Verkaufsgespräche, die Umsatz bringen: So optimieren Sie Ihre Kundenkommunikation (inkl. Verkaufsskript!)

Transkript

1
00:00:09.647 --> 00:00:20.977
SwissMadeMarketing Webinars: Ich warte noch mit dem wirklichen Einstieg, bis alle sich verbunden haben. Ich sehe, einige sind sich noch verbinden mit dem Audio.

2
00:00:21.577 --> 00:00:25.036
SwissMadeMarketing Webinars: Nicht alle sind da rein.

3
00:00:27.277 --> 00:00:30.296
SwissMadeMarketing Webinars: Ich öffne auch noch den Chat.

4
00:00:30.357 --> 00:00:44.957
SwissMadeMarketing Webinars: Vielen Dank. Marcel, Ich schon Bescheid. Meine Frage ist immer: Können Sie mich hören? Können Sie mich sehen, aber freut mich Macron Dank für die Rückmeldung, dass der Technik Okay ist und was er gibt, einen Gruß von den sonnigen Bodensee.

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00:00:45.417 --> 00:01:02.286
SwissMadeMarketing Webinars: Danke, Hans Peter für den Hinweis wegen dem Deutsch ist, das, denke ich, Manfred gibt noch einen guten Morgen aus dem bewirkten Karlsruhe und von gerd einen wunderschönen Guten Morgen aus Oberfranken.

6
00:01:02.717 --> 00:01:19.597
SwissMadeMarketing Webinars: Ich sehe, einige verbinden sich noch, aber ich glaube, die meisten sind jetzt schon da.

7
00:01:20.027 --> 00:01:38.917
SwissMadeMarketing Webinars: und heute ist das Thema kalter Krise.

8
00:01:39.177 --> 00:02:01.167
SwissMadeMarketing Webinars: Also, ich glaube, jetzt sind alle da

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00:02:01.497 --> 00:02:13.687
SwissMadeMarketing Webinars: und werde ich einfach loslegen. Unser Webinar von heute. Ich werde auch noch mein Schirm teilen.

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00:02:14.277 --> 00:02:15.637
SwissMadeMarketing Webinars: Genau

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00:02:16.187 --> 00:02:17.397
SwissMadeMarketing Webinars: das geht dann.

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00:02:18.217 --> 00:02:19.167
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:02:19.587 --> 00:02:41.937
SwissMadeMarketing Webinars: Thema von heute sind Verkaufsgespräche, die Umsatz bringen. und so optimieren sie ihre Kundenkommunikation, inklusive einem Verkaufskript. Es ist Teil unserer

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00:02:41.937 --> 00:03:04.047
SwissMadeMarketing Webinars: kautequise Serie. Aber auch wenn Sie nicht die Kaltekrise pflegen, da das Thema Verkauf gesprochen ist und sie vielleicht auch Kunden gewinnen. Termine gewinnen für bezahlte Werbung oder auf andere Art und Weise können Sie selbstverständlich das Wissen von heute auch für andere Marketingmaßnahmen anwenden. In die Cuterquise Serie haben wir

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00:03:04.307 --> 00:03:19.116
SwissMadeMarketing Webinars: in die vorherige Zeit. In die Letzte Woche haben wir uns die Kategorie Stadt Gen angeschaut haben uns angeschaut, wie sie sich am besten organisieren. und letzte Woche haben wir dann geschaut. Okay, wie kann ich in Kontakt kommen. Wie kann ich ein Gespräch anfangen?

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00:03:19.117 --> 00:03:39.147
SwissMadeMarketing Webinars: und dann werden wir heute weitergehen mit Ok, wie können Sie dann das ganze Gespräch führen. Wie können Sie auch zu einem Abschluss kommen? Wie machen Sie den Verkauf zum Beispiel am Ende, und welche Gesprächstechniken haben wir da noch die Sie dabei beachten können, Wenn Sie sagen, ich habe die vorherige Zeile verpasst, und ich möchte das mal nachschauen

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00:03:39.307 --> 00:03:55.117
SwissMadeMarketing Webinars: in unserer Online Academy. Also wenn Sie nach Swissmy Marketing schlechte, schlecht Online Academy gehen, haben Sie wahrscheinlich alle auch in der E-mail erhalten, dann finden Sie hier eine Übersicht über die wichtigste

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00:03:55.117 --> 00:04:16.306
SwissMadeMarketing Webinars: Kurse, die wir haben. Hier haben wir dann auch kalte Krise, und hier gelangen Sie dann zum ersten Teil der Serie, und hier können Sie dann die weiteren Teile auswählen, oder auch noch andere Webinare, die auch mit diesem Thema zu tun haben. Also so gelangen Sie da genau hier. Die online Academy Seite, oder was Sie auch machen können.

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00:04:16.427 --> 00:04:29.976
SwissMadeMarketing Webinars: ist, dass Sie hier bei Kurse auf alle klicken. und dann kommen Sie in unseren Datenbank. und da finden Sie dann alle Aufzeichnungen. Die letzten sind immer zu Oberst.

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00:04:30.147 --> 00:04:51.657
SwissMadeMarketing Webinars: Genau hier wird es dann geladen. Hier haben Sie den Datenbank mit aller Aufzeichnungen. Sie können dann hier so ein bisschen stobern. Okay, bei kalter Krise habe ich hier die Themen zu kalter Krise, oder ich nehme das Häkchen wieder weg. Kann ich mich die letzte anschauen, wenn Sie aufs Datum suchen möchten. und so finden Sie dann auch die vorherige Zeile zurück. Genau das würde ich Ihnen noch zeigen.

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00:04:51.967 --> 00:04:53.647
SwissMadeMarketing Webinars: Dann dann

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00:04:54.507 --> 00:05:11.287
SwissMadeMarketing Webinars: möchte ich Ihnen auch noch sagen: Bei dieser Serie haben wir auch ein Board, das heißt, wenn Sie Academymitglied sind, haben Sie auch Zugriff auf Business-cockpit. Am Ende von Webinar werde ich Ihnen noch im Detail zeigen, wo Sie das finden.

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00:05:11.287 --> 00:05:35.367
SwissMadeMarketing Webinars: und Sie haben dann eigentlich so auf ein Schirm, alle Zeile von kalter Krise, und die Ki wird ihnen dann helfen, um das wirklich gezielt und effektiv durchzuarbeiten, und die Ki wird ihnen dann auch helfen, um zum Beispiel eine immer Vorlage zu erstellen. Sie können da auch einen Gesprächseinstieg üben. Wir haben da die Ki so programmiert, dass es wirklich ein Skeptiker Kundin ist.

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00:05:35.487 --> 00:05:58.077
SwissMadeMarketing Webinars: Das alles funktioniert, Wo Sie das finden und wie Sie damit arbeiten können.

25
00:05:58.777 --> 00:06:25.756
SwissMadeMarketing Webinars: haben Sie gleich all das Wesentliche. Also das werde ich auch noch Zeile hier in der Chat

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00:06:25.857 --> 00:06:30.916
SwissMadeMarketing Webinars: und heute werden wir auch noch ein paar wichtige Tipps

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00:06:31.377 --> 00:06:47.317
SwissMadeMarketing Webinars: Gesprächstechniken mitnehmen, von diesem Buch. und wenn Sie sagen, ja, ich möchte doch auch mehr darüber erfahren, kann ich das auch noch empfehlen. Aber gut, das ist wirklich nur, wenn Sie sagen, ich möchte mich da vertiefen. Ich möchte da etwas weiterschauen. Haben Sie hier dann den Links

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00:06:48.157 --> 00:07:06.926
SwissMadeMarketing Webinars: genau Karzerquise. Also wenn Sie Teilzeitakquise pflegen, haben wir eine Phase der Vorbereitung, eine Phase für die kalte Krise durchführen und eine Phase von optimieren, und heute werden wir uns die Phasen von durchführen und optimieren, anschauen. Wir schauen uns dann

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00:07:06.927 --> 00:07:31.887
SwissMadeMarketing Webinars: Skript oder Leitfaden an Verkaufsgespräch, aber wir werden uns auch noch anschauen. Wie kann ich mein Gespräch, mein Gespräch, Fähigkeiten optimieren? Welche Techniken hat es dazu, und wie kann ich meine Kontakte nachverfolgen. Wie habe ich einen Überblick darüber, wie läuft meine kalte Krise eigentlich? Wo muss ich überhaupt optimieren, und dass sie dann auch motiviert bleiben. Also das alles, was wir geplant haben, für

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00:07:31.887 --> 00:07:37.516
SwissMadeMarketing Webinars: steht auch auf dieser Folie, aber das ist eigentlich das Gleiche, was ich schon gesagt habe.

