Preisgestaltung: Wie Sie die richtigen Preise für Ihr Business festlegen

Transkript

Guten Morgen auch, Gabriela. Guten Morgen auch allen anderen, die heute dabei sind. Wir sprechen heute über das Thema Strategie und über ein bestimmtes Teil von der Strategie, nämlich das Bestimmen von unserer Preise. Und ich möchte Ihnen dazu gern einige Gedanken, einige Anregungen mitgeben. Bevor wir komplett loslegen mit den Folien, möchte ich Ihnen auch noch aufmerksam machen. Morgen machen wir auch serverseitig ein Live Webinar. Wie immer haben wir die ganze Woche Live Webinare, aber morgen möchten wir gerne live einen von Ihnen beraten. Möchte wir gerne zusammen ein Business Model Canvas erstellen, also gerne zusammen durch die Positionierung bestimmen und möchten wir uns vielleicht auch anschauen, je nach Bedürfnis. Ob Sie gerne auch Unterstützung dabei haben, welche die richtige Marketingmaßnahmen sind, was dann die nächsten Schritte sein sollen. Und wenn Sie sagen ja, ich möchte gerne das Live Beispiel sein, ich möchte gerne, dass wir zusammen Ihre Strategie erarbeiten, dass wir uns zusammen dann auch Ihre Marketingstrategie anschauen. Tippen Sie gerne dann im Chat, können Sie einfach sagen dabei Ich bin dabei. Tippen Sie vielleicht auch kurz noch Ihr Thema rein. In Chats darf ganz kurz, dass ich so ein bisschen eine Ahnung habe von der Branche, also tippen Sie das im Chat und selbstverständlich sind Sie dann auch morgen dabei. Dann schauen wir uns an, wer wir für morgen auswählen dürfen. Also macht immer Spaß. Ein Live Beispiel zu machen ist denke ich auch immer nützlich für alle anderen, das anzuschauen, wie man da vorgeht, welche Schritte man macht. Also wenn Sie sagen ja gerne mit mir, gerne mit mir die Strategie erstellen, das Live Beispiel machen, tippen Sie gerne im Chat dabei und das Thema was Sie haben genau dann, ja, werde ich einfach jetzt loslegen mit den Folien und sprechen wir über das Thema Strategie. Genau. So, ich schaue noch kurz, dass ich den Chat auch wieder eröffne. Also wenn es dann noch Rückmeldungen gibt, habe ich auch noch ein Auge drauf. Aber jetzt und sie dann auch die Folien sehen können. Äh, genau. Genau. Und wie gesagt, heute sprechen wir über das Bestimmen Ihrer Preise für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Diese Serie oder dieses Webinar ist Teil unserer Serie von Büsten oder Kampfes oder Strategie. Wieso sprechen wir über Strategie? Weil wir sind hier doch eine Online Marketing Firma, weil wir haben wirklich bemerkt, dass eine gute Strategie ist das Fundament Ihr Unternehmen und auch ein Fundament für Ihr Marketing. Also nur, wenn Sie Ihre Strategie klar haben, können Sie auch klar mit Ihren Kunden kommunizieren. Und wird Ihr Marketing auch erfolgreich sein? So, deshalb haben wir auch hier in der Akademie unsere Strategie Serie. Wir machen das anhand von Das Business Model Canvas. Ich gehe das ganz, ganz schnell durch. Ich habe das hier auch so ausgedruckt auf einem Blatt Papier, aber da das immer ein wenig schwierig zu sehen ist, habe ich es auch hier auf die Folien. Und beim Kämpfen haben wir einfach ein ganz einfaches Tool. Auch sehr greifbar. Man kann es ausdrücken, hat wirklich die ganze Firmenstrategie auf einem Blatt. Papier ist weltweit im Einsatz, ist gut bewährt, wird benutzt von Start ups, KMU, großen internationalen Firmen. Und hier das gehen wir einfach durch in unsere Serie. Wir sehen dabei. Ähm, die Lösung, die Sie anbieten an Ihre Kunden im Mittel am rechten Seite haben wir so die Vordergrund der Kunden. Das haben wir in die letzte Woche besprochen. Das sollte dann selbstverständlich. Wenn Sie Ihre Kunden eine Lösung verkaufen, sollte das zu Ertrag führen. Und das ist dann auch der Fokus von heute, dass wir uns die Ertragsseite von Firma anschauen. Am linken Seite haben wir dann noch das Backoffice von Firma von der Firma. Da schauen wir uns nächste Woche an und ja, sie müssen dann auch Kosten machen, um ihre Lösung ihrer Kunden anzubieten zu können. Und das ist dann etwas, was wir uns noch über nächste Woche anschauen. Und da schauen wir selbstverständlich dann auch okay, wir möchten, dass Aufwand und Ertrag in Gleichgewicht sind. Wir möchten am liebsten auch haben, dass wir mehr Ertrag haben, damit wir auch ein Gewinn machen können und für ein gesundes Unternehmen haben. Also das ist dann etwas, was wir übernächste Woche uns noch weiter anschauen. Heute geht es also um Ertrag und schauen wir uns am meisten die Preise Seite an, Genau. Wenn Sie selbst das Business Model Canvas erstellen möchten, dann können Sie selbstverständlich. Ich habe hier ein Link, wo Sie das dann herunterladen können. Genau. Dann können Sie einfach ein PDF herunterladen und können Sie es ausdrücken wie hier auf einem Blatt Papier auf A3 zum Beispiel können Sie das ausfüllen, aber Sie können das auch digital machen und auch mit Unterstützung der KI. Und dazu gehen Sie zu unseren Apps, also zu Smith Marketing.com Apps. Gehen Sie zum Abschnitt Business Cockpit und über Assistenten können Sie dann Ihr Business Model Canvas Board erstellen und erarbeiten. Am Ende von Webinar kann ich das noch erklären, wenn es dazu noch Fragen gibt. Aber damit Sie auch alle wissen, dass das auch möglich ist, das digital zu bearbeiten. Genau. Ja und wie gesagt, Focus heute ist, wie Sie ihre Produkte und Dienstleistungen bepreisen. Hier haben wir noch einen Überblick der Serie. Wir sind jetzt mittendrin und wie gesagt, wir schauen uns in die nächste Woche auch noch Backoffice und Finanzen an und auch noch das komplette Fest und wie Sie dieses Tool auch nutzen können, wenn Sie innovieren und skalieren möchten. Genau. Aber heute sprechen wir über die Preise. Ja, was ist? Was sind Ihre Preise? Wie schauen wir uns das an mit die Werte, die Sie liefern Kosten und Wettbewerb. Hier habe ich dann noch die Inhaltsverzeichnis für heute preis, aber auch das Thema, was für heute angekündigt ist. Ich mache noch einen ganz kurzen Umweg, damit wir auch noch die Kundenbeziehungen besprechen, weil das war noch eine Lücke, die wir hatten, so an die Kundenseite. Wir haben nun schon die Kundensegmente angeschaut, wir haben uns die Kanäle angeschaut, worüber wir unsere Kunden erreichen. Aber ich möchte auch noch kurz die Kundenbeziehungen mit besprechen und das hat wirklich dann auch noch einen Einfluss auf die Preise. Genau. Also damit möchte ich dann anfangen, zuerst noch über die Kundenbeziehungen zu sprechen. Also wenn Sie Ihre Kundensegmente definiert haben, Sie wissen Bescheid, okay, das sind mir meine Kunden. Das sind die Probleme meiner Kunden. Das sind die Lösungen, die meine Kunden suchen. Sie wissen, über welche Kanäle sie Ihre Kunden erreichen möchten. Dann sollen wir uns auch noch mit den Kundenbeziehungen beschäftigen. Und es kann dann wie immer auf dem Kämpfe es auch so sein, dass Sie dann, nachdem Sie sich mit diesem Thema beschäftigt haben, dann doch noch einiges in die anderen Boxen anpassen müssen, dass sie vielleicht denkt Ah ja, dann hatte ich doch vielleicht noch andere Kanäle auswählen müssen, die besser passen, um diese bestimmte Beziehung aufzubauen, die ich gerne haben möchte. Wieso ist Beziehungen noch ein wichtiges Thema? Also die Beziehungen spielen eine Rolle, wenn sie ihre Kunden gewinnen möchten, also einen Ersterwerb, damit die Kunden Ihnen auch vertrauen und Glauben an Ihr Unternehmen und die von Ihnen angebotenen Lösungen, aber auch, um Ihre Kunden zu binden, damit die Kunden auch bei Ihnen bleiben, damit Sie vielleicht auch noch wiederkehrende Verkäufe machen können. Oder dass die Leute einfach länger bei ihnen bleiben. Und um Kunden Weiteres kaufen zu lassen. Also noch weitere Produkte und Dienstleistungen. Und bei all diesen Phasen im Kundenprozess spielen die Beziehungen auch eine wichtige Rolle. Weil wenn wir unsere Kunden etwas verkaufen möchten, dann ist es tatsächlich wichtig, dass wir eine gute Produkt habe, ein gutes Produkt, eine tolle Dienstleistung, dass wir den Kunden Nutzen bieten. Aber wenn die Leute einen Kauf tätigen, dann spielt