Käufertypen: Wie man sie erkennt und welcher Ansatz die besten Ergebnisse liefert

Transkript

Es ist zehn. So, ich werde. Gleich mit die Folien anfangen. Wir sind heute im Zoom, dann fängt das etwas anderes an, als wenn wir das auf dem Dienstag im Seminar machen. Aber es freut mich dann immer auch die Gesichter zu sehen und das sieht dann auch so gemütlich zusammen. Also. Ja. Und in Rheinland scheint dann der Sonne. Hier ist auch so ganz schönes Wetter hier in Bern bei unserem Büro trocken. Sonne, blauen Himmel. Frühling fängt an, dann macht es auch wirklich Spaß, am Morgen aufzustehen. Also herzlich willkommen allen, dass Sie heute dabei sind. Wir haben heute ein spannendes Thema vorbereitet. Über das Thema Käufer tippen. Wir haben das auch angekündigt mit ein ganz altes Wissen, das wir heute besprechen werden. Und das mache ich gerne mit Ihnen. Ich werde dann gleich auch meinen Schirm teilen. Ich freue mich auch, alle Rückmeldungen im Chat zu sehen. Und alle grüßen dabei. Und ich gehe dann gleich hier, dass wir die Folien durchgehen können und wir werden das dann auch noch zusammen etwas darüber diskutieren. Aber zuerst möchte ich gerne eine Folie mit Ihnen teilen und das Thema von heute ist cool, wie man sie erkennt und welcher Ansatz die beste Ergebnisse liefert. Und ich muss nur schauen, dass wenn neue Leute reinkommen, dass ich sie auch wirklich rein lasse. Ach ja, und was wir heute besprechen wir, denn das ist über einem Buch. Ich habe einem Buch gelesen über Weihnachten und habe mich dann ziemlich gefreut über die Inhalte. Und ich möchte das gerne mit Ihnen teilen. Das Buch gibt es, glaube ich, nur auf Englisch. Ich habe gesucht, aber ich konnte keine deutsche Übersetzung finden. Aber wenn Sie sagen Ja, Englisch lesen ist für mich kein Problem. Es ist wirklich einfach geschrieben. Es ist nicht schwierig. Es ist ein Business Book, ein ein Geschäfts Buch. Aber es ist ein bisschen etwas anderes geschrieben. Ist ja auch klein darunter. Es ist einen Business Verlag auf so einen Fall. Es ist eher so geschrieben wie einen Roman. Es ist die Geschichte von Ryan. Ein Amerikaner. Er ist. Er arbeitet in Marketing. Er ist Marketingleiter von einer Abteilung von einem Möbel Firma. Und ja, die Firma ist eigentlich lange gut gegangen, aber die die Wirtschaft ist dann etwas schlimmer geworden und sie haben immer mehr und mehr Mühe, um neue Kunden zu finden. Und er ist dann im Zug unterwegs, äh, auf der Straße, unterwegs in New York. Und da trifft er dann einen alten Freund. Das ist Lenny und Lenny ist Geschäftsinhaber. Er hat eine Verpackungs Firma und sie kommen dann ins Gespräch. Und ja, diese zwei Hauptpersonen, sie teilen dann die Erfahrungen, wie es auch im Geschäft geht. Und Ryan sagt dann Ja, es ist wirklich schwierig, Kunden zu finden. Und wirklich, bei uns geht es doch eigentlich noch immer gut. Und so sprechen sie dann weiter und da kommen sie dann dazu, dass eigentlich Lenny viele Kenntnisse hat und das gerne an Ryan übertragen möchte, damit er dann auch besser Kunden gewinnen kann. Und ja, es ist wirklich so geschrieben wie ja, wie einen Roman eigentlich. Und deshalb ist dann auch wirklich einfach zu lesen. Aber die Inhalte sind wirklich auf gute Inhalte basiert und es sind auch gute Ansätze, auch für uns selbst, aber auch für Sie in Ihrer Firma beim Verkauf. Und den Titel von diesem Buch ist dann also auf Deutsch ist das zum Brüllen. Und wenn wir das dann übersetzen, ist das ja wie verschaffen Sie sich Gehör in dem Vertriebs und Marketing? Wie machen Sie das? Unsere Kunden, unsere potenzielle Kunden? Viele, viele Botschaften kommen immer auf Sie zu. Und wie machen wir dann sicher, dass unsere Kunden mit uns im Gespräch kommen, dass ihre Aufmerksamkeit auf uns gelenkt wird? Dass wir in einen Gespräch kommen und hören zu einem Verkauf? Und das für heute. Darum besprechen wir Ihnen, ist zuerst eine Variante der Mission forma und dann die meiste Zeit werden wir haben über Ihr Käufer Typen aus oder werden dann Ihr Käufer tippen. Wenn wir durchgehen, welche Typen sind das? Und auch ja, wie hat man dann am besten ein Gespräch mit diese Leute? Das passt dann auch zu unserer Serie, die wir jetzt auf dem Dienstag und Mittwoch durchführen über die Kaltakquise und wie man auch gute Gespräche mit Kunden haben kann. Verkaufsgesprächen. Und hier gibt es dann gute Ansätze. Okay, welche Kundengruppen gibt es denn eigentlich und was fragt welchen Tipp? Wie kann ich dann am besten mit so einem Typ reden? Dann machen wir das noch ein bisschen konkret mit Beispielen und am Schluss schauen wir uns dann noch die Anwendungsmöglichkeiten an. Also das ist das Programm für heute. Aber zuerst die Variante der. Ja, Sie kennen glaube ich schon allen. Diese Folie haben wir schon oft gezeigt. Und das ist die Kraft der Nische. Es ist wirklich wichtig, dass Sie bewusst sind, Ihre eigene Nische kennen, dass Sie Ihre Kunden kennen, die Probleme Fragen, die Ihre Kunden haben und Ihr Ihre Lösung, Ihr Angebot, das dann dabei passt. Wenn Sie wirklich Ihre Kunden auch in Ihre Botschaften spezifisch ansprechen können, dann haben Ihre Kunden auch das Gefühl, verstehen zu werden, dass Sie wirklich auch wissen, worüber sie reden, dass sie wirklich auch den Kunden weiterhelfen können. Aber wenn Sie sagen Ja, ich kann jeder helfen, nicht jedes Problem zu jeder Lösung, ja, dann ist es eigentlich so allgemein, dann sind Marketing, Wirtschafts und auch so allgemein. Man kommt das eigentlich auch nicht mehr an, weil die Kunden, so wissen sie wirklich Bescheid über ihre Kunden und Zielgruppe, die Probleme und ihr Angebot. Und wir sagen dann immer Schreiben Sie das dann auf, auf eine Nischen Formel also. Schreiben Sie das auf, auf eine Formel. Wobei Sie sagen in diesem Fall, wir verhelfen Kunden zur Lösung mit Angebot, so dass sie wirklich auch gut aufschreiben können, wer sind dann Ihre Kunden? Was ist Ihre Lösung? Was ist genau Ihr Angebot? Und in diesem Buch wird eigentlich eine Variante darauf gegeben. Und diese Variante ist dann das Werbeversprechen. Und wir haben an die zwei Hauptpersonen im Buch. Und Lenny sagt an Ryan Ja, es ist wirklich wichtig, das Werk zu besprechen, zu kennen und das mal aufzuschreiben für deine eigene Firma, für deine eigene Lösung deiner eigenen Angebote war das ist dann wirklich innen eine Basis, ein Fundament und von dort aus kannst du deine Marketing Botschaften weiterentwickeln. Und eigentlich besteht diese Nischen Firma aus drei Teile. Zuerst der Schmerz den wir lösen, dann beschreibt es die beste Lösung und am Schluss dann warum wir unsere Firma der beste Lösungs Anbieter ist. Und wir gehen das noch weiter durch. Auch mit einem Beispiel und eigentlich diesem Wort Versprechen funktioniert genauso wie einen Trichter. Genauso wie bei einen Landingpage. Also wenn wir dann über die Schmerzen sprechen, wissen Kunden auch gleich Ah ja, das sind auch meine Schmerzen, das sind dann auch meine Probleme, oder? Frage Ich bin diese Firma zurecht. Und wenn wir dann die beste Lösung beschreiben, können Kunden auch sagen Okay, das ist auch eine Lösung, die für mich interessant ist. Wobei, was ich gerne erreichen möchte und bei Waren wir denn beste Lösungsansätze sind. Wissen die Kunden dann auch Bescheid? Diese Firma passt zu mir oder nicht? So genau wie bei einer Werbekampagne sie einen Landingpage, einen Kanal erstellen. Genau so ist eigentlich