Kaltakquise als bewährte Methode zur Neukundengewinnung: Leitfaden und Beispiele

Kaltakquise ist eine Methode der Neukundengewinnung, die oft übersehen oder als altmodisch abgetan wird. Dabei bietet sie viele Vorteile, insbesondere für Unternehmen, die schnell Ergebnisse erzielen möchten und über ein begrenztes Werbebudget verfügen. Höchste Zeit also, tiefer in dieses Thema einzutauchen.

In diesem Blogbeitrag werden wir Schritt für Schritt erklären, wie Sie mithilfe der Kaltakquise neue Kunden für Ihr Unternehmen gewinnen können. 

Was Sie erwarten können:

  • Warum eigentlich Kaltakquise?
  • Zuerst ‚warme‘ Kontakte, dann kaltes Ansprechen
  • Auch bei der Kaltakquise: Denken Sie in Funnels
  • Bewährte und vielfältige Kaltakquise Strategien (inkl. Beispiele)

Fangen wir an. Zunächst werden wir die Vorteile der Kaltakquise beleuchten. 

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Was und warum Kaltakquise?


Kaltakquise ist die gezielte Ansprache von potenziellen Kunden, die bisher noch keinen Kontakt zu ihrem Unternehmen hatten. Aber warum sollte man diese Methode wählen? Welche Vorteile bietet die Kaltakquise gegenüber anderen Marketingstrategien?


Schnelle Ergebnisse und begrenztes Budget: Kaltakquise

Wenn Sie schnell Ergebnisse erzielen möchten und ein begrenztes Werbebudget haben, ist die Kaltakquise eine empfehlenswerte Methode.

Bei der Wahl der passenden Marketingmaßnahmen spielen hauptsächlich zwei Fragen eine große Rolle: 

  1. Wie viel Zeit haben Sie, bevor Sie Ihre ersten Kunden gewinnen möchten?
  2. Und wie viel Geld haben Sie zur Verfügung, um in Ihr Marketing zu investieren? 

Je nachdem, welche Antwort Sie auf diese Fragen geben, wird eine andere Marketingmaßnahme für Sie und Ihr Unternehmen passen. Zum Beispiel: 

  • Wenn Sie schnelle Ergebnisse erzielen wollen und über ein Marketingbudget von mindestens 500 Euro pro Monat verfügen, ist es am besten, sich auf bezahlte Anzeigen zu konzentrieren.
  • Wenn Sie sich Zeit nehmen können und über ein geringes Budget verfügen, dann können Sie sich auf organische Maßnahmen wie SEO (Suchmaschinenoptimierung) konzentrieren. 

Was aber, wenn Sie wirklich schnell Ergebnisse erzielen wollen, aber nur ein begrenztes Budget haben? 

Diese Wünsche haben wir immer wieder von unseren Kunden gehört. Die ehrliche Antwort lautet: Machen Sie Kaltakquise. Dafür brauchen Sie kein Budget wie für Anzeigen, und es liefert schneller Ergebnisse als organische Maßnahmen (wie SEO). 

Es tut uns leid, aber es gibt keine wirklichen alternativen Marketingmaßnahmen, um schnell Leads zu gewinnen, mit einem (eher) begrenzten Budget.



Weitere Vorteile: Direkter Kundenkontakt und wertvolles Feedback

Neben schnellen Ergebnissen und der Anpassung an ein begrenztes Budget bietet die Kaltakquise auch weitere Vorteile:

  1. Direkter Kundenkontakt: Ein großer Vorteil der Kaltakquise ist der direkte Kundenkontakt. Sie erhalten sofortiges Feedback und können Ihre Angebote und Marketingbotschaften entsprechend anpassen.
  2. Besseres Verständnis Ihrer Zielgruppe: Sie lernen Ihre potenziellen Kunden besser kennen, verstehen besser, welche Bedürfnisse und Wünsche sie haben, und können so Ihr Produktportfolio erweitern.
  3. Schwieriger zu ignorieren: Ein Telefonanruf ist schwerer zu ignorieren als eine E-Mail, sodass Ihre Botschaft eher wahrgenommen wird.
  4. Zuverlässigkeit: Kaltakquise ist ein bewährtes und zuverlässiges Verfahren zur Neukundengewinnung. Mit Disziplin und Umsetzung können Sie damit rechnen, eine bestimmte Anzahl von Kunden zu gewinnen.
  5. Fokus: Sie können sich auf eine einzige, gut gestaltete Botschaft konzentrieren. Im Gegensatz zu bezahlter Werbung oder SEO-Optimierungen, bei denen Sie ständig neue Blickwinkel und Ansätze benötigen, können Sie bei der Kaltakquise immer wieder auf Ihre bewährte Botschaft zurückgreifen.
  6. Wettbewerbsvorteil: Die Kaltakquise ist schwer zu kopieren, sodass Sie hier einen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz haben.