mehr dabei als nur das logische Denken, also nur die klare und logische Argumente über zum Beispiel die Qualität von einem Produkt, die Preise, die Benutzerfreundlichkeit. Nein, es geht dann auch um das Emotionale, zum Beispiel okay, welche Marke ist das? Was sagt diese Marke über mich, wenn ich dann das kaufe und dabei gehöre? Aber Beziehung ist auch so eine von dieser emotionalen Sachen. Und ja, auch wenn wir uns so einengen, wenn wir unseren Kundenkontakt haben oder einfach wenn wir Kontakt mit anderen Leuten haben, dann müssen wir in unsere Verkaufsgespräche über das Sachliche sprechen, also über diesen Verkauf. Aber wir haben hier so noch auch einen riesen Teil der Emotionen. Und wenn wir ins Gespräch kommen möchten mit unseren Kunden, können wir einfach nicht gleich auf diese sachliche Ebene gehen. Nein, Dann brauchen wir auch zuerst die Emotionen anzusprechen, also die Emotionen zusammenzukommen lassen, weil damit können wir dann Vertrauen aufbauen. Und wenn wir dann dieses Vertrauen aufgebaut haben, nur dann können wir über das Sachliche sprechen. Und Beziehungen sind dann auch ein wichtiges Thema oder ein wichtiges Element, um ja diese Emotionen zusammenzubringen und dieses Vertrauen aufzubauen. Selbstherrlich ist es auch wirklich, je nachdem Ihr Unternehmen oder Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung. Ja, wie? Wie wichtig die Beziehung ist. Also da hat es nicht eine Antwort für alle? Nein, für. Für Sie ist es jetzt am wichtigsten, um einfach zu entscheiden Welche Art von Beziehung möchte ich mit meinen Kunden haben, damit ich dann auch am meisten Erfolg habe mit meiner Firma? Und eine erste wichtige Entscheidung dazwischen ist ja okay. Haben Sie eine transaktionale Beziehung oder haben Sie eine langfristige Beziehung? Und eine transaktionale Beziehung ist eigentlich ja, Sie haben nicht eine wirkliche Beziehung mit den Kunden. Am wichtigsten ist eigentlich für Sie und für Ihre Kunden, dass den Kauf gut abgewickelt wird. Und Sie können dann zum Beispiel denken an einem Kiosk auf einem Flughafen. Also die Leute kommen da vorbei, möchten einfach etwas zu essen haben, etwas zu trinken haben oder eine Zeitung kaufen. Aber die Beziehung ist wirklich egal. Sie möchten einfach haben, was Sie haben möchten und Sie kommen vielleicht auch nie wieder zurück bei Ihnen eine langfristige Beziehung. Da habe ich hier dieses Bild rein gemacht von einem Friseur, weil das ist dann wirklich doch die andere Seite. Eine Frisur ist wirklich oder ein Kopfhörer ist vielleicht jemand, wo Sie jeder sechs oder acht Wochen kommen. Da plaudern Sie noch etwas, während das Ihre Haare geschnitten werden. Vielleicht haben Sie das immer gerne zum gleichen Person auch kommen, auch immer einen Termin bei diesen gleichen Personen vereinbaren, weil Sie darüber zufrieden sind, aber auch, weil ja diese Person so nett mit Ihnen redet, weil werden die Haare geschnitten werden Und die Frage ist wirklich für Ihre Firma? Ja, welche Art von Beziehung braucht es da? Ist das eher transaktional oder langfristig? Und wir können uns da noch eine weitere Dimension anschauen Und das ist ja, was möchten wir, wie eng wir die Kunden betreuen? Also auch da haben wir so eine Skala. Ich habe das hier so aufgelistet auf diese Folie, auf, auf eine Art von Skala. Wir können sagen okay, wir machen Selbstbedienung. Die Kunden müssen so viel wie möglich selbst erledigen. Zum Beispiel wenn sie alles über ein Online Portal machen müssen oder so, und sie können sagen Nein, ich habe automatisierte Dienstleistungen. Das ist vielleicht so eine Mischung aus die Selbstbedienung, aber auch noch automatisierten Prozessen können wir zum Beispiel denken an Netflix, die Ihnen Filmempfehlungen macht. Das ist so anscheinend ein bisschen persönlich, aber eigentlich alles automatisiert. Sie können da vielleicht noch so ein bisschen eine persönliche Beziehung anregen, Aber ja, es ist wirklich alles automatisiert und Sie können sagen Nein, ich mache wirklich eine persönliche Unterstützung. Die Leute können mir in meiner Firma anrufen. Ich habe dann nicht immer unbedingt das die gleiche Person, die gleiche Kunde hilft. Aber Sie haben doch diesen menschlichen Kontakt. Wir wir haben immer diese menschlichen Gespräche übers Telefon oder oder was dann auch. Oder Sie können sagen, ich habe wirklich eine eigene persönliche Betreuung und eine bestimmte Mitarbeiter ist dann verantwortlich für eine bestimmte Kunden. Und das ist wirklich die tiefste und intimste Art der Beziehung. Und da können wir zum Beispiel denken an Private Banking oder Großkundenbetreuung. Und auch hier es gibt kein richtig oder Falsch. Das Wichtigste ist einfach, dass Sie sich realisieren, welche Art von Beziehung Sie aufbauen möchten mit Ihren Kunden und damit Sie dann auch wirklich Ihr Backoffice, aber auch Ihre Kanäle so einrichten, dass das alles gut zusammenpasst. Und selbstständig hat dann diese Art von Beziehung auch einen großen Einfluss auf Ihren Kosten und deshalb auch auf die Preise, die Sie fragen sollen? Ich habe hier noch eine andere Dimension, weil was Sie auch noch im Jahr in Betracht nehmen können bei das Thema Beziehungen ist, dass Sie nicht nur die Beziehung anschauen zwischen Ihnen und Ihren Kunden, aber auch so innerhalb der Gemeinschaft von Ihren Kunden. Und Sie können dann zum Beispiel sagen Okay, ich finde es auch noch wichtig, bei meiner Firma eine Gemeinschaft zu schaffen, genau wie wir hier eigentlich jetzt in der Akademie mit einer schönen, tolle Gruppe zusammen sind. Dann können Sie auch die Kunden ermutigen, auch zusammen Wissen auszutauschen, zusammen über die verschiedenen Probleme zu reden. Und das kann dann auch das Unternehmen helfen, um so eine bessere Beziehung mit den Kunden zu haben, mit dem Kunden untereinander, aber auch die Kunden besser zu verstehen. Eine andere Möglichkeit ist noch die Gocreation oder Cocreation. Und das ist eigentlich, wenn Sie Ihre Kunden auch ermutigen, um irgendwie einen Wert zu schöpfen für Ihre Firma, aber auch für die anderen Kunden. Und ich habe hier ein ein ganz einfaches Beispiel von diesen Screenshots, Wenn zum Beispiel Kunden eine Rezension eine Bewertung hinterlassen auf in diesem Fall dann Amazon, dann schaffen die Kunden eigentlich schon einen Wert für die anderen Kunden, aber auch für diese Firma. Und das sind auch noch so Sachen, worüber sie dann nachdenken können. Okay, kann ich etwas machen mit Gemeinschaften oder konkret schon in meiner Firma auch hier? Es gibt ein richtig oder falsch. Es kann auch wirklich sein, dass Sie sagen Nein, mache ich gar nicht in meiner Firma. Das Wichtigste ist einfach, dass sie eine bewusste Entscheidung treffen. Und wie gesagt, alles ist verbunden. Also nehmen wir das Beispiel von ein Private Banking, die wird dann ein private Banking oder einem Bank für ja, ich würde fast sagen, normale Leute wie ich, die einfach nur ein Konto haben und der Bank hat am liebsten, dass ich alles selbst online erledige. Die Art von Beziehung, von mich als einfacher Person beim Bank oder wirklich eine Person, die Millionen hat und persönlich betreut wird. Das ist eine ganz andere Art von Kundenbeziehung. Aber das bedient auch dann einen ganz anderen Kundensegment, hat auch dann ein ganz anderes Nutzenversprechen, fragt dann auch über andere Kanäle da das kann für mich für für jemand mit ein normales Konto oder alles online machen muss. Nutzt dann ganz andere Kanäle als jemand, die das Private Banking nutzt, vielleicht einen Besuch zu Hause hat oder was dann auch mit dieser viel mehr persönliche Betreuung. Das fragt dann auch andere Ressourcen und deshalb leitet das dann oder führt das dann auch zu anderen Kosten. Und weil es ein anderes Nutzenversprechen ist und andere ein anderes Kundensegment, kann man auch andere Preise fragen. So, die Beziehung hat, wie alles hier im Canvas auch einen Einfluss auf die anderen Boxen. Und ich frage Sie ist wirklich Ja. Können Sie die gewünschte Beziehung, die Sie zu Ihren Kunden aufbauen möchten, klar definieren? Und können Sie dann auch schauen