auch so eine Nische. Einen Knopf, um das es filtert, welche Kunden bei einem passen und welche nicht. Und damit dann auch sie nur Zeit spenden an die Kunden, die wirklich an sie interessiert sind. Und wenn wir uns das dann im Detail anschauen, dann denkt Schmerz, den wir lösen. Vielleicht denkt sie dann Ja, aber wenn ich eine Botschaft anfange mit einem Schmerz oder einem Problem, dann ist das gleich schon negativ. Und muss ich das dann wirklich machen? Aber wenn Sie den Schmerz oder der Frage oder das Problem der Kunden benennen, dann zeigt das auch, dass sie diese Situation verstehen. Und die Kunden empfinden diesen Vorgang schon bereits. Es ist wirklich nicht schlimm, das dann auch zu benennen. Nein, es ist, es ist tatsächlich gut, das zu benennen war. Dann wissen die Kunden auch okay, dieser, diese Firma, diese Unternehmer, diese Person versteht mich, hier bin ich zu zurecht. Also Sie können sich da identifizieren und damit steigt dann auch Ihre Glaubwürdigkeit. Und es zeigt dann auch Empathie gegenüber Ihrer Kunden. Und Empathie ist auch ein Wort, das wir heute noch noch mehr benutzen werden. Und die Text ist okay dann nicht zu groß, nicht zu lang sein, nicht so eng sein, aber die sollte dann auch spezifisch und wahr sein. Und das kommt dann auch wieder bei der Nische spezifischer Sie sein können, desto mehr es auch dann die tiefe Identifizierung gibt von Ihre Kunden und desto mehr die Kunden auch verstehen, dass sie die Kunden verstehen. Dann die beste Lösung. Das würde dann eine objektive Lösung sein. Das ist nicht nur etwas, das Sie anbieten, nicht etwas Subjektives, nein, das wird eine objektive Lösung sein. Und das soll dem Kunden dann eigentlich auch so wie einen Aha Erlebnis geben. Und damit erreichen sie dann auch, dass die Kunden denken Okay, diese Firma, diese Unternehmer, diese Person hat Fachwissen und das weiß ich zu schätzen. Und dann im dritten Teil, also warum wir der beste Lösungs Anbieter sind, dann kommt es wirklich zu Ihrer, ja geheime Source, wie es dann im Buch beschrieben. Und das ist dann, was sie besonders uns einzigartig macht. Da beschreiben Sie dann auch, was Sie, wie Sie sich differenzieren von Ihrer Konkurrenz. Und dann ist es auch wichtig, dass Sie nicht eine ganz große Liste geben. Nein, beschränkt sie sich wirklich auf drei wichtige Gründe, sondern vielleicht auf zwei sein, aber nicht mehr als drei. Und damit zeigen Sie dann, wie Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden. Und auch hier. Es sollte vielleicht mehr als einen Satz sein. Aber wie gesagt, es sollte nicht eine riesen Riesen Liste sein. Und ein Beispiel davon habe ich vom ein anderes Webinar angenommen, was wir in Juni letzten Jahr hatten über das Skalieren und dann haben wir auch über Strategie gesprochen und am Beispiel Daten von diesem Morgen versprechen diese waren wir der beste Lösungs Anbieter sind, was uns unterscheidet von andere Firmen. Das hat McDonalds zum Beispiel ganz klar in. Klar entwickelt, was sie sagen. Okay. Bei uns. Wissen Sie, es ist schnell. Das Essen kommt wirklich schnell. Das Prozess geht wirklich schnell. Es ist auch Konsistenz. Also, wenn Sie in Berlin nach einem McDonald's gehen oder in Bern, in der Schweiz oder in Wien, in Österreich oder zum Beispiel in Singapur. Es ist das Gleiche und Sie können darauf vertrauen, dass einem Big Mac, einem Big Mac ist. Und das ist immer ziemlich das, das immer gleich schmeckt. Und sie haben dann auch noch das Maß für Kinder dabei. Also so hat man bei uns ein Ja, ein klares Marken Versprechen. Sie wissen wirklich, was sie darüber erfahren können, was sie erwarten können und wie das dann anders ist als andere Firmen. Und diesem Wert versprechen, sollte dann klar sein so überzeugend sein. Am liebsten auch unvergesslich, weil sie sagen, dass ihre Kunden das dann auch merken. Aber auch wenn sie eine Firma haben mit mehreren Mitarbeitern, dass die Mitarbeiter sich das dann auch merken können und an die Kunden übertragen können. Es wäre schön, wenn das dann auch noch kreativ ist und es wird sich dann auch unterscheiden von den anderen Firmen. Und am wichtigsten ist, es sollte wahr sein und es sollte sinnvoll sein. Und wahr ist ja bekanntlich, wenn Sie Ihre Kunden etwas versprechen und Sie das auch wahr machen können. Und sinnvoll bedeutet auch Ja, wenn Sie zum Beispiel sagen, wir bieten den besten Service, das ist eigentlich nicht so eine sinnvolle Aussage war. Ihre Konkurrenz wird nicht sagen, wir bieten schlechten Service. Eigentlich alle Firmen sagen, wir bieten guten Service, also sie sind wirklich so spezifisch und wahr machen. Es wird es sinnvoll sein für Ihre Kunden, damit die Kunden auch wissen okay, ich muss bei diese Firma kommen. Sie bieten mir das, was ich mich wichtig. Und damit unterscheidet es sich auch von anderen Firmen. Also das sind viele große Wörter. Und wie sieht das dann eigentlich in der Praxis aus? Und im Buch werden dann zwei Beispiele gegeben. Das ist dann das Beispiel von dieser Möbel Firma, von unserer Hauptperson im Buch Ryan. Und er sagt dann der Schmerz, den wir lösen, er hat einen Möbel Firma, er verkauft Möbel an Geschäfte außer Büromöbel, Stühle, Tische. Und so weiter. Und der Schmerz ist dann mit alten und abgenutzten Möbeln ist es schwierig, ein gutes Image zu vermitteln und Gesundheitsproblemen vorzubeugen. Und die beste Lösung ist ja nicht Neue Möbel, die ergonomisch, attraktiv und kostengünstig sind, können installiert werden, um Gesundheits und Image Probleme zu verbessern. Und Sie, wie Sie sehen, das ist wirklich eine objektive Lösung. Das kann von verschiedenen Firmen eigentlich auch benutzt werden. Und dann im dritten Fall, warum wir der beste Lösungsansätze sind, dann kommt es dazu, um zu sagen okay, wie unterscheiden wir uns dann von anderen Möbel Firma? Also das ist, wir haben hauseigene Experten für Ergonomie und Design. Also wir haben alles in in einen Firma. Unsere Produkte sind umweltfreundlich und recycelbar und man kann das gegen Kundschaft eintauschen. Und wir finanzieren Kredit Szenarien. Also das sind dann die drei wichtigsten Punkte von diese Firmen. Dann eins zwei zum Beispiel das ist dann von der Firma von Lenny, der Geschäftsinhaber von einen Verpackungs Firma. Und er sagt dann Der Schmerz, den wir lösen, ist, dass die meisten Lebensmittel elektronischen und anderen Konsumgüter Verpackungen benötigen zur Aufbewahrung, zur Schutz und zur Konservierung. Aber Verpackung erhöht auch die Kosten. Und die beste Lösung ist dann, dass es auf einen kostengünstige Weise, aber auch eine kreative Weise attraktiv ist damit. Ja, er hat in diesem kreativen Einblick das Gute dann begleitet werden müssen. Und diese schöne Kleidung soll dann den Käufer auch verleiten, mehr davon zu kaufen. Und er sagt Ich bin der beste Lösungs Anbieter, weil unsere Kreativ Experten helfen, gute Ideen großartig zu machen. So, wir können auch helfen, die Verpackung zu entdecken. Wir haben klein. Wir sind so klein genug, dass es Flexibilität ist. Und gleichzeitig haben wir dann doch genug Blumen, damit wir günstige Preisen bieten können. Also das sind so zwei Beispiele und ich würde sagen, ja, versuchen Sie dann auch wirklich mal, das für sich selbst, für Ihre eigene Firma auszufüllen. Jetzt kommen wir dann zur ihr Käufer. Und das ist eigentlich denke ich das das Wichtigste von heute. Und diese Verkäufer Typen sind der