Zusammengefasst: Die Kaltakquise ist eine effektive und kostengünstige Möglichkeit, um neue Kunden für Ihr Unternehmen zu gewinnen. 

Obwohl sie manchmal als altmodisch angesehen wird, hat sich die Kaltakquise im Laufe der Jahre kaum verändert, was ihre Wirksamkeit unterstreicht. Sie bietet direkten Kundenkontakt, wertvolles Feedback und eine hohe Zuverlässigkeit. Wenn Sie schnell Ergebnisse erzielen möchten und über ein begrenztes Budget verfügen, kann die Kaltakquise eine geeignete Strategie für Ihr Unternehmen sein. 

In den nächsten Kapiteln werden wir uns mit dem Unterschied zwischen Warm- und Kaltakquise beschäftigen und wie Sie eine erfolgreiche Kaltakquise-Strategie entwickeln können.

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Zuerst ‚warme‘ Kontakte, dann kaltes Ansprechen


Bevor wir in die Details der Kaltakquise eintauchen, ist es wichtig, den Fokus zunächst auf warme Kontakte, oder Warmakquise zu legen. In diesem Kapitel werden wir erläutern, warum das sinnvoll ist, und wie Sie vorgehen können.


Warme Kontakte: Sie können auf einer bestehenden Beziehung aufbauen

Warme Kontakte sind Personen, die bereits mit Ihrem Unternehmen oder Ihrer Marke vertraut sind. Dies können Kunden, Abonnenten, oder sogar Kontakte aus Ihrem persönlichen Netzwerk wie Freunde, Bekannte oder ehemalige Kollegen sein.

Es ist empfehlenswert, zuerst Ihre warmen Kontakte anzusprechen, da diese bereits ein gewisses Maß an Vertrauen und Interesse an Ihnen und/oder Ihrem Unternehmen haben. 

Der entscheidende Vorteil bei warmen Kontakten ist, dass bereits eine gewisse Vertrauensbasis besteht, was den Einstieg in ein Verkaufsgespräch erleichtert.

Weitere Vorteile der Ansprache warmer Kontakte: Nutzen Sie Ihr Netzwerk, um Ihr Netzwerk zu erweitern

Die Ansprache warmer Kontakte bietet zahlreiche Vorteile. 

  • Zum einen ist sie kostengünstig, da sie keine finanziellen Investitionen erfordert, sondern lediglich einen zeitlichen Aufwand.
  • Des Weiteren ist sie effektiv und zuverlässig, da bestehende Beziehungen genutzt werden, um potenzielle Kunden zu gewinnen.
  • Nicht zu unterschätzen ist zudem die Möglichkeit, über bestehende Kontakte neue Kunden zu akquirieren, da auch Ihre warmen Kontakte wiederum ihr eigenes Netzwerk haben, das Sie erschließen können.

Durch die Ansprache Ihrer warmen Kontakte können Sie also nicht nur potenzielle Verkäufe generieren, sondern auch Ihr Netzwerk erweitern und neuen Leads gewinnen.


Die Umsetzung der warmen Kontaktaufnahme

In diesem Absatz besprechen wir eine bewährte Methode, die ist beschrieben von Alex Hormozi, ein erfolgreicher Unternehmer (Buch: "100M Leads"). Er hat viel Erfahrung mit der warmen und kalten Akquise und konnte damit immer wieder Neukunden gewinnen für seinen Firmen. 

Schritt 1: Ihre Liste erstellen

Um mit Ihren warmen Kontakten in Kontakt zu treten, sollten Sie zuerst eine Liste erstellen, die all Ihre potenziellen Kontakte umfasst. Dazu zählen unter anderem:

  • Ihre Adressbuchkontakte
  • E-Mail-Kontakte
  • Verbindungen auf sozialen Medien wie LinkedIn oder Facebook. 

