteien an der Entscheidungsfindung beteiligt sind. In diesem Fallbeispiel ist es wichtig, dass Ryan auch die Anwesenheit von Balder anerkennt. Er scheint desinteressiert zu sein, aber ist das wirklich der Fall? Ihn beim Verkauf zu ignorieren, könnte später zu Problemen führen. 

Ryan spricht ihn daher direkt an, in einem freundlichen und interessierten Ton. Es gelingt ihm, Balders Interesse zu wecken, und dann wird klar, dass er eigentlich ein zynischer Kunde ist. In der Vergangenheit hat er negative Erfahrungen mit früheren Möbellieferungen gemacht. 

Als Nächstes zeigt Ryan Einfühlungsvermögen, gibt Balder Raum, um seinen Frust abzulassen, und lenkt das Gespräch auf die Schmerzpunkte und darauf, wie sein Unternehmen sicherstellen kann, dass es dieses Mal ein besseres Erlebnis wird. Hierfür kann er das Wertversprechen nutzen, das er in seinem Positionierungsprozess notiert hat (erinnern Sie sich an die Nischenformel und die Wertversprechenformel?).

• Durch das Anerkennen der Ängste und Bedenken von Balder (der Zyniker),
• das Eingehen auf die Fragen von Vincent (Die Weise) und
• das klar Erfüllen der Bedürfnisse von Judy (die Einfache)

kann Ryan auf die Bedürfnisse der unterschiedlichen Käufertypen eingehen und letztlich den Verkauf erfolgreich abschließen. In diesem Fall war es besonders wichtig, Empathie zu zeigen und das Vertrauen des Zynikers aufzubauen, um zum Verkauf zu gelangen.

Anwendungsmöglichkeiten im Marketing-Alltag

Das Wissen zu den verschiedenen Käufertypen kann Ihnen helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu optimieren. 

Formulieren Sie Ihr Wertversprechen und Ihre Nischenformel klar, um die Bedürfnisse der verschiedenen Käufertypen zu befriedigen. Dies kann Ihnen als Grundlage für die Erstellung von Webseiten, E-Mails und anderen Kommunikationsmitteln dienen.

Gestaltung Ihrer Website

Überprüfen Sie Ihre Webseite und andere Marketingmaterialien daraufhin, ob sie für jeden Käufertypen ansprechend sind. 

• Stellen Sie sicher, dass ausreichend Informationen für den weisen Käufer vorhanden sind  (beispielsweise könnten Sie für weise Kunden eine FAQ-Seite oder einen Blog erstellen),
• während einfache Kunden schnell nur die wichtigsten Informationen auf der Startseite finden können.
• Nutzen Sie Testimonials und Kundenreferenzen, um den zynischen Käufer zu überzeugen. Wählen Sie Testimonials, die realistisch und authentisch sind und die Bedenken dieses Käufertyps ansprechen. So zeigen Sie, dass andere Kunden positive Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen gemacht haben und Ihre Produkte oder Dienstleistungen wirklich den versprochenen Nutzen bieten.

Kundengespräche

In der Kommunikation mit Kunden – sei es per E-Mail, Telefon oder persönlich – sollten Sie versuchen, den Käufertyp anhand seiner Bedürfnisse und Reaktionen zu identifizieren. 

Betrachten Sie den Verkaufsprozess aus der Perspektive Ihrer Kunden und handeln Sie entsprechend: passen Sie dann Ihre Vorgehensweise an. Denken Sie daran, auf die Bedenken und Gefühle Ihrer Kunden einzugehen und Verständnis und Empathie zu zeigen. 

So können Sie das Vertrauen des Kunden aufbauen und erfolgreich verkaufen.

Nutzen Sie die Kenntnisse über die verschiedenen Käufertypen, um Ihre eigenen Erfahrungen im Verkauf und Kundengesprächen zu reflektieren. Identifizieren Sie, welche Typen Ihnen in der Vergangenheit begegnet sind, und überlegen Sie, wie Sie in diesen Situationen hätten besser agieren können. Lernen Sie aus diesen Erfahrungen und passen Sie Ihre Strategie entsprechend an.

Team-Training

Wenn Sie ein Team haben, ist es wichtig, dass alle Mitarbeiter die verschiedenen Käufertypen kennen und wissen, wie sie mit ihnen umgehen sollen. Schaffen Sie ein gemeinsames Verständnis für die unterschiedlichen Bedürfnisse und Vorgehensweisen, um ein konsistentes Kundenerlebnis zu gewährleisten.

Stellen Sie sicher, dass jeder Ihre Nischenformel und die Wertversprechenformel kennt, damit jeder weiß, wie er Fragen und Zweifel der Kunden ansprechen kann. 

 

Indem Sie die verschiedenen Käufertypen identifizieren können und verstehen, wie man sie am besten anspricht, wird Ihnen das Verkaufen leichter fallen. Dieses Wissen wird Ihnen also helfen, Ihre Marketing- und Vertriebsstrategie zu optimieren und erfolgreicher in der Kommunikation mit Ihren Kunden zu sein. Nutzen Sie die 3.500 Jahre alte Weisheit, um Ihr Marketingwissen zu erweitern und mehr Verkäufe zu erzielen.