okay, welchen Einfluss hat es dann auf die anderen Boxen und passt das noch gut alles zusammen? Sie können die Beziehungen je nach Kundensegment differenzieren. Und ich habe hier dann einen Beispiel von einer Flugfirma und sie machen das zum Beispiel je nach wie oft die Leute reisen, also jemand, die nur ein einmal im Jahr oder einmal in jedem paar Jahr das Flugzeug nutzt, die hat eine ganz andere Beziehung als jemand, die vielleicht für die Arbeit jede Woche oder jeden Monat geht. Und auch hier, Es hat dann eine ganz andere Beziehung, aber auch ein anderes Kundensegment, ein anderes Nutzenversprechen, auch einen anderen Wert und andere Preise, die man die Leute fragen kann. Ja. Und wir? Ich habe das hier noch so auf die Folie gepackt, wie wir das da machen. Das ist wirklich auch ein bisschen, je nach Kunden, ob man sagt, ich möchte mir die Selbstbedienung machen. Bei Copycockpit zum Beispiel können die Leute viel über Video selbst erfahren, über die Tutorials. Aber wir bieten da auch noch eine Art von persönliche Unterstützung in die Live Webinare. Wenn Leute dann oft dabei sind, entsteht so auch eine schöne Gemeinschaft. Und wenn Leute dann auch Feedbacks haben, Fragen haben, selbst App erstellen, haben wir da auch noch eine Form von Kreation. Also das ist nur einfach so, um es ein bisschen mehr anschaulich zu machen, dass es nicht nur Theorie ist. Wie gesagt, es ist nicht richtig oder falsch. Es gibt hier keine richtig oder falsch. Das Wichtigste ist einfach, dass sie sich entscheiden und dass es dann auch wirklich passt mit allen anderen Bereichen Ihrer Strategie. Und die Art und Weise, wie Sie ihre Beziehungen mit Ihren Kunden aufbauen und gestalten. Das kann wirklich auch eine Möglichkeit sein, um sich zu unterscheiden von Ihrer Wettbewerb und so etwas Spezielles zu haben, etwas zu haben, wofür Ihre Kunden wirklich sagen okay, deshalb entscheide ich mich für Ihre Firma und nicht für die Konkurrenz. Genau das war noch zum Thema Beziehungen. Kommen wir jetzt zum Thema Preise. Und wir werden uns wirklich auch noch anschauen mit Zahlen und so, aber bevor wir wirklich in die Zahlen rein tauchen, möchte ich. Ja noch einige Beispiele auch mit Ihnen besprechen, einige Konzepte auch mit ihnen besprechen, um so eigentlich Ihnen auch ein bisschen anzuregen, um auf eine etwas andere Art und Weise auf Ihre Preise nachzudenken, als dass es nur eine Zahl ist oder eine Zahl gibt. Bei die Preise geht es wirklich dann darum? Ja. Wie viel sind Ihre Kunden bereit, Ihnen zu zahlen für Ihre Produkte und Dienstleistungen? Und wie bestimmen Sie dann genau diese Zahl? Und hier komme ich dann doch zuerst wieder zurück mit diesem Bild. Vielleicht denkt sie schon Ach nein, Haben wir wieder eine Nischenfirma? Haben wir wieder das Thema der Nischenformel. Aber die Preise hat wirklich auch alles zu tun mit ihrer Positionierung. Also auch wenn wir uns das Canvas anschauen, also wirklich alles damit zu tun, Wer sind Ihre Kunden, Was ist Ihr Kundensegment? Welche Lösung bieten Sie Ihren Kunden? Wie positionieren Sie sich Also? Das alles hat einen großen Einfluss auf Ihre Preise und wir werden uns auch anschauen. Die Preise haben dann auch einen großen Einfluss, wie Ihre Kunden Ihre Positionierung erfahren. Also Sie sollten wirklich wissen Wer sind Ihre Kunden, welche Probleme lösen sie und mit welchen Angebot machen Sie das dann aber auch, dass Sie sich realisieren Ihre Kunden sind nicht Sie und Ihre Kunden sind nicht alle. Also wissen Sie, wer Ihre Zielgruppe ist und auch ja, was die Leute dann bereit sind zu zahlen für eine bestimmte Lösung. Und hier vielleicht eine ganz, ganz kleine Umfrage Wer kauft welches Wasser? Und ich habe hier keine ABC da oben geschrieben, aber machen wir hier so Wasserhahn a eine Flasche Wasser vielleicht im Supermarkt, im Laden eine B und hier so eine kleine Flasche Wasser im Tankstelle ist eine. Genau. Vielleicht können Sie ganz, ganz kurz im Chat reintippen. Wer kauft was? Einfach a für den Wasserhahn. B für eine Flasche. Muss ja nicht unbedingt Evian sein. Kann auch eine andere Marke sein. Aber einfach eine Flasche Wasser im Supermarkt und eine kleine Flasche bei zum Beispiel einer Tankstelle. Machen Sie sich keine. Keine große Überlegungen, einfach das meiste Wasser, was Sie nutzen, was Sie trinken. Kommt das von Quelle A, B oder See? Ich freue mich, wenn Sie das kurz noch im Chat reintippen. Und ich auch hier. Es gibt kein Richtig oder falsch. Alle Antworten sind selbstverständlich möglich. Ähm. Ich. Ich. Ich möchte es nur anschauen. Also, ich sehe hier Phileas auch mal eine Be. Ähm. Ich bin auch eine A. Ich zeige hier. Ich habe einfach so ein Glas Wasser und das kommt hier in meine Wasserflasche, die ich immer mit mich mitschleppen und, ähm, über den Wasserhahn fühlen. Äh, also dieses Beispiel möchte ich Ihnen zeigen, um auch über Preise zu sprechen. Das Thema von heute. Weil wenn wir uns dann die Preise anschauen, dann ist so ein Wasserhahn ist ein paar Cent. So eine Flasche Evian im Laden kostet so 1 € pro Liter und wenn man eine kleine Flasche kauft im Tankstelle in der Tankstelle, dann ist es so drei bis 5 € pro Liter. Und die Frage ist also ja, was kostet dann Wasser? Also was kostet eine Flasche Wasser, Was kostet ein Glas Wasser, Was kostet ein Liter Wasser? Und eigentlich können wir sagen Ja, der Preis für ein Glas Wasser existiert, nicht wahr? Auch wenn wir zum Beispiel etwas weiter reinschauen wollten in dieses Beispiel von Evian. Wenn wir uns dann im Supermarkt die Möglichkeiten anschauen, sehen wir okay, wir haben noch Wasser mit oder ohne Kohlensäure, wir haben Flasche von einer halben Liter, einen Liter oder ein und 1/2 Liter. Wir haben Flaschen, die wir einzeln kaufen können oder wir kaufen es in einem Pack von Sex. Wir haben aromatisiertes Wasser. Wir haben biologisches Wasser. Keine Ahnung, was genau biologisches Wasser ist, aber man kann hier biologisches, aromatisiertes Wasser mit Kohlensäure in Sechserpack kaufen. Also, was ich Ihnen mit diesem Beispiel zeigen möchte, ist der Preis für ein Glas Wasser. Existiert nicht. Und Wasser ist anscheinend so ein einfaches Beispiel. Und schon das ist dann so schwierig zu beantworten. Und die Frage ist dann auch nicht so sehr okay. Was ist der Preis für 1111 Liter Wasser? Nein, die Frage ist eher okay. Was? Oder Wer ist meine Kunde? Was ist das Problem meiner Kunden? Und welche Lösung biete ich dann? Und was ist der Kunde bereit zu zahlen für diese Lösung? Also welchen Wert liefere ich meine Kunden? Ich habe gesagt, ich bin immer mit meiner eigenen Wasserflasche unterwegs. So, ich würde im Prinzip nicht ein paar Euro zahlen für eine Flasche Wasser im Laden. War. Ja, ich denke dann okay, das finde ich zu teuer oder ich möchte nicht alles im Plastik haben oder was dann auch. Aber wenn ich sage okay, ich habe. Heute Abend habe ich Leute zu Besuch, ich möchte sie ein schönes Abendessen anbieten. Ich werde kochen und da möchte ich dann vielleicht doch eine Flasche Wasser haben mit Kohlensäure, damit ich meine Gäste das anbieten kann. Also dann ist meine Brücke oder meine Probleme, meine Lösungen, meine Brücke eine ganz andere. Also dann geht es nicht nur darum, dass ich Wasser habe, Nein. Dann geht es darum, dass ich meine Gäste einen schönen Abend geben möchte und ein gemütliches Zusammensein. Oder wenn ich am Spotten bin. Und es ist Sommer und es ist gar kein Wasser und ich komme nur an einer Tankstelle vorbei. Und ich habe so viel Durst. Vielleicht bin ich dann doch bereit, diese drei bis 5 € zu zahlen für das Wasser von der Tankstelle oder vielleicht, wenn ich mal im Ausland bin und ich traue mich da das Wasser vom Wasserhahn nicht so an? Dann sage ich doch Ja, ich kaufe eine Flasche Wasser, aber dann kaufe ich eigentlich nicht nur Wasser, Nein, dann kaufe ich eine Lösung zu meinem Problem, dass ich gesund bleiben will und dass ich die Qualität vertrauen möchte. Und dann bin ich plötzlich bereit, für mehr Geld da auch für auszugeben. So auch. In Ihrem Fall für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Kommen