Schritt 2: Eine Plattform auswählen

Anschließend wählen Sie die geeignete Plattform aus, über die Sie Ihre Kontakte zuerst erreichen möchten, sei es per E-Mail, Telefon oder über soziale Netzwerke. Wählen Sie zum Beispiel die Plattform, auf der Sie die meisten Kontakte haben, und beginnen Sie dort. 

Schritt 3: Ihre Kontakte ansprechen

Die Kommunikation mit warmen Kontakten sollte persönlich und einfühlsam sein. Eine bewährte Strategie zur Kontaktaufnahme ist der ACA-Rahmen.

  • Zeigen Sie Anerkennung (Englisch: Acknowledge),
  • machen Sie Komplimente (Englisch: Compliment) und
  • stellen Sie offene Frage (Englisch: Ask another Question)

um das Interesse der Kontakte zu wecken. 

Dieser Ansatz ermöglicht es, das Gespräch auf eine persönliche Ebene anzufangen und anschließend in die gewünschte Richtung zu lenken, beispielsweise in Bezug auf Ihre Produkte oder Dienstleistungen.




Schritt 4: Ein Angebot machen

Statt direkt ein Angebot zu machen, ist die Empfehlung zuerst 3-4 Mal auszutauschen. So bauen Sie die Beziehung weiter auf. Erst dann können Sie fragen, ob jemand Interesse hat an Ihre Produkte oder Dienstleistungen und ein Angebot machen. 

Egal, ob jemand kauft oder nicht, fragen Sie, ob sie noch anderen Leute kennen, die eventuell Interesse hätten an Ihr Angebot. So können Sie Ihre Liste erweitern. Tun Sie es im Fluss des Gesprächs und mit Respekt, ohne aufdringlich zu sein. 

Und dann: erneut bei Schritt 1 oder 2 anfangen

Sind Sie die Liste durch? Oder haben Sie alle Kontakte auf die Plattform Ihrer ersten Wahl ausgeschöpft? Beginnen Sie dann wieder an der Spitze. 

Wenn die Leute zugestimmt haben, in Ihre E-Mail-Marketingliste aufgenommen zu werden: halten Sie die warmen Kontakte noch wärmer. Senden Sie regelmäßig eine E-Mail und bieten Sie einen Mehrwert. 

Viele Unternehmen unterschätzen die Effektivität der Ansprache warmer Kontakte und vernachlässigen diesen wichtigen Schritt in der Kundengewinnung. Es benötigt jedoch Volumen und Beharrlichkeit. Eine konstante und strategische Kommunikation mit einer großen Anzahl von warmen Kontakten wird langfristig zu signifikanten Ergebnissen in Form von Kundenakquise und Geschäftswachstum führen.

In unserem nächsten Kapitel werden wir uns tiefer mit dem Konzept von Sales Funnels in der Kaltakquise auseinandersetzen und wie Sie diese in Ihrer Marketingstrategie integrieren können. Bleiben Sie dran!


Auch bei der Kaltakquise: Denken Sie in Funnels


Bei der Kaltakquise ist es entscheidend, strategisch vorzugehen. Es reicht nicht aus, einfach nur E-Mails zu versenden oder Anrufe zu tätigen. Vielmehr sollten Sie Ihre Kaltakquise genauso strategisch angehen wie Ihre organischen Maßnahmen (wie SEO) oder bezahlte Werbung. 

Ein wichtiger Aspekt dieses strategischen Denkens ist das Konzept der Sales Funnels, (übersetzt: Verkaufstrichter). Es geht darum, potenzielle Kunden Schritt für Schritt zu einem bestimmten Ziel hinzuführen.

Das Prinzip des Sales Funnels in der Kaltakquise

Ein Funnel, auch bekannt als Trichter, ist eine Darstellung des Prozesses, wie potenzielle Kunden von der Aufmerksamkeit für Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bis zum Kauf geführt werden. Anstatt sofort mit einem Verkaufsangebot zu beginnen, sollten potenzielle Kunden durch verschiedene Phasen geführt werden, um ihr Verständnis für Ihr Angebot zu vertiefen und ihr Interesse und Begeisterung zu wecken. 

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Filtern und mit Informationen anreichern

Ein Funnel hilft Ihnen, potenzielle Kunden zu filtern und sie schrittweise mit relevanten Informationen zu versorgen, damit sie verstehen, wie Ihr Unternehmen ihre Probleme lösen kann. 