Weise. Der Zyniker. Der Einfache und der Desinteressierte. Und vielleicht denken sie dann Okay, aber wieso diesen? Ihr? Wir kommen noch dazu, um jede durchzugehen und zu beschreiben, wie sie diese Leute erkennen können und wie sie mit diese Leute umgehen können. Und das ist dann das 3500 Jahre altes Wissen. Also ich kenne nicht ihre Hintergründen, aber das ist ein 3500 Jahre altes Wissen. Das kommt von der HGB. Ich hoffe, ich spreche das gut aus. Das ist ein Gebetbuch, ein jüdisches Gebetbuch. Und das wird beim Seder verwendet. Das ist, wenn die Juden gedenken, das ja Tausende von Jahren her sie flüchten konnten von Ägypten. Und hier in diesem Buch wird dann beschrieben, wir sollen die Geschichte weitergeben, so dass auch die Leute danach uns immer noch verstehen und wissen, was passiert ist. Das ist ja unsere Kultur. Aber es ist auch verständlich. Unsere Kinder haben auch verschiedene Persönlichkeiten und deshalb ist es wichtig, dass hier wird dann über die Farbe gesprochen, aber dass die Vater wissen, wie sie das die Kinder weitergeben müssen. Aber dass sie auch anerkennen, die Kindern haben verschiedene Persönlichkeitstypen. Und jeder Kind, jeder Tipp braucht da einen anderen Ansatz, wie ich meine Geschichte erzähle, überbringe und weitergebe. Und in diesem Gebetbuch wird dann das Beispiel gegeben von einem Vater. Er hat vier Söhne, und diese vier Söhne sind an diesen vier Typen, die wir auf die vorherige vorhin gesehen habe. Und so kann man für jeden Sohn einen anderen Ansatz haben, aber dann doch die Geschichte weitergeben. Und das ist dann eigentlich auch etwas, was wir in Marketing übersetzen können. Da gibt es auch tatsächlich diese vier Typen, die sind ein wenig angepasst, um das dann im Marketingbereich kommunizieren zu können. Aber es uns wirklich diesem alten Wissen. Und so hat man schon über tausende von Jahren auch die Geschichte weitergegeben, weitererzählt. Also wenn wir uns das dann für Marketing anschauen, dann sind die Kunden nicht. Nicht 100 % anzieht. Nein, die meisten potenzielle Kunden, die meisten Kunden, die wir sprechen, sind eine Mischung aus zwei oder drei Typen. Aber am meisten dominiert ein Typ außer Leuten können dann auch während ein Verkaufsgespräch anfangen aus das einzige, das dominant ist und dann später zu einem anderen Thema wandern, das dann dominant wird. Aber Sie können am meisten dann erkennen okay, diesen Typ ist gerade dominant bei meinen Kunden und dann wissen Sie auch, welchen Ansatz Sie im Verkaufsgespräch haben müssen. Und bei jeder Kundin, außer bei jeder von diesen vier Typen, hat man eigentlich einen gleichen Ansatz. Und das Wichtigste ist, dass man zuerst erkennt. Also, dass Sie zuerst erkennen in einem Gespräch oder vielleicht auch schon in einen im Austausch. Welchen Tipp ist dominant bei dieser Kundin? Ein zweiter Schritt ist, dass Sie dann eigentlich einen Schritt zurücknehmen und sagen Okay, ich beobachte jetzt meinen Kaufprozess aus der Perspektive von diesem Kunden. Also ich, ich platziere mich wirklich in die Schuhe meiner Kunden und von seiner Sicht aus schaue ich am Verkaufsprozess, damit ich dann auch verstehe, was für meine Kunden wichtig ist oder nicht. Ein dritter Schritt ist dann, dass sie auch das anerkennen. Aber können Sie das auch benennen an Ihre Kunden? Aber es wichtig ist wirklich Geben Sie den Bedenken des Kunden Anerkennung. Also ja. Bestätigen Sie das auch. Benennen Sie das auch vielleicht so Ihre Kunden, dass Ihre Kunden auch weiß Diese Person, diese Unternehmen versteht mich. Und ich bin dann auch hier zu Recht. Ich kann Ihnen vertrauen und einen Fetisch und dann lösen Sie sozusagen die Bedürfnisse von Ihre Kunden lösen. Aber das machen sie dann, weil sie ja die Kunden, die Kunden anerkennen und die Bedingungen vom Kunden anerkennen. Und wenn man das auf Englisch macht, das Erkennen, Beobachten, Anerkennen und Lösen auf Englisch. Ist das dann reconnaissance observer knowledge? Wieso? Und wenn man dann die erste Buchstaben hat, kommt man auf Rohre. Auf Deutsch ist das zum Brüllen. Und deshalb dann auch den Titel vom Buch. Also bei jeder Kunden. So sind sie, so sind sie brüllen. Und das bedeutet dann diese Schritte durch gehen von erkennen, Beobachten, Anerkennen und lösen. Leider hatte ich keine schöne deutsche Übersetzung finden können, dass das dann auch auf Deutsch mit drücken oder runter geht. Aber ja, wir haben es damit überall. Renate, sag noch, ich nenne das Nachgeben bei Einwänden, aus Sorge sich dann das Anerkennen. Also wie sieht es dann aus mit diese vier Kunden Typen und wie können wir damit umgehen? Und wir fangen an mit der Weise und bei der Weise ist es eigentlich. Das ist ein Person. Er schätzt, wir sind sehr viel. Er ist neugierig. Ich sage in diesem Fall, wenn er aber das kann selbstständig auch dann sein oder neutral. Und diese Person schätzt Ehrlichkeit und Vertrauen. Und diese Person geht auch wirklich davon aus, dass sie aus Unternehmen, die etwas verkaufen möchten, dass sie auch ehrlich sein und dass diese diese Kunden vertraut auch darauf, dass er sie vertrauen kann. Diese Person macht seine Käufe nicht in Eile. Nein, es ist diese Person wirklich wichtig, dass er alle Informationen herausgesucht hat, dass er alle Fragen beantwortet bekommen hat. Und nur dann, wenn er alle Infos hat, kann er sich wirklich gut entscheiden. Aber dabei ist er nicht in Eile. Aber es ist ihm wichtig, wirklich alles zu wissen, alles zu verstehen und und dann eine Entscheidung zu treffen. Aus, dass er das in eine bestimmte Geschwindigkeit macht. Und. Hier haben wir dann die, die viel scheitern, also das Erkennen, Beobachten, anerkennen und lösen und die dann das macht mit der Weise. Also es ist dann wichtig zu erkennen, wenn Sie eine Kunde haben, die wirklich alles gelesen hat, vielleicht die ganze Website, alle Ihre Broschüren, alle Ihre Downloads oder was dann auch Sie sehen, auch diese Kunde macht wirklich gründliche Recherchen. Diese Kunde stellt viele Fragen. Vielleicht sind Sie einen anderen Tipp. Und wenn Sie dann sehr genervt, dass diese Kunden so viele Fragen stellen, dass sie einfach denken Ja, aber wieso ist das dann wichtig? Kommen wir doch zum Kauf. Aber erkennen Sie dann Das ist ein Kunde der Weise. Und beobachten Sie es dann auch aus, aus dem Blick von dieser Kundin und beobachten Sie dann auch? Ja, wissen Sie dann auch zu schätzen, dass diese Kunden möchte einfach viel wissen und diese Kunde ist einfach neugierig und diese Kunde braucht Antworten, bevor er sich entscheiden kann. Aber es ist dann auch wichtig zu verstehen Diese Fragen sind nicht um, um sie zu ärgern. Diese Kunden stört nicht alle diese Fragen war. Er denkt ja, es gibt irgendwo etwas, was nicht so gut ist. Es gibt irgendwo etwas, wo, wo etwas falsch oder schief geht oder was ich nicht vertrauen kann. Nein, diese Kunden glaubt wirklich, er kann sie. Er kann ihre Firma vertrauen und so, ja. Ist das Wichtigste beim Anerkennen. Auch, dass Sie einfach anerkennen Das ist eine gute Reise und er muss einfach wissen, bevor er eine Kaufentscheidung treffen kann. Und wie lösen Sie das dann? Wenn Sie dann wissen Okay, ich habe eine gute Reise, dann seien Sie auch ehrlich. Beantworten Sie alle Fragen. Seien Sie auch geduldig, um alle diese Fragen zu beantworten. Aber auch wenn Sie keine Antworten haben, seien Sie auch dann ehrlich. Sagen Sie der Kunde dann auch Ja, Sie haben