wir wieder zurück zu diesem Bild der Brücke. Also, wer sind Ihre Kunden? Was sind die Probleme? Welche Lösung bieten Sie Ihren Kunden und was ist dann den Wert, die Sie Ihrer Kunden schaffen? Also was ist dann den Wert, die Ihre Kunden erfahren, diesem Bild der Brücke? Machen Sie das wirklich auch für Ihre Produkte und Dienstleistungen? Denken Sie dann auch wieder zurück an diesem Beispiel vom Wasser und schauen Sie sich dann auch wirklich an okay, Welche? Welche Werte biete ich? Ist das einfach nur das Wasser? Ist das ein gemütliches Zusammensein mit einer schönen Auswahl an Essen? Wenn ich meine Freunde einlade, ist das, damit ich gesund bleiben will, wenn ich im Ausland bin. Also was ist wirklich das Problem und was ist die Lösung, die ich biete? Und je nachdem können Sie dann über ihre Preise nachdenken, weil Preise kommt dann von Ladinien und hat nicht nur die Bedeutung vom Preis. Aber auch die Bedeutung von Wert und die Preis geht dann wirklich um die subjektiv wahrgenommenen Wert des Kunden. Wir kommen noch noch weiter dazu. Aber zuerst noch, wenn Sie Ihre Preise bestimmen. Haben Sie eigentlich die Möglichkeit für einen von diesen zwei Strategien? Eins Sie sagen, ich bin kostengünstig, Also meine Firma ist kostengünstig. Oder Sie sagen Nein, ich gehe. Der Weg zum der Differenzierung und das hat eigentlich nur eins von diesen zwei Optionen. Und wenn Sie sagen, ich bin kostengünstig, dann sollten Sie wirklich sicherstellen, dass Sie immer die niedrigsten, niedrigsten Preise haben. Aber das bedeutet dann selbstständig auch, dass das, dass Sie das nur machen können, wenn Sie auch wirklich tiefe Kosten haben. Und ich habe hier ein Beispiel gemacht von Lidl und Aldi, weil das sind dann Supermarktläden, die wirklich Niedrigpreise bieten, damit auch werben. Aber sie können das nur machen, weil sie ja eine ganz große Kette sind, weil sie die Logistik und Einkauf mega gut optimiert haben und weil sie wirklich immer ein Fokus auf Kosten haben, können sie dann auch eine niedrige Preise an Ihre Kunden bieten. Den anderen Weg ist der Weg der Differenzierung und da ist die Herausforderung Machen Sie etwas anderes. Also machen Sie etwas anderes als den Wettbewerb, damit die Leute einen Grund haben, bei Ihnen zu kommen und auch einen Grund haben, bereit zu sein, etwas mehr zu zahlen, als wenn Sie zu einem kostengünstigen Anbieter gehen. Und ich habe hier ein Beispiel von den Logos von Apple und Gillette. Aber wir können auch zum Beispiel sagen hier in der Schweiz haben wir noch auch Einkaufsladen wie Coop und Migros, Die sind mehr teuer als die Aldi und unter Lidl. Also die kostengünstige Variante. Und Sie? Differenzieren Sie sich mit vielleicht Personal. Was mir nett ist, was mir hilfsbereit ist, einen grösseren Auswahl an Produkten und usw und so fort. Also Sie machen etwas anderes. Sie setzen nicht auf die Preise, nein, Sie differenzieren Sie sich auf eine andere Art und Weise aus. Die Kosten und die Herausforderung für Sie ist wirklich zu entscheiden. Okay, bin ich einen kostengünstigen Anbieter oder mache ich etwas über die Differenzierung? Und da möchte ich Ihnen raten. Es macht wahrscheinlich am meisten Sinn, den Weg der Differenzierung zu gehen, weil kostengünstig. Ja, da hat man wirklich die Gefahr, immer so einem Wettbewerb zum Boden zu gehen. Das ist immer niedriger und niedriger. Wird das immer wirklich gut gut auf die Kosten schauen müssen. Das ist auch schwierig, wenn Sie nicht einen ganz, ganz großen Firma sind. Aber damit haben Sie dann eigentlich auch kein oder fast kein Budget, um zu investieren in Innovation, in gute Kundenbetreuung oder was dann auch. Also ich würde Ihnen nicht raten, diesen Weg zu gehen. Selbstherrlich können Sie das machen, wenn Sie sagen Nein, ich habe wirklich einen guten Strategie, einen guten Businessmodell. Ich kann diese niedrige Kosten haben, ich kann diesen Weg gehen, aber ich würde sagen, für die meisten Leute bei uns in der Akademie macht es wirklich Sinn, diesen Weg der Differenzierung zu gehen. Und ja, wenn wir über etwas anderes nachdenken, kann es sein, Sie bieten etwas Neues, was es noch nicht hat, oder eine neue Lösung zu einem bestehendes Problem. Sie haben eine bessere Leistung. Sie bieten die Möglichkeit von Anpassungen von Customization. Sie haben ein schönes Design, Sie haben eine bestimmte Marke, genau wie hier diese uhr. Sie helfen Ihren Kunden, die Kosten zu reduzieren, und die Leute sind dafür bereit, dann etwas mehr zu zahlen. Sie minimieren die Risiken bei Ihren Kunden. Sie ermöglichen einen Zugriff, die die Kunden normalerweise nicht hatten. Das ist ein Beispiel von einer Firma, die private Jets wie eigentlich diese tolle Auto Prinzip dann das macht für Flugzeuge oder sie bieten einen bestimmten Komfort oder Benutzerfreundlichkeit und das sind nur so einige einige Ideen, aber das Wichtigste ist, dass Sie dann wirklich auch wissen, okay, wie differenzieren Sie sich von Ihren Wettbewerb? Und ist diese Art und Weise, wie Sie sich differenzieren, dann auch wichtig für Ihre Kunden? Damit die Kunden diesen Wert auch sehen und auch schätzen und auch bereit sind, dafür zu zahlen? Was bedeutet das dann für die Preisgestaltung? Ich habe hier noch einen anderen Beispiel von anderen Logos drauf gemacht und bei der Differenzierung haben wir eigentlich für die Preise zwei Möglichkeiten. Eins Wir gehen den Weg der Premiumpreise und zwei wir gehen den Weg der Luxusgüter. Und bei den Premiumpreise können wir zum Beispiel an diese Beispiele denken wie Ben und Jerry's Eis, eine Miele Waschmaschine oder beide Luxusgüter Sind diese uhren oder schöne Tasche oder bestimmte Luxuskleidung immer gute Beispiele. Was bedeutet das für die Preisgestaltung? Wie gesagt, wenn Sie den Weg der Niedrigpreise gehen, also die die kostengünstigste Weise, dann ist es wirklich wichtig, dass Sie gut skalieren können, dass Sie nicht so sehr innovieren in Ihrer Produkte oder Dienstleistungen, aber wie in Ihrer Logistik, in Ihren Einkauf und so, und Sie verzichten wirklich auf jeglichen Schnickschnack. Wenn Sie Premiumpreise fragen an Ihre Kunden, dann müssen Sie einen höheren Wert bieten. Also da ist Inovation wichtig. Auch wichtig, dass Sie eine konstante Qualität bieten. Oft, wenn wir dann uns die großen mehr bekannten Marken anschauen, sind das dann auch starke Marken. Und hier ist die Kommunikation sehr wichtig, weil ja, wenn sie einem Wert bieten an ihre Kunden, aber die Kunden erfahren es nicht, die Kunden sehen es nicht, Dann sind sie auch nicht bereit, diese Preise dafür zu zahlen. Also es ist wirklich wichtig, dass sie dann auch gut kommunizieren, welchem Wert sie ihre Kunden bieten. Denn nur der war von den Kunden wahrgenommener Wert zählt für die Berechnung Ihrer Preise. Und hier ist da noch die Empfehlung aufzupassen mit Sonderangeboten, damit Sie ja einfach damit aufpassen, dass es dann nicht zu oft in die niedrigen Preise weggeht und dass die Leute dann auch nicht ihre Marke betrachten als eine Marke, die eigentlich in dieser linken Kategorie steckt. Dann haben wir als dritten Kategorie noch die Luxusgüter und da muss wirklich alles top sein. Also wenn wir ein paar 1.000 € ausgeben für einen uhr, dann erwarten wir auch, dass diese uhr wirklich alles top ist. Aber nicht nur, dass 1:00 top ist, dass auch meine Kundenbetreuung top ist, dass auch der Laden, wo ich das Kaufen top aussieht. Also wirklich alles muss top sein. Da arbeitet man am besten mit begrenzten Stückzahlen und da sollte man niemals Rabatt geben. Also auch hier Ja, schauen Sie sich an, zu welchen Kategorie gehören Sie mit Ihrer Produkte und Dienstleistungen und. Aufbauend auf, was ich zuerst gesagt haben. Ich würde Ihnen nicht empfehlen, den Weg der Niedrigpreise zu gehen. Es ist ein bisschen, je nachdem, aber ich erwarte, dass die meisten von ihnen so hier, weil die Premiumpreise in dieser Kategorie gehören. Und ich wiederhole nochmals Schaffen Sie dann auch wirklich einen Mehrwert für Ihre Kunden? Kommunizieren Sie diesen Wert dann auch mit Ihren Kunden, damit