Ein guter Trichter ist so aufgebaut, dass er nur die relevantesten Informationen enthält, um 

  1. zuerst die Leute auf Sie aufmerksam zu machen. Er wird dann einige weitere Informationen hinzuzufügen, um
  2. das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken. Dann wird der Funnel zielgerichtet weitere Details hinzufügen, um
  3. die Leute wirklich zu begeistern. Erst dann werden Sie Ihr Angebot machen, um
  4. die Interessenten zum Kauf zu bewegen. 

Durch die schrittweise Bereitstellung von Informationen können potenzielle Kunden erkennen, dass Ihr Unternehmen ihre Probleme lösen kann und eine geeignete Lösung für sie darstellt. Dies kann beispielsweise durch den Einsatz von Landing-Pages, Mehrwertvideos und Beratungsterminen geschehen (Praxisbeispiele im nächsten Kapitel). 

Ferner ermöglicht ein Funnel eine effiziente Vorauswahl von potenziellen Kunden, die tatsächlich an einer Zusammenarbeit interessiert sind. Dies führt zu qualitativ hochwertigeren Leads, spart Zeit in Beratungsgesprächen und ermöglicht wertvollere Interaktionen mit potenziellen Kunden.

Die Frage, die Sie sich stellen sollten, ist, wie Sie einen Funnel erstellen können, der zu Ihren Produkten und Ihrer Zielgruppe passt und potenzielle Kunden Schritt für Schritt von der Aufmerksamkeit bis zum Kauf führt. Im nächsten Kapitel werden wir uns dazu einige Beispiele aus der Praxis ansehen. 


Bewährte und vielfältige Kaltakquise Strategien (inkl. Beispiele)


Kaltakquise bedeutet nicht nur, am Telefon anzurufen. Es gibt zahlreiche andere Möglichkeiten, potenzielle Kunden zu erreichen. Von der Ansprache auf Messen bis hin zur Kontaktaufnahme per E-Mail oder in der Öffentlichkeit – es gibt viele Wege, um auf sich aufmerksam zu machen.

Tipp: Überlegen Sie sich, wo sich Ihr Zielpublikum aufhält und wie Sie deren Aufmerksamkeit gewinnen können. Denken Sie kreativ und nutzen Sie verschiedene Kanäle, um Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Datenschutz und rechtliche Aspekte der Kaltakquise

Bevor wir zu den konkreten Strategien übergehen, ist es wichtig, den rechtlichen Rahmen der Kaltakquise zu beachten. Besonders im Hinblick auf den Datenschutz gibt es einige wichtige Punkte zu beachten. 

Achten Sie darauf, dass Sie die gesetzlichen Bestimmungen einhalten, insbesondere wenn es um die Kontaktaufnahme mit Einzelpersonen (B2C) geht. Bei der Kaltakquise von Privatkunden (B2C) ist zum Beispiel eine ausdrückliche vorherige Einwilligung erforderlich, während bei Firmenkunden (B2B) das Thema Interessenabwägung eine Rolle spielt. 

Informieren Sie sich über die rechtlichen Anforderungen und holen Sie bei Bedarf Rat von Experten ein, um sicherzustellen, dass Sie datenschutzkonform handeln.



Beispiel 1: Kontakte zu Partnern knüpfen und über sie neue Kunden gewinnen

Konkrete Beispiele können Ihnen helfen, bewährte Strategien der Kaltakquise besser zu verstehen. Ein Beispiel ist eine Hochzeitsplanerin, die erfolgreich mit anderen Unternehmen kooperiert, um ihre potenziellen Kunden zu erreichen. 

Die Hochzeitsplanerin hatte sich gefragt, wie sie ihre Kunden erreichen kann.

  • Da es sich bei diesen Kunden um Privatkunden handelt, dachte sie über andere Möglichkeiten als den 1:1-Kontakt mit ihnen nach.
  • Sie überlegte, an welchen Orten und auf welchen Kanälen ihre Kunden anzutreffen sein würden.
  • Jemand, der heiratet, wird auch in Geschäfte gehen, die Verlobungs- und Eheringe verkaufen, in Geschäfte, die Hochzeitskleidung verkaufen, in Orte, die für Hochzeiten beliebt sind, usw. 