jetzt eine Frage. Das kann ich jetzt nicht beantworten. Aber vielleicht können Sie dann sagen Okay, ich werde das recherchieren und ich werde dann auf Sie zurückkommen. Und dann müssen sie das dann auch machen. Oder Sie können den Kunden auch vorschlagen. Vielleicht können wir zusammenarbeiten und dann auf diese Weise die Fragen beantworten. Aber das Wichtigste über diese Kunden ist Seien Sie wirklich ehrlich. Also, wenn Sie etwas nicht wissen. Müssen Sie nicht etwas sagen, wenn es eine Chance gibt, dass das nicht wahr ist? War Ihre Kunden. Hat alles gelesen. Hat ganz viele Recherchen gemacht. Ihre Kunden hat vielleicht mehr Kenntnisse, als Sie schon haben. Und Ihr Kunde wird es dann auch wirklich gleich gleich sehen, gleich wissen, wenn Sie etwas sagen, was falsch ist. Und dann haben Sie diese Kunden auch verloren. Also das kommt dann auch auf die nächste Folie an Was Sie nicht bei diese Kundin machen müssen, nicht bei dieser Weise tun müssen, ist, dass Sie tun, als wüssten Sie mehr, als Sie tun. Sie müssen auch nicht sagen Ich werde diese Frage nicht beantworten, war das ja nicht relevant oder nicht wichtig war. Für diese Kunden dieser weise Tipp Sind die Fragen wichtig und ist es auch wichtig, dass die Fragen beantwortet werden, bevor es zu einem Kauf kommen kann? Was auch wichtig ist bei diese Kunden Man sollte nicht so viel Fokus auf die emotionale Aspekte legen und diese Kunden ist sehr rational. Er macht einen Kaufentscheidung wirklich nur mit Wissen. Und ja, das kommt dann auch nicht gut an, wenn Sie auf die emotionale Aspekte Fokus legen. Das funktioniert vielleicht gut bei anderen Kunden, aber nicht bei diesem Kunden. Und hier auf diese Folien habe ich dann auch das Bild von Die zwei Löwen. Also im Buch wird dann auch beschrieben. Sie müssen an Ihre Kunden in diesem Prozess von erkennen, beobachten, anerkennen und lösen. Aber wenn sie dann etwas falsch machen, dann wird der Kunde wirklich zurück brüllen und dann kommt es nicht zu einem Kauf. Ja, und vielleicht werden sie sich dann merken. Und denken an einige Kunden, die sie in der Vergangenheit gehabt haben. Dass sie dann auch denken Ach ja, ich hatte mal so eine Kunde, er war eine Waise. Er hatte viele Frage. Ich dachte, dann kommt es zu einem Kauf, aber leider doch noch wieder mit neue Fragen gekommen. Und vielleicht sagen Sie ja, ich habe wirklich Erfahrungen auch mit so einem Kunden Chip. Der zweite Konjunktiv ist dann der Zyniker. Und ich muss sagen, wenn ich dieses Buch gelesen habe, dachte ich auch gleich Ah ja, ich weiß, wir hatten mal so einen Kunden und es war wirklich schwierig, ihm gut zu helfen können. Und nur wenn ich dann dieses gelesen hatte, dachte ich ja, jetzt verstehe ich, wieso das eigentlich so schwierig war und was wir auch besser hatten machen können. Und der Zyniker ist eine Person, einen Kunden, der eigentlich getrieben wird von allgemeines Misstrauen und von Angst. Und das ist dieser Kunden hat schon viele schlechte Erfahrungen gehabt in der Vergangenheit und er ist dann interessiert an Ihrem Produkt oder Ihre Dienstleistung. Aber gleichzeitig denkt er auch Ja, wahrscheinlich auch hier werde ich wieder eine schlechte Erfahrung haben. Werde ich viel Geld ausgeben? Bekomme ich eine Lösung, die mir eigentlich doch nicht weiterhilft? Aber ja, ich kann diese Firmen eigentlich alle nicht nicht vertrauen. Und so macht er seinen Kauf, seinen Kaufprozess mit Misstrauen und Angst. Und dann ist ein Gespräch auch nicht immer schön, nicht immer nett. Aber es ist dann auch wichtig dabei zu wissen, wenn diese Kunden dann doch im Gespräch bleiben mit ihnen. Ihnen. Wenn er vielleicht kämpft, dann ist es doch auch wahr. Er tatsächlich interessiert ist an ihr Angebot, war er doch auch interessiert an Ihrer Lösung. Aber er hat doch auch so einem Streit in sich. Wenn es Ihnen gelingt, diese Kunde diesem Kunden Sie zu überzeugen, dass er zu einem Kauf kommt, das ja dann auch zu Ihnen ist, dann ist dieser Kunde der treueste von allen. Und das ist so wahr. Diese Kundin vertraut eigentlich niemand, aber er vertraut auch nicht sich selbst. Er vertraut auch nicht, dass er in der Lage ist, eine gute Entscheidung zu treffen. Und wenn Sie ihm dann geholfen haben, wie wie einen guten Lehrer zu eine gute Entscheidung zu kommen, dann wird er Ihnen auch vertrauen, dass Sie das in Zukunft auch wieder wieder machen können. Und dann haben sie auch wirklich einen Plus im Vergleich mit anderen Firmen, die noch nicht zu einem Beziehung und nicht diesem Vertrauen aufgebaut haben. Ja und wie geht man dann mit so einem Kunden um? Das Erkennen ist dann ja, dass sie das erkennen diesem Kunden den Tipp Er vertraut mich nicht. In Gespräche ist er vielleicht sarkastisch und stur. Er kann auch beleidigend sein. Und dass Sie wirklich merken okay, bei diesem Kunden gibt es viele negativen Emotionen. Es gibt diese Angst und diese Misstrauen. Aber beobachten Sie das dann auch mal von die Perspektive diesem Kunden? Diese Kunden hat dann schlechte Erfahrungen in Vergangenheit gehabt. Deshalb hat er dann diesem Angst und Misstrauen und er glaubt auch wirklich, dass er bei diesem Kauf wieder verarscht werden wird. Ich hoffe, ich konnte das Wort sagen. Ich weiß nicht, wie schlimm das ist. Da auf Deutsch. Und wenn sie das dann verstehen von diesen Kunden, dann, ja dann ist eigentlich auch einfacher für Sie, um Empathie zu haben für diese Kunden. Und dann können Sie auch das benennen bei diese Kunden. Das ist okay. Vielleicht haben Sie schlechte Erfahrungen in Vergangenheit gehabt, aber ich möchte Ihnen wirklich gerne weiterhelfen. Und das Wichtigste bei den Kunden ist dann, dass sie eigentlich auch versuchen, ihm zu öffnen, dass er erzählt, wieso er dann diese Ängste hat, wieso er dieses Misstrauen hat. Ja, dass sie mehr darüber erfahren, dass sie dann auch wissen, wie sie dann beweisen können, dass er ihnen vertrauen kann. Und das Beweisen ist nicht so sehr in Wörter. Aber das ist ja in die Beziehung, die Sie mit diesem Kunden aufbauen. Und verstehen Sie dann auch, es braucht Zeit und Beweise, um dieses Vertrauen zu gewinnen. Aber ja, das Vertrauen aufbauen geht auch nicht von einem Tag auf die andere. Wie Sie das lösen können, ist ja eigentlich seien Sie einen vertrauenswürdigen Lehrer für diese Kunden, dass er wirklich auch versteht. Er kann Ihnen vertrauen. Geben Sie Ihre Kunden auch Fakten, auch wenn der Kunde sagt Ja, ich. Ich habe immer das Gefühl, dass die Firmen mir viel zu viel Geld nehmen und auch ein großes Gewinn machen über meine Brücke. Dann können Sie auch sagen okay, ich ich zeige Ihnen gerne wieder meine Preise aufgebaut sind, dass ich dann viel Gewinn darüber haben und dass das wirklich ein ein nettes Gewinn ist. Was meine Firma auch braucht, um weiter zu investieren oder um meine Mitarbeiter zu bezahlen oder was dann auch. Aber nehmen Sie dann auch die Fakten, um zu zeigen Ich bin wirklich ehrlich, Sie können mich wirklich vertrauen. Und eigentlich die Ängste, das Misstrauen, das Sie haben. Das ist nicht wahr, dass das sagt man nicht, es ist nicht wahr, aber man kann auch mit Fakten das so Schritt für Schritt zeigen, dass sie doch ehrlich sind. Was bei diese Kunden auch hilft, ist, dass man Opfer macht. Und das bedeutet dann eigentlich ja, dass sie etwas machen, was für diese Kunden, was nicht so eigentlich ihnen, am besten aber das der Kunden weiterhilft. Und das kann