Sie sicherstellen, dass die Kunden diesen Wert auch erfahren. Also jetzt so ein bisschen über über unser Mindset. Wenn wir über das Thema Preise sprechen und jetzt möchten Sie vielleicht wissen, okay, aber ich muss dann doch einen genaue Zahl auf meine Produkte und Dienstleistungen darauf geben. Wie komme ich dann zu dieser genaue Zahl? Also das ist, was wir jetzt uns dann anschauen werden. Und bevor wir dann wirklich zu den Zahlen kommen, ist zuerst noch eine Frage okay, Wofür genau sollen ihre Kunden eigentlich zahlen? Und da habe ich wieder ein paar Beispiele. Ich habe das mal so unterwegs im Tram gesehen und ich fand das noch ein spannendes Beispiel, weil bei Hörgeräte habe ich immer eigentlich gedacht, das muss man kaufen und das ist dann etwas Teures. Aber hier war dann einen Anbieter, die eigentlich so eine Art von Mieten oder Leasing anbietet für Hörgeräte und damit dann Werbung gemacht hat. Und das war dann auch wirklich eine Art, um mit diese Preise oder diesem Preismodell sich zu unterscheiden von anderen Anbieter. Deshalb finde ich noch schön, um zu zeigen also auch Preise und dann nicht nur die Zahl der Preise, aber auch Ihr Preismodell ist einen Arzt, womit Sie sich unterscheiden können von Ihrer Konkurrenz. Ja, die Frage ist dann wirklich was? Was bezahlen Sie und was fragen Sie Ihre Kunden. Also fragen Sie Ihre Kunden. Einen einen festen Betrag. Also wenn ich Schuhe kaufe, kaufe ich vielleicht ein Paar Schuhe für so 80 oder 100 Franken oder Euro. Aber wenn ich zum Beispiel einen neuen Wohnung suche, dann zahle ich meine Immobilienmakler oft, dass ich ein Prozentsatz von die Kaufpreis zahle. Und wenn ich dann meine Strom und andere Energie abrechne, dann zahle ich einen Preis, wie viel ich verbraucht habe, also eine, eine Gebühr, eine Verbrauchsgebühr. Und das sind nur ein paar Beispiele. Also auch für Ihre Produkte und Dienstleistungen. Schauen Sie sich an, fragen Sie so einen festen Betrag oder einen Prozentsatz von etwas oder so, je nach Verbrauch. Und wie können Sie das dann bestimmen? Und ich habe hier noch ein paar andere Beispiele dabei. Fragen Sie zum Beispiel ein Abo an die Leute, damit sie wiederholend etwas zahlen müssen und dieses dann monatlich oder auf Quartalsbasis oder jährlich. Bieten Sie etwas für die Miete an? Zahlen die Leute auf eine Art von Werbung? Also auch da gibt es ganz, ganz viele Möglichkeiten. Und schauen Sie sich an für Ihre Produkte, Ihre Dienstleistungen. Ja, Welchen Art von Preismodell haben Sie eigentlich? Genau. Und wenn sie sagen Ja, ich, ich biete eine Dienstleistung an und auch da frage ich einen Preis. Auch da können Sie sich dann noch anschauen, Okay. Wenn Sie zum Beispiel eine Agentur sind oder Sie erstellen Webseiten oder so was ist dann eigentlich Ihr Preis? Ist das ein Festpreis? Also haben Sie verschiedene Pakete und jedes Paket hat einen Festpreis? Oder sagen Sie Nein, ich mache einen Stundengebühr? Also ich mache eine Schätzung, wie viele Stunden ich brauche. Da haben wir dann eine Vereinbarung. Aber wenn ich dann mehr Stunden brauche, kann ich meine Kunden auch mehr fragen oder nicht? Oder sagen Sie Nein, ich mache einfach eine Ergebnisgebühr. Ich habe einen Marketingagentur, und je nach wie erfolgreich eine Kampagne ist, zahlen meine Kunden dann. Also auch da hat es noch all diese verschiedenen Möglichkeiten. Jeder hat hauptsächlich die eigenen Vorteile und Nachteile. Oft geht es dann auch darüber. Sind die Risiken eher bei Ihren Kunden oder sind die Risiken eher bei Ihnen? Und ja, auch das ist dann etwas, was Sie sich anschauen können, anschauen sollen, um zu entscheiden Was machen Sie genau? Welchen Art von Preismodell haben Sie? Bevor wir uns dann die genaue Zahlen anschauen können. Und hier noch ein paar andere Beispiele, aber ich würde sagen, die meisten von ihnen geht das vielleicht etwas zu weit. Ich habe hier dann noch einen Beispiel von uns. Also wenn Leute bei uns unser Cockpit Parkett haben, um die Keyword Recherche zu machen, können sie das Parkett kaufen und zusätzlich können sie dann noch weitere Keywords kaufen. Also hier haben wir dann so eine Art von Mischung von ein Abo Modell, aber dann auch noch je nach Verbrauch, das man zusätzlich dazu kaufen kann. Also so kann man auch noch einiges kombinieren. Aber ich würde sagen im Prinzip, je einfacher je einfacher ist auch ihre Kunden zu erklären ist, je besser. Und dann kommen wir wirklich zu den Zahlen. Und dann ist die Frage ja, was ist dann die richtige Preiswahl? Selbstverständlich möchten Sie nicht einen Preis haben, die zu niedrig ist. Wenn Sie einen zu niedrigen Preis fragen, dann lassen Sie eigentlich Geld liegen, weil dann waren die Kunden vielleicht auch bereit, mehr zu zahlen. Haben Sie auch mehr Umsatz, mehr Gewinn machen können. Aber Sie möchten auch nicht einen zu hohen Preis haben, weil sie möchten auch nicht die Kunden abschrecken und dass dann Kunden nicht mehr bei ihnen kaufen. Und so ist es dann ja ein Gratwanderung, um herauszufinden, wie mache ich meine Preise, dass es nicht zu niedrig ist, dass ich Geld liegen lasse. Aber wie mache ich dann auch meine Preise nicht zu hoch? Dass meine Kunden keine Interesse mehr haben, weil sie es zu teuer finden? Und. Ja, da sollen wir dann eigentlich drei Arten von Preisen recherchieren. Also selbstverständlich sollen wir uns zuerst anschauen, welche Kosten habe ich eigentlich und decken meine Preise meine Kosten? Wir sollten uns anschauen, was macht meinen Wettbewerb, damit sie dann auch noch immer kompetitiv sind? Das bedeutet nicht, dass Sie genau das Gleiche machen müssen oder weniger oder mehr. Aber es ist immer wichtig zu wissen, was macht Ihr Wettbewerb? Und dann bewusst eine Entscheidung zu treffen, wie Sie Ihre Preise positionieren. Und wir sollen uns den Wert anschauen? Also welche Werte erfahren unsere Kunden? Was sind unsere Kunden bereit zu zahlen für den Wert, die wir unseren Kunden schaffen? Schauen wir uns zuerst die Kosten plus Methode an und hier habe ich noch einen Code von Roman. Einer unserer Kunden, Er hat das Business Model Canvas ein paar Jahre her gemacht und er hat gesagt, auch hier wirklich meine Kosten zu kennen, hat mir wirklich gut geholfen, besser meine Preise zu bestimmen. Er hat eine Marketingagentur und in seiner Marketingagentur arbeitet er auch viel mit Freiberuflern, damit er wirklich je nach Aufgabe jemand auswählen kann, um zusammenzuarbeiten, um die beste Ergebnisse für den Kunden zu haben. Und jetzt hat er gesagt Ja, ich habe dann eine Liste gemacht von die mögliche Freiberufler, mit wem ich zusammen arbeite. Auch die Preise, die diese Freiberufler fragen. Und so kann ich dann wirklich auch besser schauen Welchen Freiberufler setze ich ein für welchen Kunden? Weil ich so eine bessere Einschätzung machen kann, wie Kosten und Wert am besten zusammenkommen. Aber auch weiß ich jetzt viel besser meine eigenen Aufwand, meine eigenen Kosten und kann ich viel besser einschätzen, wie viel das kosten wird und deshalb welche Preise ich fragen soll. Und früher habe ich einfach halt irgendeine Zahl gesagt habe ich mich gefreut, wenn der Auftrag durchgegangen ist. Aber war ich im Nachhinein oft zu traurig, dass es zu billig war? So schauen Sie sich wirklich an Was sind Ihre Kosten und welche Preise sollen Sie dann fragen, damit Sie auf jeden Fall Ihre Kosten decken können? Hier noch ein ganz kleines Beispiel. Also wenn Sie sagen ich weiß meine Gesamtkosten, ich weiß meine Gesamtzahl der verkauften Artikel und ich möchte dann noch einen kleinen Gewinn dabei haben. Aus einer Marge können wir zum Beispiel sagen wenn ich 1000 Kosten habe, ich verkaufe 20 Artikel, habe ich so 50 Kosten pro Verkauf. Ich möchte noch 10 % Marge dabei haben, also muss ich noch fünf dabei legen und dann komme ich auf einen Preis von 55, also nur ein ganz, ganz einfaches Beispiel. Aber machen Sie einfach mal so eine grobe Berechnung für Ihre eigene Produkt, Ihre eigene Dienstleistung, um so ein bisschen ein Gefühl und einen Gespür zu haben. Wie viel sollten Sie eigentlich fragen, damit Sie