Die Hochzeitsplanerin unseres Beispiels beschloss dann, mit diesen anderen Unternehmern und Unternehmen Kontakt aufzunehmen. Sie führte Kaltakquise durch, um Partnerschaften aufzubauen. Sie setzte sich mit diesen Unternehmen in Verbindung und fragte, ob sie einen Flyer in ihren Geschäften auslegen könne und ob sie ihre Kunden auf ihr Unternehmen aufmerksam machen möchten. 

Viele potenzielle Partner waren offen für diese Partnerschaft. Durch die Platzierung von Flyern mit QR-Codes in diesen Geschäften konnte sie erfolgreich Kunden gewinnen, ohne diese direkt ansprechen zu müssen. 



Beispiel 2: Kontaktaufnahme mit Geschäftskunden und Verwendung eines Sales Funnels

Ein Kunde von uns, René, hatte großen Erfolg mit seiner Kaltakquise. In diesem Abschnitt erklären wir, wie er vorgegangen ist.

Sein Ziel war nicht unmittelbarer Verkauf, sondern die Vereinbarung eines Telefongesprächs, um Interesse zu wecken und letztlich zu einem Verkaufstermin zu führen. 

René verkauft Folien zur Renovierung von Küchen, hauptsächlich an Baufirmen und große Verwaltungsfirmen.

  • Er sucht aktiv nach Kontakten über Google, LinkedIn und Xing, und sendet diesen Kontakten personalisierte E-Mails.
  • Diese Erstkontakt E-Mail ist kurz und knackig und hat das Ziel das Interesse der potenziellen Kunden zu wecken.
  • Über die E-Mail wird man auf einer Landing-Page weitergeleitet. Die Landing-Page enthält ein erklärendes Video, das das Problem, die Lösung und die Vorteile für den Kunden erläutert. Und die Möglichkeit, einen Termin zu vereinbaren. 
  • Auf der Landing-Page gibt es auch die Möglichkeit sich für einen Beratungstermin anzumelden. 

Durch diese Vorgehensweise gelang es René ins Gespräch zu kommen, mit potenziellen Kunden, die genau zu seiner Firma passen. Während des Telefonats führte er gute Verkaufsgespräche mit der richtigen Zielgruppe. Sein Funnel hatte die Leute gefiltert und informiert. Mit den meisten kaufenden Kunden plante er ein zweites Treffen, dieses Mal vor Ort, damit er sein physisches Produkt zeigen konnte. 

Durch eine klare Strategie und die Bereitstellung von informativem Material konnte René Interesse wecken und letztlich erfolgreich Verkäufe generieren.


Wie wird Ihre Kaltakquise Strategie aussehen?


Die Kaltakquise ist eine effektive Methode, um neue Kunden zu gewinnen. Indem Sie sich strategisch vorbereiten, kreativ denken und gezielt vorgehen, werden Sie erfolgreich sein. Nutzen Sie die Vielfalt der Möglichkeiten und lernen Sie aus den diskutierte Fallbeispiele anderer Unternehmer. 

  • Überlegen Sie sich, wo Ihre potenziellen Kunden anzutreffen sind und wie Sie sie am besten erreichen können.
  • Skizzieren Sie Ihre Kaltakquise-Strategie (inklusive Funnel) auf einem Blatt Papier. Planen Sie Schritt für Schritt, wie Sie Ihre Kunden von Aufmerksamkeit über Interesse bis zum Kauf führen können.

Auch wenn Kaltakquise nicht zu Ihren Lieblingsaufgaben gehört, ermutigen wir Sie, es zumindest auszuprobieren. Haben Sie keine Angst vor der Kaltakquise. Auch wenn es anfangs ungewohnt oder herausfordernd erscheinen mag, kann Kaltakquise Ihnen neue Kunden und Wachstum für Ihr Unternehmen bringen. Lernen Sie aus Ihren Erfahrungen. Denn am Ende werden Sie nicht nur Kunden gewinnen, sondern auch wertvolle Erkenntnisse für Ihr Marketing sammeln durch den direkten Kundenkontakt.

Sie haben nichts zu verlieren, sondern können lediglich dazulernen und potenzielle Kunden gewinnen.


p.s. Hier finden Sie Tipps, wie Sie sich gut organisieren können, um die Kaltakquise effektiv durchzuführen. 

Bildquelle: einige der verwendeten Grafiken kommen von Storyset.com

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