man zum Beispiel sein, dass sie etwas gratis verschenken, dass Sie einen Zeit mehr eine Stunde mehr nehmen für diese Kunden die Rechnung stellen, aber dass Sie etwas machen, wobei sie wirklich zeigen, okay, ich möchte Ihnen wirklich weiterhelfen. Ich mache gerne etwas, was Ihnen weiterhilft, was nicht so sehr am besten ist für meine Firma und meinen Gewinn zum Beispiel. Aber ich möchte ja das gerne investieren in diese Beziehung, um das Vertrauen aufzubauen. Und bei diese Kunden ist das persönlicher Kontakt auch immer wichtig. Ich möchte nicht alles allein machen, aber das persönliche Kontakt braucht es auch, um dieses Vertrauen aufzubauen. Und was sollte man nicht machen, weil so eine Kundin bei einem Zyniker ist, dass man seine Bedenken schmälern muss. Also man muss das nicht kleiner machen oder einfach drüber gehen und okay, das war mal so Vergangenheit. Geht doch weiter. Das sollte man nicht machen. Man sollte auch nicht zu defensiv reagieren. Dass man einfach darüber einen Streit hat. Nein. Wirklich benennen. Empathie zeigen und Vertrauen aufbauen. Und das bedeutet auch Man sollte nicht geheimnisvoll sein. Man sollte wirklich offen sein bei diesen Kunden. Und das Schlimmste ist, man sollte ihn nicht ausnützen. Auch soll man ihm nicht wieder einen neuen Erfahrung geben. Dass alle Firmen eigentlich auf seine Geld seien, ohne einen Wert zu liefern. Und wie gesagt, ja, wenn ich das dann gelesen hatte, da dachte ich okay, ja, wir hatten auch mal eine Kundin, er war sehr, sehr diesem Typ. Und vielleicht war es doch besser gewesen, wenn wir. Ja mehr. Diese Schritte mit ihm kommuniziert hatte. Wir hatten das auch eigentlich nicht 100 % verstanden, dass er diesen Typ war und wieso er so geworden war. Dann kommen wir zu einem Kunden. Das ist der Einfache. Das ist der Typ vom Vertrieb, in dem wir heute besprechen werden. Und eigentlich sind die meisten von uns die meiste Zeit eine einfache Kunde. Und der einfache Kunde ist sehr klar, über was er will und wer eine einfache Kunde ist. Entweder Sie können die Bedürfnisse erfüllen oder Sie verschwenden Ihre Zeit. Und es ist eine der breiteste Kategorien, die wir haben. Viele Leute kommen in diese Gruppe vor, eine einfache. Und gleichzeitig soll es auch die schwierigste sein. Es sind Leute, die wissen einfach, was sie wollen und sie wollen auch das haben und nichts anderes. Und wenn sie das dann nicht genau anbieten können, dann gibt es auch nicht so viele Möglichkeiten zum Verhandeln. Also wie gehen wir mit diesem Kunde um? Man kann die Sekunde erkennen, weil er scheint ziemlich ungeduldig zu sein, und er spricht sehr unverblümt. Er kommt gleich auf den Punkt und er braucht auch nicht viele Infos. Es ist nicht so wie der Weise, dass er viele Fragen hat, viele Recherche machen muss. Nein, er weiß schon, ich möchte das haben und das will ich auch einfach haben. Und wenn sie dann wieder einen Schritt zurück nehmen und sich mal das anschauen von der Perspektive, die Sekunden, dann ist es auch so ja, wenn man eigentlich schon weiß, was man will. Und wenn man will, was man will, dann will man auch keine Zeit verlieren, mit Fragen beantworten oder schwierige Prozesse oder so oder dann noch Ausreden hören oder was denn auch? Dann wird man einfach hören. Sie es ja oder nein? Und zwar nein. Ich will weiter. Wenn ja, dann kaufe ich auch. Also diese Leute sind dann auch ein wenig ungeduldig und sie müssen diese Leute auch mich nerven mit viele Frager oder schwieriger Kauf Prozesse oder was auch immer. Und das bedeutet dann auch eine Anerkennung, dass es wichtig ist, dass sie klar sind, ob sie die Bedürfnisse erfüllen können oder nicht. Und es ist auch wichtig, dass die Kunde und sie einen gleichen Verständnis habe über die Bedürfnisse. Also es ist dann auch wichtig, wenn ein Kunde sagt, ich möchte das und das und das, das Sie da noch kurz wiederholen, aber kurz, dass Sie nicht nervös nerven. Okay, ich verstehe. Sie möchten das haben. Stimmt das? Ja, das stimmt. Oder der Kunde sagt mir gleich nein und sagt dann, das Stand sein sollte. Und was Sie da sagen. Okay, ich kann diese Bedürfnisse erfüllen, oder ich kann es nicht erfüllen. Aber dann kann ich vielleicht das oder das anbieten. Und dann. Ja, verhandeln ist hart bei diesem Kunden. Dann ist die Frage, ob der Kunde auch zufrieden sein wird, mit was sie als Alternative anbieten können. Also das Lösen ist dann wie gesagt, Sie sollten die Bedürfnisse klar sagen, ob Sie diese Bedürfnis erfüllen können oder nicht. Eventuell können Sie einen akzeptablen Kompromiss anbieten, aber sonst ist es einfach auch trennen, weil dann macht es auch nicht nicht keinen Sinn, um zu verhandeln mit diese Kunden, weil wenn sie die Bedürfnisse nicht erfüllen können, wird der Kunde doch nicht kaufen und nerven einander nur. Was man diese Kunden nicht tun sollte, ist die Bedürfnisse nicht klar anerkennen und Fragen stellen, noch mehr Fragen stellen und dass der Kunde sich wiederholen und wiederholen und wiederholen muss. Wir besprechen noch einen viel zu Konjunktiv und dann kommen wir zum Beispiele. Und ich denke dann, bei diesem Beispiel ist dann auch ganz klar, was diese einfache unendlich ist. Der vierte Tipp ist eine desinteressierte Kunde und das ist eigentlich eine Kunde, die noch gar keine Verbindung hat mit Ihrer Firma, mit Ihre Produkte, Ihre Lösung. Aber das kann sein, warum diese Kunden sich einfach noch nicht bewusst ist, dass er ein Problem oder eine Frage hat. Oder dass er Erlösung benötigt. Und dabei ist es enorm wichtig, sich auf eine Art und Weise zu konzentrieren, auf potenzielle. Käufer auf desinteressierte Kunden, die bei ihnen kaufen werden, wenn sie sich dann ihren Wert bewusst sind. Und so verständlich ist das dann auch schwierig. Aber es kann auch wirklich wertvoll sein. Also ja, die Desinteressierte erkennt man. Die Leute achten eigentlich nicht auf sie und ihre Aufgabe ist dann ja herauszufinden Was ist eigentlich diese Zielgruppe? Das Persona, das Kunden Profile von diese desinteressierte Kundin, die sich noch nicht bewusst sind von ihrem Problem oder ihre Frager oder wie Sie sich auch nicht davon bewusst sind, dass es eine Lösung gibt. Was für Leute sind das? Und wie kann ich diese Leute dann erreichen und aufmerksam auf mich machen und interessieren? Und diese. Diese Leute sind abgelenkt. Sie sind beschäftigt mit etwas anderes. Oft gibt es dann auch einen Grund, warum diese Kunden nicht reagieren. Und die Frage ist dann Können Sie herausfinden, warum diese Leute nicht reagieren? Ist das, dass sie ihre Botschaften immer eine Botschaft geben? Und die Leute verstehen das nichts, wenn sie andere Wörter benutzen oder andere Beispiele? Wenn die Leute es dann verstehen? Oder können sie irgendwie auf eine andere Art und Weise die Leute eigentlich klar machen, dass sie eine Frage oder ein Problem haben? Und das bedeutet dann auch ja, dass man kreativ sein muss, um die Aufmerksamkeit zu bekommen und dass man auch mutig und laut sein muss. Weil man muss eigentlich diese schlafenden Kunden erwachen. Und das bedeutet, dass sie einen klaren und überzeugenden Mehrwert bieten müssen. Und wenn der Kunde dann eigentlich aufwacht, interessiert ist, dann wird dieser Kunden zu einem anderen Kunden. Dann wird er eine Weise, eine einfache oder eine. Und wie gesagt, ja, es ist schwierig, diese Kunden zu finden. Es ist schwierig, diese Kunden zu erwachen. Aber