ein Gewinn machen können? Bei dem Wettbewerb. Darüber sollst du dich auch einfach Gedanken machen. Und dazu sagt Roman auch Ja, mach dir eigentlich Gedanken, Was machst du im Wettbewerb? Weil nur dann hast du auch eine Idee, was du verdienen kannst oder was deine Arbeit wert ist. Also wie die Leute diesen Wert auch betrachten. Und dabei hat er ein Beispiel gegeben. Also wenn wir eine Webseite erstellen, dann können die Leute zu uns kommen. Wir sind eine professionellen Agentur, erstellen dann eine gute Webseite, die SEO optimiert ist und weiß ich alles was, aber die Leute können einfach auch ihre Nerven fragen, die ein bisschen Ahnung hat von Programmierern und dann etwas zusammenbasteln kann. Und die Leute kommen dann bei mir und sagen Hey, bei dir kostet es so viel, aber bei meinen Neffen kostet es nur so viel. Wieso diesen Preisunterschied? Und darüber sollst du dich als Geschäftsmann oder Frau dann auch Gedanken machen. Okay, was ist eigentlich mein Wettbewerb? Und dann nicht nur anschauen, die Leute oder die Firmen, die ähnlich sind wie wir ihnen. Aber wirklich mal schauen. Okay, für diese Probleme, die die Leute haben die Lösung, die sie erreichen möchten, Welche anderen Arten von Angeboten gibt es? Welchen Wert liefert das? Welche Preise gibt es dabei? Und dass Sie dann auch wissen ja wie? Wieso sollten die Leute zu mir kommen? Und wieso sollte ich dann diese Preise fragen? Wie Wie kann ich das dann auch begründen und erklären? Und hier? Ja. Schauen Sie sich einfach an, was macht die Wettbewerb? Vielleicht auch ganz einfach Was sind andere Ersatzprodukte oder Dienstleistungen, die nicht genau machen, was ich mache, aber worüber die Leute dann doch auch eine ähnliche Lösung erreichen können, die passt bei ihrer Zielgruppe und machen sie so mal einen Diagramm. Und dann ist auch sicherlich die Frage Ja, was fragen Sie? Fragen Sie weniger als Ihre Wettbewerber, Fragen Sie das Durchschnittliche, Fragen Sie mehr. Das kann ich nicht so einfach eine Antwort geben für allen. Das ist wirklich auch wieder je nachdem und auch mal zu schauen, okay, die die Produkte und Dienstleistungen, die Sie anbieten, den Wert, die Sie anbieten. Passt das vielleicht besser auch? Oder ist es mehr vergleichbar mit die Wettbewerber, die er einen höheren Preis frage oder er einen niedrigen Preis frage? Und so soll sie nicht nur die Preise anschauen, aber wirklich auch okay, welchen Wert liefert meinen Wettbewerb? Wie kommt das dann auch an bei Ihrer Ihre Kunden und so ein bisschen ein Gespür bekommen, wo sie am besten passen im Vergleich zu Ihrem Wettbewerb? Und wie gesagt, ja. Schauen Sie sich wieder Ihren Nutzenversprechen an, schauen Sie sich wieder an, wie Sie sich differenzieren von Ihrem Wettbewerb. Weil, wenn ich diese Übung mache und ich würde sagen okay, ich bin einem Blumenanbieter, alle laden hier bitte nur diese gelben Tulpen an, Sie fragen da keine Ahnung. 1 € pro Tulpe. Aber ich biete nur rote Tulpen an und meine Kunden haben wirklich Lust auf rote Tulpen. Dann kann ich selbstverständlich auch an eine anderen Preise fragen. So schauen Sie sich bei Ihrem Wettbewerb auch wirklich an Was ist den Nutzenversprechen? Was ist den Wert, die Sie bieten? Wie vergleichen Sie Ihren Wert und Ihre Nutzenversprechen damit, um so zu schauen, wie Wie passen Ihre Preise dann dazu? In welcher Range sollten Sie dann stecken? Und es kann dann wirklich auch sein, dass Sie sagen Ja, ich kann mich da differenzieren. Dann kommen wir zum Dritten Art und Weise, um den Preis zu bestimmen dem Wetter. Und da habe ich wieder diesem Bild der Brücke. Also die Brücke ist wieder dieses Hilfsmittel, um zu schauen, welchen Wert schaffen Sie für Ihre Kunden? Also was ist es den Kunden wert, um die Brücke zu überqueren, um zur Lösung zu gelangen? Und es gibt Produkte oder Dienstleistungen, wo man das ganz. Einfach eigentlich ausrechnen kann. Also wenn ich zum Beispiel sage, ich kaufe diese Solaranlage, kann ich einfach ausrechnen, ich investiere dann jetzt so viel ich möchte das in acht Jahren zurückverdienen. Im Vergleich zu meiner normalen Strompreise kann ich dann das sparen. Also so kann ich dann einen Wert berechnen, was ich mir leisten will, um in dieser Solaranlage zu investieren. Für die meisten von ihnen ist es wahrscheinlich jedoch nicht der Fall. Ist es schwieriger, so eine Berechnung zu machen oder geht das überhaupt nicht? Und ähm, ja, da müssen Sie dann Gespräche führen mit Ihren Kunden, um es ein Gespür zu bekommen. Was ist den Wert, die Sie liefern, Wie wir diesen Wert auch erfahren durch Ihre Kunden und welche Preise sind die Leute dann bereit, dafür zu zahlen? In Umfrage ist es dann oft auch noch schwierig, das wirklich herauszufinden. Also auch hier können Sie auch sagen ich teste es einfach. Also ich mache mal einen Kampagne und ich habe dann diese Preise für mein Produkt und ich mache dann noch einen zweiten Mal, einen Kampagne und ich habe da einen anderen Preise und ich schaue einfach, was besser funktioniert. Also auch hier bei diesem, bei diesem Preis ist etwas, was Sie testen können oder auch mal schauen, wenn Sie sagen okay, ich bin mit diesem Preis angefangen, das ist gut funktioniert. Mal schauen. Wenn Sie ein etwas höherer Preis fragen, funktioniert es dann immer noch gut? Und das sind Sie so es auch aus. Und ja, was ist dann der richtige Preis? Dazu sollten Sie wirklich die Hausaufgaben machen und diese drei Arten von Preise bestimmen und dann schauen Ja, was? Was wollen Sie machen? Auf jeden Fall würde ich Ihnen raten Haben Sie einen Preis, die höher ist als Ihre Kosten? Weil sonst haben Sie auch kein gesundes Unternehmen. Am schönsten ist es, wenn die Wettbewerbern immer noch viel höher ist als ihre Kosten. Und am allerschönsten ist es, wenn die Werte dann auch noch höher ist, wie die Kunden erfahren, als was den Wettbewerb Markt macht, Weil dann können sie auch einen schönen Gewinn machen mit ihrer Firma. Aber es kann auch wirklich sein, dass das mehr nebeneinander liegt. Und es kann in Theorie auch so sein, dass Sie sagen Ja, den Wert, die die Kunden erfahren. Und was meinem Wettbewerber befragt, ist eigentlich tiefer als die Kosten, die ich habe. Und dann sollte sie eigentlich wirklich gut wieder ihre Strategie anschauen, ihr Businessmodell anschauen, weil dann sonst wir eigentlich wieder zurückgehen. Okay. Haben Sie sich dann auf den richtigen Kunden Problem fokussiert? Haben Sie einen richtigen Nutzenversprechen oder können Sie da dann etwas anpassen, damit Sie dann doch zu einen anderen Kosten und Wertverhältnis kommen können und Sie ein gewinnbringendes Firma aufbauen können? Ich habe hier noch ein Fallbeispiel. Das ist ein Fallbeispiel von Patricia Moesch. Eine Kundin von uns und sie hat ein Wundstellen Programm. Das ist eigentlich einen Onlinekurs, die Leute durchgehen können, wenn sie den Job wechseln möchten. Und auch da war dann die Frage ähm, ja, wie sollen wir diesen Kurs bepreisen? Und da kann man dann einfach sagen, okay, die Kosten für so einen Kurs zu erstellen ist ein paar Videos machen, eine Webseite zu machen und das alles dann hochzuladen und das Marketing zu betreiben. Man kann auch schauen, was macht den Wettbewerb. Aber sie hat auch geschaut okay, welchen Wert liefere ich eigentlich meinen Kunden? Und wenn wir uns dann die Referenzen anschauen, dann ist den Wert eigentlich nicht nur einen Kurs. Aber den Wert ist wirklich. Ich konnte meinen Selbstwert steigern, ich konnte endlich meine Persönlichkeit erfassen und das dann gut in meine Bewerbungsunterlagen stecken. Oder ich konnte so wirklich meinen Traumjob finden und so mein Leben neu gestalten. Und schauen Sie auch mal so anhand Kundenreferenzen oder diesem Bild wieder von der Brücke und und schauen Sie, okay, welchen Wert liefere ich? Kann ich diesen Wert auch wirklich meinen Kunden vermitteln und welche Preise kann ich meine Kunden dann fragen? Und wenn sie dann mit diesem Mindset mit ihren Kunden kommunizieren können und auch dann eine Preise bestimmen können, ja dann haben sie auch wirklich eine Preise, die