31
00:07:38.037 --> 00:07:40.047
SwissMadeMarketing Webinars: und zuerst

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00:07:40.216 --> 00:07:46.707
SwissMadeMarketing Webinars: möchte ich dann anfangen in diesem Teil. Also ein Skript für Verkaufsgespräche.

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00:07:46.757 --> 00:08:12.926
SwissMadeMarketing Webinars: und wie gesagt, wir sind hier in der Kalterkrise Serie. Aber diesem Wissen können sie es auch tatsächlich auch nutzen für andere Arten vom Verkauf der Sprecher, auch wenn sie bezahlte Werbung schalten. und die Leute kommen dann über eine Landing Page. Können Sie einen Termin mit Ihnen vereinbaren oder auf eine andere Art und Weise haben Sie Gespräche mit Ihren potenziellen Kunden auch, dann können Sie das wissen, was wir hier heute besprechen, anwenden.

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00:08:13.467 --> 00:08:35.897
SwissMadeMarketing Webinars: Ich möchte auch noch sagen, wenn Sie fragen, Bemerkungen haben, Einfach im Chat reintippen.

35
00:08:37.997 --> 00:08:52.447
SwissMadeMarketing Webinars: Bevor wir uns an Skript anschauen, möchte ich noch mit Ihnen darüber sprechen. Wie geht das eigentlich, Wenn wir eine potenzielle Kunde überzeugen möchten, bei uns zu kaufen, wie geht dann diesem Prozess bei unserer potenziellen Kunden.

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00:08:52.497 --> 00:09:20.007
SwissMadeMarketing Webinars: und da ist es wichtig zu verstehen. Eine Kaufentscheidung ist kein rationaler Prozess. Also, wie wir Kaufentscheidungen treffen, ist, das machen wir auf eine emotionale Ebene, und wir kaufen ja eigentlich Gefühle der Erfüllung von Bedürfnissen. Die Beziehung zu anderen Menschen, so: wir kaufen nichts, weil wir eine Liste haben mit logische Argumenten eingekaufen, aber wir denken, okay, bei dieser Firma, ich habe Vertrauen drin. Ich habe eine Frau drin.

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00:09:20.027 --> 00:09:42.897
SwissMadeMarketing Webinars: dass sie wirklich eine Lösung bietet für mein Problem. Ich habe vertrau darin, dass Sie wirklich verstehen, was mich wichtig ist. Ich habe auch Vertrauen, dass Sie das gut machen werden. und ich kaufe nicht nur ein Produkt. Nein, ich kaufe etwas, weil es mir weiterbringt, weil es mir eine Lösung gibt für ein Problem oder eine Frage, die ich habe.

38
00:09:42.917 --> 00:09:50.857
SwissMadeMarketing Webinars: und die Kaufentscheidung, die unsere Kunden treffen, sind also emotionale Entscheidungen. und selbstverständlich müssen wir die Leute auch

39
00:09:51.097 --> 00:09:53.237
SwissMadeMarketing Webinars: logische Argumente geben.

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00:09:53.847 --> 00:10:02.656
SwissMadeMarketing Webinars: Weil die rationale Ebene brauchen wir auch in ein Verkaufsgespräch. Aber die dort schonale Ebene ist nicht

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00:10:02.657 --> 00:10:26.446
SwissMadeMarketing Webinars: gleich dazu, um die Kaufentscheidung zu treffen. Nein, die wird auf diese emotionale Ebene gebracht. Aber die rationale Ebene, das brauchen wir Ja, Da brauchen unsere Kunden faktisch Argumenten, um dann diese emotionalen Kaufentscheidung rational zu rechtfertigen, im Nachhinein oder auch dann, wenn sie, schon eine Entscheidung getroffen haben, brauchen Sie noch diese Logik Argumenten, um es dann zu erklären.

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00:10:26.447 --> 00:10:38.937
SwissMadeMarketing Webinars: an ihre Partner oder Ihrer Arbeitskollegen, um zu erklären, wieso sie einen Kauf gemacht haben. So ja, in ein Verkaufsgespräch brauchen wir auch diese logische, rationale Elemente.

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00:10:38.937 --> 00:10:42.946
SwissMadeMarketing Webinars: Aber es geht am meisten und am Anfang vom Gespräch

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00:10:43.167 --> 00:10:49.347
SwissMadeMarketing Webinars: über diese emotionale Ebene, und ich kann das auch noch darstellen auf einer anderen Folie.

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00:10:49.707 --> 00:10:52.826
SwissMadeMarketing Webinars: Auch wenn wir Menschen kaufen. Bei einer Firma.

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00:10:52.887 --> 00:10:59.397
SwissMadeMarketing Webinars: Schlussendlich kaufen wir bei Menschen. Also, Menschen kaufen bei Menschen. und das heißt, wir

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00:10:59.657 --> 00:11:01.077
SwissMadeMarketing Webinars: möchten

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00:11:01.657 --> 00:11:11.306
SwissMadeMarketing Webinars: zu einem Kauf kommen, aber das ist alles sehr sachlich. und bevor wir zu diesem Sachlichen

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00:11:11.397 --> 00:11:35.887
SwissMadeMarketing Webinars: kommen können, wie auf diese logische, sachliche Ebene kommen können, brauchen wir zuerst das Emotionale zu machen, und müssen wir diese Emotionen zusammenbringen und müssen wir Vertrauen schaffen. Also Wir sollten sicherstellen, dass die Kunden uns unserer Firma vertrauen, und Erst dann können wir zum Sachlichen kommen. Erst dann können wir die logische Fakten erklären. Können wir ein Angebot machen?

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00:11:35.887 --> 00:11:50.236
SwissMadeMarketing Webinars: Können wir über Preise und Bedingungen bei sich versprechen. Also, das Wichtigste beim Verkaufsgespräch ist, dass wir uns zuerst fokussieren auf diesem Vertrauensaufbau und dass wir uns zuerst beschäftigen mit dieser emotionalen Ebene.

51
00:11:50.367 --> 00:12:01.417
SwissMadeMarketing Webinars: und wie machen wir das dann? Also, Wir möchten in einem Verkaufsgespräch unser Gegenüber zuhören und wir möchten

52
00:12:01.567 --> 00:12:15.776
SwissMadeMarketing Webinars: kommunizieren auf eine Art und Weise, wobei wir ein gegenseitiges Verständnis haben, und wir möchten auch auf diese Art so weitere Einblicke haben in die Welt unserer Gunnar. Also, ich möchte wirklich verstehen. Okay.

53
00:12:16.057 --> 00:12:37.366
SwissMadeMarketing Webinars: was sind die Fragen oder die Probleme Meine Kunde: Wie sieht meine Kunde dem Welt? Welche Ängste, Welche Öffnungen hat er welche Geschichte passt für meine Kunde? Welche Perspektive hat meine Kunde? Weil nur, wenn wir das dann richtig verstehen, dann können wir auch diese Beziehung aufbauen. und dann können wir auch unserer Kunden ein Angebot machen, was eigentlich auch ein.

54
00:12:37.587 --> 00:12:50.686
SwissMadeMarketing Webinars: Es ist wirklich eine Lösung, die Ihnen weiterhelfen wird.

55
00:12:50.807 --> 00:13:04.556
SwissMadeMarketing Webinars: und das heißt, wenn wir ein Verkaufsgespräch haben, möchten wir nicht gleich von Anfang an uns konzentrieren auf den Verkauf. Wir möchten uns nicht fokussieren auf einen Deal, auf ein Jahr, auf das unser Zeichen, einen Kontrakt oder so.

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00:13:04.557 --> 00:13:21.567
SwissMadeMarketing Webinars: weil, wenn wir das machen, dann können wir auch nicht an diesem Vertrauen Ausbau arbeiten. So, Es geht wirklich darum, zuerst unserem Gegenüber Zuzuhören unser Gegenüber zu verstehen. Was sind die Probleme und die Frage, um das so zusammenzubringen mit was wir als Lösung bieten können.