wenn es ihnen dann gelingt, haben sie dann doch auch eine neue potenzielle Kundengruppe dabei. Und das kann dann auch gut sein für Ihre Firma. Bei diese Kunden gibt es eigentlich nicht so viel, was man nicht tun muss. Ja, auf die vorherige Folie habe ich schon gesagt, man soll sehr laut sein, um diese Kunden zu erwachen. Selbstverständlich sollte man ihn nicht zu sehr nerven, zu sehr ärgern. Aber wenn der Kunde dann aufwacht und irritiert ist, dann war er wahrscheinlich auch nicht jemand, der bei Ihnen kaufen würde. Aber Sie können wirklich noch ein bisschen versuchen, laut zu sein bei diese Kundin. Man kann nicht so viel falsch machen dabei. Und ich habe schon gesagt Empathie ist ein wichtiges Wort, wenn wir über diesem Thema sprechen. Was im Umgang bei allen Konflikten entscheidend ist. Zeigen Sie Mitgefühl. Also zeigen Sie wirklich Sie verstehen die Perspektive Ihrer Kunden. Zeigen Sie Empathie. Und von dort aus, wenn Sie dann zusammen mit Ihren Kunden das Problem, die Frage Ihrer Kunden lösen. Und das bedeutet, dass Sie nicht nur die Inhalte benennen müssen, dass Sie nicht nur über Ihre Produkte oder Lösungen sprechen müssen, aber dass Sie auch während Ihrer Gespräche mit Ihrer Kunden auch die Gefühle und Prozesse benennen müssen. Und ja, ich kann diese Freude ja nicht oft genug zeigen. Es bedeutet auch, es dreht sich um die Kunden und ihre Bedürfnisse. Und hier ist das wirklich einem Beispiel zu erkennen. Beobachten Sie die Leute, erkennen Sie, welchen Tipps, welchen Tipps sie sind und anerkennen Sie dann auch die Perspektive Ihrer Kunden? Ich komme dann mit zwei Beispiele, um das etwas konkreter zu machen und das erste Beispiel ist der einfache und wie gesagt, die meiste Zeit sind wir einfach eine einfache Kundin. Also denkt sie sich ein, sie muss dann noch einkaufen machen, sie muss in den Supermarkt gehen. Ich habe ihre Einkaufsliste und da sind Sie eigentlich immer eine einfache Kunde, weil Sie wissen, ich brauche Milch, ich brauche eine bestimmte Gemüse, ich brauche noch Obst. Und wenn diese Supermarkt das dann nicht hat, sind sie genervt. Sie müssen einfach das haben, was auf ihrer Liste ist. Sie möchte das schnell erledigen, damit die Arbeit dann auch wieder fertig ist. Aber denken Sie sich ein, Sie haben vielleicht heute Abend ein schönes Abendessen. Das ist mit jemand Spezielles. Kann Privatsphäre sein oder auch mit einem Business Partner. Oder war es dann auch unziemlich, Kindern einen guten schönen Mahlzeit kochen mit Fisch? Und dann gehen Sie im Supermarkt mit Ihrer Aufgabe, Fisch zu kaufen für ein spezielles Abendessen und dann kann es sein, dass Sie zu einen zwei Sekunden verwandeln. Vielleicht haben Sie schon Recherchen gemacht. Welche Rezepte sollten Sie kochen? Welchen Fisch brauchen Sie dafür? Worauf müssen Sie achten, wenn Sie einen frischen Fisch kaufen möchten? Dann sind Sie eigentlich verwandelt in eine Sekunde. Oder es kann auch sein, dass Sie sagen Ja, ich habe dieses Abendessen heute Abend. Ich möchte Fisch kaufen, uns kochen und ich gehe jetzt im Supermarkt. Aber eigentlich war ich keine Zeit haben, in die Stadt zu gehen. Aber eigentlich alle Fische im Supermarkt sind von eine schlechte Qualität. Ich werde hier gar nichts Gutes finden. Und so weiter und so fort. Dann sind Sie in einen Zyniker verwandelt. Und so? Ja, die meiste Zeit sind wir eine einfache Runde, aber es kann auch, dass je nach Situation man dann verwandelt in eine Anmerkung. Hier habe ich noch einen anderen Beispiel und da können wir vielleicht dann auch noch diskutieren. Das ist ein Beispiel, das auch im Buch gegeben wird und das ist unser zwei Hauptpersonen im Buch. An Ryan ist dann dieser Marketingleiter von einem Möbel Firma. Er hat dann einem Verkaufsgespräch bei einen Firma. Das ist eine Firma. Sie verkaufen Software. Das ist eine Firma, die schnell wachst. Und deshalb brauchen Sie dann auch neue Möbel, neue Tische, neue Stühle, damit sie ausbreiten können, dann auch neues Personal, neue Werk haben. Aber die brauchen selbstverständlich auch einen Arbeitsplatz. Und Ryan hat dann einem Gespräch mit drei Leute. Sie sind dann in diesem Konferenzraum und wir haben dann die Geschäftsführerin Judy und sie fängt das Gespräch an und sie erklärt einfach Ja, wir wachsen, wir brauchen neue Möbel. Das sollte für uns ergonomisch sein und wir möchten das dann und dann geliefert haben. Kannst du das machen? Dann trifft beim Gespräch auch Finanzvorstand Vincent. Und Vincent sagt Ja, ich habe schon auf seine Website geschaut, das sieht alles gut aus. Aber ich habe doch noch einige Frage, die ich gerne besprechen möchte. Und zum Dritten gibt es dann auch noch die Technologie Chef, bald Chef und eigentlich nimmt er kein Teil am Gespräch. Er ist auf seine Handy war. Es gibt einen Bug im Software und diesen Bug muss schnell behoben werden. Er will eigentlich gar nicht bei diesem Gespräch sein. Er möchte jetzt gerne mit seinem Team diesen Bug lösen. Und die Frage ist ja Wer von diesen Personen ist dann eigentlich welcher Typ und welchen Ansatz braucht es dann, um den Verkauf abzuschließen? Wir haben die Geschäftsführerin Judy wie Finanzvorstand Vinzenz und die Technologie Chef Balder. Ich weiß nicht, ob eine von euch schon. Ja etwas dazu sagen möchte. Renate sagt schon im Jet der Technology Chef ist er desinteressierter, aber er ist auf seinem Handy. Er macht kein Pause vom Gespräch. Also ja, er ist wirklich eine Desinteressierte. Und vielleicht ja eine Idee. Was für ein Typ ist dann die Geschäftsführerin? Der Jürgen hat auch schon im Chat geschrieben, wenn wir über die Reihe geben. Ist die Judy die einfache. Sie sagt Ich möchte die Schule und die Schule haben und ich möchte das dann geliefert haben. Ganz klar, was die Bedürfnisse ist. Kann man das liefern? Ja oder nein? Und der Finanzvorstand Vinzenz ist sehr weise. Er hat schon recherchiert, hat noch Fragen. Unser Ryan kann auch nicht alle Fragen beantworten, aber verspricht dann auch Ich werde das noch herausfinden. Und dann werde ich noch eine Email senden. Und dann ist die Frage Wie sollte man hier vorgehen? Im Gespräch denkt sie sich eins Haben diese drei Leute an ihrem Tisch etwas zu verkaufen? Ja. Wie werden sie vorgehen? Sie können auch gerne. An. Ihrem Mikrofon anschalten und dann etwas sagen dazu. Das ist vielleicht einfacher als tippen. Also, was soll unser Rian jetzt machen, um weiterzukommen, im Gespräch und um zu einem Kauf zu kommen? Also der Ryan. Wird. Ich zeige. Wir auch vor den Ferien. Ist dann zuerst froh, dass er denkt okay, so Judy ist ja eine einfache. Ich kann die Bedürfnisse erfüllen. Mache ich gerne, finde ich sehr weise. Mache ich auch gerne. Ich kann nicht alle Fragen beantworten, aber ich weiß, meine Kollegin im Büro kann einige beantworten und dann kann ich ihn zufriedenstellen. Also bedeutet das dann, der Kauf ist fertig und er kann wieder nach Hause gehen? Denken Sie ja oder nein? Vielleicht können Sie einfach ein Jahr oder. Nein. Ich bin ja mal was sagen. Ja, gerne. Und zwar? Ich gehe davon aus, dass der Chef der Desinteressierte, aber der Entscheider ist. Und deshalb würde ich sagen, es ist sehr wichtig, ihn ins Boot zu holen. Genau. Genau. Ja. Ich würde ihn zum Beispiel fragen, welche Voraussetzungen als Beispiel. Welche Voraussetzungen er dann haben möchte. Sich wünscht, um mit mir dieses Geschäft abzuschließen. Welche Voraussicht Voraussetzungen