passt zu den Wert, die Sie liefern, den Mehrwert, die Sie den Kunden geben. Ich habe hier auch noch eine Empfehlung von Jeff Walker. Wir hatten eine Weile her ein Buch von ihm besprochen. Er ist ein Business Coach, ist schon 20 oder mehr Jahren unterwegs. Hat. Auch sein eigenes Coachingprogramm in Amerika. Und er hat auch noch ein schönes Video gemacht über Preise. Sie können später auch die Vollen herunterladen und dann hier auf den Link klicken. Ist dann auf Englisch und er sagt ja. Viele Unternehmen neigen dazu, ihren Preis am unteren Ende anzusetzen, aber seine Empfehlung ist Mach das nicht, weil viele machen das. Sie machen die Preise so niedrig, damit sie sicher sind, dass die Leute auch kaufen. Aber sein Rat ist Nein, machen Sie das nicht, gehen Sie ans obere Ende. Und auch er sagt mir Denken Sie an den Wert, den Sie für die Menschen schaffen. Aber seien Sie selbst auch bereit, um aufzustehen und zu sagen Ja, ich glaube an diesem Wert und ja, ich liefere diesen Wert. Und wenn Sie das machen, finden Sie dann auch wirklich Ihren wahren Fans? Also gehen Sie nicht in diesem Wettlauf nach unten mit den Firmen, die alles kosten günstig machen, weil wenn Sie eine höhere Preise fragen, basierend auf Ihrem Wert, dann haben Sie auch mehr finanzielle Möglichkeiten, um in Innovation zu stecken. Dann haben Sie auch dieses Gefühl. Ich muss auch immer etwas Gutes für meinen Kunden liefern und das wird Ihre Produkte und Dienstleistungen dann auch verbessern. Und er sagt, statt diesen kostengünstigen Weg zu gehen, Also gehen Sie er die die Preise am oberen Ende, aber Sie können dann noch kostenlos Inhalte an Ihre Kunden oder an Ihre Leute, Ihre Interessenten, Ihre potenziellen Kunden bieten, um Ihnen den Wert zu zeigen, zu zeigen, die Sie bekommen können. Also, das ist seine Empfehlung. Ich habe hier auch noch eine Folie mit Empfehlungen von Jay Klaus. Er ist hat seine eigenen Unternehmen. Er war das Content Unternehmen des Jahres 2023. Er hat einen Kurs für Unternehmen verkauft. Diesen Kurs für eine Mitgliedschaft von 2000 im Jahr hat auch dann noch einen VIP Bereich für 3000 im Jahr und er hat diesen Kurs auch auf 200 Leute begrenzt oder diese Mitgliedschaft und wie er dazu gekommen ist. Er sagt ja, das Wichtigste ist einfach, dass sie ihre Preise mit Bedacht festlegen. Also viele Unternehmen machen einfach irgendwie einen Preis. Aber das Wichtigste, was ich Ihnen rate, ist Überlegen Sie es sich wirklich und machen Sie es mit Bedacht. Und auch hier. Er sagt, dann können Sie Ihr versprechen. Kommen wir wieder zum Nutzenversprechen oder zum zum Wert. Und er sagt auch Bestimmen Sie die Gesamtzahl der gewünschten Verkäufe. Also haben Sie auch so eine Idee. Wie viel möchten Sie eigentlich in zum Beispiel einem Jahr verkaufen? Legen Sie dann Ihre Preise fest und dann werden wir uns auch in zwei Wochen noch anschauen. Können wir so auch grob berechnen. Okay, liefert das dann genügend Umsatz, liefert das dann genügend Gewinn, damit Sie von Ihrer Firma leben können? Und beim Festlegen von Preisen sagt er noch Die Preisgestaltung ist wirklich auch ein Hebel für die Kundenauswahl. Und ich komme noch mit einem Beispiel dazu. Entscheiden Sie sich dann auch bei zum Beispiel einem Mitgliederbereich, wie oft Sie die Leute abrechnen. Und er hat gesagt Ich habe für meine Mitgliedschaft einfach, dass ich nur ein jährliches Paket anbiete. Aber ich habe bemerkt, die Leute sind mir seriös. Ich Wir arbeiten dann auch viel besser zusammen. Aber auch die Kündigungsrate ist dann auch kleiner, als wenn die Leute das monatlich machen können. Und er sagt dann auch noch, sie können auch noch Preisstufen erwägen, also dass sie vielleicht zwei Segmente, zwei Varianten anbieten. Die passen zu zwei verschiedenen Segmenten von Ihrem Publikum und dass die niedrige Stufe zum Beispiel auch eine gute Möglichkeit ist, etwas auszutesten und die Leute dann immer noch auf etwas Teures umsteigen können. Aber, sagt er, das funktioniert wirklich nur, wenn wirklich klar ist, was es in das eine Paket enthalten, was ich in das andere enthalten, dass auch klar ist, warum es dann einen Preisunterschied hat und die Leute einen guten Auswahl machen können, was sie möchten. Auch nicht, dass die Leute auf ihre Seite kommen, dann verwirrt werden und die Seite wieder verlassen, ohne zu kaufen. Und ja, dann noch eine Frage an Ihnen Welchen Ring würden Sie kaufen? Gehen wir davon aus, Sie sind auf der Suche nach einem schönen Ring. Und welchen Ring würden Sie kaufen? Ist das von 10 € von 100 € und von 1.000 €. Und tippen Sie einfach wieder mal im Chat. Das? Und Masse hat da noch eine schöne Antwort, was gleich wieder darüber geht den Wert. Also vielleicht können Sie noch kurz eine Zahl im Chat tippen. Und genau wie wir über die Preise von Wasser gesprochen haben, sprechen wir dann über die Preise von Ringen. Aber was ich Ihnen mit diesen Folien zeigen möchte, ist einen Preis. Sagt gleich auch etwas über die Erwartungen über ein Produkt. Also wenn ich in einen Laden einen Ring kaufen würde für 10 €, erwarte ich nicht, dass das ein wirklicher Diamant oder was dann auch ist und erwarte ich eigentlich. Das ist so Plastikzeug geht wahrscheinlich auch schnell kaputt, halt nicht länger. Wenn ich dann jedoch hierher komme, denke ich okay, ja, das ist wahrscheinlich eine gute Qualität, hat vielleicht echtes Gold, echte Diamanten, Das weiß ich noch nicht, ob das auch für 100 € geht. Aber hier, ja, das soll dann doch wirklich alles echt sein. Und hier sehen wir diese Preis hat. Auch wirklich einen Einfluss auf, wie sie ein Produkt oder eine Dienstleistung erfahren. Und deshalb hat diesen Preis, die Sie für Ihre Produkte fragen, auch einen Einfluss darauf, wie Ihre potenzielle Kunden Ihr Angebot erfahren und auch Ihre Firma erfahren. Und denken Sie dann auch darüber? Ja. Möchten Sie, dass die Kunden mehr erfahren? Wie Wie wir jetzt diesen Ring von 10 € erfahren? Oder wie hier oder da? Also hier steht es noch etwas schöner aufgeschrieben. Also die Preise Preiswahrnehmung beeinflusst, wie die Leute ihr Angebot wahrnehmen und umgekehrt. Also die Preise sagt wirklich auch etwas über Prestige, über Qualität. Wenn Sie Preise auf Ihre Webseite setzen, setzen Sie damit auch einfach so einen Anker. Wenn wir so immer eine Liste von drei haben, dann werden die meisten Leute zum mittleren Alternative gezogen. Also das ist diese Magie der Mitte. Und so hat Preis auch wirklich vieles damit zu tun, wie die Leute ihr Angebot erfahren. Da geht es nicht nur um die Zahl, aber auch wie diese Sachen wie Prestige und Qualität. Und ich möchte Ihnen das auch noch mitgeben, wenn Sie Ihre eigenen Preise bestimmen. Dann habe ich hier noch einen letzten Kapitel. Aber ich verspreche Ihnen, dass ich ganz, ganz kurz das sind nur so zwei oder drei Folien, weil wir werden uns später noch die Sachen wie genau Gewinn und Cashflow und und solche Sachen anschauen. Aber ich möchte Ihnen noch eine Sache mitgeben, wie Preise einen Einfluss auf Ihren Gewinn haben. Und das kommt von diesem Buch. Einige andere Folien, die wir heute besprochen haben, kommen auch aus diesem Buch. Ich habe kein separates Webinar darüber gemacht, habe alles so heute jetzt in diesem Webinar schon reinfließen konnten. Es ist ein ziemliches kompliziertes Buch. So. Ich würde es auch nicht unbedingt raten, Ihnen das selbst zu lesen. Also das Wichtigste haben wir jetzt heute in den Folien mitgenommen. Aber was er auch noch gut betont hat, habe ich so hier noch wiedergegeben. Also wenn Sie die Finanzen Ihrer Firma anschauen, dann ist Preis wirklich eine wichtigsten Indikator, weil selbstständig Preis und Volumen. Das bestimmt dann Ihre Einnahmen, weil ja, die Einnahmen hängen davon ab, wie viel Sie verkaufen und für welchen Preis Sie etwas verkaufen. Die Volumen bestimmen dann auch Ihre Kosten und die Kosten und Einnahmen zusammen bestimmen dann jeder Gewinn und er sagt dann okay, es fängt beim Preis an, aber ich möchte das auch noch illustrieren mit diesem Beispiel und da können wir uns anschauen, okay, wir haben hier