57
00:13:22.007 --> 00:13:50.997
SwissMadeMarketing Webinars: und dabei geht es wirklich darum. Ich finde das immer ein schönes, schönes Bild. Ich habe das schon öfter immer gerade gezeigt, aber ich finde es wirklich ein schönes Bild. Es geht wirklich darum, dass wir nicht diesem Hund sind und sagen: oh nein, dumme Kunden, Du versteht es nicht. Richtig? Nein, Es geht wirklich darum, dass wir uns in unsere Kunden hineinsetzen können, dass wir wirklich versuchen zu verstehen. Wie sieht meine Kunden dem Welt, wieso habt ihr dann diese Probleme eure Frage, und wie kann ich meine Kunde dann

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00:13:51.027 --> 00:13:55.656
SwissMadeMarketing Webinars: sein Perspektive respektieren? Wie kann ich meinen Kunden weiterhelfen

59
00:13:56.357 --> 00:13:57.187
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:13:57.297 --> 00:14:24.636
SwissMadeMarketing Webinars: wie machen wir das dann? Also, Das heißt, wir sollten in unserer Verkaufsgespräche kein Patch halten. Also, wenn wir mit unseren Kunden sprechen, sollten wir nicht gleich darüber schwächen, wie Genial unsere Firma ist, wie fantastisch unsere Produkte und Dienstleistungen sein, und wir sollten auch nicht mit einer Auflistung kommen, was unsere Produkte und Dienstleistungen, alles können, welche Supermerkmale wir haben, welche Super Features wir haben, weil, wenn wir das machen, dann geht es über uns.

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00:14:24.667 --> 00:14:39.266
SwissMadeMarketing Webinars: dass wir einen Sales Pitch führen, Sollten wir uns überlegen: Wie können wir unser Gegenüber ermutigen, um sich zu uns zu öffnen.

62
00:14:39.647 --> 00:14:44.666
SwissMadeMarketing Webinars: und ja, das machen wir am besten mit Fragen so. Das heißt

63
00:14:44.767 --> 00:15:06.907
SwissMadeMarketing Webinars: unser Ziel, unsere Aufgabe in einem Verkaufsgespräch ist Fragen zu stellen. und es hat so eine schöne Aussage gefragt, geführt, und das heißt nicht, wenn wir Fragen stellen und wenn wir unsere Kunden antworten lassen und unsere Kunden reden lassen. Das heißt nicht, wir haben keine Kontrolle über den Verkauf, Gespräch. Nein, wir haben sicher Kontrolle, Wir haben einen roten Faden.

64
00:15:06.967 --> 00:15:15.196
SwissMadeMarketing Webinars: aber unsere Art und Weise, um das Gespräch zu führen, machen wir mit Fragen, und das bedeutet dann auch, wenn wir Fragen stellen.

65
00:15:15.197 --> 00:15:42.816
SwissMadeMarketing Webinars: sollten wir auch ein aufrechtes Neugier haben, auf die Antworten unserer Kunden. Aber es heißt auch, wir sollten wirklich nur einen kleinen Teil der Zeit reden. Wir sollen so 20% der Zeit reden und die meiste Zeit so unsere Kunden reden. und wenn sie im Verkaufsgeflecht sind. und Sie merken, oh, jetzt bin ich für am Reden. Jetzt sage ich zu viel. Halte Sie wirklich dann auch inne. Überlegen Sie sich wieder. Okay, Welche Frage kann ich jetzt stellen.

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00:15:42.817 --> 00:15:48.416
SwissMadeMarketing Webinars: damit ich wieder mein gegenüber meine potenziellen Kunden zur Rede bringen

67
00:15:49.257 --> 00:15:50.077
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:15:50.117 --> 00:16:01.177
SwissMadeMarketing Webinars: diese Fragen stellen, das ja eigentlich im Alltag So oft passiert es nicht, dass jemand wirklich ein rechtes Interesse hat.

69
00:16:01.177 --> 00:16:07.147
SwissMadeMarketing Webinars: in ihre potenziellen Kunde und Ihre potenzielle Kunde würde es wirklich auch schätzen, wenn sie sich Zeit nehmen.

70
00:16:07.147 --> 00:16:31.886
SwissMadeMarketing Webinars: ihre Kunden zu verstehen. und Sie können es auch auch erklären. Ja, ich werde Fragen stellen, aber damit möchte ich wirklich dann auch deine Situation richtig verstehen, damit wir dann auch schauen können, was ist eine passende Lösung. Also, Ihre Kunden können es wirklich auch schätzen, wenn Sie sich Zeit nehmen, wenn Sie wirklich versuchen, ihm zu verstehen. und wenn eine Kunde das Gefühl hat, verstanden zu werden. Das hilft dann wirklich auch wieder zu diesem

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00:16:32.007 --> 00:16:40.947
SwissMadeMarketing Webinars: Vertrauensaufbau, und das ist, was wir brauchen, um dann in weitere Schritte im Verkaufsgespräch auch ein Angebot machen zu können.

72
00:16:41.407 --> 00:16:54.217
SwissMadeMarketing Webinars: und um die gute Frage zu stellen, ja, sind Sie eigentlich wie einen Journalist, Also denkt sie sich ein, Sie schreiben einen Artikel für

73
00:16:54.407 --> 00:17:17.186
SwissMadeMarketing Webinars: für eine Zeitung oder Wasser, auch, Aber genauso wie ein Journalist wirklich schauen möchtet, Was ist hier los? Wie funktioniert das? Wie geht das? Was steckt da hinten? Haben Sie auch wirklich diese Neugierde und so bei ihr Kunden herauszufinden. Was ist das für ein Mensch? Das sind die Probleme. Was sind die Fragen, und wie kann ich da dann weiterhelfen.

74
00:17:18.527 --> 00:17:19.367
SwissMadeMarketing Webinars: und

75
00:17:19.497 --> 00:17:44.547
SwissMadeMarketing Webinars: ich möchte hier noch ein Video zeigen. Ich habe ein Interview gemacht mit Sam Sam Hanny, unser CEO von Swissmy Marketing. Er hat viele, viele Verkaufsgespräche geführt, und ich möchte Ihnen ein Video zeigen, wo ich mit ihm spreche über das Thema Verkaufsgespräche. Ich muss dann hier jetzt kurz etwas wechseln.

76
00:17:44.547 --> 00:18:06.157
SwissMadeMarketing Webinars: weil er kann das viel schöner erzählen, als ich das machen kann. und ich denke, das ist auch gut, nicht nur von meiner Perspektive zu hören, aber auch von der Perspektive von Sam. Also, ich werde das jetzt abspielen. Wenn irgendetwas nicht klappt mit Ton oder so einfach im Chat schreiben. Aber so sollte es klappen. Ja, So.

77
00:18:06.417 --> 00:18:07.986
SwissMadeMarketing Webinars: Ich denke, wir alle

78
00:18:08.477 --> 00:18:14.927
SwissMadeMarketing Webinars: sind ja schon sehr lange konfrontiert mit Verkaufsgesprächen aller Art. Sag ich mal.

79
00:18:15.197 --> 00:18:19.606
SwissMadeMarketing Webinars: ich denke, alle haben mal einen Anruf gekriegt.

80
00:18:19.927 --> 00:18:21.626
SwissMadeMarketing Webinars: vielleicht jetzt

81
00:18:21.657 --> 00:18:28.206
SwissMadeMarketing Webinars: nicht so optimal war im Sinne, von wo es eher eine Belästigung war als irgendwas anderes.

82
00:18:28.627 --> 00:18:32.067
SwissMadeMarketing Webinars: und lange war es für mich einfach in der Schublade.

83
00:18:32.227 --> 00:18:36.467
SwissMadeMarketing Webinars: und es hat relativ lange gedauert, bis es bei mir richtig Klick gemacht hat.

84
00:18:36.557 --> 00:18:38.527
SwissMadeMarketing Webinars: und ich muss jetzt einfach mal

85
00:18:38.757 --> 00:18:43.427
SwissMadeMarketing Webinars: im Gange sehen. Also, das war tatsächlich von einem amerikanischen Marketing.

86
00:18:43.687 --> 00:18:46.457
SwissMadeMarketing Webinars: Er hat ein Webinar gemacht und das

87
00:18:46.687 --> 00:18:50.726
SwissMadeMarketing Webinars: halt wirklich haben es auf eine sehr, sehr, gute Art und Weise erklärt.

88
00:18:51.667 --> 00:18:55.637
SwissMadeMarketing Webinars: wie Verkaufsgespräche wirklich funktionieren.

89
00:18:55.737 --> 00:19:04.136
SwissMadeMarketing Webinars: und dann, irgendwann hat sie Klick gemacht. und ich hab's verstanden. Also einfach den Grundsatz

90
00:19:04.577 --> 00:19:13.767
SwissMadeMarketing Webinars: und dann war es halt auch nicht mehr so ein unbekanntes Ding, sondern es hat irgendwie Sinn gemacht.

91
00:19:13.907 --> 00:19:15.307
SwissMadeMarketing Webinars: und

92
00:19:15.477 --> 00:19:24.666
SwissMadeMarketing Webinars: wie waren meine Gedanken? Bevor es quasi Klick gemacht hat, war es für mich unverständlich.