wichtig sind. Ja, genau. Also wenn man ein Gespräch hat und eine ist eine vierte, dann sollte man nicht einfach denken, okay, er sagt nicht, das ist einfach, dann kann ich mit die anderen einen Kauf abschließen. Nein, nein, ist doch wirklich auch wichtig herauszufinden, wieso sagt diese Person nicht was ich dann eigentlich seine oder ihre Meinung dazu? Das machen sie mir nicht klar. Ich sage, das Bedürfnis ist ja überhaupt noch nicht klar. Genau. Genau hier. Gar keinen Termin gemacht, sage ich jetzt mal! Wenn da nicht irgendein Bedürfnis, auch wenn es noch unbekannt ist, bestehen würde. Dafür würde er Zeit investieren. Das macht unser unser Buch besser und Ryan macht das dann auch. Er spricht von dieser Technologie Chef bald erfahren und sagt okay, was? Was ist dann deine Meinung dazu? Was? Was sind dann deine Bedürfnisse? Und dann kommt Waldorf und sagt Ja, ich bin jetzt beschäftigt mit meinem Buch zu lösen. Und dann möchte ich hier sprechen über diese Möbel Firmen. Und ich weiß, es ist doch immer schrecklich. Es ist egal, was ich sage. Wir haben das schon bemerkt. In Vergangenheit haben wir auch etwas bestellt und die Lieferung war zu spät. Ein Stuhl war nicht gut aufgestellt, hatten meinen entwickeln, hatten Probleme mit der Schulter, konnte nicht arbeiten und so konnte ich nicht weitergehen. Also, zu welchen Typ ist unser Chef dann gewandert? Dana zeigt Empathie zeigen. Aber ich möchte auch noch gerne ein bisschen von unsere Bilder wissen über einen Desinteressierter. Aber er ist dann im Gespräch geholt, hat dann diese Geschichte und seine Meinung erzählt und er ist dann eigentlich vom Desinteressierte einen anderen taub geworden. Und genau, Gisela und Joachim sagen auch schon, er ist jetzt einen Zyniker geworden. Und was sollen wir dann machen mit diesem Fall der Frau, der er dann diese Geschichte startet? Dann erinnern und finde sich auch wieder die Geschichte vom Vergangenheit und sagen auch ja, oh ja, das war dann ein Jahr her und das war wirklich schrecklich und wir hatten so viele Probleme, das dann auch gut zu lösen. Und wir mussten uns viel mehr damit beschäftigen. Hat uns viel Zeit gekostet, viel Geld gekostet und gekostet. Und so weiter und so fort. Und was unsere Personen dann jetzt machen. Renate sagt schon nachgeben oder nachfragen. Vielleicht kannst du auch noch etwas weiteres dazu sagen. Würde man erst die Botschaft emotional annehmen, bestätigen? Ja. Um mein Interesse auch zu zeigen. Dass ich dafür Verständnis habe, auch. Ja, so kommen wir eigentlich hier bei Der Zyniker. Wir sehen schon diesen Typ. Äußert sich so. Wir beobachten das Sams und seine Perspektive und wir sollten dann die Ängste auch anerkennen. Etwas mehr darüber herausfinden. Und wir sollen dann das Vertrauen gewinnen? Ich glaube, mit einer Nachgeben und Nachfragen ist das auch, was du meinst. Doch, Renate. Ja, ich würde sagen Verständnis zeigen, also nicht unbedingt bestätigen. Ja, bestätigen ist ist nicht so ganz für mich das Richtige. Aber Verständnis zeigen für das, was er erlebt hat und vielleicht noch viel mehr rausfinden, aber auch nicht zu lange. Und dann würde ich dann nach den Wünschen noch mal fragen Was ist denn für Sie besonders wichtig? Zum Beispiel was genau so was? Ja. Und in diesem Fall macht der Ryan dann ja. Er anerkennt die Ängste und er sagt Okay, ja. Uns ist es auch wichtig, dass die Möbel rechtzeitig geliefert werden, gut zusammengesetzt werden und dass dann auch eine gute Ergonomie gibt. Er benennt dann auch die Ängste, die Probleme, die Frage und er sagt dann Okay, deshalb haben wir dann und dann kommt er eigentlich zu seiner Wo habe ich das Beispiel? Die Folien. Da kommt er eigentlich. Zu seinem Wert versprechen. Und das hat er ja da. Darum haben wir auch im Vergleich zu anderen Firmen wir haben die hauseigenen Experten für Ökonomie und Design. Und das bedeutet, wir senden dann auch jemand in deine Firma, damit alles richtig eingestellt wird. Wir haben auch die eigenen Techniker, die sind auch dabei, bei die Lieferung alles zusammenzustellen. Das haben wir alles in ein Hand, in eine, eine Firma, das können wir wirklich gut organisieren. Und was er dann auch noch macht. Und dann gehe ich wieder zu diese Folien. Das sagt auch Opfer. Er sagt dann auch okay. Was ich dann versprechen würde ist wir haben immer über eine Lieferung einen Liefer Gebühr. Aber wenn wir nicht am Tag liefern können, die wir versprochen haben, dann werde ich unser Life Gebühr streichen. Also dann werde ich das zahlen von meine Firma. Und dann hat man eigentlich so einen einen Rabatt. Und damit gibt er dann auch einen Opfer. Er gibt die Fakten und er zeigt auch die Anerkennung. Er zeigt auch Verständnis und Empathie. Und es ist ein schönes amerikanisch Buch. So selbstverständlich bringt das dann auch alles zu einem guten Ende. Und wenn die Leute dann kaufen. Aber ich denke, es ist ein schönes Beispiel, um so aufzuzählen Ja, jemand, der dann zuerst desinteressiert ist und vielleicht denkt man okay, es ist einen einfachen Kauf, weil ich habe nur mit die andere Leute zu reden. Es ist dann doch wichtig, diese Person dabei zu nehmen und auch wenn es dann ein Zyniker ist, Empathie zeigen, dass Nachgeben, nachfragen, wie er das auch geschrieben hat und so dann langsam das Vertrauen aufzubauen. Dann noch kurz einige Anwendungsmöglichkeiten. Was machen wir dann damit? Mit diesem Wissen im Alltag? Das Wert Versprechen, die Alternative für die Nischen? Das ist eigentlich genau wie bei den Nischen. Das ist etwas, was Sie für sich aufschreiben, um selbst Klarheit zu haben. Aber es ist nicht so, dass Sie dann eins auf eins zum Beispiel auf Ihrer Webseite platzieren. Aber Sie können dann basierend auf diesen Texten, das ist eigentlich dann ein Fundament für weitere Texte können Sie dann die Texte für Ihre Website weiter erstellen oder für Ihre Emails oder Ihre andere Kommunikation? Und auch wenn Sie mehrere Mitarbeiter haben, dann ist es auch wertvoll, das zu haben, damit dann alle Leute auch mit einem gleichen Botschaft ihre Kunden ansprechen und dass auch alle ihre Mitarbeiter auch wissen okay, was machen wir anders als unsere Konkurrenz? Auf welche Sachen machen wir einen Wert? Was betonen wir in unsere Botschaften? Und ja, es ist wichtig, in Kundengespräche diese Käufer im Hintergrund zu haben, dass sie die Leute erkennen können und dann einen richtigen angeben. Diese Leute haben, aber es ist auch wichtig, wenn Sie zum Beispiel Ihre Webseite entwerfen, dass Sie denken Okay, ich schaue mich mal an, wenn ich eine einfache Kunde bin, gar nicht gut zurecht auf meine Webseite oder auf meine meine. Was dann? Auch wenn ich eine weise Kunde bin, gibt es dann genügend Informationen? Und da können Sie zum Beispiel sagen Okay, da mache ich vielleicht einen Fragen und Antworten oder einen Effekt auf meine Webseite. Oder sie sagen okay, der einfache Kunde wird wahrscheinlich nur das erste Mal meine Website anschauen, entscheidet dann, ob er kauft oder nicht. Aber eine weise Kunde möchte mehr Infos haben und dazu braucht es dann noch eins, zwei oder drei andere Unterseiten. Und für den ist vielleicht noch wichtig, einen Idiot da zu haben, dass er mal eine Person sieht, dass er da auch so schon einen kleinen ersten Schritt hat zu einem Beziehung aufbauen. Sie können auch Testimonials selbstständig auf Ihre Website schreiben und dabei können Sie dann auch den Zyniker