ein fiktives Firma, die verkauft Produkte für einen Preis von 100, das Volumen ist so diese 1 Millionen, dann sind die Einnahmen 100. Äh, multipliziert mit diesen Millionen kommen wir auf 100 Millionen. Die variablen Kosten sagen wir sind 60.000, die Fixkosten 30.000 und dann kommen wir zu einem Gewinn von dieser 100 Millionen, diese Kosten von 10.000 Und sagen wir dann, wir erhöhen die Preise um 5 %, dann bleibt das Volumen gleich. Die Einnahmen erhöhen sich dann auch um diesen 5 %. Die Kosten bleiben gleich und wir sehen dann, wir kommen dann auf einen Gewinn von 15 Millionen und das ist eine Erhöhung von 50 %. Also in diesem Fall ist eine Preiserhöhung von 5 % führt zu einem Gewinn Erhöhung von 50 %. Und vielleicht sagen sie ja, so kann ich auch alles so rund umrechnen. Man kann doch auch einfach sagen, ich verkaufe mehr. Aber wenn wir hier das uns anschauen, sagen wir okay, die Preise bleibt wieder die gleiche, die wir hätten. Jetzt verkaufen wir einfach 5 % mehr. Rechne das Ganze wieder durch, dann kommen wir auf nur 20 % mehr Gewinn. Und wir können auch zum Beispiel sagen okay, wir wir senken die Kosten hier die variablen Kosten haben wir 30 % mehr Gewinn oder wir senken die Fixkosten. Machen wir das 5 % weniger, kommen wir auf 15 % mehr Gewinn. Aber wir sehen hier auch wenn Sie sagen Ich, ich habe kein Interesse an all diese Berechnungen, all diese Zahlen das wichtig ist einfach hier diese oberste Seite. Also eine Preisänderung von 5 % führt zu einer Gewinnänderung von 50 %. Und hier kann ich das gleiche auch 5 % ändern. Aber ich komme dann nie an so einen großen Gewinn Änderung, als wenn ich die Preise ändere. Und mit diesem Beispiel wir kommen da noch dazu. Wenn wir weiter über die Finanzen sprechen, werde ich Ihnen auch eine Vorlage mitgeben, damit Sie selbst so ein bisschen mit Zahlen spielen können. Aber ich würde Ihnen wirklich sagen, das ist auch genau wie Jeff Walker das gesagt hat Gehen Sie nicht zu schnell, zu tief, weil es kann sich wirklich lohnen, etwas eine etwas höhere Preise zu fragen, Dann haben Sie vielleicht etwas weniger Kunden, aber schlussendlich kann es dann noch immer so sein. Haben Sie mehr Umsatz und mehr Gewinn? Und es geht wirklich darum, dass Sie verstehen Wer sind meine Kunden? Was ist mein Kundensegment, Was ist mein Wert? Und einem Preise dabei zu haben, damit das dann alles zusammen stimmt Und dann kann es sich wirklich lohnen, eine höhere Preise zu fragen mit vielleicht etwas weniger Kunden, aber dann noch, dass Ihre Firma dann finanziell mehr gesund ist, als wenn Sie niedrige Preise fragen und es an mehr Leute verkaufen. Genau. Also. Preiser ist wirklich ein mega mega wichtigen Hebel und die Preisänderungen. Also das ist auch der Fazit von dieser Tabelle mit Preisänderungen haben den größten Einfluss auf ihren Gewinn. Gleichzeitig es ist auch keine exakte Wissenschaft. Es ist auch wirklich schwierig die Preis zu bestimmen. Und deshalb würde ich Ihnen auch sagen Ja, machen Sie mal diese Übersicht mit den Kosten, mit dem Wettbewerb, mit dem Wert. Spielen Sie ein bisschen damit. Versuchen Sie, ein Gefühl dafür zu haben. Aber irgendwie müssen Sie auch einfach eine Entscheidung treffen und das die beste Art und Weise, um das herauszufinden. Ob es funktioniert, ist einfach auch eine Preise zu bestimmen, zu schauen, Verkauft es und je nachdem Feedback von Kunden dann zu schauen okay, soll ich dann doch die Preise etwas niedriger machen oder kann ich vielleicht noch eine viel höhere Preise fragen? Genau. Ja, kommen wir so am Ende von diesem Webinar Ich wiederhole auch noch meinen Aufruf Ich habe schon deine Inputs gesehen, Gabrielle Sehr schön, Aber ich ich gebe auch noch doch andere Leute die Chance. Morgen möchten wir ein Live Beispiel machen. Möchten wir live mit jemand die Strategie anschauen, ein Teil von einem Business Model Canvas erstellen, aber dann auch schauen okay, was wird dann einen richtigen Marketingstrategie sein? Was sollen dann die nächste Aufgaben sein? Wenn Sie möchten, dass wir diesen Live Beispiel mit Ihnen machen, tippen Sie dann im Chat. Seien Sie morgen dabei und vielleicht werden wir Ihnen dann auswählen. Also einfach im Chat tippen, dass Sie dabei sind. Und noch kurz etwas zu Ihrer Firma. Ich habe hier noch ein paar Folien zu Business Cockpits. Also tippen Sie einfach auch im Chat, wenn Sie sagen ich, ich sollte noch kurz im Businesscockpit zeigen, wie das alles funktioniert. Vielleicht haben Sie schon gemacht Ist das alles bekannt und brauchen Sie gar keine weitere Erklärung? Aber wenn Sie sagen Nein, das ist mich noch nicht klar. Tippen Sie dann einfach Business Cockpit im Chat und dann erkläre ich das noch. Nach heute sollten Sie in der Lage sein, um Kundenbeziehungen und Preise auszufüllen auf den Business Model Canvas. Und wie gesagt, Sie können das auch ganz einfach auf das gedruckte Blatt Papier machen, das PDF herunterladen. Den Link gibt es im Chat oder Sie machen es im Business Cockpit, unser Tool, womit Sie das dann mithilfe der künstlichen Intelligenz erledigen können. Wenn es noch weitere Fragen gibt, einfach auch im Chat tippen. Und selbstverständlich können Sie uns auch immer erreichen über supportmarketing.com. Und ich teile hier dann auch noch die Arbeitsblätter. Das ist, wenn Sie sagen Ja, ich möchte noch kurz nachschauen, was sind eigentlich die Themen, die ich mich überlegen soll? Da habe ich dann einige Fragen zum Thema Kundenbeziehungen, aber auch zu Preise. Noch einige Anregungen, um Ihnen zu helfen, über das Thema nachzudenken. Hier können Sie dann zum Beispiel auch noch einige Ideen aufschreiben. Und hier habe ich dann auch noch diese Folie rein, wobei Sie dann mit einigen Zahlen arbeiten können. Also das finden Sie über den Link, die ich gerade im Chat geteilt habe. Ich schaue dann auch noch kurz. Im Chat. Ob es da noch weitere Fragen gibt? Ich werde dann auch noch kurz unsere Supportadresse teilen, obwohl ich hoffe, dass ich schon bei allen bekannt. Und wie gesagt, wenn sie Fragen haben, einfach im Chat rein tippen. Wir haben jetzt dafür noch eine Chance, das zu besprechen. Und? Wer noch sagt, ich möchte noch etwas mehr über Businesscockpit erfahren, diesen Tool, wie das dann alles mit künstlichen Intelligenz geht, wie ich mit künstlichen Intelligenz meine Strategie erarbeiten kann, dann einfach Businesscockpit oder einfach EBC oder so im Jet eintippen, dann weiß ich, dass es da noch Bedarf daran hat. Ich schaue noch kurz. Durch den Chat, ob ich etwas übersehen habe? Ähm. Genau. Danke auch Ursula für deinen Feedback. Wie gesagt, ich kann noch nicht versprechen, wer genau das Live Beispiel wird, aber ich freue mich. Du hast auch Interesse daran. Ich überlebe nicht mich noch wie ich das fair entscheiden kann, dass es für allen fair und interessant ist. Das ist sehr wahrscheinlich am wichtigsten. Ähm, ja. Ich glaube, ein Businesscockpit ist dann weiter bekannt bei allen. Und sonst kommt das morgen dann auch noch im Webinar. Wie gesagt, morgen machen wir das live Beispiel und übermorgen ist Sam dabei in der Akademie. Und das Thema. Ich muss mal kurz schauen, wie genau das Thema für Donnerstag ist. Ähm, ja, das ist wahr. Am Donnerstag spricht Sam darüber, warum Camus KI brauchen und was das mit ihnen zu tun hat. Also wird wirklich auch wieder spannend sein. Und ähm, ja, hinter den Kulissen sind wir auch wieder an etwas Spannendes am Arbeiten hoffen, dass wir ihnen das auch schnell mal vorstellen können wird glaube ich, so übernächste Woche. Wir haben hart gearbeitet an Landingpages und das fast auf Knopfdruck mit PI erstellen. Und jetzt schauen wir auch noch weitere Möglichkeiten zu diesen Themen an. Also ich hoffe, wir können Ihnen in so ein, zwei Wochen auch noch etwas mehr dazu sagen. Aber wissen Sie, wir arbeiten wieder an etwas Neues und Spannendes. Genau. Ja, vielen Dank für alle lieben Feedbacks. Ich danke Ihnen. Sie waren heute dabei und ich freue mich, Sie morgen wieder begrüßen zu dürfen. Ich wünsche Ihnen für jetzt noch einen ganz schönen Tag. Machs gut und bis bald. Tschüss!