93
00:19:24.997 --> 00:19:32.386
SwissMadeMarketing Webinars: Als ich verständlich erklärt bekommen habe, war es für mich so. Wow. Das ist ein wirklich Mega spannendes Thema

94
00:19:32.467 --> 00:19:37.436
SwissMadeMarketing Webinars: mich. Da möchte ich mehr darüber erfahren. Das waren zu meinen ersten Gedanken.

95
00:19:38.347 --> 00:19:45.566
SwissMadeMarketing Webinars: und wie viele Gespräche hast du mittlerweile schon gemacht? Ich glaube, Das sind recht viel. Aber hast du

96
00:19:45.987 --> 00:19:47.037
SwissMadeMarketing Webinars: die Idee?

97
00:19:47.607 --> 00:19:52.537
SwissMadeMarketing Webinars: Ich habe tatsächlich Karl endlich kurz geöffnet.

98
00:19:52.557 --> 00:20:16.567
SwissMadeMarketing Webinars: Das ist ja ein Terminfindungstool, das wir einsetzen, auch hier bei Swiss Made Marketing auf.

99
00:20:16.847 --> 00:20:22.586
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, ist recht viel und wird es dann eigentlich mit der Zeit dann auch einfacher?

100
00:20:23.337 --> 00:20:28.437
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, sicher. Also, es hat sicherlich viel mit Routine zu tun.

101
00:20:28.957 --> 00:20:29.837
SwissMadeMarketing Webinars: ähm.

102
00:20:30.947 --> 00:20:38.027
SwissMadeMarketing Webinars: und doch, ich denke, jedes Gespräch ist einzigartig, und man stößt immer wieder auf neue Situationen zu.

103
00:20:38.467 --> 00:20:41.686
SwissMadeMarketing Webinars: und aus dem Grund, denke ich, ist, das

104
00:20:42.047 --> 00:20:47.626
SwissMadeMarketing Webinars: wäre es auch eine falsche Sicherheit zu sagen. Ja, ja, ich habe es jetzt im Griff, und keine.

105
00:20:47.947 --> 00:21:01.947
SwissMadeMarketing Webinars: Es ist schön an die Leute am Telefon zu haben, Aber zuerst muss man da noch einige Schritte gehen, um wirklich die Leute

106
00:21:02.067 --> 00:21:05.926
SwissMadeMarketing Webinars: zu erreichen und am Telefon zu bekommen.

107
00:21:05.937 --> 00:21:13.857
SwissMadeMarketing Webinars: vielleicht auch andere Erfahrungen, Was du in Vergangenheit gemacht hast, die nützlich sein können für unsere Mitglieder.

108
00:21:15.677 --> 00:21:17.077
SwissMadeMarketing Webinars: Ehrlich gesagt

109
00:21:17.137 --> 00:21:23.846
SwissMadeMarketing Webinars: habe ich mir am Anfang zu viele Gedanken gemacht, wie ich das am besten angehe.

110
00:21:23.957 --> 00:21:25.327
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, so.

111
00:21:25.707 --> 00:21:32.697
SwissMadeMarketing Webinars: wenn ich mich zurückerinnere an dem Punkt, oder was so klick gemacht hat und ich das Potenzial.

112
00:21:32.827 --> 00:21:38.787
SwissMadeMarketing Webinars: Dann habe ich mir überlegt, welche Strategie und Wie machen wir das jetzt am besten?

113
00:21:40.037 --> 00:21:40.927
SwissMadeMarketing Webinars: Ähm?

114
00:21:41.037 --> 00:21:45.227
SwissMadeMarketing Webinars: Es war natürlich schon so. Am Anfang hatten wir auch noch nicht so viele Ressourcen.

115
00:21:45.527 --> 00:21:51.656
SwissMadeMarketing Webinars: Am Anfang musste ich einfach. Also, wenn ich etwas auf die Beine stellen wollte, dann musste ich einfach selber telefonieren.

116
00:21:51.857 --> 00:21:55.827
SwissMadeMarketing Webinars: Erst mit der Zeit hatten wir dann auch andere im Team, die damit helfen konnten.

117
00:21:56.277 --> 00:22:00.427
SwissMadeMarketing Webinars: Aber rückblickend muss ich vielleicht so sagen.

118
00:22:00.527 --> 00:22:12.616
SwissMadeMarketing Webinars: aber ich denke, viel wichtiger ist es, sich einfach mal für einen Weg zu entscheiden und möglichst einen einfachen.

119
00:22:12.837 --> 00:22:18.627
SwissMadeMarketing Webinars: aber viel wichtiger ist es, dass man diesen Weg mal für eine gewisse Zeit konsequent durchführt.

120
00:22:19.707 --> 00:22:22.306
SwissMadeMarketing Webinars: Jede Änderung in diesem Ablauf

121
00:22:23.267 --> 00:22:26.147
SwissMadeMarketing Webinars: braucht wieder eine gewisse Zeit.

122
00:22:26.457 --> 00:22:29.967
SwissMadeMarketing Webinars: bis dass es sich so ein bisschen eingependelt hat

123
00:22:29.977 --> 00:22:36.767
SwissMadeMarketing Webinars: und man wirklich dann auch? Ich sag mal, relevante Aussagen machen kann, ob es funktioniert oder nicht.

124
00:22:37.007 --> 00:22:45.376
SwissMadeMarketing Webinars: und bei jedem Mal, wenn man etwas ändert, muss man ja auch wieder Zeit einrechnen, bis diese Änderung sich eingespielt hat.

125
00:22:45.607 --> 00:22:50.436
SwissMadeMarketing Webinars: Die Frage ist ja quasi so ein bisschen übergeordnet, welche Strategie oder Tipps

126
00:22:51.187 --> 00:22:52.497
SwissMadeMarketing Webinars: Kiepezenko

127
00:22:52.737 --> 00:23:00.707
SwissMadeMarketing Webinars: ja und einfach mal möglichst einfach Menschen ans Telefon kriegen

128
00:23:01.197 --> 00:23:07.806
SwissMadeMarketing Webinars: und das einfach, aber konsequent durchführen für eine gewisse Zeit und erst dann weiter ausbauen?

129
00:23:07.977 --> 00:23:08.737
SwissMadeMarketing Webinars: Ja.

130
00:23:09.557 --> 00:23:14.337
SwissMadeMarketing Webinars: und wenn wir das Gespräch selbst anschauen, was ist eigentlich dann

131
00:23:14.447 --> 00:23:18.747
SwissMadeMarketing Webinars: deine Rolle? Du wirst etwas verkaufen? Ja, Aber Was ist

132
00:23:18.757 --> 00:23:21.506
SwissMadeMarketing Webinars: deine Rolle im Gespräch mit dem Kunden

133
00:23:22.567 --> 00:23:23.647
SwissMadeMarketing Webinars: zuhören?

134
00:23:23.887 --> 00:23:25.876
SwissMadeMarketing Webinars: Also, ich bin der Zuhörer.

135
00:23:26.347 --> 00:23:31.057
SwissMadeMarketing Webinars: Ich bin der. Also meine Aufgabe ist es, mein gegenüber

136
00:23:31.647 --> 00:23:32.937
SwissMadeMarketing Webinars: zu verstehen.

137
00:23:33.717 --> 00:23:37.807
SwissMadeMarketing Webinars: was Wo liegt wirklich das Problem? Also, ich muss

138
00:23:37.927 --> 00:23:41.397
SwissMadeMarketing Webinars: also meine Rolle ist es. Ich bin wieder Arzt.

139
00:23:41.987 --> 00:23:47.966
SwissMadeMarketing Webinars: vielleicht ein bisschen übertrieben, aber es geht so ein bisschen in die Richtung. Ich muss am Schluss die Diagnose stellen.

140
00:23:48.027 --> 00:23:52.267
SwissMadeMarketing Webinars: und damit ich das tun kann, muss ich gute Fragen stellen

141
00:23:53.397 --> 00:23:54.957
SwissMadeMarketing Webinars: und ähm

142
00:23:54.997 --> 00:23:57.226
SwissMadeMarketing Webinars: das ist wie das Wichtigste.

143
00:23:57.267 --> 00:24:05.577
SwissMadeMarketing Webinars: kann ich dann später vielleicht noch das eine oder andere dazu sagen, aber damit ich die richtigen Fragen stellen kann, muss ich mich gut vorbereiten.

144
00:24:05.587 --> 00:24:06.657
SwissMadeMarketing Webinars: um mir

145
00:24:07.967 --> 00:24:12.546
SwissMadeMarketing Webinars: aus meiner Sicht ist es sehr, sehr wichtig, eine Struktur zu haben.

146
00:24:12.787 --> 00:24:15.566
SwissMadeMarketing Webinars: sei das ein Skript.