im Hintergrund haben, wenn Sie dann auswählen, was gute Testimonials, gute Referenzen sein würden. Also wahrscheinlich sind Sie selbst dann auch der eine oder andere Typ mehr oder weniger. Aber es ist dann doch auch wichtig zu gestehen okay, es gibt meine Kunden sind verschiedenen Typen und wird jeder dann gut bedient auf meine Website, auf meine Social Media, auf was dann auch? Und wie gesagt, in Gesprächen. Wir sind auch gerade in der Krise. Haben wir auch noch weiter darüber sprechen, wie man Telefongespräche auf Messen, Gesprächen haben kann, wie man einen guten Kundengespräch hat. Und auch da ist es doch wichtig, dass Sie im Gespräch sich bewusst erkennen okay, welchen Tipp habe ich eigentlich jetzt am Telefon oder gegenüber mir? Und dass Sie dann auch einen Schritt zurück nehmen und diesem Kaufprozess aus der Perspektive Ihrer Kunden beobachten. Und dass Sie dann auch. Den Bedenken des Kunden anerkennen, dass sie die Gefühle ihrer Kunden anerkennen und dann eine Lösung haben. Eine Vorgehensweise im Gespräch haben, die passt zu dieser Kunden Tipp. Das war die Inhalte für heute. Wie gesagt, es war basierend auf diesem Buch und diesem 3500 Jahren alten Wissen von ein jüdischen Gebeten Buch. Ich fand selbst die vier Typen auch hilfreich im Sinne, um mir auch mal zu merken, wenn ich mal eine schwierige Kundengespräche gehabt hatte in Vergangenheit und zu denken, okay, das war eigentlich dieser Tipp und es war besser gewesen, wenn ich diese Schritte gemacht hatte mit diesen Kunde oder wirklich die. Ja die Perspektive meine, meine Kunden mehr anerkennt und mehr benennt hat vielleicht auch in einem Gespräch. Und wenn sie Beispiele, ist es dann hoffentlich auch weiter klar geworden, dass sie das dann auch selbst in ihrem Alltag mit Verkaufsgesprächen nutzen können. Wir haben. Heute keine Arbeitsblätter dabei, aber ich würde sagen Ja. Machen Sie sich auch mal die Mühe. Schreiben Sie Ihren Variante der Nischen Firma auf diesem Wort versprechen. Das gibt Ihnen dann auch mehr Klarheit. Und vielleicht können Sie auch sagen Okay, in der nächste Woche, wenn ich dann einen Gespräch mit einem Kunden habe, werde ich mir auch bewusst mal diesen Käufer anschauen und bewusst auch mir merken. Wie sollte ich dann das Gespräch führen mit Sekunden? Und was mache ich dann eigentlich anders, als ich in Vergangenheit mal gehabt habe? Wenn es Fragen oder Rückmeldungen gibt, gerne. Sollte nicht unbedingt im Jet gehen. Man kann auch gerne sprechen und andere Fragen können immer auch noch am Support etwas mehr Marketing gesendet werden. Ich werde die Folien dann jetzt wegnehmen. Aber vielleicht, wenn einer von euch noch sagt Ja, ich kann mich auch erinnere an einen Kunden, das war wirklich dieser oder diese Typ. Und das noch deine möchte, dann möchte ich das dann auch noch gerne hören. Oder wenn ihr allen sagt, jetzt ist Zeit für einen frischen Kaffee, dann ist das für euch auch gut. Da bin ich auch schon dabei. Dann können wir unter Wasser auch. Renate, ich verstehe deine Frage nicht ganz. Vielleicht kannst du das noch. Ja. Ich frag mich gerade nochmal, was das Entscheidende ist bei der das Werbeversprechen, glaube ich. Oder was ist der Unterschied zwischen Formen, die wir sonst immer schon hatten? Die, die, die wie wir entscheiden? Eine Variante ist, dass eigentlich diese drei, drei Punkte, zum Beispiel warum wir der Beste sind oder wo ist der große Unterschied tatsächlich? Ja beim nächsten Mal. Haben wir noch, dass wir den Kunden definieren, was ich nicht im Wert versprechen dabei. Und hier finde ich es auch immer wichtig, dass wir dann eine Unterschied machen zwischen Lösung und Angebot oder sind doch auch wirklich verschiedene Sachen und dass man das versteht. Und wie du schon sagst, hier. Ist dann die Lösung oder das Problem auch da? Aber dann auch, wie man sich unterscheidet von Konkurrenz. So sieht eigentlich zwei zwei Sachen, die sich teilweise überschneiden, aber sie haben doch auch wieder andere Einblicke. Okay. Und auch dies ist auch nicht etwas, das man auf die Website schreibt, aber das wirklich für man selbst ist ja die eigene Firma, die Strategie der eigenen Firma gut zu verstehen. Ja. Gibt es noch weitere Fragen? Könntest du das Beispiel eins noch einmal einblenden? Das von der. Von der neuen Formel werden. Zwei Beispiele vor dem Verkäufer. Typen? Ja. Ja. Ich rede hier und ich habe zehn. Micha hat noch einen Tipp gegeben, auch im Chat und hat gesagt, wenn man das Buch dann als eBook kauft auf Englisch, dann kann man es auch einfach übersetzen. Und. Im Buch wird dann auch am Ende noch beschrieben, wie man so einen Tat Versprechen erstellen kann aufbauen kann. Also es ist dann auch gut wie immer Kunden zu befragen, um dann wirklich zu verstehen okay, was war dann eigentlich der Schmerz nach welche Lösung waren Sie auf der Suche? Wenn Sie mehrere Anbieter im Vergleich genommen haben, wieso haben Sie uns dann ausgewählt und nicht jemand anderes? Also Kundenanfragen ist dann immer auch eine gute dafür. Aber vier von diesen Beschreibungen sind dann auch gerichtet auf ganz große Firmen und die man dann auch mit verschiedenen Mitarbeiter von verschiedenen Abteilungen zusammenkommt. Kommen, um das zu machen und das ist dann, denke ich, nicht für die meisten von uns geeignet. Aber ich würde sagen, wirklich im Gespräche mit Kunden, das herauszufinden, das ist wirklich auch die Sprache Ihrer Kunden ist, dass es wirklich auch die Probleme, der Schmerz Ihrer Kunden ist, dass es immer gut. Und diese Probleme selbst ich auch wieder im Mitgliederbereich hochgeladen, damit Sie sie wieder herunterladen können, wenn Sie sich das noch in Ruhe anschauen möchten. Dann in der Akademie geht es nächste Woche wieder weiter mit Kaltakquise. Nun wechsle ich auch noch. Kurz hier. Also wir sind jetzt in dieser Woche und nächste Woche gehen wir wieder weiter mit Kaltakquise. Nun schauen wir uns auch an, wie Sie einen Überblick haben können über laufende Kundenkontakte. Und schauen wir uns verschiedene Organisations Hilfen an! In der In der Arbeitsgruppe am Mittwoch sprechen wir über diesem Thema und am Donnerstag besprechen wir wie einem Buch. Und das hat dann diesen Titel Verkaufen ist menschlich. Entdecken auch Sie die Talente, die Sie in sich haben. Und auch da kommt dann wieder ganz viel Spannendes, was Sie dann auch für Ihre Verkaufsgespräche benützen können. Und dann übernächste Woche geht's wieder weiter mit einen Life Optimierung mit dem. Also. Und wie gesagt, das finden Sie dann im Mitgliederbereich unserer Akademie. Klicken Sie hier auf diese Schaltfläche und dann können Sie die Planung für die nächste Woche oder sogar die nächsten Monate sich anschauen. Ja. Gibt es irgendwie noch eine Frage. Was sonst würde ich sagen? Wenn wir das für heute. Das werden wir beenden. Und dann freue ich mich, Ihnen am Dienstag wieder begrüßen zu dürfen. Oder vielleicht, dass es auch noch dabei gibt. Dann freuen Mehmet und Matt sich, um sie morgen wieder begrüßen zu dürfen. Vielen Dank auch für die Rückmeldungen im Chat. Ach ja, und danke auch, Jürgen. Ich werde das auch im Team weitergeben, dass wir auch die Gruppe Cockpit links in die Tabelle aufnehmen sollten. Dann. Bedanke ich mich herzlich, dass Sie heute dabei waren und dass Sie sich die Zeit dafür genommen haben. Ich wünsche Ihnen allen noch einen ganz schönen Tag und dann sehen wir uns bald wieder. Tschüss!