147
00:24:15.677 --> 00:24:19.417
SwissMadeMarketing Webinars: Ich für mich. Ich arbeite mit Präsentationen

148
00:24:20.157 --> 00:24:35.756
SwissMadeMarketing Webinars: und ich habe die Präsentation immer offen auf der einen Seite den Zoom Call Auf der anderen Seite

149
00:24:36.007 --> 00:24:42.557
SwissMadeMarketing Webinars: und links sieht man ja auch die Übersicht von allen Folien. und weil ich diese Präsentation in und auswendig kenne.

150
00:24:42.817 --> 00:24:52.947
SwissMadeMarketing Webinars: Aber ich habe jederzeit wie den Anker, zu dem ich zurückgehen kann, wenn ich irgendwo rausfliege.

151
00:24:53.027 --> 00:24:57.837
SwissMadeMarketing Webinars: und genau das ist für mich nicht wegzudenken. So eine Unterstützung.

152
00:24:58.507 --> 00:25:05.227
SwissMadeMarketing Webinars: diese Präsentation hast du dann auch den Kunden gezeigt oder was das nur für dich, das war nur

153
00:25:05.397 --> 00:25:08.167
SwissMadeMarketing Webinars: Ja, das Gespräch hat ja wirklich ein Ziel

154
00:25:09.367 --> 00:25:10.267
SwissMadeMarketing Webinars: und

155
00:25:10.397 --> 00:25:21.016
SwissMadeMarketing Webinars: möchte, um mich einfach allgemein auszutauschen. und ich sage mir einfach ja, ja, ich lasse es einfach auf mich zukommen.

156
00:25:21.067 --> 00:25:24.007
SwissMadeMarketing Webinars: dann überlasse ich das Gespräch dem Zufall.

157
00:25:25.227 --> 00:25:32.627
SwissMadeMarketing Webinars: und das war auch etwas sehr Wichtiges. Was ich lernen musste ist, Man muss also, wenn man das Gespräch führen will.

158
00:25:32.887 --> 00:25:37.836
SwissMadeMarketing Webinars: muss man ja auch eine Struktur haben, entlang der man es führen kann.

159
00:25:38.807 --> 00:25:39.907
SwissMadeMarketing Webinars: ja

160
00:25:40.687 --> 00:25:50.526
SwissMadeMarketing Webinars: darauf zu sprechen. Es ist dann schon wichtig. Im Zentrum steht ganz klar das Bedürfnis vom Kunden.

161
00:25:52.767 --> 00:25:58.127
SwissMadeMarketing Webinars: also nicht dich oder deine Produkte oder Dienstleistungen. Aber es wirklich

162
00:25:58.607 --> 00:26:00.596
SwissMadeMarketing Webinars: ja, wie eigentlich so oft.

163
00:26:00.767 --> 00:26:07.096
SwissMadeMarketing Webinars: der Kunde und seine Bedürfnisse stehen zentral, oder sie sind im Mittelpunkt

164
00:26:07.397 --> 00:26:08.197
SwissMadeMarketing Webinars: ganz genau.

165
00:26:08.877 --> 00:26:09.627
SwissMadeMarketing Webinars: und

166
00:26:09.897 --> 00:26:34.197
SwissMadeMarketing Webinars: kannst du auch sagen, kannst du schon am Anfang ein Gespräch sagen? Okay, das wird ein gutes Gespräch, oder das wird ein schlechtes Gespräch. Also, Ich denke, da kommt auch wieder das ins Spiel. Es ist so wichtig, die Struktur zu haben. und man genau sieht, Okay, das sind so die Meilensteine im Gespräch, die wir durchlaufen müssen. Ich hatte es mehrfach erlebt, dass ich am Anfang Bauchgefühlmäßig

167
00:26:34.557 --> 00:26:39.186
SwissMadeMarketing Webinars: gesagt hätte das wird ein schlechtes Gespräch, und am Schluss

168
00:26:39.957 --> 00:26:42.096
SwissMadeMarketing Webinars: hat es geklappt. Also hat die Person

169
00:26:42.397 --> 00:26:46.147
SwissMadeMarketing Webinars: zum Beispiel unser Workshop gebucht.

170
00:26:46.877 --> 00:26:47.797
SwissMadeMarketing Webinars: Ähm.

171
00:26:48.627 --> 00:26:49.787
SwissMadeMarketing Webinars: Von daher

172
00:26:51.517 --> 00:26:54.877
SwissMadeMarketing Webinars: also, ich für mich habe einfach daraus gelernt.

173
00:26:55.077 --> 00:26:59.586
SwissMadeMarketing Webinars: Man darf sich nicht auf Emotionen verlassen.

174
00:27:00.147 --> 00:27:02.407
SwissMadeMarketing Webinars: Einfach, nein.

175
00:27:02.697 --> 00:27:03.937
SwissMadeMarketing Webinars: und

176
00:27:04.167 --> 00:27:15.017
SwissMadeMarketing Webinars: Tipp ist wirklich den. Also, Ein Gespräch wird dann schlecht, wenn ich zu viel spreche.

177
00:27:16.367 --> 00:27:17.467
SwissMadeMarketing Webinars: Okay.

178
00:27:18.377 --> 00:27:21.626
SwissMadeMarketing Webinars: und das ist für mich. Also, ich habe mir das angewöhnt.

179
00:27:22.047 --> 00:27:27.487
SwissMadeMarketing Webinars: fast wie intern immer wieder die Frage zu stellen.

180
00:27:27.497 --> 00:27:36.217
SwissMadeMarketing Webinars: quasi alle paar Minuten im Gespräch. Wie viel habe ich gesagt, wie viel hat der Kunde gesagt, und wenn ich merke, oh, Ich rede da zu viel. Dann mache ich was falsch.

181
00:27:37.327 --> 00:27:43.336
SwissMadeMarketing Webinars: und dann habe ich mich abgewichen vom eigentlichen Ablauf, den ich mir vorgenommen habe.

182
00:27:43.797 --> 00:27:45.157
SwissMadeMarketing Webinars: und dann

183
00:27:45.907 --> 00:27:55.346
SwissMadeMarketing Webinars: ein gutes Gespräch ist für mich dann ein Gutes, wenn ich nur 20% gesprochen habe und der Kunde 80%,

184
00:27:55.687 --> 00:28:07.326
SwissMadeMarketing Webinars: dann habe ich die richtigen Fragen gestellt. Der Kunde hat wirklich sehr viel erklärt gemacht, und ich habe ein ganz gutes Verständnis, wo er steht, wie ich ihm helfen kann.

185
00:28:07.547 --> 00:28:15.597
SwissMadeMarketing Webinars: und das ist eigentlich auch meine Rezept. Wenn ich das Gefühl habe, ein Gespräch wird schlecht, dann einfach

186
00:28:15.687 --> 00:28:21.617
SwissMadeMarketing Webinars: zurück kommen. Wir überlegen es. Ist die nächste wichtige offene Frage, die ich stellen muss.

187
00:28:21.797 --> 00:28:23.297
SwissMadeMarketing Webinars: die dann stellen

188
00:28:23.347 --> 00:28:25.157
SwissMadeMarketing Webinars: und dann wieder gut zuhören.

189
00:28:26.537 --> 00:28:32.926
SwissMadeMarketing Webinars: und dann kommst du eigentlich wieder? Kommt man automatisch wieder auf die richtige Spur? Ja, Ja.

190
00:28:34.107 --> 00:28:44.937
SwissMadeMarketing Webinars: genau bisher würde ich das jetzt zeigen. Später kommt der Sam auch noch wieder zurück. Aber jetzt wechsle ich dann wieder zu den Folien.

191
00:28:45.157 --> 00:28:58.406
SwissMadeMarketing Webinars: Genau. und das Skript, worüber sam gesprochen hat, werde ich auch wirklich noch mit Ihnen teilen. Dann können Sie auch wirklich sehen. Wie sieht bei Ihnen so ein Powerpoint aus? Aber da ist, denke ich das Wichtigste, was ja auch sagt.

192
00:28:58.407 --> 00:29:23.166
SwissMadeMarketing Webinars: Finden Sie Ihren eigenen Weg. Haben Sie eine Struktur? Selbstverständlich können Sie unsere Vorlagen nutzen, aber machen Sie das auch auf eine Art und Weise, die bei Ihnen passt. Weil schlussendlich ist es ein Hilfsmittel, um sie zu gute Gespräche zu bringen. und Hilfsmittel sollten selbstverständlich immer dann auch hilfreich sein. Also wenn es dann ein Powerpoint nicht zu ihnen passt, Ja, und lieber ein Blatt Papier oder so, machen Sie es dann so.

193
00:29:23.167 --> 00:29:27.156
SwissMadeMarketing Webinars: Aber suchen Sie eine Weise, die gut zu Ihnen passt.

194
00:29:27.457 --> 00:29:53.906
SwissMadeMarketing Webinars: und ich denke, was schön noch hieß. Sam auch gesagt hat, mach es einfach, weil es wird auch einfacher mit der Zeit. Jedes Gespräch bleibt einzigartig, aber man kann es gelassener angehen. Das war auch noch so schön im Chat geteilt. Also machen Sie einfach auch diese Gespräche und machen Sie es auch Für eine gewisse Zeit machen Sie nicht zu viele Änderungen auf einmal, oder jede Änderung braucht dann auch ihre Zeit, um das zum Laufen zu bringen?

195
00:29:54.207 --> 00:29:57.697
SwissMadeMarketing Webinars: Genau ja, wie könnte dann ein?

196
00:29:57.727 --> 00:30:10.826
SwissMadeMarketing Webinars: und dazu fange ich an mit diesem Bild von dieser Brücke, weil eigentlich ist diese Brüche der Kern vom was wir im Verkaufsgespräch machen möchten, weil wir

197
00:30:10.997 --> 00:30:16.656
SwissMadeMarketing Webinars: möchten, verstehen: Was ist das Problem oder die Frage unserer Kunde.

198
00:30:16.727 --> 00:30:24.586
SwissMadeMarketing Webinars: und wir möchten dann auch mit den Kunden darüber sprechen, aber es ist eigentlich der Lösung, wie diese Kunden sich erhofft.

199
00:30:24.797 --> 00:30:39.416
SwissMadeMarketing Webinars: und wir möchten dann auch, dass die Crew, dass der Kunde auch versteht. Ich habe ein Problem. Ich habe eine Frage, worauf ich keine Antwort habe, oder? Ich habe ein Problem, und ich möchte gerne eine Situation mit einer Lösung erreichen und dass der Kunde dann auch wirklich

200
00:30:39.417 --> 00:31:02.307
SwissMadeMarketing Webinars: Ja erkennt, auch für sich erkennt. Okay, ich bin jetzt hier. Ich möchte da sein, und dass er also eine Art von Brücke braucht, um das zu überqueren, und erst dann kommt dann ihr Angebot ins Spiel, weil erst dann können Sie darüber sprechen, was Sie dem Kunden anbieten können, um zu dieser Lösung zu gelangen, aber wirklich zuerst im Gespräch?

201
00:31:02.307 --> 00:31:20.217
SwissMadeMarketing Webinars: State im Fokus. Was ist das Problem oder die Frage der Kunden dann über die Lösung zu sprechen und erst dann das Angebot zu benennen. Das mache ich.

202
00:31:20.237 --> 00:31:21.836
SwissMadeMarketing Webinars: Aber wenn wir uns das

203
00:31:22.107 --> 00:31:42.057
SwissMadeMarketing Webinars: die Struktur anschauen, weil ich dachte, ich möchte die Struktur wirklich auf eine Folie darstellen, damit

204
00:31:42.057 --> 00:31:57.777
SwissMadeMarketing Webinars: damit Sie diesen roten Faden sehen können und dann auch so einfacher verstehen können. Okay, Wo bin ich jetzt im Verkaufsgespräch mit meinen Kunden? In welcher Phase sind wir jetzt? Was ist dann wichtig? und wie geht es dann weiter.

205
00:31:57.967 --> 00:32:08.877
SwissMadeMarketing Webinars: und das Skript ist wirklich wirklich dieses Bild der Brücke. Also das ist zu verstehen. Der Kunde hat ein Problem, hat eine Frage: Wir müssen

206
00:32:09.097 --> 00:32:23.407
SwissMadeMarketing Webinars: uns realisieren. Es hat diesen Kluft. Wir wollen, dass der Kunde sich auch realisiert.

207
00:32:23.407 --> 00:32:42.957
SwissMadeMarketing Webinars: Dann kommen wir darüber zu sprechen. Was ist die jetzige Sitzwart schon, dann kommen wir dazu, diesem Kluft zu verstehen, und auch, dass der Kunde in diesem Klub bestätigt, und erst dann sprechen wir über unser Angebot, und das heißt, wir haben schon darüber gesprochen. Geben Sie kein Sils Pitch, nein, ermutigen Sie ihr gegenüber sich zu öffnen.

208
00:32:42.957 --> 00:32:57.476
SwissMadeMarketing Webinars: Weil ja hier, das ist wirklich alles Fragen stellen und wirklich den Kunden verstehen, aber auch, dass der Kunden, ja die Kunden sich selbst realisieren lassen. Er hat ein Problem. Er hat eine Frage, und er möchte, dass das gelöst wird.

209
00:32:57.837 --> 00:33:16.957
SwissMadeMarketing Webinars: Wie sieht das dann im etwas mehr Detail aus. Dazu kommen wir noch. Aber hier noch auf diese Folie hier, nach dieser Einführung und nach dieser Phase der jetzigen Situation verstehen, dann haben Sie genügend Informationen gesammelt von Ihren Kunden, Um zu verstehen, was ist das Problem oder die Frage der Kunde.

210
00:33:16.957 --> 00:33:37.526
SwissMadeMarketing Webinars: Welche Lösung erhofft er sich? Welche Kompetenz erhofft er sich von mir, wenn ich eine Dienstleistung verkaufe oder welche welche Kompetenzen, welche Merkmale erhofft er sich für meine Produkte, wenn er das von mir kauft. und Sie kennen nun wirklich den warum der Kunde könne seine jetzige Situation wiedergeben und sehen, was potenziell möglich ist.

211
00:33:38.086 --> 00:33:38.757
SwissMadeMarketing Webinars: haben.

212
00:33:38.876 --> 00:33:49.147
SwissMadeMarketing Webinars: Ich habe nochmal aus diesem Bild von der Brücke dargeteilt, weil da möchten Sie dann wirklich auch, dass der Kunde

213
00:33:49.146 --> 00:34:12.266
SwissMadeMarketing Webinars: sich auch so ein Aha Moment hat und wirklich auch sich realisiert, wirklich sich davon bewusst ist. Ah ja, ich bin jetzt hier. Aber ich möchte da sein, weil, wenn der Kunde das da macht, wenn die Kunde selbst das bestätigt, dann ja, dann ist eigentlich es ganz einfach um die nächste Schritt zu gehen, um zu sagen: Hey, ich kann dir helfen, um zu dieser Lösung zu gelangen.

214
00:34:12.267 --> 00:34:21.577
SwissMadeMarketing Webinars: Damit kannst du dann diese Brücke überqueren, um zur Lösung zu gelangen. und so geht das eigentlich ziemlich

215
00:34:21.577 --> 00:34:30.866
SwissMadeMarketing Webinars: authentisch machen über diese Fragen zu stellen. Das verstehen die Kunden so

216
00:34:30.867 --> 00:34:57.087
SwissMadeMarketing Webinars: zu führen, dass er steht. Ich bin hier nicht mein Problem oder meine Frage. Ich möchte da sein, und dann ist es auch ja völlig logisch, dass Sie dann ein Angebot machen, um das dann weiter zu erklären. Also dann ist es nicht so forciert, dass sie einen Sales Pitch machen. Nein, das ist wirklich dann einen logischen Moment im Gespräch, um über Ihr Angebot über ihre Produkte und Dienstleistungen zu sprechen.

217
00:34:58.197 --> 00:35:09.397
SwissMadeMarketing Webinars: und werden Sie das da machen? Wenn Sie dann Ihr Angebot machen, machen Sie das wirklich kurz so. Ich habe hier auf diese Folie Stelle, machen Sie das wirklich dann in maximal 2 min.

218
00:35:09.397 --> 00:35:31.856
SwissMadeMarketing Webinars: und dabei ist das Wichtigste, dass was und was wir, aber wir müssen da noch nicht über alle Detail sprechen. Nein, zuerst geht es darum, dass Sie es grob erklären. Können Sie es auch noch ein bisschen Frage halten. und es geht nicht über all die Prozesse, die der Kunden durchgehen muss. Es geht nicht über alle Features aller Merkmale, die ihre Produkte oder Dienstleistungen haben.

219
00:35:31.857 --> 00:35:47.406
SwissMadeMarketing Webinars: weil dann geht es wieder zu Rajonau, zu viele Fraktion, zu viele Details, Vielleicht denkt der Kunde dann auch. Okay, von diesen 10 Merkmale brauche ich auch nicht, dann dann wird es wahrscheinlich auch zu teuer sein. Nein, Hier möchten wir wirklich zuerst

220
00:35:47.427 --> 00:36:13.996
SwissMadeMarketing Webinars: kurz erklären, was wir anbieten, Haben wir im Fokus auf das Ergebnis und nicht auf die Technische einzuhalten. und Beschränken Sie sich wirklich, das in ein, 2 min zu machen. Sie können dann das Angebot nennen. Sie können eventuell noch eine Referenz da nennen, Aber dann ist es eigentlich auch an Sie mal zu schweigen und zu schauen. Okay, wie wird der Kunden darauf reagieren? Auf die Gesprächstechniken. Kommen wir auch noch.

221
00:36:15.137 --> 00:36:32.266
SwissMadeMarketing Webinars: Hier habe ich dann noch Skripten. Etwas mehr Detail. Also eine Einführung, können Sie ein klein, kurz, klein, bisschen Small Talk machen. Sie können da auch den Ablauf erklären und Fragen ist okay, wenn ich die Führung im Gespräch übernehme, und je nachdem, ob sie

222
00:36:32.267 --> 00:36:53.467
SwissMadeMarketing Webinars: an Privatkunden verkaufen oder an Firmenkunden verkaufen, Können Sie da auch schon fragen, ob die Interessenten selbst entscheiden kann. Also sicherlich, wenn sie an großen Firmen verkaufen, kann es dann auch tatsächlich sein, dass Sie ein Gespräch haben mit jemand, die nicht die Kaufentscheidungen treffen kann, und das ist dann auch gut zu wissen. Ja, mit wem sprechen Sie? und wie viel kann diese Person entscheiden?

223
00:36:53.937 --> 00:37:20.787
SwissMadeMarketing Webinars: Dann in die jetzige Situation verstehen, Da können Sie sich wirklich auch Zeit nehmen. Also hier steht auch die Diagnose. Können Sie sich wirklich so 5 bis 10 min nehmen und dann auch nochmal, so 5 bis 10 min, um die Schmerzpunkte zu finden. Also das ist wirklich ein großer Teil von Ihrem Gespräch. und da möchten Sie dann herausfinden: Wieso ist der interessent da? Was ist wirklich das Problem oder die Frage

224
00:37:21.247 --> 00:37:45.217
SwissMadeMarketing Webinars: dann im nächsten Schritt diesem Kluft verstehen geht's darum, dass sie dem Ziel ihrer Kunden verstehen möchten, aber auch, dass der Kunde selbst in Kluft zugibt. und Da möchte Sie dann auch commitment erreichen, dass die Kunde die Lösung erreichen möchte. und da können Sie die Kluft bestätigen und dann auch Erlaubnis bieten, selbst wahr zu geben. Aber sie sind der Aspekt der Experte. Sie können den Kunden auch weiterhelfen.

225
00:37:45.637 --> 00:38:06.287
SwissMadeMarketing Webinars: und bei ihr Angebot können Sie dann offenbaren, wo sie Experte sind. und wie gesagt, wir nennen das Angebot da wirklich kurz. Also, in weniger als 2 min, und dann können wir uns auch noch Zeit nehmen, weitere Fragen zu beantworten, das Angebot wiederholen und das Gespräch abzuschließen. Also Sie sehen hier

226
00:38:06.497 --> 00:38:14.017
SwissMadeMarketing Webinars: der Gespräch. Also wenn Sie diesem Bild der Brücke im Kopf haben, und Sie haben diese Gliederung.

227
00:38:14.097 --> 00:38:37.637
SwissMadeMarketing Webinars: dann wird das Gespräch eigentlich so fließend gehen. Ich werde hier. Sie können im Nachhinein auch die Folien herunterladen von unserem Mitgliederbereich, aber ich werde hier auch schon im Chat das teilen, Aber wenn Sie dann die Form herunterladen, und Sie sehen immer so ein Simbo, können Sie darauf klicken. und dann haben Sie noch links zu weiteren Ressourcen.

228
00:38:38.087 --> 00:38:51.027
SwissMadeMarketing Webinars: Hier werde ich das Skript teilen. Sie können das dann öffnen. Ich klicke jetzt darauf. und da sehen Sie, das ist wirklich ein langes, langes Dokument von so 35 Seiten.

229
00:38:51.027 --> 00:39:12.407
SwissMadeMarketing Webinars: Das ist, worüber Sam auch gesprochen hat, im Video. und so sehen Sie hier auch. Okay, da haben wir die Phase vom Small Talk. Da haben wir das Erklärung vom Ablauf. Also, das ist wirklich, was ich hier auf die Folie habe diese Gliederung. Aber das ist dann etwas mehr ausführlich, und da haben Sie dann auch Beispiele für mögliche Fragen, die man stellen kann.

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00:39:12.607 --> 00:39:20.576
SwissMadeMarketing Webinars: Aber unsere Empfehlung ist nicht. Machen Sie das genau wie hier unsere Entfernung ist. Denken Sie an.

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00:39:20.647 --> 00:39:48.297
SwissMadeMarketing Webinars: machen Sie diese Schritte, die ich hier eigentlich so grob auf die Folge dargestellt habe, und erstellen Sie daraus Ihr eigenen Skript. und merken Sie sich dabei auch wirklich, dass es wichtig ist. Ja, es geht um die Vertrauensaufbau, es geht um die emotionale Ebene, es geht um diese Beziehung aufzubauen, wirklich den Kunden zu verstehen. und erst dann, am Ende kommen wir zu Ihr Angebot zu ihrer Firma.

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00:39:50.177 --> 00:40:17.826
SwissMadeMarketing Webinars: und ein zweites Beispiel

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00:40:17.827 --> 00:40:33.097
SwissMadeMarketing Webinars: zu Ihrem eigenen Skript. Das passt zu Ihnen.

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00:40:35.787 --> 00:41:00.766
SwissMadeMarketing Webinars: und es kann auch sein, dass der eine sagt: Ja, ich möchte da wirklich viel Notiz machen, aber jemand anderes.

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00:41:00.767 --> 00:41:09.946
SwissMadeMarketing Webinars: Ich habe vielleicht auch etwas mehr Erfahrung. und ich kann das während das Gespräch

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00:41:10.527 --> 00:41:38.397
SwissMadeMarketing Webinars: aber am wichtigsten ist, haben Sie diesen Bild von Brücker im Kopf. Machen Sie diese Schritte. Also können Sie wirklich Schritt für Schritt vorankommen im Gespräch, und dann ist wirklich auch logisch, dass Sie dann Ihre Kunden ein Angebot machen.

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00:41:40.717 --> 00:42:02.336
SwissMadeMarketing Webinars: Dann noch etwas zu konkret abschließen. Also, wenn Sie Ihr Gespräch gemacht haben und bekommen auch noch zu sprechen über Gesprächstechniken, wie Sie die richtigen Fragen stellen können und so wie Sie ihr gegenüber ermutigen können, sich zu öffnen. Aber Jetzt möchte ich zuerst noch das Ende von einem Gespräch anschauen und über das konkret abschließend sprechen. und

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00:42:02.997 --> 00:42:03.927
SwissMadeMarketing Webinars: 1

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00:42:04.437 --> 00:42:26.407
SwissMadeMarketing Webinars: Tipp dabei ist, Das kommt auch aus diesem Buch leise Mengen zu verkaufen, anders weil wir haben. Wirklich Da dieselben Gedanken auch wie man ein Verkaufsgespräch führen soll, ist. Haben Sie wirklich auch diese Haltung? Sie sind der Experte. Sie können eine beste Lösung bieten, und wenn Sie gut zugehört haben, im Gespräch, bei Ihren Kunden. Dann verstehen Sie auch Akri. Diese Kunden braucht jetzt

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00:42:26.407 --> 00:42:47.877
SwissMadeMarketing Webinars: das Produkt oder diese Dienstleistung von mir, so. Das ist auch nicht unbedingt, dass Sie jeder dann das Gleiche anbieten können. Nein, das kann wirklich sein, dass Sie sagen. Okay, Dieser Kunde biete ich dieses Produkt, Aber ein anderer Kunde bin ich ein anderer Produkt. und auch hier machen Sie Ihr Angebot wirklich in einfachen Worten, mit wenig Details und haben Sie den Fokus auf den Mehrwert für den Kunden

241
00:42:48.107 --> 00:42:49.007
SwissMadeMarketing Webinars: ähm.

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00:42:49.187 --> 00:43:07.276
SwissMadeMarketing Webinars: Dieser Autor, Andreas Hofmann sagt, noch, machen Sie das nutzen auch so viel wie möglich messbar in Fakten und Zahlen. Da kommt dann auch die rationale Rechtfertigung. und am liebsten können Sie das auch visualisieren. Also zeigen Sie es wirklich, wenn Sie ein Gespräch vor Ort haben, auf einem Blatt Papier.

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00:43:07.277 --> 00:43:20.596
SwissMadeMarketing Webinars: oder wenn Sie es übers Computer machen, dass Sie da auch etwas zeichnen können, damit sie so wirklich auch diese Mehrwert auszeichnen können. und das ist je nach Ihr Produkt oder Dienstleistung einfacher zu machen. Also wenn Sie

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00:43:20.597 --> 00:43:27.767
SwissMadeMarketing Webinars: Solaranlage verkaufen, und so können Sie das wirklich schon eine Berechnung machen, wie schnell sich das dann zurückverdient.

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00:43:27.837 --> 00:43:40.267
SwissMadeMarketing Webinars: Aber da würde ich auch sagen: Finden Sie wirklich auch Ihren eigenen Weg? Das Wichtigste ist, auf jeden Fall fokussieren Sie sich auf den Mehrwert für den Kunden Oder kann es auch wirklich sein, dass Sie bei Kunde 1

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00:43:40.467 --> 00:43:47.116
SwissMadeMarketing Webinars: einer anderen Zahl ihrer Produkte oder Dienstleistung betonen als bei Kunde, 2, weil Sie haben

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00:43:47.167 --> 00:44:06.367
SwissMadeMarketing Webinars: gehört, was sind die Probleme? Was sind die Fragen dieser Kunde und wissen dann auch? Okay, für diese Kunde. Ist dieses Element von meiner Dienstleistung wichtiger, und für diese Kunde ist das Element wichtiger, und dass Sie da wirklich auch Ihr Angebot so machen, dass es am besten ankommt bei den Kunden. und was Sie alles im Gespräch gehört haben.

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00:44:06.627 --> 00:44:16.397
SwissMadeMarketing Webinars: und geben Sie den Kunden das Gefühl, dass sein Problem gelöst ist, und das Ziel ist dann, dass Sie eine mündliche, aber verbindliche Kaufzusagen bekommen

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00:44:16.857 --> 00:44:18.517
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:44:19.117 --> 00:44:48.107
SwissMadeMarketing Webinars: fängen sie nicht gleich an, einen Preis zu nennen. Nein, zählen Sie zuerst sicher, dass den Kunden den Nutzern verstanden hat, weil Preis und wert. Das ist so wie eine Waage im Kopf, deiner Kunde. und wenn Sie zuerst einen Preis sagen, dann können wir so ein schweren Gewicht auf die Preisseite machen, und dann ist die Waage so schief. Wir haben hier einen Preis. Die Kunde denkt dann an alle Kosten für sich, und wir müssen hier wirklich viel nutzen und Nutzen und Mehrwert und Nutzen draufbringen, um das wieder in Gleichgewicht zu bringen.

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00:44:48.387 --> 00:45:15.606
SwissMadeMarketing Webinars: Aber wenn wir das umgekehrt machen, wenn wir zuerst das nutzen oder die Mera täglich klar darstellen für den Kunden. und wir machen zuerst ein Gewicht auf diese Seite, und erst dann nennen wir die Preise dann dann, wenn die Kunde wirklich steht, was der Meere ist, was den Nutzen ist, dann hat das schon so einen schweren Gewicht im Bild vom Kunde. Da können Sie auch einen Preis dazu nennen, die dazu passt zu diesem Mehrwert, und dann wird es auch im Gleichgewicht sein.

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00:45:16.307 --> 00:45:17.187
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:45:17.677 --> 00:45:35.387
SwissMadeMarketing Webinars: machen Sie die Preise dann auch erst, denn wenn Sie sicher sind, dass der Kunde auch den Nutzern verstanden hat. und wenn Sie da nicht sicher sind, auch da können Sie wieder Fragen stellen, um herauszufinden, was ist der Kunde klar? Was ist nicht, Was soll ich noch kurz erklären? und nennen Sie erst dann die Preise.

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00:45:36.247 --> 00:46:05.346
SwissMadeMarketing Webinars: Das heißt, konzentrieren Sie sich zuerst auf den Wert und nicht nur auf den Preis. Nur wenn dem Wert klar ist, wenn ein Mehrwert der Nutzen klar ist, nennen Sie dann die Preise und in unserer Bismol Canvacity. In unserer Strategieserie der Academy haben wir auch darüber gesprochen. Wenn Sie Ihre Preise bestimmen, schauen Sie dann immer auf ihre eigene Kosten der Firma schauen Sie auf ihren Wettbewerb, aber schauen Sie sicherlich auch auf den Mehrwert, wie sie ihre Kunden bieten, und welche Preise sollten ja dazu gehören.

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00:46:06.717 --> 00:46:09.937
SwissMadeMarketing Webinars: und wenn ihre Kunden dann sagt: Okay, das ist mir zu teuer.

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00:46:09.947 --> 00:46:30.887
SwissMadeMarketing Webinars: dann heißt es nicht unbedingt, dass es wirklich zu teuer ist. Es kann auch sein, dass der Kunde denkt. Okay, ich weiß es jetzt nicht, was ich tun soll, oder? Ich bin doch nicht überzeugt, oder? Ich treffe jetzt keine Entscheidung, das zu teuer, einfach eine Aussage ist, um sie loszuwerden. So Auch dann können Sie wieder nachfragen und Fragen stellen.

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00:46:30.887 --> 00:46:48.747
SwissMadeMarketing Webinars: Um so herauszufinden: Ist es wirklich zu teuer, oder hat der Kunde den Mehrwert nicht gut verstanden hat, den Kunden die Lösung nicht gut verstanden. Also stellen Sie dann Ihre Fragen, um herauszufinden, was ist der wirklichen Grund, und können Sie das dann noch adressieren im Gespräch.

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00:46:49.387 --> 00:47:07.507
SwissMadeMarketing Webinars: Ich möchte jetzt noch ein paar Minuten weiter vom Video mit Sen zeigen. Ich muss kurz schauen, wo ich das dann auf meinen Schirm habe. Genau das habe ich hier so. Ich wechsele dann wieder. und das sind noch ein paar Minuten zum Abschluss von einem Gespräch.

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00:47:09.627 --> 00:47:11.547
SwissMadeMarketing Webinars: Gehen wir wieder weiter.

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00:47:11.837 --> 00:47:12.647
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:47:12.777 --> 00:47:14.027
SwissMadeMarketing Webinars: wenn dann

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00:47:14.517 --> 00:47:21.117
SwissMadeMarketing Webinars: um einen Verkauf in diesem Gespräch zu machen, oder wäre es dann auch noch Okay.

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00:47:21.507 --> 00:47:22.667
SwissMadeMarketing Webinars: eigentlich

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00:47:22.997 --> 00:47:28.557
SwissMadeMarketing Webinars: am Ende von Stechmann gesagt hat. Okay, wir vereinbaren noch einen Termin, zum Beispiel

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00:47:28.607 --> 00:47:30.226
SwissMadeMarketing Webinars: ganz wichtige Frage.

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00:47:31.717 --> 00:47:32.927
SwissMadeMarketing Webinars: Wenn man

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00:47:33.217 --> 00:47:40.497
SwissMadeMarketing Webinars: in einem Verkaufsgespräch unter Druck ist oder sich selber unter Druck setzt. Ich muss verkaufen.

268
00:47:40.787 --> 00:47:43.037
SwissMadeMarketing Webinars: kommt's aus meiner Sicht nicht gut.

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00:47:43.277 --> 00:47:47.916
SwissMadeMarketing Webinars: weil, dann habe ich nicht mehr den Kunden im Fokus, sondern meine Bedürfnisse.

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00:47:49.317 --> 00:47:50.257
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:47:51.507 --> 00:48:03.967
SwissMadeMarketing Webinars: also wirklich ganz wichtig, Aus meiner Sicht ist es, dass man die eigenen Vorstellungen einfach mal loslässt. Es geht wirklich um den Kunden. Ich will für ihn die beste Lösung finden.

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00:48:05.997 --> 00:48:06.897
SwissMadeMarketing Webinars: und

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00:48:07.447 --> 00:48:14.716
SwissMadeMarketing Webinars: das bedeutet aber auch auf deine Frage ist, Es muss ich um jeden Preis jetzt an diesem Kurs kaufen? Nein.

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00:48:15.347 --> 00:48:20.107
SwissMadeMarketing Webinars: aber auch da wiederum, ich darf es nicht dem Zufall überlassen.

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00:48:20.547 --> 00:48:24.327
SwissMadeMarketing Webinars: wenn ich nicht verkaufen kann, wenn es einfach noch nicht so weit ist.

276
00:48:24.597 --> 00:48:30.976
SwissMadeMarketing Webinars: ist ganz wichtig, dass klar ist, was ist der nächste Schritt also, wir legen nicht auf.

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00:48:31.067 --> 00:48:34.416
Sw